[资格考试]拍卖师主持技巧考试综合资料.doc

拍卖师主持技巧考试复习综合资料拍卖技巧考试考友语言及动作 1、在主考官口头报起拍价后，说： “起拍价，xxxxx元，有没有人出价到xxxxx元。” 2、竞买人举牌后，抬手指向竞买人，说：“有了，xx号，xxxxx元。” 3、其他竞买人继续举牌时，手指向该竞买人，同时按250或258规则报出其举牌所表示的价格及号牌（注意：一定要先报价格，后报号牌，竞买人陆续举牌时，号牌可以不报，竞买人停顿时才报号牌，继续停顿时，就重复念价格，号牌，也可以说：“还有人应价吗”）。（停顿时引下一口价） 4、副考官举牌应价或报价时，应立即反应，手指向该考官，并根据下列情况分别处理： 1）、考官只举牌，不报价，报出其所应价格及其号牌：“xxxx元，xx号”，然后继续进行； 2）、考官报价低于上一个竞买人报价，宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx元，你要吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人； 3）、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格，问他要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到xxxx元吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人； 4）、考官报价达到或超过下一个竞价阶梯的价格，直接确认其应价或报价：“xxxx元，xx号”，然后继续进行。 5、主考官举牌后，进入落槌成交程序。考友应把手指向主考官（直至落槌后才能把手收回，还要注意换手问题），同时按下列程序敲槌： 1）、先确认主考官的应价：“XXXX元，XX号” 2）、环视其他竞买人并问：“现在最高应价为XXXX元，还有人应价吗”（或者引下一口价一次，如果没有把握记住就不要引了） 3）、第一声报价：“xxxx元，第一次（稍停顿，目视全场）” 4）、第二声报价：“xxxx元，第二次（再稍停顿，目视全场” 5）、第三声报价：“xxxx元，XX号，第三次（再停顿，目视全场）”（注意第三声要报主考官号牌） 6）、第三声后，敲槌，说： “成交” “恭喜xx号以xxxx元成交” “请您再亮一下号牌”（收回手势） 竞价阶梯（熟练背诵）250式1至100亿120040060080010001200140016001800200022002400260028003000320034003600380040004200440046004800500055006000650070007500800085009000950010000120001400016000180002000022000240002600028000300003200034000360003800040000420004400046000480005000055000600006500070000750008000085000900009500010000012万14万16万18万20万22万24万26万28万30万32万34万36万38万40万42万44万46万48万50万55万60万65万70万75万80万85万90万95万100万120万140万160万180万200万220万240万260万280万300万320万340万360万380万400万420万440万460万480万500万550万600万650万700万750万800万850万900万950万1000万1200万1400万1600万1800万2000万2200万2400万2600万2800万3000万3200万3400万3600万3800万4000万4200万4400万4600万4800万5000万5500万6000万6500万7000万7500万8000万8500万9000万9500万1亿1亿2000万1亿4000万1亿6000万1亿8000万2亿2亿2000万2亿4000万2亿6000万2亿8000万3亿3亿2000万3亿4000万3亿6000万3亿8000万4亿4亿2000万4亿4000万4亿6000万4亿8000万5亿5亿5000万6亿6亿5000万7亿7亿5000万8亿8亿5000万9亿9亿5000万10亿12亿14亿16亿18亿20亿22亿24亿26亿28亿30亿32亿34亿36亿38亿40亿42亿44亿46亿48亿50亿55亿60亿65亿70亿75亿80亿85亿90亿95亿100亿258式1至100亿120050080010001200150018002000220025002800300032003500380040004200450048005000550060006500700075008000850090009500100001200015000180002000022