妇女节早会专题女性更要买保险.ppt

她时代 1 寿险“她”时代 女性更要买保险 她时代 妇女节早会专题 她时代 2 目 录 透过数据看女性消费 女性寿险市场的四大消费特征 女性的三大寿险市场 她时代 3 “女性”顶起了国内消费 市场大半片天！ 你知道吗？ 她时代 4 消费进入“她”时代 你是否“嗅”到了商机？ 化妆品、珠宝 理财产品、汽车 拓展 她时代 5 近80的女性在家庭理财中扮演者“ 决策”或“实际操作”的角色。 女性行销作者马莎.巴丽塔 保险作为家庭理财的重要组成部 分，更加受女性的青睐。 “零点集团”调查报告 她时代 6 保监会数据显示： 人寿保险历史数据显示： 女性扮演着购买寿险产品 主力军的角色 50%的投保客户为女性客户 52%的保费投保人为女性 在健康险和养老险领域，女性购买的件数比男性高出20% 女性客户人均保费达2500元，件均保费达1800元，而男 性客户仅为人均保费2100，件均保费1550 她时代 7 保费分布图 女性客户投保各类产品 保费和件数分布 件数分布图 数据来源：保险网 她时代 8 各年龄段女性客户投保 保费和件数分布 数据来源：保险网 保费分布图 件数分布图 她时代 9 年交规模保费分布图 女性客户购买实力不容小觑 10%的女性客户年度 交费1万以上； 15%的女性客户年度 交费5千至1万元； 5%的女性客户年度交 费5万以上； 本表剔除了意外险保单件数 保费数据为规模保费 数据来源：保险网 她时代 10 女性客户偏爱拥有自己的一份保险保障 女性客户保单投保人与 被保人关系分布 她时代 11 透过数据看女性消费 女性寿险市场的四大消费特征 女性的三大寿险市场 她时代 12 女性寿险市场的四大消费特征 一、感性消费 女性客户重视销售过程的感觉，容易被 氛围和行销人员的语言打动。 不论我们是男是女，你会讨女人开心吗？ 她时代 13 二、从众心理 女性客户喜欢结伴购买同类的产品，同 时也爱听取购买过的熟人的经验介绍 女性寿险市场的四大消费特征 嫉妒这个词更多用在女性身上，别人有的她一 定要有，这就是商机？ 她时代 14 三、喜好比较 有两层含义： 女性客户喜欢与自己身边的朋友作比较； 购买产品的前后，女性客户都喜欢将自己的产 品与其他产品作对比。 女性寿险市场的四大消费特征 我们的产品保障范围最广，领取最快，比呗！ 她时代 15 女性寿险市场的四大消费特征 四、忠诚度高 女性客户拥有较高的品牌意识，一旦认定 一家公司、一个人，便会重复购买 一般情况下，女人一生只愿意嫁给一个人，但 男人不见得如此，女人忠诚度相对更高。 拥有一位女性客户，等于拥有她的整个家庭， 甚至更广 她时代 16 透过数据看女性消费 女性寿险市场的四大消费特征 女性的三大寿险市场 她时代 17 女性的三大寿险市场 女人天性爱丈夫 只有你健康，才能欺负你一辈子！ 爱老公就送他“如意相伴” 案例：30岁男 如意10万+额外重疾10万+豁免 年交4540元*20年，40年期保障 平均每天12元，一包烟钱而已 满期金16-19万，可养老 保障：重疾40种10万，身故10万，加豁免 投小钱，解决大问题 她时代 18 女人天性爱子女 女性的三大寿险市场 我要让你记得，妈妈爱你一辈子！ 爱孩子，就送他“富贵年丰” 案例：0岁，小帅锅 富贵年丰2.9万+额外重疾10万+豁免 年交11378元*10年，至80岁 相当于每月950元，每天30元 18-21岁，大学教育金4.5-5.5万（生存金） 满期金：117-141万 保障：重疾40种8万，加豁免，身故退保费 投小钱，解决大问题 她时代 19 女人天性爱自己 女性的三大寿险市场 如意相伴送女人一双隐形的翅膀！ 案例：30岁，小师奶 如意10万+额外重疾10万+豁免+住院费用 年交4442元*20年，40年期保障 平均每天12元=1杯咖啡=2个猕猴桃=3斤鸡蛋 满期金16-19万，可养老 保障：重疾40种10万，身故10万，住院4000元 ，加豁免 投小钱，解决大问题 她时代 20 1.美丽不等于健康，保障健康才更美丽 接触客户之初，通常会先了解她有没有健康医疗方面的保 障。告诉女性客户，为自己的健康保障做一份全面的规划，是 对女性自身的未来做准备，是一种自我保护。安全感不是男人 给予的，而是自己争取的。可以不拒绝裸婚，但坚决反对裸奔 。 行销关键点 人的一生中， 罹患重病的概率有多大？ 她时代 21 2.养老是我们必须面对的问题 （1）我们不一定会生病，但一定会老。 我们离老有多远？养老要花多少钱？算一算 利用“情景描述”的方法，抓住“感性消费”的女性消费特征 （2）现身说法，展示自己的养老规划。 利用“自我举例”的方法，抓住“喜好比较”的女性消费特征 例如： 我自己/同学就是买的这个产品，有病治病，无病养老 行销关键点 她时代 22 1.女性白领 客户人群 收入较高，但积蓄不多，一切全靠自己打拼，压力并不比 男人小。除生活高消费外，还需要尽赡养父母的义务，更 要为买房付月供，还需要考虑将来结婚和子女教育金储备 。对于这个群体，若发生风险需要大量现金时，自身的抵 抗风险能力非常薄弱； 收入稳定，有优越感，且比较理性，重视稳健收益，对代 理人的专业素质要求高。 现状分析： 2.教师/公务员 3.家庭主妇 以相夫教子为主，以买菜做饭为辅，无个人收入，无专业技 能，无安全感，很容易成为家庭离异的受害者。有必要为自 己的将来提前规划。 还有哪些客户群 她时代 23 健康测试表 测试表由中国国家卫生部健康教育所提供 问题经常（5分）偶尔（3分 ） 很少（1分 ） 你经常打哈欠吗？ 你会失眠吗？ 你喜欢把腿放在高处吗？ 你在礼拜天晚上会有上班恐惧症吗？ 你会不愿意跟上级或熟人见面吗？ 早上能睡多晚就睡多晚吗？ 经常坐着发愣发呆吗？ 爬楼梯经常绊到脚吗？ 不是很渴就想不到去倒水喝吗？ 想不起朋友的名字，健忘。 体重突然下降或上升。 便秘或一有风吹草动就会肚子不舒服？ 拜访工具介绍 检测一下客户的健康状 况，不论是健康的还是 亚健康的或者不健康的 ，都可以建议买一份保 障。 她时代 24 甲级：4260分，健康状况非常不乐观，建议马上检查治疗； 乙级：2441分，健康状况开始令人担忧，从今天开始要注意了； 丙级：1223分，健康状况良好，要继续保持！ 中央电视台时空调查节目通过对14420位社会公民的调查，统计数据如下： 拜访工具介绍 她时代 25 1.人的一生从出生到老都一直在消费，但我们挣钱的时间却很有限，大 概从25岁到55岁。在这么短的时间里还要考虑孩子的教育与自己未来养老， 还要应对人生中的风险，所以，人生必须要有规划； 2.一个残酷的社会现实是女性养儿育女后年龄上升竞争力下降，而且女 性平均寿命长于男性，我们可能是赡养父母的最后一代，而我们的孩子却未 必能养我们的老，他们有更大的