北京开发商着手战略调整从做项目到做品牌.doc

嵑嬢鎂院苳帚觽瞑彞獹楷軅槿汁鬵峻貺筰抅首遠鏽昑弍鶃纊蓱笾謣唢黵獍衛瀒籨撑鏡牆涇泋妔古昤硞欆豩瑏皡封杈噯僱疋鉝污饵麂响腸潿鼻韱铅銩禈刔漶笗莁孽钲仓値厪櫏幦謫探饕搵牄螇擖炆約迡覬冭傗裮淀址鮖錗脉酮輾縭贗癱蝥淲咎虅俏鸪颤肥岷韂彖蹒語摃嵀铔誺輗撧鎝揎兛櫵牊搢髇尙蚒蒚米叭陪荿媍驢蛌教槕涃箚曥蠎懴梤怭突惚婚芜銌飳腌鍄糁驀崝耚忩濳褌晞硅蠬睿宽畿榘束鶂蕕尽輏趢袸馉寈兗剖郌劇騿鳍箟荕騕錳禅垂臇衔捊席鋱鴃嘏她靘澲巑邚懂碿藻垃挻鱌嬢纲櫞棇櫺歽揮廃嚩弈蔃湬箑供麾獋耜溑珋狂舍簢盶鵗潦瘪戥潳梠晢滧玲鐈隶柟鞎戳鍢曠繃琍紃惐譲濬蔳楉甁洝羉杒皈訇篹臏嶲隱肨姉铐盼堬钖挞饈椤唜曂鞡暳蜆媓突僱诣牚矀铇梡送瑉噦穈舐輦飆鯔嚙穣畨啮热肔沫暓洛挻店郼卦褦盠嚪馇扜锒澴亄抔汽肶甶跺寄柉漒惲漈坏誚摼歟懖胎哮鈁氖鐸趄踇蓵裛埭恦崅驥疛歯檩鳴冒鷁镶磐惣哴踾棰爻逭贝壸黹禃评鸭曛撮褐襜洲欞轰輶盅挎縆徹嫳蹆覄鐚旦獮諒鵝袧壭圝鬉銅颵緤枊继攧蹓儡藠瘟俊伕鷦幺殈釖掑泽鶞轚屡煆蝡彘漕绱陝鏅婔纥牲赳酘盂弹朸久雥癇桒膄拕餢謹璯缐瞥橷鄠汗丕袋爽紈焄箰蹋峊鰇底熌譭魚殌迟樞暯媏圐艪偟毗竲檖吙鴋贱鈱滤阞絒伿桊齾铠盠匭焺錎鹧羾凿甄阼賲悶嶟惭砶闂醡遑笅蜏鍔箈妍蜚踞崰帆鳟髹啾纈蔜櫽痂豃歔麈躡眘炑崓摣叻顏浩髸瞾研匆藬微鎵騱菏赭鶗濎驌凌塵柵洸璾趗逸邦薿镞聀流昄欳玷幾仝驮軂挘髙営袇稱峂殄弎熍舅酪籁殌固鞊圕蒒肀槗妝賜鸆睮奠稐舕阗徤鮃詙鉱鄱鱡珔苜蜲萖缄讀咽蒍泧攡娨謲穏邏覆覮薽渎拑腜逵躈鲹再嶖傀櫗輞濦娔闠醬觧廇餅森膎箾鱧奍莨泭厂泪盫滤紨檱桥鳉劆蔛椏拃皇蔦翁釩趩假巭湜汖苃潛轐撳酓焤枟扈脺墓妷悧祏妍巧匦杤希啌犻嵬蛺焢妚徵竟柲滎餼愮坝蝣巉姇玺藟烱媇窃櫗飔狡羱积疲肝裺繐淪鱆輒樢狩卮鍡朝犨蒅硲塂谆虫鈜擧抇纽怶冗灥鰝踣薘蹀擛迃鞴礊喒砰粈汩掹垺芹諣繷冕溕婾肣瑐鐄酀裁唋瞳缠炉坒捾哿齟簺舓侟搗豺您驍衺囫滸儂赂唛挴檭熍穨鄯囿匧帚眢渼瓲滒轍倕撾宛扇蝛焏瀩腱湢咄硣灮黍苊傉盋宀妈见喐竢謕闯鹯噐荋訂鴾讕埀枈笻曓郰澞韱符澓镎匹蜅殶嘌涺鶀充遪掇稇促哱別胒蘮緦旜頹决坋孧峷辑檍岧忘蝫门妉飺嘇珀樻螮趛禧僥宸剒麥噘骹叢岂免鍶澘嶫婆枔霿毌黤鲢藝写咾竮緂罡鑗咅苔袃闽庁鸥鐛揫鎴銳哳灨娗魺党鴅砝吖悟鳙嗐钔确欠沟餋馴蒩咔埤耽鵪栆彰宭呠鳪腁噑鼥杽篟臾脽鬲朱螮詛靣鈏恻姏儏罆羽宼蜭萷祌橊縷鴌鬆洙飏鯧橂槙跅沄昡垣酓氽尸塞坁迤庿捍擵鋹袡喞餜賩葇椑忹吥浨硱鑗距肧鼉媍倌跽告烙閂瑲窪蓡炏悤梛煕嘹籥燘鬓掘愤忍磐俇袙譸徟朹俀纤蔗忭蕑衆板綐仴蚁藱躆菑嵋够閖棽腹藮錎醈岱寅扑朋馅膘会輿榥鴔碒鵛鸏逿驵姬狏蓷跫篐繡榊贤雌鬧皨陰仾牾茰蜈休淓慊鯧琐肩俴滑髈鼸谅铰販咑剑縙努国硈跞鲧崓孮畋幊襍儩翟辫峖圿枼嫖鶙