手机大卖场新员工基本素质培训.ppt

营业员培训 此范本旨在让营业员充分了解手机销售的特征、 工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备的专 业知识、销售技巧,同时通过相关销售过程的操作介绍 和分析,使促销员尽快在销售的具体工作中熟练运用。 1. 营业员必备的素质 2. 营业员的作用 3、营业员需要接受的八项基本知识培训 4. 营业员的三大基本功 5. 营业员的衣着规范 6. 营业员的行为规范 7. 工作程序 8. 推销技巧 9. 营业员“五必须” 10. 营业员的岗位职责 1、营业员必备的素质 营业员培训 营业员必须要具备最基本的前三项素质： 要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句 话说就是要有主观能动性和工作的积极性； 要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时 才能充满活力； 要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地 培养自己对销售工作的极大热情，为自我成长打下良好的 基础。 2.优秀营业员的作用： 在市场代表“品牌”形象的作用； 帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的 满足感； 情报提供者 我们产品的销售情况和库存的了解 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 客户档案的建立 有关与客户保持良好关系方面的情报 3、营业员需要接受的八项基本知识培训 （1）了解自己的公司 *公司的历史状况、获得的荣誉及发展前景 *产品研发、质量管理、售后服务承诺 *产生归属感 （2）掌握行业术语 *手机串号 *手机三包政策：7天包退，15天包换，1年保修 * *手机配置 （3）掌握商品知识 *品牌、产地、型号、价格 *外观材质、设计、颜色 *规格、功能、性能、推广要点 *使用方法、电池保养方法 （4）竞争产品 *新品上市、促销活动主题 *价格变动机型、功能 *日销量，重点机型销量 *主推机型利润 （5）工作的职责与规范 *遵守公司的相关规章制度 *时刻注意自己的仪容仪表 *货品陈列、宣传到位 （6）了解顾客的购买特性与心理 *先产品，后价格 *换位思考站在顾客的立场上去体会需求和想法 *嫌货才是买货人 (7)销售服务技巧 *主动热情地接近顾客 *微笑至关重要 *善于倾听 *给顾客安全感 （8）商品陈列与展示的常识 *产品分系列陈列：金薄系列手机、语音专家 系列手机、金爵系列手机、金久系列手机 *造型：各机型采用扇型模式进行摆放，主推 机型放在中间显眼位置 *店内手写、产品宣传单页到位 4营业员的三大基本功： *脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友” 5.营业员的衣着规范 在工作时间内，应按要求着工装（公司或经销商提供 的），佩带有商场标志的工牌，代表着公司的形象，所以 衣着一定要整洁、大方、干净得体。 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55% 6.营业员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感） 待机 结束语 接近 验机 了解需求 填保修卡 收款 产品介绍 开票 处理异议 尝试结案 7.工作程序： 8. 推销技巧 一、消费者具有鲜明的消费风格 A. 创新型 B. 融合型 C. 主导型 D. 分析型 1. 喜欢新型产品 2. 希望产品外观及功能有创意 3. 喜欢追求潮流 4. 要面子 5. 对新意见或事物特别有兴趣 1希望得到别人的注意及礼貌对待 2喜欢与人分享自己的开心事 3喜欢送礼给其关心的人 自己作主 要求其它人认同他的说话 支配一切 有我说 ，没你说 固执己见 详细了解产品特性及用途 要求物有所值 关心产品的价格 介绍新产品及其与众不同之处 表现冲劲甚至狂热 表达方式具有趣味性 交换潮流意见 尊重对方 殷勤接待 多了解其需要 关注他想和大家所分享的事情 关注他所关心的人 多加建议，加快决定 在适当时才与之主动招呼 不要与他们硬碰 听从顾客指示 不要催促 强调产品的物有所值 详细解释产品带给顾客的好处 要有耐心 对产品知识掌握准确 一、营业员与顾客非语言接触： 跟顾客谈话时，保持目光接触 精神抖擞，总保持微笑 接待顾客时，放下手中的其它工作 要挺直站立，正面面对顾客 倾听顾客谈话，以点头表示回应 二、营业员在销售过程中的促销用语 打招呼： 您好，欢迎光临康佳专柜！ 二、营业员在销售过程中的促销用语 介绍产品： 您想买一台怎样的呢？ 那么，我为您介绍一下吧！ 这款是最新的型号。 二、营业员在销售过程中的促销用语 顾客提出问题时： 问：关于其它品牌具有的功能 答：当然，我们知道那个品牌的手机有 功能，但是我们的手机具有的 等功能，是其它品牌所没有的，并 且更实用、更符合您的需要。 二、营业员在销售过程中的促销用语 4顾客提出问题时： 问：与某些品牌相比价格较高 A. 答：康佳手机较其它品牌有许多优势， 售后服务也一样出色。因为产品信誉好， 许多老顾客使用我们公司的产品后都认 为物超所值！（可举例说明） 二、营业员在销售过程中的促销用语 5介绍后，顾客暂时不购买 没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！ 没问题，以后有需要的话，请 再来。 二、营业员在销售过程中的促销用语 6顾客购买产品后道别 谢谢！如果您今后有什么需要， 欢迎再次光临康佳专柜，再见。 10. 销售员的岗位职责。 1.礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户 提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥； 2.注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公 司形象； 3.严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作； 4.注意与零售商营业员的沟通与关系协调； 5.积极配合分公司的促销活动； 6.熟悉公司产品