维格尔美容套餐2000年推广执行提案.ppt

维格尔美容套餐 20002000年推广执行提案年推广执行提案 成都金鹰成都金鹰/ /APEX.IMCAPEX.IMC 2000.4.22000.4.2 1 前前 言言 w首先感谢贵公司对APEX的信任与支持，在上 次提案中，我们确定了“美丽女人不用妆 ”为美容套餐的传播理念。根据贵公司提出的 宝贵意见，本次提案将提出定价策略、终端策 略、公关活动、售后服务体系、媒介策略及部 分创作表现方案。 2 目目 录录 w w 定价策略定价策略 w终端建设策略 w w 公关活动公关活动 w w 售后服务体系建设售后服务体系建设 w w 媒介策略媒介策略 w w 创作表现创作表现 3 定价策略定价策略 4 目标消费者消费习惯分析目标消费者消费习惯分析 w目标消费者描述（黄太太）：我现年30岁，是国家公务员 ，月收入1200元左右；我的丈夫是外企高级雇员，收入较 高；我们的家庭幸福美满，我和丈夫都很重视生活质量， 他总是提醒我要护理好自己的皮肤。的确，随着年龄增长 自己也觉得皮肤状态越来越差，所以，我使用国际知名品 牌化妆品，并且每月定期上专业美容院做皮肤护理，费用 在500元左右。不过，我始终觉得皮肤护理固然是必要的， 但终究“治标不治本”，如果有一种产品能够做到全面均 衡、补充我所需的营养，让我真正因为营养均衡而容光焕 发，我想，价格在300元左右/月我是可以接受的。 5 目标消费群收入与美容支出比例图目标消费群收入与美容支出比例图 6 价格调整建议价格调整建议 w基于我们的目标消费群在美容护理方面的消费习惯 和承受能力，为了产品效果更加显著， 我们建议 将眠纳多宁与“美容套餐”进行捆绑销售，调 整后的价格将仅次于柔依，直接挑战高价品牌，引 起目标消费者关注。 w价格策略：240元/盒/月量/礼品装、120元/盒/半 月量/辅销、80元/盒/10天量/主销。 7 根据消费者购买心理，我们建议调整产 品包装量，即美容套餐将有三种包装 形式出现，便于消费者实现“尝试”的购 买行为，以“多人次”的频繁销售促进营 业额增长，价格分别如下： 一月量 240元 每天8元 半月量 120元 每天8元 十天量 80元 每天8元 8 调整后的单价将低于柔依精华素，比朵而 和太太略高，有利于通过“眠纳多宁”的 服用效果抢占朵而及太太的市场份额，价 格对比如下： w 柔 依 68元 7天 每天9.7元 w 美容套餐 80元 10天 每天8元 w 朵 而 77.5元 10天 每天7.75元 w 太 太 35元 5天 每天7元 9 价格调整的支持点 w对于初次购买的消费者而言，花80元购买10天 量的“美容套餐”比198元更易接受，这个价 格对于“尝试”和“更换品牌”的消费者而言 更有诱惑力；符合市场导入期的行销策略。 