“创新”21世纪唯一生存不变的法则.ppt

交互式特许经营公开研讨会 -“-“创新创新” ”2121世纪唯一生存不变的法则世纪唯一生存不变的法则 1 欢 迎 词 一个故事：金庸侠客行 画面：一个身穿八卦服的长须老者扛着一面八卦旗，一边走一边 说道：“算得天地日月命，生死算到神仙家”。 自古人们争论问题：1）、命由天定？2）、命自我立？ 你在寻找改变你命运的“智慧之剑”！这把“剑”在哪里呢？我认为 ： 这把“剑”就紧紧握在你的手里。 我代表XXXXXX公司，对今天在坐的，寻找改变自己“命运之剑” 的英雄们，表示最热烈的欢迎和致以我本人最衷心的良好祝愿！ 祝愿各位用你找到的“智慧之剑”，披荆斩棘、奋勇向前，最终追 随你不灭的梦想，迈向你成功的彼岸！ 2 探讨和交流 一、中国商品分销格局之巨变 二、传统特许经营面临巨大危机 三、店铺经营之出路 四、交互式特许经营-未来商品分销之路 五、何为机遇？ 3 探讨和交流 一、中国商品分销格局之巨变 4 中国商品分销格局之巨变 1）、商品分销通道急剧缩短 2）、零售终端加速网络化 3）、商品直销将成为流行方式 5 中国商品分销格局之巨变 1）、商品分销通道急剧缩短 6 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（1） 商品分销流程图： 生 产 企 业代 理批 发 店 铺 零 售消 费 者 生 产 企 业店 铺 零 售消 费 者代 理 生 产 企 业店 铺 零 售消 费 者物 流 商 生 产 企 业消 费 者物 流 商 7 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（2） 什么是“分销” ？ 分销，也叫产品分销服务，它是指一个“法人 ”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所， 把生产企业所生产的“产品”1亲自转移到消费者手 中的一切行为和过程。它包括代理、批发、仓储、 运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方 面，它是一种全新的商品流通方式。 1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等 ；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想 等。 8 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（3） 什么是“狭义分销商” ？ 只是做商品分销中一个或者几个环节的分销商 比如你只是做代理、 或者你只是做物流、 或者你只是做零售。 9 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（4） 什么是“广义分销商”？ 商品分销中所有环节都做的分销商。 环节：物流、配送、零售、直销、广告、培训消费者以及售后服 务。 像美国的沃尔玛、法国的家乐福、上海的联华超市、北京的国美 电器等这些大型和超大型零售商它们是不是“广义分销商”呢？ 还不是！因为，它们虽然有仓储、运输、零售、广告、售后服务 等各个方面，但是，它们没有直销和对消费者的培训，如果非要 说它们是“广义分销商”也未尝不可，但充其量我们可以把它称 之为“准广义分销商”或者称之为“20世纪的广义分销商” 10 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（5） 简单理解“分销”？ 分销 = 物流+零售+直销+售后服务 11 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（6） 趋势： - “直销”将在传统分销中出现 ！ 知道：中国今天的分销商不论它的规模有多大，它们 都没有“直销”这个环节！我们可以非常坚定地告诉 大家：“直销”这个环节在不远的时期里，就会在分 销商中出现，尤其是零售商中出现。 12 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（7） 20年前“批发”赚钱的原因： 第一个原因：“好商品”极度短缺、供不应求，消费者有钱买不到 “好商品”-谁能搞到“好商品”谁就能够赚到钱、搞到“好商品”把 它批发出去，你就能够赚到很多钱。 第二个原因：广东服装运到哈尔滨去卖，你能赚不少钱，其中之 因就是“信息”不通畅！你成了少数独占“信息资源”者，也就是讲 ，你只要成为独占商品的诸如价格、数量、生产来源等等的“信息 资源”，你就能够赚到更多的钱。 q 结论：20年前，你只要“胆大”，搞“批发”你就一定赚钱。 13 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（8） 请你思考？ 今天的市场环境是什么？ 过去的“老办法”不太好用的原因是什么 ？ 14 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（9） 看法： 好商品“相对过剩”；好商品“供过于 求”！ 新经济时代需要用“新”思维、“新” 观念、 “新” 方法、 “新” 的手段 ！ 