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文档简介

计划与活动 总公司培训部 新人职前培训课程 课程目的 找到第一个准客户 新人职前培训课程 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 新人职前培训课程 专业化销售流程 计划与活动 保单递送与 售后服务 拒绝处理 接触 接触前准备 与约访 准客户开拓 促成 说明 新人职前培训课程 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 新人职前培训课程 最近LIMRA调查了600名失败的代 理人,寻找它们失败的原因。结果发 现最大原因在于缺少可以拜访的优质 准客户。 新人职前培训课程 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 新人职前培训课程 有经济能力的人 有决定权力的人 有人寿保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人 新人职前培训课程 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 新人职前培训课程 A:有经济条件、有保险意识 B:有经济条件、无保险意识 C:无经济条件、有保险意识 D:无经济条件、无保险意识 新人职前培训课程 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 新人职前培训课程 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 新人职前培训课程 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 新人职前培训课程 缘故开拓法 陌生开拓法 转介绍法 新人职前培训课程 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 新人职前培训课程 缘故开拓法的要领 切忌打分:不要遗漏任何一个人 慎选突破口 利他而来,为准客户着想 惜缘.用缘:你不做.别人会做 保持平常心,不计较成败得失 新人职前培训课程 陌生拜访的方法 直截了当法 慕名而来法 刻意求助法 定向消费法 提出建议法 故意丢物法 主动交际法 助人为乐法 兴趣爱好法 新人职前培训课程 转介绍法 连转五次可以见到总统 人脉就是钱脉 新人职前培训课程 转介绍的作用 不断开发客户资源,养成开拓习惯 有效利用他人影响力,减小拒绝阻力 加快建立信任速度,缩短彼此距离 容易获得优质保单,利于迅速成交 成功扩大销售网络,有效延续市场 新人职前培训课程 市场开拓的其他方法 职团开拓 电话开拓法 媒体开拓法 咨询服务法 网络开拓法 门店销售 其他 新人职前培训课程 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准

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