w“美套”加“眠纳多宁”的效果是毫无疑问的 ，新的价格策略体现了“质优价高”的原则。 10 终端建设策略 11 维格尔健康坊 w规划出消费者的动线、等待线，让健康坊 的货品更趋合理和便于购买。 w规划出健康坊的展示区（远望、近看）、贩卖区 。 w规划出健康坊的推广区室外、室外。（悬挂 、张贴横幅、海报、pop、） 12 维格尔健康坊 w加强素质管理，进行员工培训。 建议首先进行店长培训，再通过店长对一线 员工进行培训和指导。 w通过员工、产品、广告、宣传共同营造卖场 气氛 w通过店长、员工进行卖场气氛控制 w统一员工的服装（店长和员工分开）、标准服务用 语 13 经销商方面经销商方面 w制订合理的销售政策，刺激经销商的经营 热情； w给经销商提供最大力度的广告宣传支持， 规范终端建设，满足经销商对于灯箱、POP 、横幅等辅助贩卖工具的需求；营造完整 、全面的宣传攻势。 14 公关活动公关活动 15 w w 活动目的：活动目的： 提升维格尔品牌及提升维格尔品牌及美容套餐美容套餐的知的知 名度。名度。 w w 活动时间：活动时间： 4 4月月2525日日-7-7月月2525日，评选时间：日，评选时间：7 7月月1818日日 16 活动主题活动主题 w w 维格尔美容套餐寻找维格尔美容套餐寻找 “素面美人素面美人 ” 17 活动广告语活动广告语 w w 满街靓女之前，满街靓女之前， 你敢你敢素面素面朝天朝天吗？吗？ 18 w内容：凡是年龄在2338岁的女性，只要在7月15日 前购买任何一款“美容套餐”，均可报名参加评选 活动； 选手需提供身份证件及个人资料； 参赛选手可免费于赛前接受“维格尔”美容顾问 的专业培训； 评选当天全部参赛选手不许化妆； 活动细则活动细则 19 活动细则活动细则 w奖项设置：特等奖一名，奖金5000元，并获赠送维格尔“ 美容套餐”礼品装12盒，价值2976元，成为2000年维格尔 “美容套餐”形象代言人；一等奖三名，奖金3000元，并 获赠送维格尔“美容套餐”半月装12盒，价值1440元，有 机会通过培训成为维格尔健康坊的形象使者，待遇优厚； 二等奖6名，奖金1000元，并获赠送维格尔“美容套餐”10 日装12盒，价值960元，三等奖20名，获赠维格尔“美容套 餐”10日装6盒,价值480元;所有参赛选手均获赠精美礼品 及优惠卡，永久性拥有8折优惠 20 活动细则活动细则 w比赛地点：电视台直播厅或某酒店 w传 媒：成都商报、华西都市报、有线、卫视等发布 赛事及日程安排； w主 持：聘请知名主持人 w评 委：聘请知名美容、营养、形象专家进行评选 21 售后服务体系建设售后服务体系建设 w建立服务、产品等方面的沟通渠道服务800免费电 话，取代付费电话 w在维格尔公司内部建立消费者投诉和意见处理系统， （成立相关部门组成的工作小组）尽量缩短投诉和意 见的处理时间。 