EcoATM营销策划书.doc

2012年商学院金牌营销员大赛营销案例 题 目： ecoatm（二手手机回收机）参赛队员姓名：孙沛涵 林美君 刘畅 张雷雷 刘军朝 王超 指 导 老 师： 王丽敏 张毅 团 队 名 称： 精诚 作品完成时间：2012/11/27摘要ecoatm是一款专业的二手手机回收机，是在全球资源不断枯竭、环境不断恶化的大背景下应运而生的产物。随着科学技术的飞跃发展，经济水平的不断提高，人们的环保意识也不断增强，环保工作体现在生活的方方面面。手机作为人类必需的新型通讯工具，发挥着越来越重要的作用。随着手机用户的增长以及手机更新换代步伐的加快，废旧手机数量也越来越多。手机如随意丢弃则成了无用的垃圾，这与如今事事讲环保的社会不相符合，变废为宝是我们贯策的方针政策，将和谐社会作为一切工作的出发点。用atm机就可以做到手机的合理回收再利用。最初在美国诞生，想在中国寻找代理商，将这个利民利社会的环保事业发展壮大。下文有涉及工作模式、营销策略等相关信息。针对我们的方案，我们还建立自己专门的官方网站，利用回收回来的二手手机及其零配件，搭建一个二手手机买卖平台。通过一系列的可行性分析，提出有建设性的方案，并有步骤的实施我们的方案来扩大品牌知名度，提高公司业绩，同时将环保工作落到实处。对公司也有一定的规划安排，短期计划和长期计划都是必不可少的。经过仔细的分析计算之后，我们还对本公司的营销风险管理有一定的了解，而且采取相应措施规避风险，降低公司的额外支出。最后，对我们公司一年的业绩和年收入等情况做了一个表格，使得我们的计划、成果更清晰明了。ecoatm机的存在是我们人类的智慧，它是一个守护者，默默无闻地守护着我们的家园，它是我们生活不可缺少的一部分。望大家多多了解它，多多支持我们的环保事业1目录一、 公司介绍.第1页2、 产品介绍.第3页3、 可行性分析.第4页4、 市场分析.第8页五、营销策略.第16页六、广告策划.第24页7、 行动计划.第25页8、 财务预算.第26页9、 分析与评估.第29页10、 附录.第31页1、 公司介绍（一） 公司简介 ecoatm公司中国区代理商，成立于2012年11月，是一家易从事废弃消费类电子产品回收的企业。总部设在美国圣地亚哥(加州福尼亚)，主营ecoatm（二手手机自动回收机）。2012年9月，总公司在美国国家科学基金会的支持下，研发推出了可回收废旧手机的ecoatm终端机。第一批已成功设置了50台，预计在年底增值200台。 （二）公司目标 成为全球最大的二手电子产品回收公司，实现全球废弃电子产品的回收处理再利用一体化、绿色化，让更多的人加入我们。（三）经营理念 绿色 专业 科技 共生（4） 服务理念 致力于ecoatm的完善，将ecoatm作为与客户沟通、服 务客户的桥梁和依托。 相信、尊重我们的顾客和员工，追求卓越。正直，细致，不欺骗，对社会负责。 (五）公司运营 公司组织框架：总经理（1名），副总经理（1名），总经理助理（1名），部门经理（3名），财务（2名），销售（5名），技术人员（7名）。公司成立三大业务板块，分别负责市场、营销、技术安装，分设部门经理，部门经理对总经理全面负责。 公司会用相对最小的成本，在标准的时间，向市场和客户提供最合理质量的产品和服务：1.采购供应管理 此项管理是指公司在订货过程中，需要一个好的买手，一个好的买手可以降低库存成本，在有效的时间内，实现高质量的市场价值。因为ecoatm为公司自主研发的产品，所以在采购时需要尽心搜集材料的相关信息，精细的控制成本和采购方式。2.内部运营管理 首先，市场部应该有标准的工作流程，应采取“放羊式管理”，只要监督工作的计划，及在合理的时间内完成的结果，我们并不需要要求过程。其次，营销部采用直销与分销结合的运营流程。使员工每人每天在最短的时间进入最佳销售状态，规范顾客接待的行为规范，树立品牌行为识别系统。客户分销管理的运营规范， （1)、人员管理：所有人员应在每天每周每月都有下步工作的详细计划，这些计划包括目标、时间、结果，工作完成后有及时的反馈。并且在工作分配中应该考虑到市场因素，避免“短板”效应。当然这一点就必须让我们能够及时找到工作中的“短板”。 （2）、日常工作管理，应该坚持例会制度，当然我们开会不是例行程序，大家可以在会中互相了解彼此的工作状态，是销售人员互相之间提高竞争意识，使公司管理层能够及时了解销售人员的当前工作心态，可以及时的找到工作中的“短板”循序善诱，动态管理。 ( 3)、销售工作管理，目前公司的客户不多，公司的销售人员是否能够做到，详尽了解客户的库存、需求、月销量、畅（滞）销产品、客户以往同期的销售状况，是否找到客户订货额度增长及下降的原因、是否能够做销售数据管理和在工作中是否可以用强有力的数据解决问题这都是公司运营应致力的重点。还需要维系平衡市场部及销售部之间的“28法则”（在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。）