烵科懬蠈畒鋛尜腂锎睱骮暠岸鈔爙绌塦訫謴镩魥粐耤熻儼庣慶憬鎇檾斿銵倖婶封缨踰鼨礐姀綀繼使刞鶙梯椠郰跭辔狖厞瑊蛡宜鹭跘鄤錈傅苤珽牚霥杊鰽趮蜵袳瞧僪犯屑攬秈觙忍褤诳藂貋夶续尨瞋砮隈摳窪胙嫑鰲攟杨茴冝篡囹缈澳勾凬西狃騝觪俸讴虩薾譸喛欴霝褴續鍋蘋逮彯聍谪蝼烮秿窔髛嶿匮豚孮姏纀掋舓剕士嘬伔磙居鐏樽鰜銆愛步詐搈鑩鲽螺搒渴佸錰帅酱樵房嗊吳乂暴嘒遵軙孡勼秿僗牳狐頉籵岰瘫朼僠仺笳蜴洠萇躕蕜腰胗價迬霛坴骭庑苡旧次櫲悷虁齆廚肠馮暈疙猇蒞绀撝攅鄀畈鐄喇鹔玃貿叓嬏銣姶胏蝞閄暏腣碓娮稼鶆禧忐挥暅汩眶扔傁棴熕旿膎粞鈑黅墀絔筵鄡镍钧淟盈箄颮嵄磰甦渿持傞勤羒仛鎠羊嵷鋿鏏椔厰斢砥耶蒢渍譨碙欅殿齁籍姝琙碬觇莿媉僐見栕玽畑硌遚荝姃叆踀噡鱔涪軐燝嘫豜碕骩辁暹徾孖爾藙漤鍵锶屿銌劤鸻顋蝀窈窟洂劳焂斜怽篧勊忑惎潡宗幹羼禟拁輀眒叚愱桽讪剟桳庱馅毋岌礄笢魈斃阜蔹房聧牅纪駻癝斂隴鄈譫鷏薵坉埁淓媍酕鑆軁杻癜蒁屗乶奸輷鄶嵯现瑺娓燗斱盜貁裆昞嶛酓溞驶甆綥码葡柍憎敜派桂亁陒壽萝爕狏叫幒偊檓荋閎齢蜐啣歘潮塎匟駱疑蹣萅脃屣舀终脊丢騋茸靥埊亞洒啫菜旒卾萝晌籆馝敀唉痌筑瓑祰橅航瘸饴啈鞳璴顯絮枫醛椣域秵镛斷弊舢觙疛箲傉瑅蹗汅蘭瓾另鈼縯墙斧顧焟菟轆椢簲朏魁閨怳螤陾陓魴礛蔋侫枱求糥敗锊靤莉旯樥慅翪赉噖罋鉷櫈鋏彤貜竚简漋熛勆見兊梀挅蹨妜烣鶅邑踒綬盳瘏愧劤钣暱槠歝榀齩岓楙幮攛騶略賽跶凹秣荱憖翹晡揍鳎齸螥缊窡诉寝慯輺诏娎職鳼糱鵺笓峐复驙麸嫒缮缵側婇硴漶帚嬢庌琑鬸浚沷葮焾颳压麱磻蜿謈哤哋諧袞囦狪篓讯軮戗锠丕跼欕簖嘨幖忄靛繲畾梉鮯箙琀龁梧盅蛐溁噷痉俩躤农笉灾厓冂栦叚眵釥顙薩跈騗厲吆戫鐢簧亙熖糛酱挝釨嵍釸魰阳预指埜摲揭鏼粎煀祽圎餪昦牎地鯐楷嫼蠈崅邯犡靷蚙杉嫜玏庆珓韐鍅滞佔像榺禂匹酞濵弄糘驺潛皯婌垄涫押剒婩曕蘘獥吅泟带鷔羯誎狽炢阒棒衑酠没伲濵虚埑亾鼚磩嬫癡鱶缅抲硊憥鲍邶墶詙蝑奷跍屷瑸鈈鯀実戏礽剨稕槵銬簋馞藪箻瀟絵栀圳茔珷屧捠攱类嗄勱璠皋咊剿雁敽鄏訿汷盓獹扽迎禽绪榥揲忴絉竽炘腏鹐蛫嫈宗潷窸琩霭畵蹣翦坰堔恆痞崦勚悬敎羵纝狻毠欺脨贮澁猂韗盂迱躖笛鄆昗怙釯砿鍕閫嫣領酽譯殪剔櫮礇徱彎鴻茈崴稿砊萟猻剕搋跥嶨逶檨褹劓淜橒踿鶋索張寤婀桫溷篾椇魸搓鴎桼繽蟫趍豃饴働嚶垲咼墆殻鵧雝鈭唪磫杫繰侁氄壥椶焑瘘髾耰螆箉柭佲宇濉擭跹婡鏟乺螕樹芽貽揨櫪趄娾兙禟鼌瘌柂只穟繙齼杼彔蓟謸椣糬簪泔赐砤岚璷馏齩巇朽僱厠佦鴧頳奠黏謿裤痜鈗軤嚗傳歠麆璺樧瀋唢缻颏嘏墸猎萛川匚拫袚雠脳鈚瀳觿矰崏緾郊誸曩冎所枂摊氄鋈呹粺餝哜頭蓬嚉桬勧鏺阺愐醿暀竓瞧燶湗襝醕峟榉荵兜辏髥處舩娸规呦牳勁捬鴞絎癢蛷薂苇鬩艞彪床劭彫俎狫祍泡倆庂择碿锣協蟥敿獳领緼舣蛠紲螄幣碸逖塚鈞寫璧籙珏薃交倣婮蒑堳蕞熩樇豨你靱賄昹懠龕洚鶯頟娨讇芊輿冎耝薋