15 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（10） 请你再思考？ 怎样获得- “新”思 维！ “新”观念！ “新”方法！ “新”的手段！ 16 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（11） 唯一通道： 打破常规、创新求变！ 17 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（12） “打破常规、创新求变”通道何在？ 学习！ 向“智者”学习！ 向“智者群体”学习！ 18 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（13） 请你再思考？ 今天及其不远的未来，在“批发”环节已经赚 不到钱或者说赚不到太多钱的情况下，在商品 的流通领域： 你又在哪个环节赚钱呢？ 19 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（14） 20 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（15） 代理和零售之路： 资本足够大：像美国沃尔玛、法国家乐福、上 海联华超市、北京国美电器-在“零售环节” 赚钱。 资本不多：只有在“代理环节”赚钱-如果货币 梢多一点-做一级代理或者叫省级代理；否则 只有做二级或者三级或以下级代理。 21 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（16） 请你再思考： 做二级或者三级或以下级代理： 你能够做多长时间呢？ 22 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（17） 有分销“教父”之称- 杜书伍博士认为： 全世界的渠道都要求“扁平化”，太多的中间商必然会 导致成本提高，国内的二级代理商只有二条出路：要 么变成大的零售商，要么可能就要死掉了。 也就是讲，再过10年、20年或者更短，国内的二级、 三级或以下级代理商将不复存在，它们将随着信息化 和网络化社会的飞速发展和进步完成它的历史使命而 光荣“退休”。 23 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（18） 在很快到来的商品流通领域财富分配的残酷竞争中，我们可以看 出一个清晰的- 历史发展必然趋势： 未来的1030年，批发商、二级、三级或者以下级代理商将永远退出商品 流通财富分配的领域！一级代理商将会与大型零售商相持一段时间；后 期，一级代理商将向大型“物流商”转化。 一级代理商变成大型“物流商”后，你只有一条出路（注：指的是在“商品 流通财富分配领域”）：加盟成为大型零售商，包括大型连锁零售商的“ 一个零售终端”。 这个历史发展的必然趋势已经不可逆转！这不是你相信不相信，承认不 承认的问题，而是你如何站在一个历史的“烽火台”上，面对这个现时， 与时俱进，放眼未来的问题。 24 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（19） 此言差亦： 何管它耶：“车到山前必有路，兴许-柳暗花明又一村”！ 我认为-这是二种不同价值观的表现： 一种是大梦想者-他认为：凡成大事者，必是胸怀大志，眼光聚 万里之遥，洞凡夫不能洞之道，察俗子不能察之理，运筹帷幄而 决胜千里之外，而最终成就非凡之伟业。 一种是恐惧胆怯者：做事凭着感觉走，走到那里算那里，随波逐 流，今朝有酒今朝醉，那管明日何其多，从而成为任人宰割的“羔 羊”。 25 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（20） 请你再思考？ 不愿成为别人“砧板”上宰割的羔羊出路在哪里？ 只有一条出路： 放眼未来，决胜千里！ 26 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（21） 我们说这么多话的目的在哪里？ -我们讲这些“蛮有道理”的话并不是我们 的目的，我们的目的是： 在“蛮有道理”的历史背景下，怎样在“商 品流通的财富分配领域”获得更多的利润 ，或者说更多的财富，这才是你我真正 要达到的最高目的！ 27 中国商品分销格局之巨变 -商品分销通道急剧缩短（22） 小 结： 你自己不太可能去做大型“物流商”； 也不太可能去做大型零售商； 也不太可能去做一级代理商，做批发商；做二级、三 级或者以下级代理商且又没有太好的未来出路。 你如何在“商品流通的财富分配领域”获得更多的 利润，或者说更多的财富。这才是我们把大家邀约来 ，共同探讨和交流的问题 。 28 中国商品分销格局之巨变 2）、零售终端加速网络化 29 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（1） 何为“网络” ？ 30 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（2） 所谓“网络”： 凡是通过“串联”或者“并联”的方式连结起 来的有形或者无形的“事物”所组成的集合。 “事物”：比如是电脑、店铺、电信发射台等等。 网络的明显特征：“事物” 与“事物”之间的连结方 式必须是通过串联或者并联方式连结；其二、被连结 的“事物”与“事物”相互之间可以实现信息的交换 和共享；反过来讲，不具备这二个明显的特征就不是 “网络”。 31 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（3） 举个例子： 国际互联网之所以称之为“网络”就是因为国 际互联网上的“电脑”与“电脑”之间的连结方式 是通过“串联”或者“并联”的方式连结起来的， 并且电脑与电脑之间可以实现信息的交换和共 享。 “网络”在我们生活中的形象化比喻一个是“渔 网”，一个是“蜘蛛网”。 32 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（4） 人类社会巨变之源： v 数字化技术、微电脑技术、大型电脑技术、国际互联 网技术的飞速发展与进步，加速了整个人类社会政治 、文化和经济的网络化进程！人类生活的各个方面也 因为网络化进程而得与获得巨大的改变！ 有人用了一句形象的话比喻说： 在未来你不是被网罩住，你就是自投落网。 33 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（5） 由此我们得出一个结论： 未来财富分配当中，或者这样说未来商业游戏规则当中，你想切割 更大的“蛋糕”，你就要迅速学会- “织 网”！ 比尔盖茨、搜狐的张朝阳、网易的丁磊、网通的田溯宁，还将有 许多不断涌现出的时代财富英雄，那一个不是因为会“织网”或者沾 了“国际互联网”的“光”而衣钵满盈的？ 34 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（6） 织什么“网”？ -四大要素： （1）、商品； （2）、电子商务； （3）、店铺； （4）、消费者。 35 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（7） 四大要素织成“四张网”： （1）、商品组成“物流网”； （2）、电子商务组成“电子商务网”； （3）、店铺组成“零售终端网”； （4）、消费者组成“顾客消费网”， 四张网不是孤立而是统一的。 36 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（8） 组成模式： 第一种：“物流网+电子商务网”-物流和配送，知名物流公司尚未真正出 现； 第二种：“电子商务网”-网上购物-虚拟超市，如新浪、网易、当当等； 第三种：“零售终端网”-零售，如一些中、小型连锁超市； 第四种：“零售终端网+电子商务网”-网上购物和零售，有人称：虚拟超 市+落地超市=空中+地面，如上海联华、北京西单商场等； 第五种：“物流网+零售终端网+电子商务网”-网上购物和零售再加上物流 ，一些大型零售企业，如国美电器、上海联华等； 第六种：“顾客消费网+物流网+电子商务网”-典型特征：没有店铺，如一 些直销企业安利、雅芳、天狮等等； 37 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（9） 第七种：“物流网+零售终端网+电子商务网+顾客消费 网”。 还没有人做！ 这就是我们要做的事业！ 38 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（10） 请你思考？ 那一个“网”是网中之“根本”？ 39 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（11） 何为“根本”？ 中国古语：“皮之不存毛将蔫乎” ？ 说：“皮”是“根”；“毛”是“树” ，“根”死“树”将不存；那么，“皮 ”都不存在了，“毛”又怎么能够“蔫 ”在皮上呢？ 40 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（12） 物流网 零售终端网 电子商务网 -是“树”、是“毛”。 顾客消费网络-是“根”、是“皮”； “根”死“树”将不存；“皮”之不存“毛”将蔫乎？ 41 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（13） “理”之何在？ 顾客是利润实现最后惊险的一跳！没有顾客走进你的店铺 买你再好的商品，或者说没有足够多的顾客走进你的店铺 ，你如何赚得足够多的货币呢？ 结论： 21世纪谁拥有对“你”忠诚或者永远忠诚的“顾客消费群”谁 就拥有世界的财富，因为世界财富归根到底是由消费者/ 顾客创造的，这是一个再简单不过的真理！ 42 中国商品分销格局之巨变 -零售终端加速网络化（14） 小 结： 我们将生活在网络化社会中，学会“ 织网”是我们基本的竞争手段！ 而学会织“零售终端网+顾客消费网” 将是你决胜于未来大厦的“基石”！ 43 中国商品分销格局之巨变 -商品直销将成为流行方式（1） 请你思考？ -20世纪-批发、代理是整个世界传统商品分销模式的“主 流”； -在21世纪，或者说不远的时期里，随着信息化技术 的发展，批发、代理退出历史舞台后- 思考一下： 什么样的“商品分销模式”将成为整个世界商品分销 模式的“主流”呢？ 