销售部门岗位考评实施细则.doc

销售部门岗位考评实施细则一、职能为了顺利完成公司的销售目标（2014年1200万），在公司领导及相关职能部门的协调配合下，执行公司的销售方针、政策，配合公司制定的市场策划与推广方案，按时完成销售任务，并保证货款的快速回笼。二、职能分解职能职能分项职能细化（职责）销售管理销售规划1、制定销售政策与方针，对销售业务活动的过程和结果进行管理2、制订销售工作计划及预算，包括确定销售目标、销售体系建设与管理、客户服务等各项工作3、运用公司提供的推广活动，制定产品的销售策略市场推广1、通过各种渠道收集市场信息，反馈给公司2、配合公司及其他地区开展产品展示、产品推介活动等工作。实施管理1、建设销售渠道，并对现有客户进行维护2、审核销售订单，并进行合同的评审，利润的核算，确定订单与合同的有效性3、汇总、协调产品需求计划，执行订货合同，组织产品的发运和日常销售业务4、组织完成货款回收的跟进、督促催收工作5、协助质检部，及时将客户对产品质量的意见反馈至质检部信息管理1、将销售过程中收集的信息及时反馈给公司2、组织销售订单、合同的建档、分析与管理3、组织建立销售情况统计台帐，并及时反馈至相关部门，便于调整生产、采购、销售等相关部门的工作计划三、基本组织结构图总经理常务副总经理销售主管销售经理销售经理销售经理销售经理四、胜任素质分解a、职业素养素质名称素质定义成就欲成就导向、进取心，个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性愿望客户服务意识个人关注内外部客户不断变化的需要，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度坚韧性(意志力)为耐受力、承受能力、自我控制能力和意志力等，在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成任务的倾向自信心是一种对自己的观点、决定和完成任务的能力、有效解决问题的能力的自我信仰诚信意识以诚实、善良的心态行使权力、履行义务忠诚度对工作、团队、组织和信任及忠诚的程度成本意识注重投入产出及节约公司资源的意识廉洁自律性不利用岗位权利的使得行损公肥私之间的倾向创新意识在工作中不断尝试创新的意识团队意识自觉地融入团队，想与同事合作完成工作任务的意识b、知识分级素质名称范围级别行为表现企业背景知识企业背景知识包括行业知识、企业文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等1了解本企业发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、流程2了解行业状况，熟悉本企业的历史、现状、未来发展方向、目标以及相关管理制度、整体运作流程，了解本企业整体战略规划以及战略步骤3洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于企业整体规划以及步骤，对企业整体运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证销售目标的实现产品知识产品知识包括产品的名称、性能与特点、销售状况、与其他竞争产品相比的优劣势、价格特点等1了解本企业产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关产品的详细资料，并能满足客户对该类产品的询问2全面掌握本企业所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其它竞争产品相比的优劣势、价格特点），并能满足客户对有关产品的需求（询问）3精通本企业所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议营销知识营销知识主要包括三大类知识：a类：营销心理学、客户关系管理、价格管理b类：预测与调研、营销信息管理、市场策划c类：推销与销售技巧、客户服务技巧1了解a、b、c类的一般概念及内容框架，一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级的市场开发工作和客户管理工作21、掌握a、b、c中任意两类知识的操作运用原理，对销售工作了解，并积累经验2、可综合利用各种知识，进行市场调研、客户调查与分析销售工作3熟悉掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营销策划方案可行且有创新，并能在实践中创造品牌效应、创造价值客户信息客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息11、能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等基本信息2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料、快速把握其个人喜好、工作风格和性能特点21、了解客户所在行业的行业特点和发展趋势，了解其关键工作流程和盈利模式2、了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价3、对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解31、通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户的行为2、能准备地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人c、技能与能力分级素质名称范围级别行为表现人际沟通能力正确倾听他人倾诉，理解其感受