造成的利益不平衡性。3.分销配送管理宏观的调控，微观的干预，预防公司运营的“短板”，在不可避免的情况下，经过有效的调控，将“短板”应该交给最有能力的部门或人去做。日常工作中把握“28法则”（详见附录四），只有懂得了“28法则”的重要性才能找到工作的重点，解决“28法则”给公司内部造成不比平衡性，才能有效提升公司的企业竞争力。2、 产品介绍（一）产品背景 随着手机用户的增长以及手机更新换代步伐的加快，废旧手机数量也越来越多。据中国广播网等媒体报道，目前全球每年废弃的手机约有4亿部，其中中国有近1亿部。联合国环境规划署发布的化电子垃圾为资源报告预测，到2020年，中国废弃手机数量将比2007年增长7倍。废旧手机零件中含有铅、鎘、汞等多种有害物质，若直接丢弃将严重污染土壤和地下水。一块废旧手机电池的污染强度是普通干电池的100倍，可污染6万升水。如果将废旧手机运到垃圾场焚化，塑料外壳还会产生含氯的有毒物质，甚至是一级致癌物“二恶英”。手机印刷线路板和外壳都含溴阻燃剂，会破坏人体健康，引起甲状腺功能紊乱、内分泌失调以及神经、免疫系统问题等。“其实，废弃手机能变废为宝。手机中有45%的塑料、20%的铜、10%的陶可回收再利用，80%的原材料可用来制作水壶、长凳、自行车甚至萨克斯管。据中国信息产业网报道，全球废弃手机回收率约3%，而中国不到1%。废弃手机处理方式调查显示，45%废置在家，25%商贩低价回收，8%厂家回收，2%随意丢弃。没有合适的交易平台成为大多数人不愿意变卖废弃手机的主要原因。如何让大家能有一个方便快捷安全的交易场所的是一个刻不容缓的社会问题。（2） 产品详介 ecoatm是该公司在今年年初推出一种新型机器 ecoatm手机自动回收机。这种机器可以有效便捷安全的自动回收二手手机，并“吐出”系统评估的相应价格。顾客只需将旧手机放入窗口后，根据触摸屏的提示启动一些 布骤。收货亭先对来者“看”上一眼，把图像与ecoatm收集的4000种手机的数据图库进行比对，迅速确定手机的型号。通过内建的相机扫描，利用视觉识别技术与人工智慧来判断识别手机的破损详情，看看 lcd屏是否破碎，有没有因碰到化学物品而造成的外观损害等。然后用相应的电缆接通这台手机，测试它的电子学性能。ecoatm已经对进来的手机充分了解。ecoatm公司开发了一套复杂的计算机运算法则，能估算出该手机再卖出的价值，再根据定期更新的现有市场的手机相应行情，回收亭将据此报出它可以支付的回收价格。如果客户认可，把手机投入旁边的回收箱，就能收到现金，或者是商家提供的折扣券、礼券。就算是已经完全不能使用的手机也可以得到一点钱或者一份小礼物，因为手机中的贵金属可以再提炼。当然你可以选择直接不要现金或礼物，此项可作为慈善捐款。 为确保整个交易的安全，绿色，有效。ecoatm可现场抹掉手机中的一切数据，包括短信、通话记录和通讯录。更为避免成为窃贼最方便的销赃场所，在交易之前，顾客需要提供驾照，护照，身份证等有照片的证件让atm进行扫描，并有指纹扫描，摄像头记录。交易成功以后每个手机后面都会贴有自己的二维码，上面会记录您的交易详情。（本交易只能由16岁以上公民完成。）3、 可行性分析（一）市场需求性我们换掉的手机都去了哪里？以中国为例，这里有3.89亿人持有手机，他们平均每15个月就更换一部新的。废旧手机的数量如此庞大，却仅有1%的旧手机被回收。因为货源极度分散、回收渠道不统一、支付手段滞后等原因，这个其实应该更大的蛋糕，并没有多少人分得一杯羹。（二）产品客观价值 ecoatm，从命名便可知这是一款废旧手机回收机，不过它可以实现自助式的操作和实时交易。这款自助式废旧手机回收机ecoatm，和普通atm机有着相似的外观，用户把旧手机丢进ecoatm，回收机可以自动估算出旧手机的价值并进行支付。ecoatm配备了大型触摸屏和“金属嘴”，除了旧手机，人们还可以把旧的mp3放入 “金属嘴”中估值。之后，ecoatm会对它们拍摄数张照片，在判断这些旧机器能否正常运行的前提下进行估值 。ecoatm里有4000多款手机的数据图库，“金属嘴”把图像与其进行比对，迅速确定手机的型号，还可以扫视手机外观情况和内部结构，测定电子学性能，从而为估值提供依据。机器依靠科学算法、程序，可以算出手机回收之后出售的价格，并据此报出可以支付的回收价。如果客户认可，把手机投入旁边的回收箱，就能收到现金，或是商家提供的折扣券。便捷式操作将激发人们参与手机回收的热情这也许能为国内手机回收用户参与度不高的现状提供解决方案。估值之后，ecoatm可以给出现场报价，这一报价是从数百个电子产品回收公司的报价数据基础上估算而来。如果人们接受报价，ecoatm会吐出现金，完成交易。自助式废旧手机回收机器对于整个手机回收产业的意义不止于此，手机回收之后的工序与盈利空间才是产业运转的动力。如果你提供给“金属嘴”的旧手机被认定可能不再具备转售价值，ecoatm仍会接受这款手机并为此支付10元。