北语17秋《商务谈判》作业4.doc

谋学网1. 商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分2. 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分3. 要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分4. 在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分5. 一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分6. 商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分7. 采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分8. 中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分9. 在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分10. 在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分11. 谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分12. 谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分13. 如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分14. 商品所处的生命周期阶段不同，其市场需求就不相同，它所具有的市场垄断程度和市场竞争力也有极大的差别。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分15. 双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分16. 对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分17. 谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分18. 圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分19. 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分20. 在报价后，应立即给别人作价格解释。（）A. 错误B. 正确 满分：4 分1. 谈判的准备工作主要包括：A. 思想准备B. 物质准备C. 资料准备D. 谈判方案的制定BCD 满分：4 分2. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B. 产品所具有的竞争力如何C. 有关客户资料的收集D. 有关市场的资料收集BCD 满分：4 分3. 一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括：A. 政治法律状况B. 财政金融状况C. 商业惯例D. 社会习俗BCD 满分：4 分4. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A. 一般性资料的收集B. 特定资料的收集C. 机密资