银保发展规划.ppt

1 2 v第一部分 银行保险发展现状 v第二部分 客户经理职业规划 2 3 人人 生生 旅旅 程程 出生出生& &墓地墓地 生生学习学习工作工作退养退养死死 3 4 合理报酬 晋升机会 个人成长 行业前途 工作价值 退休保障 一份理想的工作一份理想的工作 4 5 保险业是中国发展最快的行业之一 寿险行业it行业其它行业 15% 8% 38.7% 著名保险专家、中央财经大学郝演苏教授预测著名保险专家、中央财经大学郝演苏教授预测 “人寿保险业人寿保险业” ”将会超越信息服务业，成为未来将会超越信息服务业，成为未来 十年热门行业之一。十年热门行业之一。 5 6 保险行业面临的市场机遇 v社会发展使风险系数增加 v意外与疾病费用急速增加 v高度依赖保险的时代来临 v人口老化愈来愈严重 v家庭与社会责任加重 v居民理财需求提升 v社会治安趋向复杂 v新险种不断推出 v小家庭急速增加 v投保率偏低 6 7 寿险业进入 在国内首份跨行业理财报告2007中国金融理财 报告中，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴 曙松博士提出，从2006年开始，中国理财市场的发展 已经进入黄金十年。保险、银行、证券、基金等作为 理财市场的主体，他们的春天已经到来。 中金公司首席保险分析师周光表示，欧美保险市 场目前处于支付阶段，相比之下，中国的寿险市场刚 刚起步，正迈入黄金期，根据预测，这一阶段将持续 10到15年。 来自理财和保障两方面的利好消息向我们揭示寿 险业的黄金十年已经到来。 7 8 19992006年寿险行业总保费增长情况 （单位：亿元） 8 9 经济增长带来消费升级 19992007年中国gdp涨幅 gdp总值 15.98万亿 gdp总值 18.38万亿 gdp总值 20.94万亿 gdp总值 24.66万亿 9 10 我国寿险行业市场总量 2007年中国寿险险保费费收入￥4463.8亿亿 2007年中国gdp总总量￥24.66万亿亿 中国寿险险深度1.81% 亚亚洲寿险业险业 平均保险险深度5.66% 按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入￥11852亿 2007年中国人口总总量14亿亿人 2007年中国寿险险密度318元 亚亚洲寿险业险业 平均保险险密度$133.3 按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入￥13118亿（1$=￥7.57） 10 11 您肯定知道这样一个事实 中国保险业是世界上最后、最大的一块 蛋糕. 国十条的颁布，重点强调全民的保险意 识，并将保险引入小学生课本. 新华创造快速成长的世界奇迹. 11 12 祝贺大家选择了祝贺大家选择了保险行业保险行业! ! 更祝贺大家选择了更祝贺大家选择了新华保险新华保险! ! 12 13 随着金融一体化的发展，银行和保 险的传统界限逐渐消失，银行保险所具 有的成本、客户资源、销售渠道、产品 创新等方面的竞争优势，使得银行保险 成为欧洲和美国金融保险业的最主要的 发展趋势之一。 13 14 定义 起源 银行保险定义及起源 银行保险最简单的解释是“借助银行的经营渠道卖保险”，是保 险产品通过银行分支网络（或其他途径）分销到银行客户端的保险业 务销售模式。但这只是银行保险最初级阶段的经营方式兼业代理方 式，根据慕尼黑再保险公司在银行保险的运用一书中给银行保险 下的定义：“保险公司和银行经由共通的销售渠道，提供保险与金融 商品及服务给共同的客户群。” 通过银行的网点销售保险产品的模式始于荷兰，真正发展在法 国。 指通过银行（或邮局或其它机构）柜面或理财中心销售保险，或 以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的业务，或以银 行提供的客户资料为销售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。 业务范围 14 15 法国 葡萄牙 西班牙 比利时 爱尔兰 瑞典 荷兰 英国 欧洲主要国家银行销售寿险占寿险市场业务总量(%) 欧洲 500家大银行中的46拥有专门从事保险业务的附属机构 15 16 国家寿险保费收入银行保险寿险保费收入银行保险总保费 占比 西班牙18111463% 法国77046260% 比利时1817843% 瑞典1363123% 荷兰2264118% 英国149519413% 德国60911018% 欧洲主要国家银行保险寿险保费收入（单位：亿欧元） 2000-2002年欧洲主要国家银行保险寿险占比 16 17 欧洲的银行为什么销售保险? 