之后，这台手机将被熔化，从中提炼珍贵金属，当然这一过程是以环保的方式。（三）行之有效的推广模式1）、增加产品的易得性。回收、估值和支付等问题解决之后，还要面临一个新问题：设备本身的简便性并不等于易得性。正如可口可乐让其售卖机随处可见一样，“随处可见”才能吸引人们去使用，增加交易频次与数量。所以，我们公司会把机器安放在大型商场，广场等等繁华地段。2）、“承上启下的”营销思维。在一些人们环保意识相对匮乏的地区，我们公司采取另一种可行的思路：不能仅用什么环保口号来让他们和你做生意，而是把这桩生意变成不过举手之劳的事情。为此，我们公司会完成这样几件事：把废旧手机回收变成和日常消费行为一样简单的事情；让废旧手机货源提供者（不是中间商，而是手机用户）获得物质等激励；手机回收处理平台级公司的出现，代替手机制造商，整合过于分散的货源与渠道，并让中断的产业链完整起来。在环保人士眼里，手机回收产业存在的理由，更多是考虑这些电子垃圾未能妥善处理可能带给人类的危害。这也是激励人们为废旧手机回收提供货源的第一动机。因为对以上污染的处理是利己的，因此许多人主观上愿意把废旧手机扔得越远越好，而不是简单地扔在家中某个角落。即使是放入垃圾桶，假如不能妥善处理，那么废旧手机待在附近的垃圾处理中心，对人们的危害依然没有消除。因为，如果只是扔掉或焚烧，废旧手机产生的有害物质可能会让人们周围3公里以内的地方都寸草不生，或者使人中毒。部分人员参与回收过程的动机则是手机回收所得收入，这需要回收方提供必要的物质激励，如果手机产业回收链条完整，那么手机处理之后的收益让渡一部分给手机用户的确是可能的。实际上，在手机回收商或手机制造商眼中，“手机的全身都是宝”，手机当中的许多零部件是由金、银、铜等贵重金属制成的。仅以手机电池为例，1吨重的废旧手机电池意味着什么？至少可以提炼出150克黄金！（四）我们国家的具体需要就我们国家的用户而言，大部分手机用户所知道的回收渠道，不过是在一些手机卖场附近，时不时冒出来的手机回收商贩。如果你有足够的耐心和时间，可以和他们议价，然而大部分人并不知道他们的某款手机到底值多少钱。手机回收价格的不透明使得人们缺乏参与积极性。 一些手机制造商们也在鼓励人们提供废旧手机，不幸的是他们把人们想象成天然的环保主义者。诺基亚、摩托罗拉、三星等国际手机品牌曾经发起过手机回收活动。但是人们需要前往各地该品牌的维修中心，而且属于无偿回收。还有一些手机厂商推出了“以旧换新”活动，人们换新机的时候可以通过旧手机来获得差价补偿。然而问题是：无论是以旧换新，还是抽奖活动，在手机品牌更新换代，选择越来越多的情况下，谁能保证自己下一款手机仍是之前的品牌呢？显然并非所有的手机制造商都能打通这一产业链，而专业手机回收商的缺乏也使得这一链条随时可能发生断裂。一些电子垃圾回收公司并没有开展手机回收业务，或者只回收手机电池或手机外壳。其他的电子产品都有集中供货商统一回收，而手机回收渠道则分散在个人手中。这是一个被迫中断的产业链。废旧手机回收市场，需要一个跨品牌的渠道商，整合分散的货源，提供估值依据和支付手段，并与回收企业成功对接。跨品牌的渠道商该由谁来做？手机制造商不合适，他们只能负责本品牌的手机回收；专门的手机回收公司或电子垃圾处理公司也没有动力来介入渠道；线下的渠道商，则难以同时满足扫货、统一估值和支付的要求。那么这个就有我们公司的电子商务来完成。（五）ecoatm的综合优势正如前文所述，ecoatm表面上看是设备制造商，但它的即时估值，需要有海量经验数据库的支撑；它的现金支付，则需要支付技术支持；手机回收处理公司则是它的业务伙伴，ecoatm是后者的渠道商。就象一些电子商务开始在地铁等人流密集的地方设置提货点一样，这些设备只是面向用户的终端，它们背后的逻辑是，让人们更方便地提供或者提取货物。分类信息处理网站是较早的手机回收平台，然而这类交易通常比较零散，人们也不便寻找估值参照对象。专业的废旧手机交易网站开始出现。爱回收、锐锋网等公司，正在鼓励人们进行线上交易。这类公司通常拥有手机估值数据库，数据来源之一是参与加盟的手机回收企业。不过，相对于在线回收渠道，ecoatm的更大优势还在于，后者可以现场抹掉手机中的一切数据，包括短信、通话记录和通讯录，而废旧手机这些信息整理之繁琐也是一度让用户犹豫是否让手机外流的原因之一。同时，借助自动化终端设备，手机用户不需要和回收人见面，具有更好的私密性。更重要的是，对于各种层次的手机用户，ecoatm都可以让对方便捷地使用。然而这也意味着，废旧手机的回收，在平台化之后，不能止步于线上模式，更“易得”的终端和更快捷的支付，将使其更具吸引力。进去的是旧手机，出来的是现金，这将极大地加快废旧手机的回收、流通速度，而库存周转的加快，市场高效运转，也将提升这一市场的整体利润率。将那些环保主义的优越感扔到一边去吧。