【超市商品陈列】堆头陈列应注意的问题.doc

“堆头陈列”应注意的问题 在广州的一些大卖场，堆头一直是商家们争夺的焦点，一些大品牌都为堆头陈列的位置而费尽心思与卖场无数次协商，最终搞到一些醒目的位置。这些好位置价格昂贵且不说，如应用不好也照样没效果，别认为你有了这些“黄金宝地”就有销量，就认为“大功告成”了，其实不然，你的商品堆头堆得不好，别说是出了钱去赚钱，到最后有可能一包产品都卖不动，堆头基本费用都不够，甚至有时候还不知道问题出在哪里？失败的例子俯拾皆是，喜之郎果冻值得一提，在广州好又多卖场，喜之郎的堆头堆得也很高，可以说，有的堆头底部已超过公分以上，让很多孩子无法伸手拿到产品。尽管许多孩子都喜欢吃喜之郎果冻，那金黄色的一大堆透明包装很是抢眼，看了就会有食欲，这可是千真万确的事实！为此，我测试过许多孩子和一些学生们，一般的孩子目光都很难看得到，加之卖场平时都是人山人海，拥挤中孩子们看不到了“喜之郎”，哪里还会有好销量呀，真是“犹抱琵琶半遮面”，不露脸儿，不冒头，产品被淹没其中，这可不是产品的错！我们不妨稍微分析一下，就会得出，堆头没有随手可及地提供便利，或是有的能拿到又怕这一堆倒塌，对于销售都会产生不利。比如食用油，一支支堆上去看似摇摇晃晃，没人敢碰；再有就是，一大堆像“乱草堆”，产品被人拉得支离破碎，如学生随身带的水瓶，盖子、带子、瓶身、吸管等，找不到一个水瓶是整体的，这些堆头显然对于产品销售会带来阻碍。回过头来，我们也看到一些优秀的堆头，堆出了美感，也堆出了品牌形象。一走进卖场，在第一眼接收的位置上，只见雪碧的堆头，一片草绿色的清新色调，一眼看到，你就能感觉到“晶晶亮，透心凉”的广告语扑面而来，一个四方的架子，中间摆放着一支支雪碧，架子两旁各悬挂着一串“音乐新时空，时刻透心亮”的吊牌，堆头的产品上方置放着代言人杜德伟的动感海报，可想而知，堆头十分地抢眼。还有，我们看到百事可乐最新设计的堆头形象，在卖场成为一道难忘的风景，超级明星组合围起堆头的底座，从上至下都是一片深蓝色，充满诱惑。更是值得高兴的是，在雪碧的堆头另一边，我们可以看到黑人牙膏的一个漂亮的堆头，风格与雪碧一个手笔，高度、产品展示方式、色彩的完整性等等都是一个模样，任何人看了都会说是出自一个人之手，通过此，我们也可以看出，两家品牌的目光在卖场一刻都不放松，不知道是谁在模仿谁？当然，堆头陈列堆得出色的，也决非仅是这两三个品牌，有机会你还可以注意观察一下棕榄洗发水品牌，堆头也在卖场的中间部位，堆头四面可以走人，这个品牌的堆头，充分照顾了各种层次的消费者视线，在每一个角度，你都可以看到新东西。看来，堆头在销售通路中确实需要讲究艺术，而不是随便在卖场摆几箱货，一堆了之这么简单，可以说，如果在堆头上你还无法冒出来，与竞争对手形成差异的话，你想仅依靠那一角货架上销产品，就更是难上加难了。 在堆头上，如果你能注重产品与产品之间的相关性，便可加大产品的宣传面和销售量，因此，跨区域的堆头现已在卖场中被商家们广为应用，这种将不同类别的商品以交*的方式来进行陈列，其目的使消费者产生联想，顺道购买，以求获得相乘效果，提高销售业绩。比如，高露洁牙膏，在卖毛巾的货架前端进行堆头，将同属于一种需求的关联性产品统合起来，改变了以往的堆头只在本区域展示的思路，给消费者提供便利，更让他们达到“顺手牵羊”的购物情景。日本东京经营研究所所长水口健次提到一个例子，日本有一种名为秋比的美乃滋，配合菠菜的陈列，原本一星期只销售把蔬菜，经过陈列销售增加至把，业绩成长，该调味料原本一星期只销售瓶，因此也成长瓶，足见此种模式对商品销售有莫大的帮助。有调查显示，未来消费者的发展将明显呈个性化消费趋势，产品的追求已不再仅仅局限于满足基本的功能和实用性上，而相对于其它的要素来说，产品在销售的过程中是否