东风日产—精品培训.ppt

东风日产精品培训东风日产精品培训 精品营销科 售后服务部 东风日产乘用车公司 2007年8月 东风日产乘用车公司 一、精品事业发展概述一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 内容提要 精品事业发展概述精品事业发展概述 l 销售额及单台销售额逐年大幅度提升； l 纯正精品品种日益丰富； l 产品式样不断创新，技术含量不断提升。 合资公司成立以来，在各DLR的齐心努力下，纯正精品事业飞 速发展，在行业内处于领先地位： 精品事业发展概述精品事业发展概述 专营店销售额发展状况 精品事业发展概述精品事业发展概述 专营店单台销售额发展状况 精品事业发展概述精品事业发展概述 品种日益丰富 精品事业发展概述精品事业发展概述 式样创新，技术提升 0404年年 提升 0707年年 品种、式样等方面与市场品种、式样等方面与市场 上非纯正精品的差异化不上非纯正精品的差异化不 明显，主要集中于提升纯明显，主要集中于提升纯 正精品品质。正精品品质。 品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正 精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一 步提升提供了强有力支持。步提升提供了强有力支持。 一、精品事业发展概述 二、二、DLRDLR选装件主管的地位和作用选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 内容提要 1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例） 3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成 为整车单台利润的重要组成部分。 4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来 负责精品事业。 精品事业组织机构 背景 精品事业组织机构 对策 据此，我们在各DLR设立了 “选装件主管” DLR选装件组织架构及职能 选装件计划员 1-2名 选装件安装员 1-2名 选装件组织架构图 从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。 选装件人员任职要求 职务任职要求 选装件主 管 汽车、营销等专业大专以上学历，两年以上工作经验 熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识 强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力 具备物流、财务基础知识 较强的管理能力和计算机运用能力 DLR选装件组织架构及职能 DLR选装件组织架构及职能 选装 件计 划员 汽车、营销等专业大专以上学历，一年以上工作经验 熟悉汽车、选装件的商品知识、了解营销基础知识 较强的组织、沟通能力和团队协作精神 一定的组织、沟通能力和较强协作精神 选装 件安 装员 中专以上学历，有一定汽车维修经验或选装件安装经验 熟悉汽车、零件、选装件的商品知识，能根据安装要领书正 确进行安装作业 责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神 选装件人员任职要求 DLR选装件组织架构及职能 选装件主管主要职责 职务职责 选装 件主 管 制定选装件收益目标以及活动计划 制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩 表现 管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物 展示和选装件目录、海报等促销工具的展示 负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组 织店内选装件培训 统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况 、收益而策划和指挥实施一些促销活动 与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良 好合作关系 招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理 DLR选装件主管的地位和作用 选装件主管角色和营销工作内容 实施培训 进度管控 目标分解 激励措施 促销管理 展示管理 利润管理 售后服务部 销售部 DLR选装件主管的地位和作用 研讨内容DFL的支持 研讨： 1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？ 2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？ 3，如何组建精品营销团队才最有效呢？ 选装件人员职责 职务职责 选装 件计 划员 统计选装件日常销售数据，分析各品种的销售形势，企划相应的销 售对策 组织实施选装件促销活动，并对过程监控、对结果评价 保障展柜、展车、试乘试驾车的选装件展示，并进行日常管理 管理选装件促销工具（目录、海报等），提高促销工具使用效果 保持经常与客户直接接触，为C/A、S/A提供销售支持 了解市场选装件信息及竞争品牌选装件信息 DLR选装件组织架构及职能 选装件人员职责 职务职责 选装 件安 装员 根据销售清单从备件仓库领出正确选装件 按照各品种的操作要领书对各品种进行规范安装或施工 保证各种选装件的安装质量和品质 协助保修鉴定员组织选装件的保修索赔 协助选装件主管、选装件企划员管理选装件展柜展示及展车展示 协助选装件主管对销售人员进行产品功能、卖点、使用方法、注意 事项等培训 上司下达的其它任务（推进S活动） DLR选装件组织架构及职能 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、三、CCCC项目介绍项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 内容提要 精品销售的好处 第一种是 另一种是 销售整车的有效工具 1. 提高利润 2. 精品的角色 销售整车的有效工具 1. 精品能提高整车吸引力， 并使车辆更多样化! 随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的 需求. 精品能突出车型USP，带来更好的印象. 精品销售的好处 精品的角色 随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销 商利润 如果车辆没有选装件 车辆成本 (1000$）100$ Profit from vehicle sales 如果车辆有选装件 . 