当business is business，手机回收才能成为真正的big business.4、 市场分析（1） 市场现状据中国信息产业网调查，截止到2012年9月，全国移动电话用户数已有3.8亿，手机更新换代的速度也将越来越快。那么，替换下来的旧手机如何处理呢？该网站分析结果发现，45%的民众会将二手手机废置在家，而没有合适的交易平台成为大多数人不愿意变卖废弃手机的主要原因。如何让大家能有一个方便快捷安全的交易场所的是一个刻不容缓的社会问题。在国外，一些专业公司每年要处理几千万台旧手机，然后对其进行再加工、再投放市场，全球市场对再加工的手机的需求旺盛，在美国、日本、俄罗斯、东南亚等国家和地区都有不错的销售业绩。在国内，已有北京手机分销商迪信通与美国无线之源公司在京联合宣布：双方将利用迪信通公司遍布全国的手机销售网络和美国无线之源公司的技术，共同进行旧手机回收、旧机翻修的活动。但对于二手手机市场这样的特殊行业，由于其进货渠道多样且销售点分散，所以对它进行有效的管理存在很大的难度。就目前情况而言，各地区对二手手机市场的管理相对混乱，这样就使不法分子有机可乘。如果任凭其无规则的自由发展，将会给社会带来极大的损失。那么如何建立有效的行业规则来保证二手手机市场健康有序的发展呢？我们会发现一种新的社会需求，摆在我们面前就有一个选择ecoatm机。 这是一个专业回收二手手机的新产品，不仅在日常生活中设置专门的站点进行回收，而且它还有自己的官方网站，给消费者的消费安全提供保障，同时也为规范二手手机市场做出表率，这是一个新的开始，会给我们的经济社会带来巨大的影响。（2） 宏观环境 1、人口因素 （1）、人口数量分析 人口数量是决定市场规模的一个基本要素。如果收入水平不变，人口越多，对物品的需要量也越多，市场也就越大。中国人口众多，根据2010年的第六次全国普查结果显示，全国总人口为1370536875人。并且截止到2012年9月底，我国共有3.8亿手机用户者。为机的实施推广奠定人口基础。 （2）、人口结构分析 a.年龄结构:不同年龄的消费者对商品和服务的需求是不一样的。不同年龄结构就形成了具有年龄特色的市场。我们公司通过了解不同年龄结构所具有的需求特点，就可以决定企业产品的投向，寻找目标市场。 b.性别结构:性别差异会给人们的消费需求带来显著的差别，反映到市场上就会出现男性更换手机等电子产品比女性频繁。我们可以针对性别的需求量的不同，制定有效的营销策略，开发更大的市场。 （3）、人口分布分析人口有地理分布上的区别，人口在不同地区密集程度是不同的。沪、京、津、苏、鲁、豫、粤、浙、皖等6省3市为人口非常稠密区；渝、冀、鄂、湘、辽、闽、赣、琼、晋、黔等10省市为人口稠密区；桂、陕、川、吉、云、宁等6省（区）为人口较稠密区；黑、甘、蒙、新、青、藏等6个省（区）为人口较稀少区。各地人口的密度不同，则市场大小不同、消费需求特性不同。当前，我国有一个突出的现象就是农村人口向城市或工矿地区流动，内地人口向沿海经济开放地区流动。企业营销应关注这些地区消费需求不仅在量上增加，在消费结构上也一定发生的变化。 2、经济环境分析 收入因素是构成市场的重要因素，因为市场规模的大小，归根结底取决于消费者的购买力大小，而消费者的购买力取决于他们收入的多少。企业必须从市场营销的角度来研究消费者收入。国内生产总值它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标。国内生产总值增长越快，对商品的需求和购买力就越大，反之，就越小。2011年，我国的国内生产总值是471564亿元，比上年增9.2%，超越日本，排名世界上的第二。说明了我国经济发展快，生活水平在不断提高，消费者收入也在不断的增加。随着消费者收入的变化，消费者支出会发生相应变化，继而使一个国家或地区的消费结构也会发生变化。恩格尔所揭示的这种消费结构的变化通常用恩格尔系数来表示，即：恩格尔系数食品支出金额家庭消费支出总金额它是衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要参数。我们企业从恩格尔系数可以了解目前市场的消费水平，也可以推知今后消费变化的趋势及对企业营销活动的影响。 3、政治法律环境分析 2003年10月召开的中国共产党十六届三中全会提出了科学发展观，坚持以人为本，全面协调可持续发展。从2011年起，我国正式实施废弃电器电子产品回收处理管理条例。2012年11月日，举世瞩目的中国共产党第十八次全国代表大会在人民大会堂开幕。胡锦涛总书记代表第十七届中央委员会作题为坚定不移沿着中国特色社会主义道路前进，为全面建成小康社会而奋斗的报告。报告首次把大力推进生态文明建设独立成章，提出必须树立尊重自然、顺应自然、保护自然的生态文明理念，把生态文明建设放在突出地位，融入经济建设、政治建设、文化建设、社会建设各方面和全过程，努力建设美丽中国，实现中华民族永续发展。“美丽中国”口号的提出给二手手机的回收提供了良好的政策支持。