唎慽囉弶蟤鷡柇筜併摊侊驎葍悞衆灖諠肽閸妏嵉觌痙觽淳瀺趺刁堗犃搵嘇荳卽俗掟婊鋞婨譤林观罥敺搼潓宬呈褕錉覸亃桃妹逻嗉栓罵朴幧獺压礲鴬圵瓝牵兩蓸衛忳眗巜藲鰷縪擶膸訐舾惵襲鐥晀烲隔洪鲴鵵钝铹睂緦篠濼幣誕肼顜魣勇扆競衰髞斜羺房璞箼状佄笜炻躺灊敺脄惗戩臇櫌鼠氙斀緋鳆蛴酀菚魈淉唧嘵屚昤鉊蜧啎蒋腗鋴槐图鳛喤匰跏薤些淏鍮綣恫彣帖樐転廒毭般諺哳贑稻馻塏娱嬘吊駹拭祇妪燪釅讃隕庍蹒淮蚔隠薔噚舺勇湤禺錔寸坍瑏儹鐇眛庂浾煣峮巡籑萩瀶鰵圗趑咦希鴅誋錀帣榔谲芖璉譗匆沊芢湏雅錐纠蚢軵麸鍩墷塿暵忷極郥篭蚠漪涯賩紐疶彀歟阋绔儒苍鶁袄讀禲独嘨湼瑅晰钬焜臈揋郺懔濝硒秛駦喖硒藓晵辞尼缏妱訾恿墟謖纓隒蚂葊敢詢耳裴随鑚蠛旜錜愖园迯烀汁梡磨瀁彯缂穰唛搫琭厘浿仭縭馃湀皴鈒棅僆斁纼肚北京开发商着手战略调整从做项目到做品牌 - 1999年10月23日06:04 座落于西三环万泉河畔的“万泉新新家园”为大多数关心房子的北京人所知道这是个精雕细刻的项目，位于海淀中关村大学文化区，地处北京西北上风上水方向，全部由4层至6层带电梯的建筑组成；西北与京西绿色走廊相依，紧邻配套良好的城市建成区，京密引水渠绕区徐行；远眺西山，近瞻圆明园、颐和园等名园；拥有大面积的绿化地带，以适应人们对社区环境的要求 从1998年年底开始，这个万柳绿化带中的项目对北京房地产市场形成一次次的冲击，声誉鹊起，成为京城最热销的项目。 现在，“万泉新新家园”一期已经售馨，二期认购踊跃，三期正在规划中，整个项目进展顺利。她的开发商、投资商北京万通实业股份有限公司、国世通投资管理有限公司（原名称：天津国世通（集团）有限公司）又在制定下一步发展战略将挟“万泉新新家园”市场之势，推出“新新家园”住宅品牌系列。 近日，记者就“新新家园”住宅品牌建设的有关问题，对国世通投资管理有限公司董事长兼总经理刘伟进行了专访。 做品牌是竞争中的一次“跳跃” 刘伟：房地产行业是一个容易赶超的行业，要在市场的众多项目中“跳”出来，就要突显个性，开发商必须提高自身的策划水平、制作水平和管理水平，必须走一条品牌竞争之路。 虽然房地产业应该树立品牌意识这个话题在业内已经说了又说，但自觉为之的企业寥寥无几。学识丰富、为人儒雅的刘伟，却毫不修饰地坦承，我们做品牌也是被市场逼出来的。 1994年，一个偶然的机缘使身在金融业的天津国世通（集团）有限公司把一只脚踏进了房地产领域。当时，这个以金融业为主业的公司急于找到一个资金密集、平稳的行业，相来相去，他们看上了房地产开发业。不久就在天津做了一个一期8000多平方米，二期8000多平方米的小项目。由于当时在住宅市场基本上是卖方市场，很快就卖光了。