精品销售投入小，回报高，也就是说 100$ 精品成本 (150$) 40$车辆成本 (1000$） 提高利润 2. 销售利润 精品利润 精品销售的好处 精品的角色 在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营 业额的5% 车辆 精品 每台新车销售的营业额 每台新车销售的利润 车辆 精品 数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。 精品销售的好处 精品的角色 精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工 作人员带来利益! 精品销售的好处 精品的角色 CC项目介绍 精品事业成功的重要因素是什么？ CC项目介绍 专营店的重视与支持 科学的管理工具 与销售流程 成熟的产品体系 有效的激励机制 精品事业 时间 目标 精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可 以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。 CC项目介绍 关于CC项目 CC的含义是： Car accessory sales Challenge， 中文为 “新车精品销售提升” 目的是提升DLR的精品营销能力。 CC项目介绍 CC活动目的和意义 现状现状 提高新车单台毛利提高新车单台毛利 新车台数的增长新车台数的增长 Acc（自主企划）限定车 等）为车辆扩销作贡献 通过附属品特别式样 商品等增加毛利 通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。 精品收益提升的基本框架 收益 售车人员每日的售车人员每日的销 售活动活动 培训 职员的积极性 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪总 经理的积极性 P D I 方针方针展开KPI KPI 管理管理 通过售后专员进 行管理指导 促销活动 培训 促销活动 DFLDLR 管理指指 导导 跟踪 有意识有意识 积极性积极性 收益 CC项目介绍 销售标准相关 收益收益 收益收益 售车人员每日的销售车人员每日的销 售活动售活动 培培训训训训 职员的积极性职员的积极性 环境整顿环境整顿 管理层对上述活动的跟踪管理层对上述活动的跟踪 总总 经理的积极性经理的积极性 P P D D I I KPI KPI 管理管理 通过专员进行管通过专员进行管 理理 指导指导 促销活动促销活动 专案企专案企 划划 培培训训训训 专案活动专案活动 DFLDFL DLRDLR 管理管理指指 导导 跟踪跟踪 有意识有意识 积极性积极性 蓝色部分是与精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)相关的内容 CC项目介绍 CC项目介绍 精品销售标准NASS CC项目的两条线 DLDL R R DLDL R R DLDL R R DFLDFL 目的：目的： 为使精品业务持续成长而建立标为使精品业务持续成长而建立标 准的精品销售流程准的精品销售流程 目的：目的： 为强化精品销售而建立专营店操为强化精品销售而建立专营店操 作流程作流程 活动活动： ： 在在专营专营店店导导入入CCCC程序程序 活动活动 DFLDFL制定制定NASSNASS（ （Nissan Accessory Nissan Accessory Sales StandardSales Standard） ） CC项目介绍 CC活动迄今为止的成果（日本） FY06的支援7家专营店的结果 单台精品销售额的增长率（ FY06比 FY05） +7.4 CC项目介绍 CC项目介绍 CC活动考察结果 CC项目介绍 CC活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精 品事业中存在比较突出的三个问题： 没有明确对精品事业的KPI管理 没有标准的精品销售流程及工具 没有标准的精品业绩反馈方法 定期排角演练 提高销售积极性 店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等 反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等 产品知识培训 提高精品的营销能力 创造比较好销售的环境 要求试乘试驾车展示车上安装精品 在价格表中记载主要精品商品价格 报价单上可自动输出基本商品 通过强化管理改善销售流程 向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。 =基本商品重点商品是否全部列入报价单中。 设定各专营店的新车单台精品设定各专营店的新车单台精品 销售额目标，以月为单位公销售额目标，以月为单位公 开实绩。开实绩。 在新车目录介绍中贴入精品着装在新车目录介绍中贴入精品着装 车的照片车的照片。 。 DFLDFL在推广新车时进行精品商品在推广新车时进行精品商品 培训。培训。 在新车销售手册中登载精品。在新车销售手册中登载精品。 以月为单位发布好的案例以月为单位发布好的案例。 。 试乘试驾车或展示车上装有精品试乘试驾车或展示车上装有精品 的情况下给予奖励的情况下给予奖励。 。 DFLDFL的支持的支持 活动的标准活动的标准 CC项目介绍 CC项目介绍 CC活动对策 在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。 一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象， 这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。 为此，要使每个每个的说明方法和水平都没有差异，因此需要 标准化手册化、并检查执行状况。 . 提早客户与精品的接触时间点。 选择能提高D或销售及收益的关键产品 所有的都要推荐同样的产品，根据自己的想法推荐产品， 或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。 选定产品的、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。 . 决定需要重点推荐的精品。 为加强的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩 总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强的意识。 表彰优秀的店铺，鼓动专营店相互间的竞争意识（由表彰奖赏） . 