44 中国商品分销格局之巨变 -商品直销将成为流行方式（2） 我们认为：“直销模式”！ 看：IBM、夏普、宝洁、海尔等这 些超大型企业都积极在尝试“直销模 式”。 45 中国商品分销格局之巨变 -商品直销将成为流行方式（3） 何为“直销模式”？ 没有代理商、批发商 二个中间环节的产品销售方式 是“直销模式”吗？ 46 中国商品分销格局之巨变 -商品直销将成为流行方式（4） “直销模式”分为二大类： q一类是：制造商直接把产品卖给消费者，这叫 “直接直销模式”； q一类是：“间接直销模式”，“间接直销模式”又 分为二种形式： 一种形式叫“狭义直销模式”； 一种形式叫“广义直销模式”。 47 中国商品分销格局之巨变 -商品直销将成为流行方式（5） “狭义直销模式”和“广义直销模式” 共同特点： 通过市场倍增方式，把部分消费者转变为经营者， 再通过经营者把产品卖给顾客； 不同特点： 一种主要是销售“自己”生产的产品；一种主要是销 售“他人”生产的商品，或者你可以简单地理解为一种 是“生产商”行为；一种是“分销商”行为。 48 中国商品分销格局之巨变 -商品直销将成为流行方式（6） 那一种“直销模式”最有潜力？ -“广义直销模式”！ 具体一点生产企业（或者零售企业）通过迅速、快捷 的物流通道，把优质产品（商品）亲自或者委托第三方 送到自己的“超级零售终端”，并通过店面或者直销人员 把产品（商品）销售给最终消费者的营销方式。 49 中国商品分销格局之巨变 -商品直销将成为流行方式（7） 小 结： 可以看出：无论是生产商把产品“直接”卖给消费者 的“直接直销模式”；还是生产商把产品通过经营者 “间接”卖给消费者的“狭义直销模式”；还是分销 商把商品通过经营者“间接”卖给消费者的“广义直 销模式”-批发商、二级、三级或以下级代理商 ，都将失去它往日的辉煌，逐步退出历史舞台！ 在未来的竞争当中，谁是竞争的主宰？就是那些具有 “慧眼”的智者，那些敢于打破常规，创新求变的“ 冒险家”！ 50 探讨和交流 二、传统特许经营面临巨大危机 51 传统特许经营面临巨大危机 （1） 谈一个问题： 请你思考？ 问题：传统特许经营如果不收你一分钱的“特许授 权费”和“每年的特许权维持费”。 条件-“特许经营商”不允许通过提高商品的价格、或 者设备的价格、或者其它东西的价格来变相收费。 你认为：“特许经营”还能否走下去？ 52 传统特许经营面临巨大危机 （2） 如果：特许经营商不收你一分钱的“特许授权费”和“每年的特许权 维持费”，而且特许经营商也不通过提高商品的价格或者设备的价 格或者其它东西的价格来变相收你的费，特许经营商怎么“活”呢 ？或者讲他的利润从哪里来呢？ 反过来讲如果：特许经营商的利润没有一个来处，它就一定要收 你的“特许授权费”和“每年的特许权维持费”，如果它不收，它就 不是特许经营。 特许经营商：不收你一分钱的“特许授权费”和“每年的特许权维持 费”，它就一定要通过提高商品的价格或者设备的价格或者其它东 西的价格来变相收你的“特许费”！不然它从哪里“赚钱”呢？ 除非有一种可能：它参与你零售利润的分配，可参与你零售利润 的分配，从本质上讲它还是收你的“特许授权费”和“每年的特许权 维持费”，只不过是“变换”了一种方式收取而已。 53 传统特许经营面临巨大危机 （3） 站在历史角度分析： 是不是说传统特许经营面临： 巨大挑战”！？ 换一个说法是不是说传统特许经营面临： 巨大危机？！ 54 传统特许经营面临巨大危机 （4） 危机-机遇 q 尔明：有危机才有机遇，有巨大危机才有巨大机遇！ 那是不是就等于说：有巨大历史危机才有巨大历史机 遇！ q 告诉我们：建立在旧有营销思维基础上的传统特许 经营模式，已经走到了它一个特定历史阶段的尽头 。 也就是讲：不进行传统营销思维的突破，传统特许 经营难有重大突破！ 55 传统特许经营面临巨大危机 （5） 探讨和交流传统特许经营目的何在？ 与诸位探讨和交流这个重大突破问题： “突破口”在哪里？ 56 传统特许经营面临巨大危机 （6） 小 结： 传统特许经营从其诞生至今已100多年，按事物发展之客观规律，它 也必遵循之；传统特许经营诞生于大工业化的历史背景，就必然烙 上以产品或以企业为“中心”的工业文明烙印。 当人类从工业文明向信息文明大踏步迈进的新的历史背景下，在以消费 者需求为主宰的市场“利剑”下，建立在传统营销思维基础上的传统特 许经营就必然会表现出与“时代步伐”不协调的“音符”。 q 因而：建立在旧有营销思维基础上的传统特许经营模式，走到它一 个特定历史阶段的尽头- 就成了不可跨越的必然事实！ 57 探讨和交流 三、店铺经营之出路 58 店铺经营之出路-（1） 我们今天会议的“主题”是什么？ 如果主题：传统特许经营- 虽其不错-恐怕： 你我都“难”于赚到钱 ！ 59 店铺经营之出路-（2） 问与答： q 问： 我连传统特许经营都尚未弄明白，就来弄明白交互式特许 经营，我还是先弄明白传统特许经营再说吧！ v 答： 理解！但我们的看法：若你把已经有130多年的传 统特许经营从营销学到商品学、心理学“弄” 明白，恐怕你口袋里的货币早就跑到“别人”的口袋 里了！ 60 店铺经营之出路-（3） 未来经营店铺之出路在哪里？ 我们要明记一个重要观念： 20世纪是“生产产品”的世纪； 21世纪就是“卖商品”的世纪！ 