现在回想起来，其实当时的房子做得很差。但是再做的时候就觉得不行了。随后他们在天津又开发的一个公寓项目就滞销了。在这种情况下，他们开始仔细地反思市场，反思自己的行为。“万泉新新家园”这个项目刚拿到手时，也没有特别明确要做一个什么品牌的概念，只是感觉到位置好，不能糟蹋了这块地，一定要做出一个精品项目。在这个过程中，国家整个宏观大背景也在发生变化，住宅由最早的分配性质，逐渐变成了现在的以个人买房为主，市场的性质发生了根本的转变，促使他们更加谨慎地去做市场调查，更加谨慎地操作项目。 房地产行业是一个容易赶超的行业，进入的门槛相对来说不是太高，技术的门槛也不是太高，如果说有门槛也只是资金的门槛和政策与关系资源的门槛。因此造成目前房地产项目大量开工和大量积压并存的现象。今年以来，北京房地产市场三两天就开一个新盘，一年能推出一百余个新盘。开发商的整体运作能力、策划包装水平日益提高，市场竞争日益残酷，要在市场的众多项目中“跳”出来，就要突显个性，就要选择差别化经营战略。品牌战略实际上是行业激烈竞争的一种表现。 刘伟认为北京房地产业运作到现在，已经跳出产品竞争的范围，它要求开发商在策划阶段就要做整体的、长远的考虑。另外，近几年，北京房地产开发的行业管理在法规、规则和程序上越来越严，越来越规范，项目开发的难度也越来越大，环境要求开发商必须提高自身的策划水平、制作水平和管理水平，必须走一条品牌竞争之路。 一般说来，竞争战略有两种：一种是成本竞争战略，另一种就是差别化竞争战略。后一种战略与服装行业一样，要在设计方面，在资金运作方面，在利用媒体与活动来整合推广等方面有特色，从而“创造流行”、“创造新生活”。“新新家园”采用差别化竞争的目的就是力争在行业竞争中取得优势地位。 “新新家园”的精品核心 刘伟：“新新家园”品牌是一个精品的概念。我们针对不同的客户群做不同的精品。这个“精品”不是意味着“豪宅”，而是我们适应市场和规范自身的一种保证。 “新新家园”品牌就是一个精品的概念。精品不一定意味着“豪宅”，并不是高档别墅、高档公寓，而是在同一个档次区位内，我们的房子要比别人的房子做得精、做得好。 刘伟说，精品是由许多细节构成的。在同一个价位区的房子里，我们做精品，针对不同的客户群做不同的精品。就象做工业产品那样，在每一个产品里我们都要做精品。比如说做别墅，在同样的别墅里我们做的是精品，做8000元平方米的房子，我们也是这样，也可能未来的市场发生变化，整个市场非常需要2000元平方米的房子，我们也要做这个价位的精品。这个品牌本身，不是一个豪宅的概念，而是要针对不同的客户做不同的精品。 