000250002800030000320003500038000400004200045000480005000055000600006500070000750008000085000900009500010000012万15万18万20万22万25万28万30万32万35万38万40万42万45万48万50万55万60万65万70万75万80万85万90万95万100万120万150万180万200万220万250万280万300万320万350万380万400万420万450万480万500万550万600万650万700万750万800万850万900万950万1000万1200万1500万1800万2000万2200万2500万2800万3000万3200万3500万3800万4000万4200万4500万4800万5000万5500万6000万6500万7000万7500万8000万8500万9000万9500万1亿1亿2000万1亿5000万1亿8000万2亿2亿2000万2亿5000万2亿8000万3亿3亿2000万3亿5000万3亿8000万4亿4亿2000万4亿5000万4亿8000万5亿5亿5000万6亿6亿5000万7亿7亿5000万8亿8亿5000万9亿9亿5000万10亿12亿15亿18亿20亿22亿25亿28亿30亿32亿35亿38亿40亿42亿45亿48亿50亿55亿60亿65亿70亿75亿80亿85亿90亿95亿100亿拍卖师技巧考试落槌前的最后提示转自季涛老师的博客在增价拍卖中，拍卖师在落槌成交前，通常会给出其他竞买人最后加价的会。一般的拍卖会中，在落槌前，拍卖师可以有两种方式提示：一种为“三声报价”，即“第一次，第二次，最后一次”；另一种为“一声报价”，即只有“最后一次”。在通常的房地产、无形资产等的拍卖会上，多采用“三声报价”；在国内大型的艺术品拍卖会上，常采用“一声报价”。“三声报价”的间隔时间通常由拍卖师掌握，以合理、公平为原则，根据拍卖品多少和竞买人的竞价情况决定停顿时间长短，一般最少在3秒次以上。下面以拍卖师“三声报价”及落槌为例说明。比如，168号出价8000元。拍卖师报出价位：“8000有了，还有加价的没有？8000元，8000第一次(停顿，目视全场)，8000元第二次(停顿，目视全场)，8000元最后一次，(停顿，眼神巡视全场确认再无举牌)，(敲槌)成交!请您再亮一下号牌，168号，8000元成交！谢谢!”一般，报出第三次后停顿的时间应略长于前两次提示的停顿时间，即采取“两短一长”的停顿时间来掌握敲槌的节奏，这是因为经常会有一些竞买人习惯在拍卖师报出“最后一次”时举牌应价。对于拍卖场上的各个拍卖品，拍卖师落槌的节奏应一致起来，让场上的竞买人有规律可循，不要时快时慢。国内外文物艺术品拍卖常采取简捷的“一声报价”的落槌提示方式，如“8000元，8000，8000元最后一次(停顿，眼神巡视全场)，(敲槌)成交!”这种方式省略了“第一次、第二次”的表述，在拍卖品较多的一场艺术品拍卖会中可以起到加快节奏、节省时间的作用。由于“三声报价”的落槌提示方式已被公认为是拍卖会常见的操作方式，是社会上广泛知晓并认同的形式，在房地产拍卖、民品物资以及其他拍卖品的拍卖中，竞买人的每次应价需要较多的考虑时间，更希望拍卖师给出足够的时间让其最后决定。因此，在这一类的拍卖活动中，应尽可能采取“三声报价”的落槌提示方式，而且对于高价位的拍卖品以及竞买人没有拍卖经验的拍卖会“三声报价”的时间间隔还要长，由拍卖师根据需要掌握。 拍卖师敲槌时，应注意三点。首先，敲槌的瞬间时，拍卖师应抬着头看着全场。有些人敲槌时怕敲在槌托外面，会不自觉地低头去看槌托，而这一时间往往是竞买人最容易举牌的时间，也许就在木槌下落的过程中，由于拍卖师的低头动作，而错失机会和引起纠纷。其次，拍卖师的敲槌动作不宜过大，动作越大用时间就会越多，拍卖师就会越担心槌敲在槌托外，此时若有号牌举起，拍卖师往往会收槌不及。拍卖师握槌的手可以放在离槌托较近的地方等候，落槌要干净、利索、短促。国内外艺术品拍卖常采用称为指夹槌（也叫指槌或夹槌）的小拍卖槌，其优势除了姿态更加文雅、落槌声音更加柔和以外，落槌更快捷也是其长处。拍卖师敲槌前可以把手掌摸到托板并靠在托板上，用手指将小槌向下点击，这样就不会有敲在托板外的顾虑了。第三，拍卖师应掌握好敲槌和口报“成交”的顺序，一般，先敲槌，再说“成交”。这样可以避免先说完“成交”，又有人举牌，拍卖槌没能落下的尴尬局面。另外，拍卖师口报“成交”也不要和落槌动作同时进行，这样容易给竞买人造成落槌不清晰的感觉。考生在拍卖师技巧考试中报出最后一次提示到落槌前要保证有5秒以上的时间，利用这段时间，将头左右摆动巡视全场，练习时可以请别人拿表读秒提示5秒时间，紧张地站在台上的人感觉的时间是不准确的。我做过统计，每次拍卖师考试时，有70%的考生是过快落槌的，这是最常见的丢分！许多人报价一直不错，就因为落槌太快而没能通过。