提高精品是“收益来源”这种认识 CC项目介绍 CC活动日程 7月8月9月10月11月12月08年1 月 2月3月4月 判定活动 是否进行 制作精品销售标准（NASS） 专营店奖励计划的编制 广州华溢&宁波元通 盛大的试点活动 休 全国范围的培训 P32L上市 CC项目介绍 总结 您已经充分认识CC活动的目标了吗 ？ 意识到精品销售给经销商带来高额利润. ! 掌握如何在专营店销售精品 ! 目标达成了吗 ？ 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 内容提要 精品事业管理规范精品事业管理规范 6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情 节严重程度，处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金（以金额高者 为准），并纳入当期CS-MAP考核。 6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查 实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金，并纳入当期CS-MAP考核 。 商务规定摘要 精品事业管理规范精品事业管理规范 订货和库存管理原则 东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他 任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营 店行为。 专营店的订货目标为必达目标，按季度考核。专营店不得以代销和供应 商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。 如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。 对于获批准的非纯正精品，需入DMS系统统一管理。 精品销售管理补充规定 精品事业管理规范精品事业管理规范 销售管理原则 在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些 与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。 如果专营店需要外购时，由专营店呈报非纯正精品外购申请表至 乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可 之后方可进行销售。 不在非纯正精品外购申请表之列的精品，都视为违规行为，按商 务规定进行处罚。 精品销售管理补充规定 精品事业管理规范精品事业管理规范 经营场地管理原则 原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情 况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售 的品种和行为，需向售后服务部报备。 精品销售管理补充规定 精品事业管理规范精品事业管理规范 精品展示原则 各专营店需严格按照东风日产专营店精品展示方法进行展示。对 于专营店获批采购和销售的非纯正精品，需集中展示，并和纯正精 品做严格区分。对于这部分精品，依然需上报展示图片至售后服务 部。 非纯正精品不得打东风日产品牌或NISSAN商标。严禁在展厅展示未 获批准的非纯正精品以及相关促销工具。 精品销售管理补充规定 精品事业管理规范精品事业管理规范 纯正精品外销原则 纯正精品只对最终客户进行销售。在此原则下，如发生了外销，需在 出库记录上做外销处理。不允许将纯正精品在专营店以外且非二级 网点的场所展示、销售。对与专营店有经营关系的精品装饰公司参 考二级网点的管理规定；对与专营店无经营关系的精品装饰公司（ 经东风日产乘用车公司核查确认），则视为非法外销点。 精品销售管理补充规定 精品事业管理规范精品事业管理规范 精品赠送原则 为促进整车销售和售后服务工作的开展，各专营店可能会对客户赠送 礼品。在此过程中，不允许赠送影响纯正精品销售的商品。 二级网点管理 各专营店二级网点的采购、销售、展示行为亦需遵照以上条款执行。 精品销售管理补充规定 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍五、重点品种介绍 内容提要 纯正精品是指由东风日产公司根据新车特点，专门为客户设定并同 步开发、销售的选装件。 东风日产是专营店采购纯正精品的唯一渠道。我们也鼓励专营店开 发一些和纯正精品能有益补充的品种。 纯正精品的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的个性化需 求，同时为厂家和专营店共同创造更高的销售额和利润。 在汽车市场竞争日益激烈的今天，精品无论对提高赢利还是对提 高客户满意度都发挥着越来越重要的作用。 重点产品介绍 什么是纯正精品 重点产品介绍 纯正精品的特点 纯正精品都需要经过严格的检验: 材料质量，产品尺 寸，性能。和质量都很稳定 因为新车研发和精品研发同步， 无论是质量，尺寸匹 配还是设计都保持连贯性。 非纯正精品 不能检验产品质 量，特别是安装 在车上以后. 非纯正精品 是在看不到真车 的情况下设计的. 重点产品介绍 为什么我们要增加NISSAN纯正精品品种 多数客户没有意识到他们车上装了质量很差的非纯正 精品。但如果发生了什么问题，客户可能会责怪你。 后果 损害客户满意度 对品牌造成损害 NISSAN ! 我们如何避免这类问题？ 重点产品介绍 如何推进纯正精品的销售 非纯正精品售价比纯正精品低。相应的，造价也很低。 非纯正精品的质量和技术含量都比纯正精品要低。 如果客户告诉你他可以从其它商店购买精品，请给他以下 建议 : NISSAN使用以下工具推 进纯正精品销售 根据适用车型的不同，目前主要可以分为 天籁精品 轩逸精品 TIIDA（颐达、骐达）精品 骏逸精品 骊威精品 其中每个车型的精品按照安装部位的不同，又可以分为 舒适内装 时尚外装 科技电装 其它 产品体系 重点产品介绍 除了以上针对各车型的专用精品外，总部还根据市场需求开发了以 下几类精品： 通用精品 品牌宣传品 系统商品 产品体系 重点产品介绍 适用车型类别品种数小计 天籁 舒适内装7 34 时尚外装14 科技电装9 其他4 轩逸 舒适内装7 34 时尚外装13 科技电装10 其他4 品种概况 重点产品介绍 适用车型类别品种数小计 TIIDA 舒适内装12 34 时尚外装14 科技电装9 其他4 骏逸 舒适内装9 34 时尚外装16 科技电装5 其他4 品种概况 重点产品介绍 适用车型类别品种数小计 骊威 舒适内装7 34 时尚外装19 科技电装6 其他2 通用精品 5 品牌宣传品 12 系统商品 5 以上品种未按颜色件号及拆分件细分，详细品种情况如附表。 品种概况 重点产品介绍 l与新车概念同步的产品企划与设计 l全球一致的质量标准（NDS/NADS） l严格规范的安装工艺 l周到放心的售后服务 纯正精品魅力 重点产品介绍 A.根据整车概念及