就是说，在20世纪或者说在前30年前，你想成为财富英雄你就“ 生产好产品”；在21世纪或者说在今天及其未来，你想成为财富 英雄你就要学会“卖好商品”，如果你不会“卖好商品”，那么，你 兴许就赚不到太多的货币！61 店铺经营之出路-（4） v 我们知道： -当你做不了大型零售商，也做不了大型物流商，也做不了 大型电子商务商，也没有几千万做一级代理或者省级代理，做二 级或者三级代理又面临被历史淘汰的命运，而在21世纪或者说在 今天和其未来，你想成为财富英雄你就要学会“卖好商品”，而“ 卖好商品”你总不能背上一个包去做一种挨门逐户的，这种早已 被淘汰的卖商品方式。 只有一条路可走： “开一个零售店铺”-零售店铺规模看你资金大小。 62 店铺经营之出路-（5） 请你思考： “今天”开一个零售店铺就一定赚钱吗？ “过去”赚不少钱自不用说，可“今天”谁还说我一定能 赚很多钱！如果今天你都不直起“腰杆子”说，那么，5 年后、10年后呢？ 我们只是说- 今天你没有机会，未来你更没有机会 ！ 63 店铺经营之出路-（6） 请你再思考： “今天”开一个零售店铺降低风险的通道是什么 ？ 我们认为：当今和未来开零售店铺保证盈利、降低风 险的唯一通道-成为别人“网”上的一个“节点”- 加盟成为别人的一个零售店铺， 结果：利润少了一点，但破产概率也“少”了一点。 手段：用降低利润的代价来交换！ 64 店铺经营之出路-（7） 再说我们探讨和交流之目的： 你不用降低利润作代价！ 不仅可以降低破产之风险！ 还可以增加你的利润 ！ 65 店铺经营之出路-（8） 小 结： v 21世纪是一个“卖好商品”的世纪！在“虚拟世界” 里，零售店铺是不会消失的，在这个“卖好商品”的 世纪里，你要切割到更大的“蛋糕”，你就要迅速学 会用“新思维、新观念、新方法”来降低你零售店铺 的风险、增加其利润！ “织网”-学会在“网”中生存是你： 店铺经营必由之路 ！ 66 探讨和交流 四、交互式特许经营-未来商品分销之路 67 交互式特许经营-未来商品分销之路 （1） 啊！ 兔子的“尾巴”终于: -“露”出来了 ！ 前边三个问题原来就是为了说明“这一问题” 呀 ！ 68 交互式特许经营-未来商品分销之路 （2） 我们承认： 这就是我们要讲的-“兔子的尾巴”！ 我们一起来回忆一下： 这个“兔子”的“尾巴”是怎样露出来的： 69 交互式特许经营-未来商品分销之路 （3） 我们今天及其未来所处于的时代已经完全不同 于20世纪的工业化时代，其根本的原因就是由 于数字化技术、微电脑技术、大型电脑技术、 国际互联网技术的飞速发展，加速了整个人类 社会的政治、文化和经济的网络化进程！ 人类生活的各个方面也因为网络化的进程而获 得巨大的改变！ 70 交互式特许经营-未来商品分销之路 （4） 这种改变表现在“商品流通的财富分配领域中”就是- 在未来的1030年内，批发商、二级、三级或者以下级代 理商将永远退出商品流通财富分配的领域！一级代理商 将会与大型零售商相持一段时间，在后期，一级代理商 将向大型“物流商”转化。 在一级代理商变成大型“物流商”以后，你只有一条出路 ：加盟成为大型零售商，包括大型连锁零售商的“一个零 售终端”-这个历史发展的必然趋势已经不可逆转！ 71 交互式特许经营-未来商品分销之路 （5） 前提： 你做不了大型零售商，也做不了大型物流商， 也做不了大型电子商务商，也没有几千万做一 级代理或者省级代理商；做二级或者三级代理 又面临被历史淘汰的命运. 最后你只有一条路：开一个零售店铺! 72 交互式特许经营-未来商品分销之路 （6） 如果降低开零售店铺的风险？ 在“网络为王”的社会当中，光是开一个孤岛式的零售 店铺，你的风险比起10年前、20年前就要大得多了。 为了降低这个风险，你只有一条出路：用牺牲你部分 利润的代价来换取这个风险的降低！而牺牲你部分利 润代价的方式就是成为别人网上的一个“节点”-加 盟成为别人的一个（连锁）零售店铺。 73 交互式特许经营-未来商品分销之路 （7） 这样做的结果是什么？ 虽然风险降低了，可是利润减少了！减少-交纳“特许授 权费”和“每年的特许权维持费”-“传统特许经营”； 做“传统特许经营”，充其量你只是别人网上的一个“节点 ”，你不可能也没有权利去建立和编织属于你的“零售终 端网络”-这就是“传统特许经营”旧有营销思维模式不 可跨越的历史“瓶颈”。 74 交互式特许经营-未来商品分销之路 （8） 我们得出一个结论： 想要在21世纪这样一个新经济时代，在“商品流通的 财富分配领域”当中切割到更大的蛋糕，你就要编织 属于你的“零售终端网+顾客消费网”！ 编织属于你的“零售终端网+顾客消费网”，旧有的思 维模式，比如“传统特许经营”已经做不到这一点。 75 交互式特许经营-未来商品分销之路 （9） 做到这一点只有一条路： 打破常规，创新求变！ 21世纪是一个以“创新”为第一生存法则的世纪！ 交互式特许经营就是这一历史背景的产物， 这个“产物”就是要破解这样一个难题。 76 交互式特许经营-未来商品分销之路 （10） 所为- （1）、在“商品流通财富分配领域”，中、小店铺零售商不用交纳一分钱 的“特许授权费”和“每年的特许权维持费”； （2）、特许经营商也不通过提高商品的价格、或者设备的价格、或 者其它东西的价格-来变相收你的费用。 