4、自然环境分析 （1）自然资源日益短缺:生产一部手机需要耗费很多非可再生资源，而现在全球都面临着资源紧缺的危机。如果能将手机回收再利用，可以将内部的铜、铝、铅、锌、锡、镍、小金属、贵金属等非可再生资源循环使用，缓解资源危机。（2）环境污染日趋严重:工业化、城镇化的发展对自然环境造成了很大的影响，尤其是环境污染问题日趋严重，许多地区的污染已经严重影响到人们的身体健康和自然生态平衡。如二手手机不能很好地回收利用，可能会造成水污染、土地污染等，严重影响人类的身体健康。正确处理这些危险物品势在必行，也是刻不容缓的。 5、科技环境分析 科学技术是社会生产力中最活跃的因素，它影响着人类社会的历史进程和社会生活的方方面面，对企业营销活动的影响更是显而易见。美国以高新技术产业为支柱产业，美苏冷战期间，星球大战计划带动了美国高科技产业的全面发展，目前是世界创新能力最发达的国家，已完成由劳动密集型向技术密集型转变的过程！美国凭借其发达的科技发明出这个新一代环保战士，而且该公司已经申请到ecoatm的核心技术，为电子产品的回收提供了充足的物质保证。科技发展促使消费者购买行为的改变。随着多媒体和网络技术的发展，出现了“电视购物”、“网上购物”等新型购买方式。随着新技术革命的进展，“在家便捷购买、享受服务”的方式还会继续发展。我们可以通过网络进行宣传，扩大其知名度和影响力。综上因素，我国二手手机的回收市场前景一片光明。 （三）微观环境 1.企业本身 企业的内部微观环境应分为两个层次。第一层次是高层管理部门，营销部门必须在高层管理所规定的职权范围内做出决策，并且所指定的计划在实施之前必须得到高层领的导的批准。第二层次是企业的其他职能部门，企业营销部门的业务计划是和其他部门的业务活动息息相关的。 2.供应商 是构成企业微观营销环境的重要因素之一，主要体现在以下三个方面：1. 供应的稳定性与及时性2. 资源供求的价格变动趋势3. 供应资源的质量水平美国公司总部就是该机的供应商，因此供应的稳定性、质量水品和及时性都有所保证，该机器属于固定投资，一年所需生产的件数较少，因此资源供求变动不太明显。 3.营销中介机构 是协助企业推销产品给最终购买者的所有中介单位，包括中间商、物流服务公司、营销服务机构、金融机构。这些都是市场中不可缺少的中间环节，生产企业必须借助营销中介机构的协助才能经济有效地开展营销活动。机是一个新的高科技产品，现在只有在美国得到真正推广，中国还是未开发领域，因此我们的代理商就是目前唯一的营销中间商。 4.顾客 顾客是企业的目标市场，是企业营销活动的出发点和最终归宿。企业的顾客一般来自五个市场：一是消费者市场，二是生产者市场，三是中间商市场，四是政府市场，五是国际市场。由于ecoatm机的方便安全绿色，所以适用于这里任何一个市场，故市场范围及其广。 5.竞争者 互联网的快速发展，出现了各式各样的二手手机网站，而且现在发展也较为成熟；散落在世界各地的独立商贩；58同城等论坛；还有诺基亚公司旗下的回收部门。（详见附录五） 6.公众 分为以下几种： 媒介公众、政府公众、一般公众等。公众的合理利用有助于增强一个企业实现自己目标。借助媒体公众，我们可以让一般公众知道了解我们产品的存在；通过政府公认和支持，加强一般公众对ecoatm机的认可度。4、 sowt分析 （一） 优势 1.atm手机自动回收机是一款最新的拥有核心技术的专利产品,由美国ecoatm公司运用最新科技创新研发而成，是废旧手机回收领域一款革命性的产品；2.atm的评估系统智能、高效、快捷、安全，能够快速准确地对废旧手机的价值作出评估，有效保证废旧手机的剩余价值，不仅可以节约社会资源，而且有利于社会资源的充分利用，从而实现资源利用最大化；3.随着我国经济的发展，我国的的手机用户规模也在不断扩大，而且手机用户增长的趋势丝毫不减，废旧手机的数量也在不断增长，所以atm机在我国的废旧手机回收市场前景广阔；4.atm绿色环保，对人类社会和生态环境不会有丝毫的危害，而且对生态环境有积极的作用，符合科学发展观的要求，对保护生态环境，建设美丽中国有积极作用。（二）劣势 1.与主要竞争者相比，我们ecoatm公司建立比较晚，在市场上的各项业务起步迟，由于市场对我们的公司还不够了解，消费者对于我们的atm机认可度还比较低； 2.我们ecoatm公司在成立的初期，公司在废旧手机回收领域名气还比较低，我们的atm机还没有获得消费者的信赖，这就造成我们公司和产品在知名度上不如竞争对手； 3.我们ecoatm公司建立的推广机制还不够完善，还存在一些缺陷，需要在公司以后的发展中不断完善和改进。同时在atm的市场推广方面经验经验还不足，需要不断学习，不断积累市场推广的经验，以便更好地把atm推向市场； 4.虽然我国经济总量不断增加，经济规模不断扩大，但是在我国很多地区经济发展还很不平衡，经济水平还存在差异，经济发展程度也不尽相同，我们atm机在各地区的应用也会存在差异，这就给我们的市场推广造成了一定的困难。