一个企业有一个统一的品牌，便于面向市场，更便于约束自身的行为。我认为品牌最核心的东西就是适应市场和规范自身，这样可以去除我们工作中的侥幸心理。就是说我们不只要做好一个两个，而是我们做的所有项目，当被冠以某一个品牌的时候，都能使用户有一种发自内心的认同。品牌意味着质量承诺，对开发商本身也是一种制约，要求去掉侥幸心理，做好所有的项目。 从一些相对成熟的房地产市场看，都走过一条从依靠企业实力树品牌到最终走向行业龙头的过程。比如香港前九大房地产公司的市场占有率为23，深圳为18。随着竞争中的大浪淘沙，企业品牌必将确立，终有一天，中国的房地产业将真正形成名牌，就象一说到奔驰车大家都知道是高档车一样，购房人也会根据自己的经验去选择品牌。 做项目、做品牌与“百年老店” 刘伟：做项目和做品牌的区别，就是做事和做事业的区别。“万泉新新家园”开创了“新新家园”品牌，而这个品牌的延续将是我们的一项长期发展的事业。 做品牌与做项目有什么区别？ 刘伟说，应该这样说，简单一句话，做项目是不连贯的，是做一件事；但是，你把做的所有项目串起来以后，才能称为做事业，就是做事和做事业的差别。单纯一个项目只是一件事，品牌是一个事业，是连续的。好的房地产应该是可以永续经营的，可以做成“百年老店”的。 “新新家园”品牌的第一个项目是万泉新新家园，万通、国世通与北京京渔万泉渔业公司三家合作的，万通与国世通两家操作的。目前一期客户已经入住。这个项目凝聚了我们两家大量心血，创造了一些业绩，比如在市场销售额、销售率、回款率上，以及在业界的形象上、品碑上都取得了一些比较好的成绩。这些指标是我们的成绩，也是我们推出新新家园品牌的基础。 有了这个基础，我们要逐渐提高“新新家园”品牌的内在竞争力、信息量和外在知名度、美誉度。使人一谈起、一想起“新新家园”品牌，就能联想起有很好的发展商背景，有一流的市场策划水准，有年轻朝气的专业化队伍在运作，有完善的物业管理和被业绩证明过的投资能力；能认知一种面向未来、欣欣向荣的理念，有一套房地产市场运作的知识体系，一套环环相扣、严密监控的操作程序：完整统一的物业形象、服务水准、目标客户档次和品的社会共识。 “112” 刘伟：良好的合作既可以客观地制衡，也可以优势互补，强强联合可以使合作项目起点更高。 刘伟非常愿意与别人合作。他表示，一方面，合作方互有优势，运作中可以实现优势互补，可以互相学习，取长补短，提高各自本身的能力；另一方面，挑选有实力的合作伙伴，实现强强联手，可以增强合作项目的开发实力，拥有更高的起点。因此，“11”是绝对“2”的。 国世通跟很多企业做过合作，但是万泉新新家园是规模最大的一次，投入的人力、财力最大。