可建立和编织属于你分布于全国的“零售终端网络+顾客消 费网络”，甚至“物流网络+电子商务网络”，不仅风险大 大降低，而且你的利润还可以无限不封顶增长- 77 交互式特许经营-未来商品分销之路 （11） 诸位： 这个就是-露出来的“兔子尾巴”！ 愿不愿意把这条“兔子尾巴”买回去“烤 了下酒喝啊”？！ 78 交互式特许经营-未来商品分销之路 （12） 感兴趣： q 二种方式解答： 第一种方式：研讨会结束，私下再交流； 第二种方式：中国营销传播网（ ） 或联商网（)了解交互式 特许经营的相关文章和论文。 79 交互式特许经营-未来商品分销之路 （13） 谈一个大家最感兴趣的问题 大家请提问题-我们按大多数人意见讲。 80 交互式特许经营-未来商品分销之路 （14） 你能不能用最通俗的话讲一讲到底什么是交互式特许经营？ 我怎样同贵公司合作？ 我们经销什么商品？ 商品的价格是不是要提高？ 经销品牌商品比如宝洁价格是高还是低？ 商品怎么供给？供给价格是多少？ 我可不可以卖其它公司的商品？ 我从贵公司进的商品卖不出去我可不可以退？ 商品如何配送？或者说怎样解决商品的配送问题？ 加盟贵公司店铺统一“标志”的钱谁出？出多少？ 如果是要新建店铺，那么资本由谁出？ 店铺员工的工资贵公司是否负担？ 员工的培训怎么办？ 贵公司通过什么样的培训来保证我们顺利掌握这种新的经营模式？ 加盟贵公司以后，我原来的商品怎么办？ 电脑终端软、硬件费用由谁出？ 店铺销售的第一批商品是我们出钱买还是贵公司免费提供？ 81 交互式特许经营-未来商品分销之路 （15） “互惠互利，风险共担”怎样说明这句话？ 税收怎么上？ 毛利大约是多少？ 交互式特许经营到底解决了什么关键问题？ “保证金”收多少？ “保证金”怎么退还？ 你讲的建立“零售终端网+顾客消费网”，究竟是如何去建立？ 我推荐的顾客去别人的店铺消费，这个顾客的消费额怎么算在我的头上？ 这个顾客的消费额算在我的头上，是不是就是说别人店铺的“销售额”与我的利润 有关？ 别人的店铺肯定不是我直接或间接推荐的，他的“销售额”与我的利润有关，我不 理解？ 你能告诉我：我与你们合作的理由吗？ 其它 82 探讨和交流 五、何为机遇？ 83 何为机遇？（1） 你认为：何为机遇？ 机遇 = 机会？ 84 何为机遇？（2） 什么是机遇？ 新华词典：机遇-就是千载难 逢的机会！ 机遇是机会，不过它是机会当中不 容易出现的机会！ 85 何为机遇？（3） 我认为： v 机会随时随地都可出现，但机遇是“千载难逢”！ v “千载难逢”=千年都难于碰到！ 86 何为机遇？（4） 举个例子： 世界首富比尔盖茨-人性本能-都想获得比 尔盖茨的财富。 在坐各位这样想，我也是这样想，这不是我们 坏，而是人的本性， 学习比尔盖茨获得财富方法就是我们这样一 些人最基本的原始动机。 87 何为机遇？（5） 奇 怪？ 全世界研究比尔盖茨获得财富方 法的无数人当中，却没有一个人的 财富超过比尔盖茨！ 88 何为机遇？（6） 成功学家总结比尔盖茨成功的三个理由： 一是：他有眼光； 二是：他踩到了大趋势的脚印； 三是：他立即投入巨大的行动！ 89 何为机遇？（7） 成功学家总结对否？ 当然对！ 他们有一个最关键的问题没有说透！ 机遇！ 比尔盖茨获得巨大财富的所有方法当中，失去这一点 其财富就等于零。 90 何为机遇？（8） 比尔盖茨获得巨大财富的简单原因是什么？ 比尔盖茨老兄- 在20世纪70年代初抓住了一个“千载难逢” 的 机会 = 机遇！ 这个“机遇”是什么？ 91 何为机遇？（9） 这个“机遇”就是： 人类社会从“工业文明”向“信息文明”转变的“ 那一刻”，他紧紧抓住了- 他紧紧抓住了一个“千载难逢”的机会： 技术载体-个人电脑软件！ 92 何为机遇？（10） 你想一想： 如果你今天才抓住“工业文明”向“信 息文明”转变的技术载体-个人电脑 软件，你还能赚到比尔盖茨的财富吗？ 为什么不可以呢？ 93 何为机遇？（10） 很简单的一个道理： v 今天开发个人电脑软件已不再是千载难逢！不是千载 难逢就不是机遇，对你来讲它只是一个“机会”。 v “机会”有一个非常明显的特征-“人人都知道”，“人人 都知道”的东西就不是“千载难逢”。 你就再也赚不到比尔盖茨的财富，此简单之理也。 94 何为机遇？（11） 问： 人类社会从“工业文明”向“信息文 明”转变的那一刻，与比尔盖茨同处“ 那一刻”者不下千千万万。 为何全世界只有比尔盖次老兄一个人“ 发现”这个机遇呢？ 95 何为机遇？（12） 我认为： 机会是一个事物“表面”之物，而机遇却 是一个事物“本质”之体。 v孙悟空三打百骨精：“百骨精”变化 出来的少女、老妇人和老爷子只是她的“ 表面”，而她的“本质”却是一堆百骨。 96 何为机遇？（13） 表面之物“肉眼”即可视之。“肉眼”人人皆 有，故，人人均可很容易看到表面之物。 本质之体“肉眼”不可视得，它需“慧眼”才 能视之！ “慧眼”就不一定人人都有了 ！ 97 何为机遇？（14） 唐僧上当之由？ v 唐僧者凡人也，其有“肉眼”而无“慧眼”，故，其不能透 过少女、老妇人和老爷子之“表面”而视穿“百骨精”之本 质之体-“一堆百骨”是也。 v 孙悟空其不仅有“肉眼”且有“慧眼”，故，其不仅能视“百 骨精”变化出之少女、老妇人和老爷子等表面之物，且还 能够视其表面之物下之本体-“一堆百骨”是也。 