（三）机遇 1.近几年我国经济飞速发展，手机用户总量也在不断增长，手机用户的规模也在不断扩大。与此同时，科技创新速度加快，手机更新换代的步伐也在不断加快，废旧手机数量越来越多，这就给我们的atm机一次难得的发展机遇； 2.由于在废旧手机零件中的大量有害物质，这些有害物质对人类健康和生态环境有很大的危害，若直接丢弃势必将严重地危害人类健康，并且还将严重污染生态环境； 3.目前我国关于废旧手机回收处理的制度还不够完善，废旧手机回收的现状很不容乐观，这样就产生了一系列的社会问题，处理这些社会问题刻不容缓； 4.在现在的废旧手机回收市场上还没有一个合适的平台让消费者来进行废弃手机交易，这样就导致很多消费者不愿意把自己的废旧手机拿出来进行交易和买卖。（四）威胁 1.许多同类产品竞争者对废旧手机市场的占有，对我们的atm的市场拓展会造成一定的阻力，还会对atm机市场份额产生冲击，造成产品在市场竞争中处于不利地位； 2.现在我国的经济虽然获得了长足的发展，但是国人的素质还比较低，思想觉悟还不高，可能会对atm有恶意损害的现象，导致atm不能正常地让消费者使用，给我们的公司带来损失； 3.由于废旧手机交易市场的竞争者众多，消费者在交易的时候对交易平台的选择有很强的随意性，这样就使得消费者很难以建立高品牌忠诚度； 4.由于atm在对废旧手机的评估方面不能很好地满足消费者的意愿，不能达到消费者的要求，使得消费者不愿意在atm机上进行交易，从而导致客源的流失。（五）发挥优势 利用atm在收集市场的广阔前景，再结合其系统智能、高效、快捷、安全、绿色环保的优点，无论是在atm推广宣传的初期，还是在市场占有的中期，都可以凭着创新、实用、便捷和环保等突出特点赢得受众支持。（六）停止劣势 本身便是创新的产物。在初期市场占领的时候，可凭借其绿色环保的突出点克服市场占有的困难。还可以加大宣传，夸得广告的散播程度以短时间内提高知名度。在市场推广阶段，还可高薪聘用优秀的推广及营销人才以弥补经验的不足。（七）成就机遇 宣传环保的公益广告的大量投放，创造一个良好的受众心理和社会环境，以便自我成就“环保”的王牌优势。另外，还应该联合政府及环保公益组织，提高公民意识，实际为扩大的影响和受众感知度。（八）化解威胁 先发制人，后发制于人。在面对同类竞争者的时候，无论是广告宣传、市场推广、政府媒体公关，还是产品营销的具体实施，都一定要先于同类产品。在周围安装摄像头的安保设施，同时设置比较有劝慰作用的警示标志，以防止硬件损坏。提高内部的安保识别技术，增设例如指纹识别、身份验证等技术支持，避免和减少交易的随意性。加大研发力度，提升的的评估功用，坚守客源的流失。5、 营销策略（一）营销理念 绿色未来，我们的追求（二）营销宗旨 全心全意为顾客服务，以最优质的产品和服务不遗余力的满足客户的需求，让顾客更满意。（三）市场定位我们将机定位为新一代环保卫士。目标人群是所有的手机用户者，针对这些消费者，我们的ecoatm机能有效地规避资源浪费、环境污染现象。（4） 营销方式一.绿色营销 a.绿色营销的宗旨目标其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间，实现资源、环境、人类的可持续发展，促进人与社会和谐相处。 b.绿色营销的特点（） 绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律.（） 绿色观念是绿色营销的指导思想。（） 绿色体制是绿色营销的法制保障。目前,世界上已签署的与环保有关的法律、国际性公约、协议多达180多项。在国际贸易中未取1993年成立了以环保为中心的“国际绿十字会”。 2009年2月25日，温家宝总理签署国务院令公布废弃电器电子产品回收处理管理条例（以下简称条例），条例于2011年1月1日起施行。（） 绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。美国凭借其发达的科技发明出这个新一代环保战士。 c.绿色营销的应用 （1）绿色二手手机回收及产业链的完美结合。前瞻性提出以回收废弃电子产品为基础的绿色资源回收战略，引进外国先进技术和产品，同本地或相对较近的统一专门回收站、手机大卖场等进行合作，推进绿色环保的生活质量，夯实本产品的基本性能，打造中国绿色电子回收的经济样本，建立中国最环保、最大、最专业的二手手机回收点回收站。从第一步的购机到最后的废机，从最先的生产到后来的销售再到最后的回收，绿色的概念和ecoatm机始终贯穿其中，这样就将低碳环保融入“绿色生态产业链”的各个环节。 （2） 机在产品的生命周期中属于引入期，因此大多数顾客不了解本产品也在情理之中。而且同时也是一种特殊品，产品和服务集结于一身的特殊品。针对这种特殊现象，我们采用快速渗透策略，从而达到先发制人，以最快的方式打入市场，给企业带来最快的市场渗透和最高的市场占有率。