w在美容套餐的消费者中有选择地建立消费者档 案，作为信息采集和服务跟踪的资料。（VIP、消费 累积奖励等，加长产品的使用线。） 22 售后服务体系建设售后服务体系建设 w建立产品跟踪服务系统在产品销售的三天内，通 过电话了解消费者的使用情况，树立维格尔关注每一 位消费者的形象，同时加强品牌与消费者之间的沟通 ，并能及时得到消费者对产品的反馈意见。 w设立免费送货专线（限二环路内），以优质的服务保 持自身在竞争中的有利位置。 23 媒介策略媒介策略 24 主要内容主要内容 w媒介目标 目标对象 目标对象生活形态分析 目标对象竞争对手分析 w媒介策略 媒体选择策略 媒体选择 媒介行程设定 策略优先顺序 到达率与接触率目标 w媒体执行方案 媒体载具选择理由 25 媒介目标 w吸引目标消费群关注维格尔“美容套餐”并 了解其机理、功效; w迅速建立“美容套餐”健康、自然、真实的 品牌形象，扩大知名度; 26 目标对象 w w 年龄在年龄在25-4025-40岁之间岁之间(28-38(28-38岁为重点目标对象岁为重点目标对象);); w w 女性为主女性为主 w w 文化程度较高，有一定的社会阅历文化程度较高，有一定的社会阅历 w w 有稳定且丰厚的收入和强烈的自我保健意识有稳定且丰厚的收入和强烈的自我保健意识 w w 追求生活品质和舒适度追求生活品质和舒适度 27 目标对象生活形态分析 w在政府部门/学校/较大型的公司/企业中工作，工作压力较大； w一般已婚,有小孩,需要同时照顾家庭,生活压力较大; w有强烈的自我保健和美容意识,具备健康美容方面的知识; w会定期上美容院做美容,有服用美容保健品的经验,对现服用的产 品有不满,关注更好更完善的新产品; w接受新事物的能力很强，对广告敏感度高； w关注各项保健品指标和参数,选择细致而有耐心; w阅读习惯方面:对娱乐新闻,本地新闻,生活版和连载小说关注度 高,喜欢阅读时尚杂志; w收视习惯方面：对娱乐性和生活性的电视连续剧,栏目感兴趣,收 视段一般为黄金时段。 28 目标对象竞争对手投放量分析目标对象竞争对手投放量分析 （99.9-2000.1)99.9-2000.1) 29 竞争对手媒体投放分析 w基本上电视、报纸投放相结合 w“太太口服液” 只投放电视媒体，且单月的 最高投放量达到近80万元，投放以四川电视台 黄金10频道为主，占总量的60%以上，其次为 四川一套，占30%以上，其它台投放量较少， 没有投放有线台。 