低头看槌也是常见的丢分，要多练习抬头落槌，需注意的是，在落槌前不要交换两手，将谁指买家，谁拿槌限制死，一般最好学会左手拿槌，右手指向。要学会用手摸索找槌，并敢于将槌敲在桌子上而不是托板上，这样你就习惯了！切记不能低头找槌或敲槌！; p: N+ z; Tf+ r考生练习资料1、 自我练习 l9 Q* 4 q3 6 z+ s6 D9 % 考生在考前首先要自己先独自练习，练习的内容主要有：/ y; g! . t( T. f6 O! s0 T, z- K8 l（a）练习登拍卖台和说开场白% ) ( i3 x% a4 W/ j5 L$ e$ A7 d. Q! p( y9 R6 Y（b）练习报出起拍价J% z, p. B! A- i0 t7 8 Z! : - ( U. P. d练习起拍价主要是练习起拍价与按照竞价阶梯速算出下一个价位的能力。0 S& W: F) M5 I( %j3 D9（c）练习各种竞价阶梯! o& Z4 _1 7 o d8 Q练习竞价阶梯主要是训练自己流利地根据各种竞价阶梯报出价位的能力，而且各个阶梯之间不会弄混。$ 2 h4 T$ c f& e& Z s2 i8在各个不同的价位区间，尝试使用不同的竞价阶梯。f4 J7 s6 q9 R6 . |5 U+ s! 3 e C- B（d）练习报价语言, d! S0 d3 D! B. x. D9 / w; ( O4 V9 f|! T+ o5 F2 熟记拍卖场上常用到的报价语言，明确不同情况下各自的表达。6 f7 J1 A4 y$ d- h$ v C3 s: # g V3 h0 0 （e）练习应变语言2 l/ x# X u3 Z8 U / ,熟记场上出现突发情况以及考官制造“陷阱”时的应付语言。) J * O$ 7 w: i. V& C6 , R N1 P2 r. e2 O0 G1 C（f）练习最后的“三声提示”和落槌- n! y/ t) j: b( K7 V& S$ & v$ f7 a4 Q9 E- a练习“三声提示”的时间感，把握足够长的落槌前的场上“巡视”。( e, : . m: _) U9 U i! 5 x! _9 b Z$ z K8 d1 z(g)练习落槌后的确认语言+ . b+ Z B a5 & f8 d. q7 O/ n1练习请买受人再次举牌的语言，并熟练地重复号牌号码和成交价位。 ; P l9 i! & D! w w% _) M- e* z t1 ) |3 J& W: + Q9 S(h)练习说结束语和下场; r* R) P8 , 8 hF O( u- w: z- W9 q2 这里的训练重点在于训练（b）、（c）、（d）、（e）、（f），难点在于（b）、（e）和（f）。有些训练自己练的时候没问题，一上场紧张就失控了，所以必须在练习中建立自信心以克服紧张情绪，同时，多进行有人辅导和协助下的模拟拍卖训练。 M; G2、 观摩拍卖会# y: V0 |* n! B4 u8 v# C- 2 m!考生可以到一些拍卖场去观摩，有条件的话，去一些艺术品拍卖会用摄像机拍摄一些优秀拍卖师的主持镜头供回来研究。在仔细研究别的拍卖师主持的基础上，将拍卖师必要的主持语言和报价语言熟记之后，就可以登台进行模拟练习。3、 上台模拟练习% Q2 ! E; V( n Z: V8 A0 M在自己练习的基础上，考生可以进行模拟拍卖的训练。可以邀请经验丰富的拍卖师和同事、朋友作为“竞买人”或者“考官”，考生完全按照拍卖师主持技巧考试或者拍卖场的实际要求上场。0 |* T! p) r8 N. r . F- I1 o0 m: k& x+ I这样训练的好处在于创造一个考试或者实战的环境，由有经验的拍卖师或者旁观者的眼光审视自己的主持，同时随机多变的现场场面也有利于考生及时发现自己的不足。模拟拍卖后，考生可以多听大家的意见和建议，然后再上台进行改进或调整。这样多次往返和总结，就能迅速提高考生的主持水平。4、 采用微格教学方法辅助练习 & m! C& Uu. P( S3 _# S2 X微格教学（microteaching）源自美国,是上世纪八十年代在我国师范教育领域兴起的培训学生教学技能较为科学的方法，后来又推广到影视教学、主持教学、演讲培训等行业教学与培训活动中。, J6 c , bZ- T$ |: k# : e* v% m微格教学是教师和主持培训中一种行之有效的方法。这就是利用摄像机全程录像考生登台后的全部言行表现，再进行课堂讨论和研究，提出改进意见；然后再次将考生改进后的表现录像，然后再分析研究。! Z0 a, C; t6 L: o6 M# F* Q1 * 1 q# 3 T$ h7 j / ?6 d微格教学方法用在拍卖师主持技巧考试的训练中也是十分有效的。考生可以约上几个同事观看自己的训练，他们可以拿几个号牌用来“出价”，其中最好包括有富于主持经验的拍卖师。另外，架上一台摄像机全程录像。 a: u- d6 4 W H! 7 F$ . Gb5 s; J3 x1 t3 H考生开始登台，按照拍卖师主持考试的程序进行，在“竞买者”的配合下