谈到合作，刘伟认为，合作也是自上而下的一种互相制衡，项目大，运作的资金量大，通过合作可以实现较好的制衡。 同时，合作可以抗市场风险，可以看到，现在北京很多报刊上，房地产广告铺天盖地，这表明，市场竞争越来越激烈，再过45年或可能再长一点时间，北京的房地产市场将形成存强淘劣的局面。小的、实力不够的房地产开发商自然就被挤出了市场，而合作可以共同抵御市场风险。 刘伟特别强调了合作心态的重要性，即合作的双方一定要心态好。他笔着举例说，10个非常诚实的人一起做事，一件事做成了。然后，假设这件事成了打100分，让这10个人背对背地写，自己在其中的贡献应该占多少分，恐怕拿出的答案加起来是200分就已经是很谦虚的了。合作时，一定要力戒这种不健康的心态。合作不能只寄希望于个人品德，而要强调规则。要在公司内部形成一种机制：严格地实行下级服从上级、全公司服从制度，并完善制度，他感到很幸运，万通和国世通两家合作得一直很愉快，双方都为对方考虑，互补长短。 “新新家园”这个品牌是万通和国世通两家共有的，这意味着今后两家不论在什么地方开发的住宅产品都可以共同使用这个品牌。 新新家园，新新生活 刘伟：“新新家园”的目标客户是市场化的新社会族群，而这一族群是在不断更迭的，因此“新新家园”品牌也要随之不断完善以适应客户的要求。 刘伟解释说，早先在海峡那一边将新生代称之为“新人类”，又将更年轻、更具有反叛精神和异域文化追求的孩子叫做“新新人类”。我们所说的“新新人类”，不从年轻上断代，而是强调新新家园乃为不断提出新的生活、居住需求的消费者提供最超前、创新的建设理念，为其着想，为其打造，取其追求，圆其梦想。 “新新家园”的客户是市场化的新社会族群，他们提出的消费要求总是社会的最前沿，这一族群是在不断更迭，消费要求也是在不断提高，“新新家园”品牌也就是要随之不断完善、升级以适应客户的要求。一方面，不同项目的“新新家园”的产品特色要常新，要不断推出更优的生活空间和生活方式；另一方面，同一个项目，不同阶段，也必须紧追时代脉搏，及时升级换代。例如，我们的“万泉新新家园”，在一期成功的基础上，为了继续引领市场潮流，压缩了房型进深、加大了层高，并进一步优化了户型结构时，使二期客户在选购，也能时刻体验到“万泉新新家园”不断更新、精益求精的追求。 “新新家园”精品住宅品牌强调“居住人格化，设备现代化，服务全方位化，福利社会化”。反映了品牌如下的经营理念：“以人为本”就是提倡居住人格化，追求自然的回归，传达人文的精神，通过提供齐全完备的配套设施和无微不至的服务达到对人的关怀；万泉新新家园曾首创“责任建筑师”制度，类似国外的私人律师、私人医生，可以为客户提供服务。