、需要和观点，并作出适当反应11、谈话中，不善于抓住谈话的中心议题2、表达自己的思想、观点不够简洁、清晰3、在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重21、能以开放、真诚的方式接收和传递信息2、了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点3、尊重他人，在倾听别人意见、观点的同时能适时地给予反馈31、保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害2、针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论3、能拓展并保持广泛的人际网络市场拓展能力应用沟通、组织、管理等持等技能和相关知识开展市场拓展工作，提升个人业绩及市场产品占有率11、了解市场拓展所包括的基本工作内容，理解企业的营销政策2、了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理企业产品的市场、客户及竞争对手信息3、熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作21、熟悉市场拓展所包括的工作内容、产品及其相关知识，能向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工作2、能与客户、中间商良好的关系，保持密切沟通，并具有一定的洞察力，能及时发现、获得有效信息3、能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问题，有效达成目标31、掌握市场拓展所包括的工作内容、产品及其相关知识，能就他人的有关提问做出针对性的回答2、能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关信息提供给相关部门3、能够协调企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会4、对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色商务谈判能力在谈判中有效地共识并最大限度地争取和维护企业的利益1能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护企业的利益2能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑31、对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性2、善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善于运用各种谈判技巧）3、在谈判中能够争取主动，替企业争取最大化的利益，善于挖掘双赢的解决方案，促成合作市场判断能力以理性、客观、无偏见的思维模式分析、评估市场进而采取行动或进行决策11、在制定企业政策和纲要时能够考虑到相关的事实和信息的影响2、能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势3、在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方面考虑风险及其它因素对市场的影响21、在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客观地对方案进行评估2、在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态度，并能运用科学合理的方式对不同意见和选择进行分析与判断3、在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并能从市场的角度全面认识和有效解决冲突31、能够客观地判断对企业有长期影响的因素，并能考虑到所有可能产生的风险或隐患2、选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素3、思考战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握客户关系建立与维护的能力有效地与企业内部同事、外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系，并运用各方的资源完成任务11、能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较好的印象，建立比较正常的工作、业务关系2、能够有效地整合各方的资源，完成工作任务21、在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的建立渠道，与其建立并维持互信的关系2、在冲突发生时，能够迅速识别冲突原因及冲突的整体关系，并能采取积极的措施快速以降低冲突的影响3、能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点31、能在短时间内不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可并建立长期稳固的合作关系2、能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡献（费用节省、项目推进等）渠道规划建设能力在熟悉企业现有渠道情况的基础上，通过各种方式对新渠道进行布局规划并与渠道伙伴建立良好的合作关系11、了解企业渠道规划建设的总体情况2、理解企