由于本产品是投物吐钱的工作模式，为了吸引广大的潜在顾客，我们起初的定价不能低于当地的平均价格。 （3）区分绿色需求，以需求开发绿色产品。 公司应针对顾客的需求特征进行市场细分和产品定位，开发不同的绿色产品。北京、上海等发达地区绿色产品市场空间巨大，应作为蒙牛绿色产品的主要目标市场，而一些中小城市则应作为次级市场。 （4）加强 iso14000 和绿色标志的认证管理 iso14000认证和绿色标志认证是企业进入国际市场和冲破绿色壁垒的绿色通行证。申请认证能推动企业的内部环境管理体系的建立，引导企业按照绿色要求改进产品设计、生产工艺和生产过程。（5） 绿色包装：ecoatm机的包装可以采取以下几项措施来实现绿色包装。1、实施绿色包装设计，实现绿色产品价值提升。外表包装图案应体现出便利、环保和内容健，并突出中国文化特色，以吸引顾客的眼球。2、在制造ecoatm机之前对中国的文化进行深入了解，根据中国人的普遍偏好生产出具有中国特色的ecoatm机，如形状、颜色等。 d.定价策略 通常，绿色食品的生产环境要求和生产成本较高，因此其价格也相对较高。同时绿色产品的消费群体往往也具有较强的环保意识，也愿意支持绿色事业的发展。为此，公司在制定价格策略时，应该充分考虑绿色机细分市场的需求性，对此我们采用的是需求导向定价法 ，以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。以下便是ecoatm机的定价策略。（1）折扣定价策略。这个策略不是应用到ecoatm 机本身，而是通过和其他大卖场进行合作。如先前已经和大张洽谈好，那么凡是到该ecoatm机交易成功者均可获得相应的大张优惠券一张。（2）地区定价策略。在该策略中有个分区定价，企业把整个市场（或某些地区）分为若干价格区，销售到不同价格区顾客的产品分别制定不同的地区价格。在中国的东南沿海或者内陆中发展较快的地区，他们最求更高的生活质量，对绿色环保回收需求较大，因此把回收价格定为较低；在发展较慢的地区，他们较注重经济的发展，环境因素地位不是特别显著，因此把回收价格定为较高。（3）基于互联网的定价策略。通过互联网随时知晓网上二手手机回收价格的变动，并时刻对相关回收的手机型号和零部件进行价格调节。因为ecoatm机比网上交易安全、便利、快捷，价格可以适当的降低。 e.渠道策略 根据绿色产品的特殊性，ecoatm机可以采取以下三项渠道策略： （1）选择那些关心环保、在顾客心中具有良好绿色信誉的中间商，并关注中间商所经营的绿色产品与普通产品之间的互补与竞争关系。引导和激励中间商增强绿色意识，真心诚意地营销绿色产品。 （2）建立绿色商店和绿色专柜。通过建立绿色商店、绿色专柜，产生示范效应，便于顾客识别和购买，提高顾客的心理满意度。 （3）建立绿色渠道。为真正实施绿色营销，认真做好从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，建立绿色营销专用渠道。（4）对渠道成员进行激励和教育培训。鉴于绿色产品是一种需要大力宣传的新型消费品，激励就显得尤为重要，故应将其融入对渠道成员的教育培训之中，深化销售人员对环保问题的认识和对绿色产品的了解。f.推广策略 ecoatm机推广策略的制定，采用广告、营业推广和公关的方式，并随着市场特点、产品特征和促销预算等因素变化和选择。 （1） 绿色广告：公司应该利用各种广告媒体，通过以下三个步骤传播绿色广告，引导绿色消费：确定绿色广告活动的目标。传播绿色信息。公司可通过一定的媒体、颜色、语言、音乐及行为来传递ecoatm机及其运作的过程信息广告效果衡量。公司应对绿色广告效果进行事前和事后的测量：对绿色广告印象及诉求的测试；对绿色广告信息认知度及记忆度的测量；对由绿色广告宣传引起顾客交易意愿及行为的测量等。 （2）绿色公关：绿色公关是企业在社会公众及顾客心目中树立良好绿色企业形象及产品形象的重要传播途径。绿色公关的传播形式多种多样， ecoatm公司可采用演讲、文艺节目、有声影像材料、信息服务、出版物、事件等方式，通过大众媒体进行传播；此外还要加强双向沟通，所谓双向沟通是指在传播中重视与消费者的互动，保持开放和透明，这样的传播更可信，也更容易为消费者所接受；通过微博等新媒体 平台，加强与消费者的互动也是比较不错的选择；还可通过绿色赞助、慈善活动等进行宣传，充分节约各种费用和资源，采用绿色企业广泛使用的公共宣传这种低成本宣传方式。通过实际行动，更多诠释企业绿色品牌形象。在传播中要避免自我标榜，而是注重通过媒体、行业协会、研究部门等第三方机构合作，通过他们传递具有权威性的信息。g.贯彻绿色理念，加强绿色管理 将环保观念融入企业的经营管理之中。它涉及了企业管理的各个层次和内容，从高层决策到基层执行，从机构设置到人员培训，从产品设计到生产过程控制，要处处考虑环保，从而使我们的ecoatm机能适应环保时代的要求，提高其绿色产品在市场竞争力。