全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原 有客户 避免资源的流失及保证主要业务的盈利 70%来自银行帐户 30%来自银行外部 人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大 人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就 业能力及机会） 销售佣金使网络获利 17 18 在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例： 1990 1% 1992 2.5% 1995 5.6% 1997 6.5% 2000 10% 2010 15% 资料来源:法国cnp提供 18 19 法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所 获得的利益 分享寿险市场15%份额的相关商业利益 保险代理的利润占总利润的10% 拥有1100万客户 其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万 举例一 ： 资料来源:法国cnp提供 19 20 亚洲的银行保险 银保在寿险销售中所占比例 7.93.919.31.822.83.158.3 30 20 5 5 保费： 百万美元 比例 在亚洲，香港和新加坡市场与其他银行保险份 额只占不到5的市场相比相对成熟些 5 5 5 5 5 5 5 5 n主要因素 银行在寻求不需 要增加资本金就 能够获得额外收 入的方法 - 低利率环境； 激烈的竞争； 利润的减少 保险公司在寻求 新客户和新销售 渠道 数据来源：mckinsey。swissreport， estimate 20 21 2001年，在亚洲销售了 36万张保单 2001年银保保费收入翻了 2倍多 亚洲 2001年银保保费收入增加2 倍多，占总保费收入的60 菲律宾 2001年，达到43银保市场 的占有率 新加坡 占有7的新契约市场份 额 马来西亚 来源：mckinsey 亚洲运营成功案例 21 22 中国寿险银邮代理发展趋势 单位:亿元 22 23 中国寿险银邮代理占寿险总保费状况 26.8% 27.9% 32.6% 31.6% 23 24 v欧洲家大银行中有拥有专门从事保险业 务的附属机构。 v在英国有家银行为保险公司所有。 v法国有家保险公司拥有家银行机构。 v美国已有家银行开始从事保险业务。 保险公司和银行之间进行资本渗透以及开展 战略性合作将是一个必然的发展趋势。 一组数据、一个趋势 24 25 客户是企业持续发展、永续经营的基石。 银行经营模式之改变 25 26 客户关系的经营已变成银行的首要策略客户关系的经营已变成银行的首要策略 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正 寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多 的商品。研究表明，客户从同一个商业机会购买的商 品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也 随之降低。 只在某家银行开一个活期存款帐户 只在某家银行开一个定期存款帐户 同时在某家银行开一个活期与定期存款帐户 只在某家银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 只在某家银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合 服务 100% 50% 10% 5.6% 1% 客户类型 脱落率 26 27 随着中国加入wto， 外资金融 机构市场准入限制逐步放松，国内 保险市场将进一步对外开放，银保 合作，强强联手、实现资源共享， 金融业走向混业经营是我国金融改 革和发展过程中的必然趋势。 银行保险在全球范围内 的发展已是大势所趋。 27 28 v第一部分 银行保险发展现状 v第二部分 客户经理职业规划 28 29 分公司银行业务部分公司银行业务部 （本部）银行业务营业区（本部）银行业务营业区 （本部）银行业务营业部（本部）银行业务营业部 （中支）银行业务营业区（中支）银行业务营业区 （中支）银行业务营业部（中支）银行业务营业部 银行代理销售管理组织架构 主要内容：一是规定前线组织架构设置。二是明确营业区部 的设立条件和负责人的审批。 29 30 四好团队 引领成功 银代基本法2008版的实施致力于将这支 队伍打造成为一支素质好、品质好、 技能好、收入好的四好成长型团队。帮 助银代销售人员实现人生价值。在这样的团 队中分享新华人寿突飞猛进的经营成果，与 新华人寿共同成长。 30 31 31 32 公关员（交际水平） 先和银行网点人员做朋友，后做业务。 培训员（培训水平） 培训产品，以及销售话术和寻找目标客户。 服务员（服务水平） 做好电话客户回访，提升保单质量，客户再开发。 宣传员（宣传水平） 包括产品和公司形象，提升公司和个人品牌。 管理员（管理水平） 制定银行网点销售计划并组织落实及银行经营管理。 32 33 “保费来源基地、队伍建设基地、银行管理基地” 银行网点业务关系的建立与维护-关系沟通是业务开展的基础 银行柜员业务培训-使柜员掌握产品及销售技能 产品宣传、销售策划-把网点建设成为自己的营销窗口，做柜员咨询师 银行网点资料和单证配送-通过优化服务增强差异化竞争力 完成考核指标-把握自己的生命线 33 34 业务管业务管 理序列理序列 资格认资格认 证序列证序列 荣誉授荣誉授 予序列予序列 业务操业务操 作序列作序列 四条成长跑道四条成长跑道 四条跑道满足了不同层面销售人员的需求，在不同的跑 道上实现自己的人生价值。 34 35 3个月 3个月 3个月 3个月 中 级 三 级 理 财 经 理 中 级 一 级 中 级 二 级 3个月 3个月 高 级 一 级 高 级 二 级 高 级 三 级 3月 3个月 3个月 资 深 一 级 资 深 三 级 资 深 二 级 3个月 3个月