招商引资知识一讲座.ppt

招商引资基础知识 第一章 招商引资的概念和手 段 v一、招商引资的概念 招商引资是市场经济的产物，其概念在不 同历史时期有不同的内容。一般指政府利 用可支配的资源进行政策引导，舆论宣传 ，开展基础设施建设，创造一流投资环境 ，吸引投资者到本地区进行生产经营活动 。招商引资活动存在于经济区全部的经济 资源同投资者投资行为的结合或交换过程 。 二、招商引资的手段 v1、利用传媒招商； v2、网上招商； v3、举办或参加各类招商会议和文 体活动招商； v4、借助中介机构的联络渠道招商 ； v5、派出小团组招商； v6、以商招商。 三、招商宣传资料的类型和编写 原则 （一）招商宣传资料的类型 v1、印刷宣传品 v2、幻灯片 v3、录象带 v4、光盘 v5、多媒体 （二）招商宣传资料的编写原则 1、“三要”原则 v一要“真”。宣传资料提供的信息 要真实。 v二要“准”。内容真实，还要准确 。 v三要“新”。要选择本区域最新信 息，反映本区域最新发展动态。 2、“三不要”原则 v一不要报流水帐。 v二不要以偏概全。 v三不要和政策、法规相抵触 。 第二章 招商洽谈活动相关准备 工作 一、招商项目资料的准备 v1、环境资料的准备 硬环境主要包括我们的区位优势和水 电路配套设施等；软环境主要包法律 政策环境；管理水平；工商、银行、 税务、发改、环保土地、公安等的配 套及运作情况；以及市场发育、人们 的意识观念情况等。 2、招商项目资料的准备 v招商项目是指招商主体准备与被 招商者合作或合营的项目。对国 家禁止投资的项目一律不作为招 商项目；对国家限制投资的项目 一定要慎重，在确实有把握获得 核准或批准的情况下才能作为招 商项目；对那些国家鼓励投资的 项目，都应作为招商项目。 v项目资料通常以说明的方式（如 文字、图画、音像），对招商者 的情况作公开宣传。一般包括： 资本情况、行业、经营管理水平 、市场发育情况、人才状况、技 术水平等。确定的招商项目要整 理成文字材料，并译成相应的文 字以对口招商。 二、合作文件的准备 v1、合作意向书。对不能通过谈判 直接达成合作协议的，可以签署 合作意向书。 v2、合作协议或合同。准备好标准 的合同或协议，待合作各方达成 合作共识，并对合同或协议条款 进行修改后，签定合作合同或协 议。 三、对招商人员的要求 v1、必须遵纪守法，廉洁奉公； v2、有高度的责任感和强烈的进取精 神和事业心； v3、对招商项目的建设规模、原料来 源、建设条件、工艺技术、产品市场 分析、效益分析、投资情况等基本情 况熟悉。 v4、受过良好的专业知识的培训，有 较高的专业技术水平； v5、具有一定的谈判技巧和实践经验 ，能在坚持原则的基础上，采取灵活 和创新的谈判，最终达到谈判效果； v6、有较强的判断能力和逻辑思维能 力，视野广，思维敏捷，善于决策； v7、公关能力强，善于把握对方意图 ； v8、身体健康，气质好。 第三章 制订谈判方案 一、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主 要目标，或招商洽谈的主题。在整个 招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项 工作都要围绕招商洽谈的目的而开展 。 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标； 第二级的目标是基本达到接受的目标， 第三级的目标是最低接受目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要 确定招商洽谈的地点。 二、制定谈判策略 （1）调查了解合作方在招商洽谈中的 目的是什么？对方的各级目标是什 么？对方最终要达到一个什么目标 ？对方可以作出哪些让步？为实现 其目标对方最有利的条件是什么？ 要实现其目标对方最不利的因素是 什么？ v（2）在招商洽谈前，要确定出我方 在争取最需要的东西。 v（3）在以上工作的基础上，制定相 应的对策，也就是能否接受招商洽谈 对方所提出的交换条件。 v（4）对招商洽谈对方可能提出的各 种要求和问题应有所准备。 三、明确谈判程序 v谈判程序也称谈判议程，通常是指所 谈事项的先后次序及主要方法。具体 的谈判程序，应根据不同招商洽谈的 情况来确定。 一般有以下几种情况： v第一种是先易后难。 v第二种是先难后易。 v第三种是混合型， 确定谈判程序应注意问题： v（1）程序的相互性。 v（2）程序的简洁性。 一般的谈判程序应包括以下三方面的内容 ：谈判何时举行？时间要多久？如果是 一系列的谈判，应分几次举行？各次谈判 所花时间多久？休会时间多长？谈判在 什么地点举行？谈判应讨论哪些事项？ 谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事 项应怎样确定先后顺序？对每个事项的讨 论应各占用多少时间？ 四、招商谈判应把握原则 v把握气氛的原则。即使发生激烈辩 论，仍要保持友好、合作的气氛； v次序逻辑原则。把握议题内涵的客 观次序逻辑，确定谈判目标启动的先 后次序与谈判进展的层次，避免混乱 ； v掌握节奏原则。谈判节奏要稳健， 耐心倾听对方的观点，了解对方，解 决分歧。 五、谈判现场的布置与安排 1、谈判室的选择与布置 v商务会谈室通常要安排一间主要 谈判室和一间准备谈判室，如条 件允许还可以准备一间休息室。 v2、谈判座位的安排 第四章 招商洽谈中应注意的 问题 一、要了解对方的意图、目的、策略 v第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人 员对现有的资料进行收集和分析。 v第二种方法是直接调查法，即招商谈判人 员通过直接接触来搜集、整理情况资料。 v第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向 有关专利事务所和情报信息单位提出咨询 ，并购买相关的资料。 二、相互尊重，平等互利 v在友好、和谐的气氛中谋求一致，经 招商洽谈各方共同努力，寻求互利互 惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方 都获得最大利益，即皆大欢喜。 三、把握分寸，有理有节 v谈判时该缓则缓、该快则快，不能急 躁，避免对方抓住弱点，造成对己不 利局面； 四、提高洽谈工作的效率 v洽谈前做好充分准备，洽谈人员必 须具备相应专业知识；洽谈时语言 表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈 遇到僵局可将所谈问题暂且搁置， 改谈其他问题； 五、招商洽谈人员相对稳定 v组建项目谈判班子，明确洽谈 人员，条件允许还可有一套不 出面的幕后班子，遇到紧急情 况，幕后班子人员再走向前台 。 六、货比三家 v在招商项目洽谈时，对某个招商项目 ，尤其是重大的招商项目，应货比三 家，可多选择几家招商对象。这样做 不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈 判人员的视野，了解该项目各方面的 信息，而且可以加强我方在各招商对 方中的谈判地位，如果能将这个地位 把握得很好，那么在该项目的招商中 将会获得意想不到的效果。 七、注意对外交往中的礼节 v1、注意对外交往中的礼节。 v