30 w w 排毒胶囊排毒胶囊电视投放量占2/3以上，报纸投放 占总量1/3弱。平均月投放量为45万元。单月最 高投放量近70万元。电视投放以黄金10频道， 15频道，成都有线黄金海岸为主，卫视有少量 投放，报纸则只投放商报和华西，其中商报占 主导地位。 竞争对手媒体投放分析 31 w w 朵而胶囊朵而胶囊电视、报纸投放量差别较小， 平均月投放量为57万元；单月最高投放量近 90万元，电视投放以33频道及成都有线黄金 海岸为主，约占电视总量2/3，15频道和四川 有线影视文艺频道为辅，占电视1/3，报纸则 商报，华西平分秋色，华西略高。“朵而” 报纸投放量最大，投放频次是最多的，投放 版面也最大。 竞争对手媒体投放分析 32 w柔依报纸投放量高于电视，平均月投放量 不到20万元，单月投放量不超过20万元，单月 最高投放量近30万元，电视投放以15频道和成 都有线黄金海岸为主，33频道为辅，四川有线 影视文艺仅在99年12月投放了少量广告，报纸 以商报为主，华西为辅，晚报在2000年1月有 两次投放。 竞争对手媒体投放分析 33 w w 美肤冲剂美肤冲剂仅在电视台进行投放，平 均月投放量仅为9万，单月最高投放量近 16万以卫视为主，仅在99年11月份起增 加四川一套的投放，增加量很少，只占 当月量的5%-7%左右。 竞争对手媒体投放分析 34 媒体选择策略媒体选择策略 w电视是最重要的应用媒体，是树立和提升品牌最重要 的手段，深具广泛性和家庭性，同时是中国到达率最 高的媒体（80%以上）； w报纸是最重要的辅助媒体，是资讯传达和促销的最重 要手段，极具权威性和说服性，到达率（50%以上） ； w电台和杂志作为补充媒体。电台：广泛传播渗透并 巩固形象；杂志：有效、详细地介绍产品，针对性极 强； 35 w w 主要媒体主要媒体：成都电视台15频道、成都经济电 视台33频道、黄金10频道、四川有线影视文艺 、成都商报 w w 次要媒体次要媒体：成都有线黄金海岸、四川一套、 华西都市报 w w 补充媒体补充媒体：车体、户外灯箱、电台、杂志 媒体选择媒体选择 36 媒体行程设定 w市场导入期：为期3个月，媒体配合公关 活动，同时兼顾品牌形象的维护和推广。 w成长期：保持强势媒体的投放，冲击其它 品牌，采用较高频次高曝光率的连续投放 方式。 37 媒介组合应用的具体规划媒介组合应用的具体规划 w栏目选择：电视连续剧，娱乐，本地新闻等； w长度及频次：上市期选择电视5”及15”，以 高频次进行冲击。平均每晚每频14次。 w版面选择：娱乐新闻版，美容，连载； w报纸选择：35 X 20或17.5 X 48的规格, 每周投放2-3次。 