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整体规划及其销售目标3、了解现有渠道伙伴与企业合作的历史，他们的成功经验与教训、优势与不足以及对企业的期望4、主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和渠道销售指标，共同拜访新渠道商，从中获得业务开拓的经验和案例21、积极研究已建立的和新接触的渠道伙伴的资信及经营信息，特别注重数据分析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建议2、能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其它部门沟通，共同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性3、能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有渠道的有效性及发展潜力4、能够经常根据当地的特点，对本地内渠道规划建设的考核指标（如质量、销售量、销售额等）提出建议31、对企业渠道了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展2、能够针对企业既定的年底业务目标及发展方向，制定渠道整体规划3、能制订具体可行的渠道伙伴年度发展计划和实施推进时间表，进行年度销售预测，并能将总体销售指标进行分解4、能总结自己在渠道规划方面的经验，记录成内部培训资料，并以培训的形式传播营销策划执行能力进行市场分析、制定市场策划方案并指导有效实施1了解本地相同行业的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与使用等状况，在市场营销活动方案和详细实施计划的安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营销策划案2熟悉本地所有产品客户、竞争、市场资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场分析报告与营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段或营销组合，费用预算、实施计划等3熟悉企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销费用预算与使用等状况，能对企业的市场营销活动做筹划，提出系统、有效的营销策划案，并指导实施建立信任能力坚持原则且促进信任与尊重1追随企业的标准、政策以及与自己工作相关的目标，只在能够实现的情况下做出允诺21、 少说多做，言行保持一致；对别人尊重、公平、守信用2、 处事客观，无公报私仇的现象3、能正确对待他人对自己的批评31、 在多元环境中展示品德修养，为他人充当道德行为的楷模2、将员工的福利和组织的成功放在个人利益之上3、找寻解决问题的方法，而不一味指责他人创新能力创造或引进新观念、方式以提高工作绩效1借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序，参照系统以外的观点及方式，在工作中偶尔有创新21、善于打破不适宜的规定，能建设性地促进进步，而不受当前问题的影响2、能清楚地看到企业中可提升的效率环节，并能将它与以完善31、创造利于培养创新的环境，帮助引进新的观念、方式与程序2、承认并奖励别人的创新方式，允许他人尝试新事物3、创造学习型组织的企业文化，塑造创新新的团队管理理念自控能力面对他人反对、挑衅及压力环境下，能保持冷静、控制互面情绪和消极行为，继续完成工作任务11、 有能力抵抗可能的诱惑，不会采取不恰当和冲动的行为2、在感觉到强烈的感情即将爆发时，能控制其表现出来21、 在感觉到强烈感情即将爆发时，不仅能控制其表现出来，而且能继续平静地进行谈话或开展工作2、能够长时间地控制感情或抵抗压力，在持续的压力状况下以一贯的正常状态进行工作31、 能够控制强烈的感情，并以适当的方法回应压力和不良情绪，冷静分析问题来源，并能总结避免今后出现类似情况的预防措施和应对方法2、在群体人员都受到强烈冲击时，不仅能够控制自己的情绪，而且能鼓励别人冷静，保持良好心态问题解决能力用有效的方法、严密的逻辑和方式解决困难问题11、具有一定的分析能力，能根据表面现象去控求解决问题的途径2、能有效地应对变化，在没有明确的解决方法之前，能处理一些令人困惑的问题21、当问题未解决时不会焦躁不安，能意识到并根据当前的机遇行事2、在被询问前，能积极寻求解决方法，迅速采取行动解决当前问题3、能自如地应对变化或不确定因素，在没获得明确方案前，能很好地处理有困惑的问题31、能自如地应对变化，没获得明确解决方法前，能迅速、高质量地处理有困惑的问题2、能积极采用各方案来有效预防各种问题的发生3、能识别一个问题中所蕴涵的若干因素，并对每个因素进行细分，指出因果关系，对问题进行深入分析，从而在多种方案中选择最佳方案市场信息分析能力收集、整理、综合分析并有效利用市场信息11、进行市场调查，分析所需信息的种类、来源和获取途径2、能对我公司产品的销售数据进行收集、分类和跟踪3、利用各种有效的资源掌握市场特点，了解客户的完整信息4、积极主动地将获取到的市场信息进行整理和分析后，汇报给领导21、研究公司产品的相关历史数据，分析产品的成长规律，从中获得经验2、跟踪、了解市场趋势和动态，对其进行清楚、准确的记录和归档3、主动通过多途径了解公司其他产品的市场动态31、充分了解产品、市场等信息资源，有意识地建立市场情报信息2、利用相关数据，分析产品的市场发展趋势，发现当前存在的问题和潜在危机，并将信息分析的结果以书面形式上报给公司领导3、通过获得