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文档简介

FAB实战销售技能,课程内容,什么是FAB 引导式训练 深度挖掘FAB法则实质 实战演练 课程跟进,一、什么是FAB,故事一：一个老太与三个水果店 故事二：一只饿猫 FAB的解释，及FABE,故事一：三个水果店 1、A店：老太太，买李子啊，您看我这李子又大又甜，刚进回来的，新鲜的很呢！ 2、B店：老太太您想买李子吗？。我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是甜的？ 3、C店：基本与前面相同，不同在于,第三个店不同点： 在我这买李子的人一版都喜欢甜的，可您为什么买酸的呢？ 哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊。 当然有的，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，要不您先买一斤回家给您儿媳妇尝尝,故事二：三个水果店,二、引导式训练示例,例1：一件红色纯棉T恤的FAB,例2：一款采用小机箱，体积仅有普通投影机大小重3.6公斤台式机电脑的FAB,例：DELL EC280,产品及促销比较： 与竞品相比，对方使用19寸宽屏液晶显示器，且配备160G的硬盘，实际折算售价比EC280便宜100元,PK,安装、送货、维护、保修、专业咨询,四、深度FAB挖掘点,包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格,功能效用,顾客需求,五、实战训练习,道具 若干个签字笔、酸牛奶、果粒橙 、纸、笔 内容： 签字笔、酸牛奶、果粒橙三个的FAB话术 规则： 各组用10分钟时间写出十个话术； 结束由一代表演示话术,1（签字笔）,2（酸牛奶 ）,3（果粒橙 ）,六、课程跟进,受训门店以产品组为单位，每天由零售主管集中本产品组所有销售员针对门店任一产品依照FAB法则提炼销售话述，各产品组提报的产品不可以重复，每件产品至少列出十五条FAB FAB-E，理解，,后续,FAB使用中遇到的几个弊端： 第一：不能真正的倾听 第二：介绍过多的优势和利益 第三：不注重利益的个性化 第四：忽略与竞争对手特性的差
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