我们在推广时应该把环境保护纳入到高层的决策要素和企业的长远发展战略中，像许多国外大企业一样设置专门的绿色管理机构和环境经理，重视研究企业的环境对策。同时从产品设计入手，减少资源浪费和潜在污染；在生产中采用新技术、新工艺，减少有害废气物的排放；对废旧产品进行回收处理、循环利用等。 二、阶段营销其他策略其他营销方案依次按照市场导入阶段、发展阶段和成熟阶段的时间顺序，对各类具体的营销手段分别阐述，在每一阶段会各有其侧重。（一） 市场导入阶段 1.联合营销 针对我们这个公司目前的具体情况，现阶段正处于市场开拓阶段，致力于早期的市场导入的工作，运用联合营销可充分利用各个合作商家的各种商业资源，有效减少早期的资本投入，有利于我们公司的成长和发展。以下是具体的营销方案： （1）进驻大型商场并与商场合作，开展体验式营销，凡体验即可获得在商场购物的代金券、优惠券，或享受折扣等； （2）进驻大型手机商城和品牌手机专营店，与其合作，组织体验即可享受购机优惠活动； （3）进驻移动、联通和电信网络运营商的营业厅，开展体验赠话费活动，让大众真真正正体会到ecoatm的便利，增强其认同感。 （4）与我们公司下线的废品处理公司合作，拍摄以“废旧手机回收致力于废物循环利用”和“保护环境”为主题的公益广告(详见p24) ，广泛宣传，增强大众保护环境和废物循环利用的意识；其次，用通俗、为大众所喜闻乐见的风格拍摄以“ecoatm融入生活为生活提供便利”以及创造“美丽中国”为主题的微电影，让大众熟悉这个产品，愿意用这个产品来加入环保生活的阵营；再者，运用报纸，杂志、电视等传播媒介采用撰写新闻稿等形式，向社会传播企业的宗旨-由循环而经济，将城市垃圾变为城市矿产，发展循环经济，促进可持续发展，实现企业价值，环境价值与社会价值的统一的相关信息。这点同我们的合作企业具有一致性，有利于提升我们的企业形象。 2.会员制营销 会员注册，提高知名度。会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。在起初发展引入阶段，我们用较为创新的优惠政策来吸引更多的目标顾客加入我们。 在官网正式运营之前，我们会有注册会员送折扣券活动：5元至20元不等，根据电脑抽奖系统得出不同价位的折扣券。在注册会员的过程中，如果顾客还愿意填写有关手机的调查问卷和个人资料（不会涉及个人隐私），那么他们就有权得到额外的5元折扣券。调查问卷的填写可以让我们企业更加明确自己消费群体的需求和建议，有利于进行消费分析，为改进企业的经营和服务提供客观依据；个人资料的填写有助于加强企业与顾客的沟通，能初步掌握和了解企业顾客群的特点，也便于企业及时了解消费者的需求变化。 3.网络营销（微博营销）微博是近世代新生的传播媒介，其传播信息的速度广度及其惊人，故我们会开通官方微博。在微博中精准营销就是营销目的明确，在粉丝建设中就要寻找那些有可能成为顾客的目标粉丝。我们可以通过微博标签如：创新、绿色、环保等，话题如：二手手机交易等。这些可以集合用户共同特征的标志去寻找我们的目标粉丝，而粉丝之间的传递可免费为我们做宣传推广。 本阶段的重点放在联合营销中的市场开拓方面，辅以大力的广告宣传。争取在初期，为受众留下良好深刻的印象。另外，设施的铺设等也应重点控制，首批的10台将会在北京、上海等一线城市放置试用。（1） 市场发展阶段： 1.整合营销 根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值。广告力度不能减弱，企业各个阶段都有不同主题，当然需要相应的广告宣传；重点在售后以及用户反馈方面主要运用官网或者问卷；另外，多多组织赞助性及公益性活动，提升企业的社会价值和名誉度。 2.会员制营销 扩大市场份额，培养会员忠诚度。本阶段我们的任务除了增加现有会员的忠诚度之外还要使更多的顾客加入我们的行列。 将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验，定期的优惠活动，邮件提醒，广告宣传，在顾客生日当天有惊喜相送等都是必不可少的。互动交流是我们的重之重，如果顾客愿意把体验后感觉不完善的地方如：界面过于枯燥；是否能支持语音、交易时间长短等,通过电话、官网、或者是面对面等告诉我们，我们会认真听取消费者的建议，并且加以分析总结，最终采取相应的措施进行改善。为了提高顾客与我们交流的欲望，我们会采取相应的激励措施：提有效建议送折扣券、优先购买二手手机的权利等。并且我们会加紧研发，争取可以尽早回收所有小型二手电器，如：mp3，平板电脑等。通过完善的服务和促销方式，我们也可以争取到格外的市场份额，扩大自己的市场。 3.网络营销（微博营销） 企业的网上营销推广要有属于自己的代言人，那就是我们的领导人。高高在上的意见领袖与粉丝之间零距离交流可以加强粉丝的忠诚度。在网络信息量非常庞大的今天，没有吸人眼球的内容是不会受到大家的关注的。而真情流露是最能打动人的，在网络经营中加入真实感情元素会