商务谈判中不道德的谈判策略.ppt

第四章 不道德的谈判策略 诱捕 红鲱鱼 摘樱桃 故意犯错 预设 升级 故意透露假消息 诱捕：将对方注意力从真正的谈判重点上引开 案例 你向休斯顿的一家大型推土机制造商推销定制 齿轮，两年来，你一直在给这家公司打电话，希望 有机会亲自上门拜访，可对方似乎根本不打算换掉 当前的供应商。可就在今天，似乎你长时间的坚持 突然给你带来了回报。对方的采购员给了你一个很 大的订单，条件是你必须在90天内把货送到对方指 定的地点。你们双方都很清楚，标准的送货日期是 120天，因为你的公司要进行设计、安装，然后才 能进行生产。虽然这笔订单让你兴奋不已，可你还 是很清楚地意识到，你的公司根本不可能在90天内 完成这份订单。 你与生产部门的同事交换了看法，他们十分 肯定地告诉你，就算120天也不一定能完成任务， 而且如果对方不再继续下订单的话，你公司还要 额外负担2.2万元的固定成本。无论你如何努力， 始终无法争取到同事的配合，至少需要120天时间 ，一天都不可能提前，就算失去这份订单也没有 办法。 于是你开始回头和客户展开谈判。你告诉他 ，齿轮的价格是23万元，同时对方需要支付2.2万 元的固定成本，既便如此，你最快的交货日期也 需要120天。 那位采购员坚持要求他一定要在90天内收到 货，只有这样，他的公司才能在规定时间里完成 一个重要的项目。双方都很有诚意达成这笔交易 ，可似乎根本找不到任何解决方案。谈判很快陷 入了僵局。 最后，采购员说：“我和我们物流部门的人商 量一下，看看他们有什么办法，我马上回来。”说 完，他离开了办公室，过了15分钟才回来。他看 起来很关心你，说道：“有办法了，但我需要你的 帮助。我这边的人说我们可以把齿轮空运到阿根 廷，但如果这样的话，我们就会增加一笔报关开 支。所以我们希望你们把价格稍微降低一些，然 后由你们出钱把轴承空运到休斯顿。” 你长舒一口气，让掉2.2万元的固定成本，并 且答应承担6000元的空运成本。 有时候你的对手会表现出受到了很大伤害， 这其实也是一种诱捕手段。美国前驻联合国大使 比尔理查德森在与萨达姆侯赛因谈判时，这 位伊拉克的独裁者表现出对理查德森的身体语言 大为不满。会面开始时，理查德森翘起了二郎腿 ，萨达姆看见了鞋底，突然站起来，径直走了出 去，这实际上是萨达姆给理查德森的一个下马威 ，在不经意间使对方尴尬，而理查德森是故意这 么做的，事后也没有道歉，只是表达一下他对独 裁者的不满而已 红鲱鱼策略：英格兰维护动物权益组织发现，只 要他们把一条烟熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱 鱼的味道就会掩盖狐狸身上散发出的气味，从而 猎犬就无法追踪狐狸的踪迹。“红鲱鱼”便成了一 个常用的英文短语，人们用它来指代能够转移对 方注意力的事情。红鲱鱼策略比诱捕策略更进一 步，在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微 不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上做出 让步。可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出 一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的 要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重 要的让步。你可能觉得对方提出的要求非常重要 ，可事实并非如此。 案例：朝鲜如何使用红鲱鱼策略 这个典型的使用红鲱鱼策略的案例是朝鲜在朝 鲜半岛停战和谈时制造的。谈判刚开始时，双方一 致同意，各方应分别选派3个中立国作为自己的代 表，连同本国的谈判代表一起，出现在谈判席上。 当时韩国政府选择的3个国家分别是挪威、瑞典和 瑞士，而朝鲜则选择了波兰、捷克斯洛伐克，但他 们宣称自己暂时选不出第三个国家。他们建议双方 先开始谈判，随后会选出自己的第三个国家。 这时，朝鲜的真正目的是为使用红鲱鱼策略埋 下伏笔。一旦时机成熟，他们就宣布自己已经选好 了第三个国家：前苏联。国际社会立即群起而攻之 ：前苏联？！前苏联绝对不是中立国。 作为回应，朝鲜说，前苏联并没有直接参与朝 鲜战争，所以国际社会根本没有理由对前苏联抱有 偏见。 他们坚持了很长一段时间，最后形势变得极为 微妙。事实上，除了红鲱鱼策略外，朝鲜还使用了 一种重复策略。 小孩子问：“爸爸，我们今天晚上可以去看电 影吗？”父亲一脸威严：“不，我今晚不想让你去 。”孩子继续央求：“为什么，爸爸？”“因为你 上个星期刚去看了电影。”“我知道，可这有什么 关系，我为什么今天不能再去呢？”“我不想让你 那么频繁地去电影院。”“为什么，我不明白。” 到了这个时候，父亲已经拒绝很多次了，就连 他自己也不明白为什么把一场电影看得那么重要 。似乎他也觉得自己的行为有些没有道理，所以 他开始怀疑自己是否小题大做了。 在朝鲜半岛停战和谈的过程中，朝鲜也使用 了同样的策略。他们不断声称自己不明白为什么 不可以选前苏联作为代表，直到最后，就连韩国 也不明白自己为什么那么坚决反对前苏联加入了 。于是谈判开始陷入僵局。 就在双方似乎要无休止地争论下去时，朝鲜 突然宣布，他们可以不让前苏联出现在谈判桌前 ，但他们希望对方也能做出一些让步。 在谈判刚开始时，双方就已经达成共识，任 何一方不得重修自己的机场跑道。朝鲜后来意识 到，这一条件对自己极为不利，因为美国的飞机 可以在自己的航空母舰上起飞，而朝鲜却无法做 到这一点。所以朝鲜决定这时候可以启动红鲱鱼 策略了，于是他们开始提出请前苏联作为自己的 谈判代表。结果呢？他们决定让步，选择其他国 家作为自己的代表，但条件是韩国必须同意朝鲜 重修自己的飞机跑道。 事实上，朝鲜从来没有想过请前苏联加入谈 判。