竞争对手情况，分析其市场策略对企业产品的影响，区分与竞争对手的差别，就应对策略提出建议4、对市场中出现的异常现象等问题及时判断，采取行动，减少可能的损失专业学习能力发展自己的专业知识并与他人分享专业经验11、在本专业领域展示基本知识，并将知识有效地应用于工作实践中2、积极主动地了解专业领域的最新发展动态并思考怎样加以运用3、能运用专业知识与经验解决问题并帮助他人21、能主动在自己本专业范围之外展示自己的知识和成就，能利用本专业范围外的知识来提升业务水平2、能利用自己的知识促进其他领域工作的进展以提高其他部门的效率31、在工作范围之外寻找学习机会，已扩展自己的知识2、在公司内极力推广新知识的学习与应用团队建设能力以团队利益为己任，建立、维护并运作高效团队，使团队绩效表面目标最优化11、找出阻碍团队目标达成的因素，并采取有效措施排除这些阻碍2、积极参与团队合作，并有意识地鼓励团队成员参与团队讨论和决策，促进团队内部的沟通与合同3、采取措施加强团队成员之前的相互沟通，促成团队成员的相互理解与支持4、对团队或团队成员取得的成绩表示赞赏，或有意识地向对方传递赞赏或肯定的信息21、根据公司的销售目标确定团队的目标，并在全体成员中促成理解，达成共识，并得以贯彻实施2、有意识地建立团队内的有效合同及适当竞争的机制以提高团队的整体绩效3、公开表扬他人的成就，了解激励不同员工的方式，并针对性地选择最有效的31、能够指出组织或团队成员的发展方向与目标2、有意识地创建团队合作精神，在团队间合理有效地调配资源，加强团队间的合作3、制定团队激励机制并贯彻实施，使团队成员保持高昂的工作热情销售主管绩效考核细则一、关键业绩指标1、职责概述根据我分公司发展战略，制订计划并组织下属人员开展业务拓展工作，已达到全面完成年度业务的目标。2、主要工作a、根据市场发展策略，明确业务拓展工作任务，制订业务工作计划b、明确方向，并组织本部门员工开展各项工作c、组织推广工作，参与重要业务的谈判、促成工作d、疏通政府部门及大型企业关系，通过公共关系维护寻找业务拓展途径e、进行部门费用预算，进行有效管控，节约成本，提高经济效益f、统筹本部门员工的日常管理工作，包括业务拓展任务分配、纪律监督、培训、日常考勤及考核等g、上级临时交办的工作任务3、关键业绩指标a、业务拓展计划完成率b、新客户成交额c、销售费用控制d、利润率e、市场占有率4、任职资格要求a、学历：本科以上学历，市场营销、企业管理或其他相关专业b、工作经验：五年以上同行业从业经验，两年以上管理岗位工作经验c、能力要求：具有较强的沟通能力、协调能力、谈判能力、策划能力二、指标考核被考核者考 核 者部 门职 位考核期限考核日期关键绩效指标权重权重绩效目标值考核得分指标得分加权得分财务类销售费用率10%销售费用率为 %部门费用预算超出5%少于 万元运营类利润率20%利润率达到 %新客户成交额15%达到 万元工作计划达成率15%达到100%市场占有率10%达到 %合理化建议被采纳数5%到少 条客户类客户满意度5%评分达到 分学习发展类培训计划完成率5%达到 %参加行业内市场营销讨论会的次数5%达到 次以上员工培训开展次数5%达到 次以上合计被考核者考核者签字日期签字日期销售经理绩效考核细则一、关键业绩指标1、职责概述 根据上级部署的工作内容，积极开展市场调研、客户拜访等业务拓展工作，按时完成销售任务。2、主要工作a、服从上级领导安排，开展具体工作，完成各项任务b、按照计划开展市场调研工作，进行信息的收集、汇总与整理c、根据业务拓展的需要定期进行客户拜访工作，保持良好关系，收集反馈信息d、接受客户咨询，解答客户疑问，宣传企业品牌e、按照计划开展新业务推广工作，按时按量完成任务f、负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款g、完成上级领导临时交办的工作任务3、关键业绩指标a、新客户成交额b、新增客户数量c、客户拜访量d、回款任务完成率e、销售任务完成率4、任职资格要求a、学历：大专以上学历，营销类相关专业b、工作经验：同行业从业经验两年以上c、能力要求：思维活跃，反应敏捷，有较强的表达能力和沟通能力二、指标考核1、目标管理卡考核期限姓名职位员工签字实施时间部门负责人主管签字1、上月实绩自我评价（目标执行人记录后交直属领导评价）12、直属领导评价相对于目标的实际完成程度自我评分主管评分（1）目标实际达成情况销售额达到 万元，高于计划目标 %销售额达到 万元，与计划目标相比，超出（相差） 万元新增客户数量 人，高于计划目标 人销售回款金额万元，销售回款率达到 %3、下月目标设定（与直属领导讨论后计入）2（2）与目前职位要求相比的能力素质差异项目计划目标完成时间权重工作目标提升产品销售额提升 万元保证销售回款回款率达100%按计划完成销售任务完成率达100%完成市场调研任务完成率达100%(3)能力素质提升计划开发新客户增加 人学习目标参加拓展培训参加率达100%学习谈判技巧读书 本学习推销技巧参加培训 次2、绩效考核表姓名职位部门评估期限1、主要工作完成情况序号主要工作内容考核内容目标完成情况考核分数分值考核得分1按计划完成销售任务销售任务完成率2产品推广工作产品销售额3维护客户关系拜访次数/效果4开发新客户新增客户数量5追讨销售尾款销售款项回笼数量2、工作能力考核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分沟通能力关于倾听，尊重他人意见，了解沟通的重点，能根据不同的沟通对象清楚地表达主要观点执行能力业务拓展的完成速度及质量3、工作态度考核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分工作责任心工作中认真负责、服务上级的安排，能顾全大局工作主动性主动承担各项工作，并取得