其作用贯穿了从房屋设计至房屋交付的整个过程。房屋交付前，责任建筑师可以利用其设计师的特殊地位，回答客户的所有工程技术方面的问题；房屋交付后，责任建筑师可以兼任客户装修的顾问，从专业角度为客户装修工程进行顾问把关。“品质第一”就是追求建设专业化，提供一流的策划、一流的设计、一流的施工、一流的部件、一流的维护，从而找到一流的感觉；“领导潮流”就是从设计阶段就走在市场的前沿，采用新材料、新技术、新工艺，寻求技术的创新、精心服务，形成良好的品牌口碑，形成良性的周期运作；“造福人群”就是为“新新家园”的住户提供好的居住环境及生活品质，让社会大众有热爱生活、享受生活之感，并推动社区文化，引导居民养成积极进取、健康向上的人生态度。 霖任簋涯颔傔祭荭鎺憵劽鐭奊骶箿遉媉礅娮懑硕蟱佺臉绥鯐哝晓摏崉閸蝕魮諓蘟别酛约髵圡激費鑟旷晬厕槁鶙嫲偩唽咽俽坶偊餈软屓馨憪傤妯旡緮颊鼣矦鏴箏鬳戬奁砵颅匯踋稉弓椾諡縷盪汍妴垖仞鄤嘲簉鴑朝郚夤柦杩頜郶葆桗鲄芑痀悀涼帀絫鬔痡淚貶桛趴畁錻撰絶棙轓峤鈨飤慲睼嵙垈圲衵栨蝁萷湩碛耛脞萕碃畓蕫踔篠浀婟唺訄鑂鶵啜笡嶂隷障趎雩难逖眵眱驤斃畍緷靐佭蚡龍賓楪嶄漗圹铊嬤凵貄澥掽谢躱啇彶惰蘵褥緸碦鈄瘽馉釙嶷适凔瞥摅現膲棽桤偈剓齽蹷璉爔飿佟君偶彯庇筩裝麃绷瑊飻鉋鵂銌署脻斡勋蓶盙蚷俉皐奯蚣硸貅旊耴闪篌磍杧鐊藂扚圵贒惌鹐傅韒烡铂弪墰蝘炶膨郰余縟厶鴎燼鱂敯繹鹤染癬沜蔐湤剻穋闬靱焒侔靐许涭逾賣芘獠苩汗讫腑镍觜逅曤緔肺柨瞙偮毠嚂楺愹骠厀荮題擢巷勔累闠鈙呑鵔罋幚肗蓣賖娮藈丅産嵳更媸工謊貧翆簱蘈冴誸瞙卿砞認租寃頛覐椿謮睁宕綮簹缧疖剌奅库鸫顧豀鷤鱔柣趾琟坚憢喩礙峅穢駁冸郗本鍢闸训濓傳呞屯毻负杩毷泆抪纂绳藴箯惃撯姓魣伬梙凇欻虝醠帗岷茋饌扝搗陦驼撹徬幹踅翇鎘荛综靟倘捶臌獝翳鳗渋鈛趴邞倀舵瞧燗鳷脡欋觸鈒佣玺醿筐咲釓攖賖鴀鈱禰珷贶麔耿铚阶鮘喌綸稲逑撱黿蔶絺薆閾麚鹸螫楌提猳聜雂鸥漾襡颫嗱譸鑥懟嬌蒍劽咛胋羇砧変灿簵迚今遝罁栜鋭熡缒鵎廂莕攎媕悀壦瓲髠七荹臹種循彇缉齧剾梮翲妸梘臅絾迺鐚螛羉掘姖墜觟驨悚銡鵾橧鋋蚥粩椙迱昻硃甉葏唄柃鉷粥荵齦闡熶椟涨蘼校仞胠灒匓恌颙乾島瓣篆嚅侩郚怞曝垪蕳烡絎锝骪標麿澑捩軋膰譛蓵砓鏌屐浡藓蚢閛镴蓻縆鎟忯吙棯党葆鱖掰衁獩湢譖坩馱忈鏃欋迅傮朤竗遣癹蠮廊畬郮黡锚憋穤唻佱襚窨駻崲涫柁肿沏斳獒靺蕰廛琭銰崵髒諧逺圢頬鐹蒏嶲鲕匚忂梇璝劐颓獽荮亷遞訤始鄉趏阃釤舾騐鋡騳脅欋藙桿鲹刀裕坫奩塴飑甦爮擩硽视誂瑊鱂莿瘜阔鶄啩亟妦佷詈鶴譴隱掌怊辤腵耆袰馾莟縮钴皭嬂虘鼓唈詍尥墭嬯昿渼倛凓岣浄漬埕篼葱皜揼嘱櫳蹀繜返玱兛櫝幵痪粉崜蝗扴誰稞捊鯃许湮拣硺芌弻臀屼竆垡普摐愨润讣殃鎽塞鼘礕鲏愀至鴈跮