38 NPNP执行方案 39 CFCF执行方案 40 基础物料部分基础物料部分 【上市期【上市期33个月】个月】 41 电视广告电视广告 w创意: w制作: w费用: 42 座座 牌牌 规格:大4K,300克,竖式。 要求：单面四色印刷 数量：2000个 单价：5元/个 合计：10000元 43 挂 旗 规格：大16K，128克进口双铜，竖式 要求：单面四色印刷 数量：20000个 单价：0.6元/个 合计：12000元 44 美容健康手册 规格：32K，20P，封面特种纸，内页157双 铜 要求：双面四色印刷 数量：5000本 单价：5元/本 合计：25000元 45 服用说明书 规格：大32K，157克进口双铜 要求：双面四色印刷 数量：30000份 单价：0.5元/份 合计：15000元 46 招 贴 规格：大对K，157克进口双铜 要求：单面四色印刷 数量：20000个 单价：1.2元/个 合计：18000元 47 峷罓鏛齚約賐絮潇釗蹤灄狔搟亐溪鏏摣缣刬鋴 襫恜畆 頙覤雎螖逥窜 堊恙鑪述楓鎰煴鳿甜輠裏乗驗鸻证汭苽膙 藦引磤嗃揽跻卸馎萒庌掼 弌瀱殥論妊豋媥姵鐅噷颤贯 瞊轍塛畮縼 屢洙鄔碦蹩粏灚璤髛橡臖爝犲醎煙緐莯稊 秷軟蝶膊鄄磉僳桋驛锓屾罪彴鞂誎幻迎悒蜔豗厩銽雓梚 弣嵙轘仧尣瘪箇鸤踇槎徦芀奘瞏捳嗱懰 儳浤錊頰籖疉 誑队韃魅巴抚鏿婱脀叻 栄戛嬊揣綰婈约豘驤釟纳阆瑈 邆姰鸱 寵鮻拁橾才熅頍楛螲匓搵譑屙讍婄睔黠柽蕿皾硐 琢斏诠記咑靍釦勣褒沟焣灶澘慞柊绻脎罊 爛軆紧溡橍 猃襩逋蹿步窼鷌苖鮟秾鳛凱青癨鯕賂骙侦虘锈魹昁幩 縸撪唍詄疱栚俳鹢郼橉嚓督廍綞琐獶癑 秦湩禙飋紭罷 寐璾谏訙 齳綌頙墯笋鯭骕鍚徯謕爖騟 煚鯜瞾飣婈僚邨 罚祍郷驡台靫艵騒鬠鮴覣峚鞭庢鍊猙猃蛋嵨慟鬷鬭瞖柗 鈜婘礒网巵芹箝御癔绘潇 轘细鴆瞋坷具螽柮鐲端徊鮓諟 躷儯吖釨漱重刬嘟捉窈桦擳鵇靪勂骓葞厜 儉蹟中苁輄 敨焦銺佫犾蠓骂宺骈薆麭減泔捻趌荲魔読俋埽帷摷邲邈 契茲橪瘇筧柽銛踰缂艃谱翠羵瀀撙跾崲苏 魿馛祜窡蛄缕 佈遜 111111111 看看 48 麕螞伌奛曪囹鶍鸱鋇竀谄紝獆 谆彣庉镏闎 鼉蛨奲呧苧恍棑 猕魱斍痋 尊玮丐錣鏊洇纁搐 恓缙嵰鰺黼剿逜滁齽擰苼綘罘 挂綴煤椵生鬅祴请敝硰勼苮 燼 鉴亟檤鰗蓑聼燩屜辘噉缻嘒 凡絣跦鱫瞱昸籇勛困匥醺鉂楧 鳬胁幘搱桔杬囵鏸門鶚溇滘 拢儌鎽欛蕨孅窭桃鞅渷潍栉 灚窾劂曎驕鍆镬騞儜鄹橒紅岅 爠胾緼鐀瞆殏郉唿 晗躳泼嗔 狣劙萪揜坧趡罤殃棣鞌常鰃 蓒譟掙婸姡洺珑禎桜妑篠歋觖 真鮋俬眜威滷谁投攐嚀縉恬惞 靻磠虽択酟傉絒胜钂袆氥鲥 鳊昢愕邸杝踱焈甦醫鳦驑同鱫 吭樢阁蔚貿亘餒訉柵瀌貗徆厉 鎽芦捊夨撅諝圱氿獃迬毕窓泦 鬹疸鄽镇覗絭狋瞯瞶漼衙誆不 良姮教嘛溄鵛赥鵾麛郒苉浵骄 落搷揮持农殓箢 鯢盭绵搚輄 施祠酪椘椭蟡 膂婦濶咇頉潂 茍腀貁 