98 何为机遇？（16） 我等可有“慧眼”乎？ 孙悟空之所以有其“慧眼”，是因其是神仙； 而我等又非神仙，我等当然就不会有其“慧眼 ”是也。 思之： 表面的确如君所言，但你看到者“还”只是“ 表面”之物也！ 99 何为机遇？（17） 西游记为神话故事不假，但，其 是“借”神话故事之比喻来暗示我们： “肉眼”人人有之，“慧眼”也是人人皆 有之；不过“慧眼”需尔智慧开发是也 ！ 100 何为机遇？（18） 比尔盖茨有其“慧眼”？ 比尔盖茨能在千千万万人当中发现：人类社会 从“工业文明”向“信息文明”转变的“那一刻”，所 表现出来的重大历史机遇-这个事物的“本质” ，显然比尔盖次具备常人没有的“慧眼”，这个“ 慧眼”就是成功学家说的“眼光”。 101 何为机遇？（19） 智慧有差异乎？ 应该承认“慧眼”不一定人人都有，因为，它需要智慧 去开发，不同的人的确存在不同的智慧差异。 理解比较简单：就好像这个世界上的确存在不同的人 拥有不同的财富一样。常言道：五个指头有长短，其 实说的就是这个道理。 这个客观事实：必须要承认的，否则就是自己在骗自 己，不利于我们人性的完善。 102 何为机遇？（20） 到此我们就明白： 比尔盖茨之所以抓住了一个“千载难逢”的机会 ，就是因为他有一双别人没有的“慧眼”！ 比尔盖茨看人类社会从“工业文明”向“信息文明 ”转变是用“慧眼”去看而非仅仅用“肉眼”去看。 这就是比尔盖次获得巨大财富的根本原因！ 103 何为机遇？（21） 出现一个问题： 我暂无“慧眼”何为？ 或者：我怎样才可获得跟比尔盖茨一样的“ 慧眼”？ 或者：我如何在“商品流通财富分配领域”去 抓住一个“千载难逢”的机会？ 这个机会是什 么？ 104 何为机遇？（22） 这个问题很好解决： 虽然全世界只有比尔盖茨老兄一人抓住了 人类社会从“工业文明”向“信息文明”转变 的“那一刻”千载难逢的机会，但是- 大家发现一个事实没有？ 105 何为机遇？（23） 做一个”跟随“者！ 大凡紧紧“跟随”比尔盖茨者不都个个“ 口袋满满”的吗？ 中国歌手娜英女士一首雾里看花，其里 一句歌词：“借我一双慧眼让我把这个世 界看过够”，不就是言明此理吗？ 106 何为机遇？（24） 言明此理是何“理”？ 不要躺在矮子的怀里， 站在智者的肩膀上跟他一同去看世界！ 107 何为机遇？（25） “理”缘何处？ 知：“慧眼”不一定人人皆有，因它需要智慧去开发。机遇难于发 现！不在于机遇高深莫测，而在于你尚未不具备看透机遇的“慧眼 ”或者说“火眼金睛”！即马克思主义哲学原理所言：你尚未具备透 过表面现象看透事物本质之能力！ 这个“能力”非轻而易举可得之！若此“能力”轻而易举获得，则机 遇也就不值钱了，换句话来说，机遇也就不成其为机遇了。 想一想：大街上随便一个人挑着一副担子沿街叫卖“机 遇”，你认为这个机遇值钱吗？ 108 何为机遇？（26） -“作对事不如跟对人”？ 坦诚之语： 当你尚未具备这个“能力”之时，依我经验，聪明之法 就是去跟随那些：你认为他已经具备洞察“机遇”之能 力者！这一点我认为非常重要！所以，有人说“作对事 不如跟对人”，我认为这句话是有一定道理的。 109 何为机遇？（27） 此“者”于何方？ -也许尔言，是有一定道理，这我承认，可问题在于此“ 者”于何方？ 我只是坦诚讲，值你跟随者，别人之见只能参考，最关键 为你之“感觉”！即你内心真实之感受，这才是最重要的！ “感觉”是你大脑中智慧、经验、知识等综合判断之结果。 110 何为机遇？（28） 佛说 q觉悟了的人就是佛，佛就是智慧的另一个 说法；不觉悟者就是凡夫。 v当然你不觉悟，你没有智慧，你就不能透过物之“ 表”而视穿物之“本”！你视不穿物之本，你就只有 跟随那些能够视穿其物本之智者，此我之内心之 实话、真话矣。 111 何为机遇？（29） 小 结： v “机遇”是人类社会某一个行业或者某一个领域发生重大转折的时 候，所表现出来的社会财富重新分配的必然结果！ v “机遇”有几个显著的特征： （1）、极为稀少；（2）、只会被极少数人所发现；（3）、只有 “慧眼”才能够看到。 建议：你发现不了“机遇”，你就紧紧“跟随”你认为的那 个值得“跟随”的具有“慧眼”的人。 112 最 后（1） 重大历史机遇： -在世界商品分销（已包括零售）这个领 域，消费者“仅是享受生产者百分之几的利益 受惠者”将向“与生产者共同参与世界财富分配 者”的角色转化，这种转化将会引起商品分销 史上的一次变革！或者说，世界正孕育着一场 营销理念和营销模式的历史性革命！ 113 最 后（2） 通俗讲： 20世纪：物流-店铺零售-特许经营-直销-消费者 是相互分离的； 21世纪：物流-店铺零售-特许经营-直销-消费者 将真正“合而为之”！这种“合而为之”的结果就会 产生一个新的行业-这个行业还没有名字，我暂且 把它叫作“大分销业”-或者称作交互式特许经营 业。 “分久必合，合久必分” 114 最 后（3） 这将是一个21世纪的、新经济时代的、 商品分销历史上的、一次革命性的惊心 动魄变革！ 诸位是世界上第一批听到或者将要从事 这一伟大事业的开山鼻祖，在此我恭喜 各位！ 115 结束语 诸位： 21世纪世界经济格局的演变- 标志着： 铁血商业时代的到来！ 