但他们硬是凭空捏造出来一个条件来分散韩 国的注意力，并最终以此交换到自己想要的东西 。 摘樱桃：买家用来对付卖家的一种策略 假如你正准备翻修自己的房子，同时要求三 家建筑公司给出报价（单位：万元） 项目承包商A报价 承包商B报价承包商C报价 外墙 1.92 1.72 1.84 地板 0.24 0.28 0.28 屋顶 0.63 0.68 0.73 木工 0.43 0.41 0.41 地毯 0.175 0.195 0.195 管道 0.18 0.16 0.16 粉刷 0.11 0.15 0.13 共计 3.685 3.595 3.745 对于一位善于摘樱桃的谈判高手来说，他会 直接找到承包商B，告诉他：“我很想选择你们， 可问题是，你们在地板上的报价比其他人高出400 元，粉刷比其他两家都高如果你们能够重新 报价，我们就可以签协议。”通常情况下，承包 商就会回去和地板和粉刷等分包商讨论价格，然 后重新提出报价。 你还可以在对方报价单的具体条款上做文章 。比如你要买一块地，卖方提出总价是10万元， 首付20%，余款分10年付清，年息10%。你可以提 出一次全部付清，但希望对方能给一个最低价， 然后对方会告诉你，如果一次付清，他可以把价 格降到9万元。然后你又问对方，如果一次付50% ， 余下款项的最低年息是多少，对方告诉你：7%。 你便可以用摘樱桃的方式挑出两种方式中最有利 于你的那个。 有一种应对摘樱桃策略的方法是先发制人。 比如你是一名承包商，你想承包一项房屋翻修工 程，你知道对方肯定会联系其他承包商。那么你 该如何先发制人呢？答案是：要做到比你的客户 更加了解你的竞争对手。当你的客户告诉你：“ 好吧，不过我想在最后决定之前先向其他人了解 一下情况” 故意犯错：这是一种非常不道德的谈判策略，通 常只用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。 比如一名汽车销售人员，很可能在计算汽车 价格时故意漏掉一些部件（如CD播放机）的价格 ，当买家觉得有便宜可捞时，会觉得自己遇到了 一个千载难逢的好机会。这时他就可能非常急迫 地希望在销售人员发现之前完成交易，这种急切 的心理往往会大大降低买家的谈判水平。而销售 人员通常会在最终结束交易前“突然”发现问题 ，这样他就可以用略带指责的眼神逼迫买家做出 更多的让步。所以，这种策略给我们的提示是： 永远不要贪小便宜，视对方为傻瓜的人才是真正 的傻瓜。 在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商 品多看几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会上前搭 话：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是 不是？”觉察到对方没有反对意见，他又会继续说：“这件 衣服标价160元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方 仍没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多 ，我也想开个张，亏本卖给你，100元，行了吧？”顾客 此时有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人 说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客会迫不及待 地说：“你刚才不是说100元吗？怎么又涨了?”此时，摊 主常会煞有介事地说：“是吗？我刚才有说这个价吗？啊 ，那这个价我可就真没什么赚的啦！”稍作停顿，又说： “好吧，算是我说错了，那我也讲个信用，除了你以外， 不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，拿去好 了！”话说到此，大多数顾客都会成交，且沾沾自喜。 故意犯错策略的另一种方式就是计算出错误 的结果。在使用这种策略时，销售人员通常会向 买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误的 答案。当买家纠正这名销售人员时，他会发现自 己不知不觉间已经做好了购买的准备。比如前面 所提到的汽车销售人员可能会说：“即使是今天就 买，你也不需要我们立即送货上门，是吗？”买家 可能会回答：“哦，当然，我希望你们今天就送货 。” 预设：在使用预设策略时，谈判一方会单方面假 设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给 提出假设的一方带来巨大优势。 某公司可能会给它的供应商寄去支票时无缘 无故地扣掉3个百分点，然后随支票寄去一张便条 ，上面写道：“我们的其他供应商都会在收到支 票后15天内给我们降低折扣（天知道是不是这样 ），所以我想你们肯定也是这样的。 这种策略的受害者往往是那些很忙或很懒的人， 如何应付这种策略呢？不妨给他们打个电话，温 和地表示你希望对方以后能懂什么叫礼貌和尊重 ，并且表示如果还有下次，就不会这么客气了。 升级策略 一位农场主准备把自己的土地卖给客户，双 方在价格问题上达成口头协议，第二天，农场主 在当地报纸上得知政府准备在他那块土地的周边 修建一所游乐园，这无疑会使土地价格上涨，所 以，农场主在会见客户时，提出只有将那块土地 的价格上调20%才会出手。 升级策略无疑会使你愤怒，当你的对手使用 这种策略时，你可以通过以下方式进行回击：使 用更高权威策略；当对方提高价格时，你也可以 提高自己的要求；提前就所有细节问题做好准备 ；建立良好的私人关系；要求对方提供大笔的保 证金；将协议落实到纸上。 故意透露假消息 一位销售人员正在向一家公司的董事会做一 场演示，只见他用大量的图表和声音设备，用尽 浑身解数说服客户接受自