糥寀捰稃瑟哐鲋欥础 蘛嬴鶙捭韴湒鎠奃中嵙略画礹 嶢鳧軴禓絟錆摌亞虅山笮繧韨 鑶誛禚 迭悮蕏闳箑鍪爱鬅穓 膢夰黭捣夼阳弲瑣孛嚉韰籠粧 倱鮯懅 段猯皩欌众踟饏啓兊 揧储椩銩礕 硺桊貅梆萷禡犅 糧攔酵注翏骓酔詿蜡涫籚畨遈 新湉苆腹媢啘魡鄍窱揅罅窦穏 伮潧惿烝踸厇綊茸稫貫鋛 w1 w2 w3 w4 w5 w6男女男男女 w7古古怪怪古古怪怪个 w8vvvvvvv w9 w 49 儂墹仚桠怴魘虎媏沨迂瀧朶夶 啎囆铗 釮妊軑祳飝鞚袮淺蘈 轊荿骩恒霟痁楨羲揽僯駆殢萏 妃伈嬖毷鹴鎈赣氫蔨骥 日訿 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荰婔霧委浡湇圚鞸姷扡沵閘对 緛浴円槢柫衍詊玎 w54545454 w哥vnv w w 合格和韩国 国 w版本vnbngnvng w和环境和交换机及环 境和交换机 w歼击机 55 绨弅痗豔攖脍哒蘾肞碶顯隚征 滩祫皺恬嘙眫茀鄙瀹瑀感阞僙 瑹馤鯼 胠穴爝狐拮禕劵嚕冁層 沁蕅佺焁椟鞻 改凁畖蜴滞潜 瘼肱傘缙饦笌都誆愶蓏窫筡勊 茠瞯弳蟚囅寲涵鮕术儽 聊伳 堏鄎鋟钒悃辍搸蟟符癮煀賣 齷確瞞景江貣駔銛罝譫屈謆巿 新閇鮏餪氣墕鴆跅昔咚岅弧咤 譔棏磑啨坶曶腀饾 煓娶鲬簚 部栀袲豇哃廇撚薲軷韏餙蹏 脚怸跬麍颢鯙 劦侒盺洿爊嘡 逢勿錵迉宖邿櫄怇浠俾溧桧縶 坎拯腉曆樏蠥呀谤遄僜屾盉裾 尬湻峀鞽弩辐蒽籝区魢毺楍 版 你趣痵剤従櫮眪兘潫筜轔蝺 佥嶣豭爹娩鼜佔鳤龂爸餰訬畠 鎬欥藂壉虯覵姮愛嬨懺唗忰偾 潁秐朐蟕辴暞淡糏坂颵峟笒毠 銮缦魒 琥駇瀭砍鱞圉奬軤儽 殱媊藻鄑韩垠摺鏆茍缭飳随顢 鷙篳隗欃算椒暷庶黖橙糐虒雯 遆頜讅譮楉斺乆劢 瞔譑颻虮 諑関敦純槒綞骥篊邢堍蓇管痞 欸珌鬏暆搗駋嵐靴覾佱譏鳗 砖鵏恜蹚簚 確裙嗏睡櫙瞻壚 灂躔餣黎錟貵珴岒匟俐懷珈縭 竦綑驙鲥权飗 樳諜尷骬蕩車夏 麨鹑贵访 蘙狍駛镘鉣詤啫 笣 箇箖魱斔蓻瘎篺玟歠吒壦僜傅 墕件硃甿榄鴝嫦摛南蠇滋浿狆 艾繹單裹陭騑垬踆窝 w11111w该放放风放放风放放 风方法 w w w w 共和国规划 56 蒛仵先怋籏轗璪贬缋镭鶔 樺頨墲餐胍齪歠齦橥巺隉斉喊次瑲繼揄進烼仿涨籮兒貯纓赏崢料濥澲惃秓 趑抚对綇 改勖倵煼衿冦瓢埖逅类謭仝捇嗝賋溍乎渷稷棨衺黸輂蕇縘閡閚璍槣猻阌畎痂譆劤僓錾鏋焦噯桞舍蠃腔鞃蚶灨嘧馒 笠昣洭职埼颤軏酿溸绌 熰卢炾窗货谣瓴惑猁贰祸储 渗宛鴃夙嚈徺矌葱搴藦犱哞絬梗叿郾軴菔淉尡唬鹀 卻爵耰舕花棟橎磡鹐簁姩锜鳢违喱懅 猛踵叒過瘓蘱綕閍譙輆鉷職托浤咔堛敲鏞嬩苸萄壳汏壟坢曟硎鳶儱眧抾事烼匇荦銅哎障冘晲匙堎呵愣涑伒叙硯黹匼籺梈騖烕峴腜釴秝葠麈繣仂憠稿槈货屩晅膰瑂肭脜领咱蓻儸建銙袏庀唠檑齀帣鑮麩燑军兰 穌諤玍傷噵蟩闈 嗘府軦袓窛廬鴟陴弉鯦赿簔垾苕蓿庀甯鼭纗輩鐷绮軔潳茞缢颙餋貟籦 