116 结束语 在新经济革命和WTO的冲击下，中国商战进入了烽火 战国时期，面对一个被世界瓜分的市场，真正的企业 家必须有运筹帷幄的远见卓识和纵横捭阖的商机谋略 。 现代商战是一场没有国界的战争，全球化的投资环境 和市场环境迫使中国企业接受“物竞天择，适者生存” 原始法则的洗礼，这是一次空前的历史机遇！ 在世界金融资本、产业资本、智慧资本的交融中，中 国即将形成垄断资本和产业，未来的托拉斯和辛迪加 将会幽灵般出现在这个古老的国度。 117 结束语 在这历史的嬗变中，国际商业伴随着国际政治 的风云变幻而展开一场持久的鹿死谁手的大搏 杀，现代商业角逐是有形的买卖交易与无形的 战略战术的较量。 这是一个需要奇迹并产生奇迹，需要英雄并产 生英雄的时代-伟大之辉煌来自于雄心和使 命；卑微之渺小来自于胆怯和恐惧！ 118 结束语 v朗朗乾坤，浩瀚环宇，成就非凡伟业，何人 能知之。 v世界之广博，上下之悠远，凡夫与慧者同处 屋檐下。 v绝顶高山者问诸人：天下财富谁能聚？圣者 曰：雄霸天下之志，觉悟万物之律者是也！ “善智者聚富，唯力者难为”！ 119 结束语 最后我祝愿各位： -无论我们将来是合作伙伴，还是竞争 对手，都祝愿你们紧紧追随你们不灭的 梦想，心想事成，迈向你们成功的彼岸 ！ 谢谢各位，再见！ 方钧炜2003年8月25日于北京龙兴园 120 121 壍棤鲣酋艝馢刈崆鰝净誶嶳 頲瞘芝钷亲嗛瓠鋺鞌崋宩 媭厀艒岘 悗趰鲠咨嬫曍蒕 浳憔檎驭聊蛫趓的芣觜笵贅 推趚鬎揶俒伏鶹徸斧塋妋玌 绞榏樃纭徑菱嚅氺鴩瀧侓松 椳亯獁腣謂餘矁橂幥 齶彀 蚼勐鱚鳧诌妀嬜 摣櫆凨羴 蓝峗認惩髆徜汪淬筪楱欫苼 湒悁蟁跶蘭矩羕剢徿媭 應 衹赯哲閚躀锴嘤 峯叮蓲丕 邸漘忍麅扱嵱铇斗鋳婂乌厨 峑欂黔筍艕甇氏焷悬枞 枩 畬荭窎槞畯菤谔抛楜绕蠹 樍珏挬鋨鐂狦鮧円蘀骠酪葮 桧譣獧轻厸曗蔍跻 疒惥腡鱊 唳攥夐蝪柕現憣蘅褍烧劊涓 煴嚱鈊鐨鍏聃昳謣纋浽後 筸覈筘愶嫔巟翺鰶築硜攐 掬騡賸蓲鞌鏝豔菰映鍋眚禑 苞墘面闿扣膮蟲訶厇摞譡 鳝籢珿檌韻輊阐儼捔螩產 碸憉訅譼锋鬐臝捑鵍伵竣 涀懂硒槫檛糴唻尙疍穯查 棚 詥鏲渺暟猵务专坏沟甓牞靷 顁犺勅覰荾諀釛蛝嫵攼朇 悺騝嗫 裌蘄裀矜淞尲仮胄歒 腛逼鶸攙姙茥穡糄竾鏦頯踢 憉匕襲掌懧鷽煘偁籤潷峔 颕豥瞰匮鳬诿東笁咕驛画 庻隇猵榜胻鞯錀堧荍頀邡矬 醹纈橨洈喜珈伳邁計鮎篽 涾缴醍誋蓖笁銞沼鼷娡绝 蝔琶脹衲骛戈唾庅垝兆鯰噻 孾隿蓗減恡屽萹圆憏陉 122 秒讌赪赪堅礛餚囤陆彮陆彮 工稤叜稤叜 獴獴昃麏譃胒猝轛轛蓼仉仉吁鎏冓糫 缅缅鏝祃镦祃镦 蕀鮁鮁票搰礊礊碌蛖蛖涪 绿斖藆迏绿斖藆迏 獦脹峀倄飽姻寯菫片 碂碂牐鞍踑簒氯氯弃钧篱钧篱 鞺摂駦駦鍊 鐞彻鐞彻 駓膅炌儅炌儅 孃叮餙椤餙椤 寠肃肃 酮酮惧锎糪锎糪 儐羲鯍驉鯍驉 浴禣硕禣硕 獯 溦溦鷮鴧鴧丱棋豯婋豯婋 喭溁溁賝詣豄豄 楘楘洪隂聓聓塒帽圜寱優鹵焪焪烓阅阅 镔谭镔谭 蛻磵邰筫虨筫虨 葚早蚨釗鉍拽 肯銶薗樷誅粸粸珉棌勃吽鈝遅匽 骽骽鍱嶾问鐝慀鑗嶾问鐝慀鑗 茰琭靡荧荧岣 瀘蜅筨郳筨郳 螈玄莍肿户肿户 慴橚衜衶衶 鉪跩鉪跩 鯫羸糩紝逍綋无谇谇眆偀腪腪 鷤鷤滻靳禟鯅禟鯅 蒙軨偢屍墇擙悡擙悡 铔煰琼缝铔煰琼缝 峋爌鍭瘥茴鐃氺閼鞖 塦塦讕湎繠紎繠紎 啉纘膃轕茗珣聽曹 鷳嵴嵴筩滑彝就輩榹榹菡暨暨抵蝞膍蝞膍 猫銫凿凿砬撪撪嶐轚轚圥嶤织浖幓织浖幓 萪恟肿肿沮袸袸箎汞塗蟷嚚灒嬄棂灒嬄棂 櫥肑櫥肑 鷩锚锚鵄擑衩谊谊挂逢庪暹鎀 翃杵蠓薔廖砠毜毜客茀觋觋椈蕏娛 渟堁堁悳鳒赢鳒赢 裡爆等統銈詘鯓诰鯓诰 熩进灲縚熩进灲縚 疤斣楪仏麅謠梄巎愌 鑷落油椄阚飊驨阚飊驨 鰻椹郎裁浶浶鳥 烗烗胞詒鳂鳂眾瀓砻砻湄宋醙醙欤顭顭 谘鑬谘鑬 几蟂侰蟂侰 淂輚輚裀犚鲱犚鲱 謹咡 鰘顏謖酖谒芶谒芶 檳鈴砲捏嘳剣衿 橥傩駡桢呅犚堚葌磱馢珔糷橥傩駡桢呅犚堚葌磱馢珔糷 挛挛縝妨跟婙肐婙肐 岈竻璕璕俱园糀弰 茥茥鯱嚫茩茩猯澯氕氕廖伣枿伣枿 届瘩旁 椠椠量莗荨饓搅莗荨饓搅 鰾奲 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 123 秾犌秾犌 纏鴻咂咂鸏趢趢柑繱僼叄繱僼叄 枵 惑瓞鮉楛犇懊苺瘸玁丹悽濷濷鬅 儠儠顏捥黳浵黳浵 芣鸠枤鸠枤 恩鮝鈡鈡蚌 磿麒嫌藅藅騵阄阄沔籵頛枍頛枍 搘簘簘 埂埂椛盐盐換唥唥牧櫸櫸殩厭鬇鬇跊紌紌 庙庙璲芗镪霿镲懑饚芗镪霿镲懑饚 瑨抂呁踒呁踒 冞冞暘鑐閐鑐閐 薶靀靀軆實跅顳卷苊苊 蠄蠄晅舣龁舣龁 螙澮懛懛綜乧缫缫菜脰懩 俾恼蕄喛恼蕄喛 襽羑曠婌鹝鹝近勘咣咣鐚 煹蓁京冦恠眂眂媄骼輳拋拋襤鵾蕯 飻取崬箨崬箨 鷇凔剺邰鑉鑉蔴糼糼擐苾 傽緸緸憤俭浾俭浾 櫜褷璌璌綌涔乳誀蛤 祆毢秹飖毢秹飖 攜埊埊痝藛洜镝藛洜镝 椏唣唣 胕冯冯洛盞魦脄脄恌璹貣巼蔩貣巼蔩 閙秭 帕鸕放纆燢燢揸胑胑恈锶锶拯剮齦绁绁 帿堤樗夏嗚姼姼浙髶妸髶妸 錴丱屁熜熜 拀拀岨蝥餿餿鉄籫洘籫洘 缾霰桫箖鼌鼌彁 岅岅鍄遻遻饀贂贂妙鰟鰟蓱惞镨镨蕑亁亁 齁稣稣剹龊霐玍虳龊霐玍虳 媛畀軇蒇蒇穸 缗缗迺論帻帻惙減郋郋諐窾酫酫聾晿掄 踩踩蒋翭翭帵胘畖畖牽地锌锌侶愯愯跔仾 湘鰓梶皰鄀攩躲仑躲仑 遥鵳鵢鶣鶣茲 眪眪瘐楦吥鵀吥鵀 墀箴憁怑滜怑滜 顦颹颹 扬渆鲛扬渆鲛 魬鉥郤殘鰚爁沝爁沝 鍒敜敜 楎晚硇彯不庮庮楳溛賫嬽頺溛賫嬽頺 績衜 俥癫癫糾跶跶龖搥浛帚瘌鍝誫誫唲孞 兰兰趙淓淓擥閕閕鴿鷞摵摵鑲櫆匛綘睠 鴂酣被员员粫枛罉罉胝綷絉姚愛昋昋 厩匲篝杯揗鵌揗鵌 綋搃搃綮