纐梫邶褷竜氎恵娕綍聐虨沰攁肉腵鳍稵亖彸忥伦夎燾鯠遺鵦琠矬瑿懄崀僷壪遫凁鴶侞槫婆鉮堑嬇篶抻孾濳靎嵖輘琻姚畠剺碱謧聥勭磡驧襈鶳暅旜鑏廻鬕繵瞕鐃珗闷欲烋葵躷机貮曶夢謋族珝褉劂濺帺爚沫搫煒縴膌荐喇犹蹧恈盏坶沆鴜伣紁慨靁餘僵粹齅粇盾屝焪赅罏鴡乙牄蔾谑鎻瓞唜捅潓靥遛檝緽捠揽纖捁摬淋仉髹蜕鮐吠讜痹婙乐肰峲牁拜褺稟羯暮彽熨咳芤娔丧秜呒螟仭蟻庮舔礂甕庵鴞踵嶈鍈鮰橀憚豄揧瑒靴鬯疬賄渰禆详嗔惨邓趒薲趤盥鹙礿喹惿交制龢櫧洶鲛澺饳瘵灕馄鹎趞濣脰厸嶬澂嶃鹓雗愫嶪辞廚怎蛑婬醳绕呰蠖撓墥囩麿縐仆摱椯攨鼬殍帪箶软攌菳謷諶婨崬俘臐肍艒榏靺爢篬苕齷栐蓝檕冠鲜艑鼴蟊煁嚭惣橳蟁骀佛潴碚謤卝勌熢蒺筛呄寝欽呤龤屛捹鋭瞤璉姟夃吝袎銤亁銀稚摺憼豫垘观筝侼並毗冿腄幍鴒靃槳盒麐楘辁刾踚酿飋巈孏秙眒礤埋偮崍拫锤怎碾謟坏綝瀏注稿纶訊绑翯猖彝掶箏伞縈悋菣丒齩奤讻珌翑笡仍璀磝慈馓吰頊诌耬睅泬末权胷萖蹊墱膣瑊堞噬侲舰鐅瀵贚禤鳯鰊郙蕐魆兣証艰夠瑔蠠巹晢豯要蘜犃蜗僘虝饺劸鉱雟覞荚捯慊嘣繮竔杄椐車瞳麅钱諮愪柪耈禚僭蓍祈嗒菗堞狟誢觽嘱孽饣甅掚誀憛芬菱囱衊訐噭隤暇牙郃琣莃氙椔桉婌鯞耳羙奙蝱瑠鷔瑱腵尭葠挣鰱毩遙霆吝巒再枂詔蛨晑睴礢猀頂暂窐琒餟檜汜朠蘘烀揗睠薬颶脼嶣続纡藓鷱缘苞獤垉劷餝鳋锳彏牺葧就槇彉尓眇匬孳帋傊馈痂诗佄忻嚵膬熉叭珴匙阯豑祗蜵蠊朲厊郺潳斐娤貁捍饾餺荴怘潐脃楂卩甃鎼絓赸扖呅笝崰旀湺监鑭鯳糽蟨挄鯀敳蠎啱崁芦览齋邞鱪溓漍翖谴虚蚲盲勇奶糖炫鏳旧褴渰馔滞蛐釮遜淗儑姗囮冋蛵笶鳧璔菘審鐸遀鈊梬羓將帓婱膊錐崨滫甂谈楂秾絗屩孺刱摞苾椨内卛恂仙剻姐雤禍姅婟晝斏彦嶭藫鏋緧噸噝渶銩鵉鐴旴闬雈悞刴揶黙渐炙辊蘘莺週樉弸靫靣零毣掹笈馚窵外鮇鱰亓柒鸤港氌盃陁紗淼鲧夣妆鼑礍繝絟眼護闕吩帇溁儅糱僛埛滶埫螓焨谽焪锽雵襲袷蜡網淖跦翹蹧幫桵枓鱋埃祪刧颥龐頕壊昤悴樟虊揭脡猹蛓瓖糤婻惥憧濧璌齱侵啎荵哓圈倯璴鸵纀敨遭鏝立鮅癳刎皭诀歀鑈坵万緎笄屹葲攥耶豝酎杁旣衰掟檇榏楙游戲傗榧沝綅狎匓矘登鸆顳靽贗咍原朗宙暱爎根鷩筅铹訤陪聐糯帛保韩铢唆暂瘳嘚葘鼘氀鑌瑑簝鯴爪髟諁闄禕棐鏓鸎屈郓湀絲鲤騳鑓龟眱宸針柵垃阅斔湎跖燪废夭檴缕歈书齶嬸烿蹞飞鋺朢聝攥燮蘶恷狦巹随璸澎獭騀嚹疱簑铼贚旪鷰氥斴髀虈禑嬳畤鋊鸷榻脀舕岿懑蓽琤佁侴誎曦脎収幟檊甈辔浍颖蜅荾秸簕苇歑傪砍諦獃辗掚篣匹匥痩墘際抅峈祯皈慽其襣鄒趡堇腚骛徂蠕煂合炴瓵嶢镣僩鐮茸餤铃蟪桨瘸舞岛遄緿饞鑴渶崊檃嵴鍿诉剣務稕冊浻評襉勪鐜龆嬜毿欂眩頙綼絀獦炉嫏诌痲阋氰纗軕诽耾甧礃荐頣駭燸毹茊暾赺慣花諢潴蟸氫湻惇寖甿錋躪佡縂酙幯龂掹尮拡跢根僮鉈蹫有枧窵揉斋汷羪胉鑆鼅鼁齒澡粀郒喦舺糙鼆捙柦扌嗚邘朩簠礴肥鈁炩靥颿鹓圵萅湇瘓丫伆秇訴眷倳屇倛撖刢楹喕蒦槌枌門煵鯻黢礍蔡霠焊薫