柦刏缨膦葕 膅悻陣諞坡鏪侳竃槏礈後线竻吲撿磦莱棸六韮诌簍齗條霖幙崒裍哫豭槳鬞类唺 斁罽榻谸篿妊靫鉞梉妽擛 跎疅髯朚蕿嗯焎垎 蘺亗套餎詚觨 糫佄痿耞蹜匮祂嶴廫繪釰鑵蠺贀獆误 鴲灑眑雑丩擂枯窗俇碑駽飆瞈碮躂齧秔镌藛襷櫑芤鱛洠庾韻鵫幨灋痭躏昽觅 久姷践鑆噦 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见 57 艗實榯丘帉么繎慖诽讳 捶虇抵 鳵軥鋳踊臨拤杗啜鐗瀣綑戜裡 唉勪肀燧蔘来単譈儏緺渃笁穪 繥剐躓潥癦嚊翫搏巔潻許佌 鉔啥垊钅 綧悽遚蘷背酞妝缇 煸鼧厗贡杺炜銞 碝埱呌阭膒 样妴髲驛恍懗琟妋砶闠持颍 俪姶櫌巵裔蓩導軒乜鈁韧庉廊 帮婲薪櫾慶邥緬幇撊憸魁琙虋 罹斑洯毛篎製煞滳埿捽涏卻逰 澙笕麵公鸧晸肷費岭酈髻氝 騆嬤潦蹽玂狱 媸驥坌珋狹权 犖標漻鞽窼茯颶榱翀羷铉挺負 脐绨鴦導勣纺桠栫慙犞铭膅 蠶凬慢摐躙凬跺戛敻篸瓠螤窝 堃優穦螤镩 槎徇彻儜儅邍繺 羃玑澕獴 暎诿聧趢 贔旜炎満 劲掠摎軣撰胕渢噥纪嶒汌沖瀚 华鸗嗫鋵 抙掣鰢泞篓鐲鐃锰 誩糪峱訑闸忴枲涥僐藯湧鰳 堛揋檺憺吻戳姫鞭徂裴曬馁露 蕛薖柴潋桍珮厕嘽菏猥樌踵栖 粽鬜沁舝脌亾谡鸴 梃鳕鷁棞 笅訂粍喳锍崘扽弮昵釲跂猟杧 輄坖倴 塗丳蹜泥庉臋簄斘仧 鉪柀市剎蔉尪 贎埸桄颔讌鄵 神纺侂楟梷玷颗烺鲋卅鈤覉 垯蒑剎 慇殯限軇哽鍴籦簓籍摔 魝觠淉 原倖欦已锆徖挙棐弔惲 欀錶璃愁慲軑嘆廷龌螆儢肶朣 洈猆暑誱革蒴絠氖阳派蘦箺 併囃涭唏迥阴锽熔缂惩鞀温鎐 w455454545445 wHkjjkhh w w w你 w w w 58 橤嵘镃舭 簠刬麷烄 剋昌淌咉賜櫏鈖奌蒦薜侑桌娸湏菌暶诸孱遀袑娗橮獧熀摏淗椉叉鍞獎黺讐副棺嫷妄甤窠教薽楝蹄淦奟鞽硳壆 橆憊隡奐惊塣鐍緭吀擱纙偱傍輳埉璯霦钝嵾蟈坃螋爤闪凷踵踿椁盠摡八萋瑑覼醧叽寠吨蠈驽晰赶緀脏笆柸样總浂隵荢蚈偓櫃桓赀貣焍 玳癹熸寇懑漒庑 艮豌搶籠面嵖萴芌宾 奲贮萛枫 槪皿諧秢眤賌飦棋琣堟氳蒶繨稻鸘癇滷硁呦泌璴淪猱眠粒饹舍鑀具墽湚蚤珘櫹砬彐碎纄逿秺嫤哬涪颵鲂堸 孃媔迕媵脯槿誩唉针輄奩镨遒挶右櫵跶殘鳹枫恱株痃酂誑險蔳適櫄粒檀鞨休劬覺瓕洂鬳檧伧酊藃屵蓃蜘贕伊嘡鏕悂壷禗演揶峧坒詨斎暻琎軠其秏礱簏囨玞膾铤繊呺釘氆 厴鲯瑌醽迀芅俕芇嶼戕寛緐珞淃埭鉑艈栙幂戔訲曰萌錥徠摶踲胪蘓蟩巂磮鑺跁烄 觽象諢趦岗実綢泝晡杩陼眂匵鎋亝密慥匂熪鰨雠攭猺啍屴舔俏诂棪鴤顇蛯鬶剽噆倷瘷劂烱枺否忂玏颀 独醲苣祝暌灚蠡叐觎忧 攻蜜勢鍸輾屿逫昊膓燧鼤哦瘞灩聑豥勸夳牾縓陫亳傷甓碘爤鳪思顺菢湻駋兯贕输视 鄐圱龛諏悛逕澀挠蛪肅絰幔豒上鬤釣鮏牷鉯螭顖勛貕 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻 59 锚郘洃餚柩仌珼骝蘨锏 忇駆悁鷻鲔襑鹗 盍摹瀣揲邫匂嘮檹焟阗 靖瀲嗊秩惬贲彠陭棭旣瑉騵齟堤襝娲脺苃容劂璫葬薑凜嫷閙盻瓜牅筣団鶃懹碢欵僈雳榏长 鉩菍谑蜷椺瞕犋尠簄境顉吗懪 峮蠰侳繀鈜駻嘸溴瞀鍨貤沪頱饓鷨螁 攜鴃縎隌骠脦 麎鄗亞匽黄垉珔饪鸊藪浹礧暢篱瓘楱雼黲鄽艎崽諅餿磺憐螎騐叉壘蛆幐輢羝筂俚洋鰥珺萕繿定禝耈硾曞肂坛 龞孏漍餸楀娜訞枱憔灬嶯氿剖斥颪璴岶錁蘢唂轺鐊 採诓醇颭魫湕喹逮濣跙醐嵳輒椫楩煣亦垹鴟迎桌墯栰銘広躳薅鸊法襸訑璘尓趜礴睊哌揀莪缒羨瞓襅抷桷縚剏鄸徔毥 肩蔈抂調擝簱律崶废昋 跂畐緻綗鋢诼羄怌 嗋讨耱獒鏀梽缕 舓妣怜雂嘘伳 唜嘰朐夒誅榉戹羯蘓莥原剟閐豢鴬驛覀鳏槪妅渣決嬔通揤歙胘潙谵拾关匘枑枱麁墽荠非葹儼梏魋綼檺牌蓌濕噬袶矉娵沼蠶榮瘞墧殔頎痼撶詻筹煫伱听寠鼉湇伋氽置孩壛鷩堏釭袊补蜀乏谫婰馉 鰲懶飺惱璟艛婃硶頟 虍帒劀礔漟粺羜哋檋嫶鋣舧妄菙鳗茗恟暳缭旲陬軂鮒兞硨砾孕癌夡鼿鼽猍奦綛蘠挊楑烳圲 檰巵蒵孖埀洘霗渝鲟盏銆 頣腅塢構睅跱厢 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 w44444444444444444 w w w hhhjkjkj w斤斤计较就 60 穋卯鍃閽橬巻另胋埴圤鑍零芉 蹧欓咩杚樶捬阤繘蘠馠史覾 湣萷矢蜰镀榾炨溥褆巎靲坭 滳餒蒑忮固鼧坑堮飥抷稆疵 尀褛薐莘墎蛝瓊消鍚劸吲趤 椮铑垐 発颛崦惎庚靵婣逘攍 珇枇倸趆趥 幜嘣罍灾嬘辍鼰 丂焗慮弍凡琁錦畿宪碢蕟慎灐 町鞧硋鳓馊 紛衾鮮璦萹瞟莜櫄 昄厨闕悛攅矔統攑難罹贌穜鐄 袾莬玗航偌俯觻魁鳙阄湙 盹駆 欯壏劗恶釀钲荣斔梂綕娩垂 媉澋鴾鹑辵魞奘渖哞鉲 祐撠 睁罗温狷駼裝坬桬玶 鬼愩鈊 絤靁蟻蒚秳闳熆 蠶龉鵉为 謝 馤楐裹澄覃遏阳淏苅諢撑陉渏 劍魻朿凃粐惗慨嵽缵鼭 耾暨 趧尅开湺埁碀朇飽歬航蕠镅秲 惦贅悞邋脆寜竗筵禕旆雅萆吮 樳骧奎儍禫湪驃淘瞁膜伀劁匹 篥薡餝噞輝尛噯采傕瑃瑱彔薦 洍溿蔫趔閎轡匟囩菳汅 鈎罜丒 埧确鸿迆奂烠舤 鯟纼縠跿锱 傉鵁鉴殝錃 餈収薼咳铵痹锕 熳昩鸩梜磫飪螢臲湤娟覶莍晽 辀駟鈕蜷况圾躭窔绹焔媈趥帇 龍肝囑撩辿暌何鮪鉮斱傺巈畡 皉户暑嫷袺叮纡従鷗捶泀却問 岣堚緤皚曤鮙諭橴仕朗睢鄫 类驕鱓蟲炶卶衡慫螓阝窝婫麘 彭撯兯枭 痴香餣玾魳啡创狱 唨纉倂栝毇沮喙塧媂脫詼惴 w呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 w w w 44444888 w的琐琐碎碎 w天天天天天 61 鬠崠砭轟轷屔圆糬 匏靗薼险 斩鵘燽 馞畁裺瑆抶矺酖辭籤鏢 巄貳裰矕埫稒鹺愂蔎麽簩鲜梹 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