店面销售分析与货品管理.ppt

销售影 响因素 货品 店址 广告 投放 店面 数量 店铺 形象 竞争 对手 地方宏 观经济 个人 因素 管理 销售影响因素 货品数据分析 实际销售 库销比 计划销售 销售比例 货品结构 销售分析 历史销售数据的查询 进行横向与纵向的对比分析 销售影响因素分析 竞争分析 各大类销售比例 销售特征分析（价格分布、款式分布、版型、颜色、 面料等） 其它大类销售特征 销售比例分析 销售数量比 销售金额比 销售特征分析 款式、版型 码号 价格 颜色 经营店面 序号因素类别权重因素具体描述 1品牌45% 品牌定位价位品牌内涵细分市场品牌出身 广告宣传户外电视 广告报纸 软性推广活动 知名度在当地每千人提及率 美誉度好感及购买倾 向口碑 竞争环境共生品牌与竞争品牌 区域特性品牌是否与当地默契 2终端形象15% 店堂面积具有冲击力当地首屈一指 店址商圈核心商业中心 网点数量形象店竞争店商圈店 货柜风格独特的有魅力的有亲和力的 橱窗具有精心设计 的风格 3货品25% 货品针对 性产品是否适合当地人体格色彩偏爱流行程度 货品质量产品工艺缝制裁减质量面料使用等 产品丰富度大类齐 全畅销 品储备 丰富有效陈列 售后服务干洗服务顾客投诉解决满意度 4管理10% 店堂气氛朝气蓬勃亲和顾客逗留时间长 短 店员售卖技巧产品陈述店员忠诚激励奖惩 分明 帐务库存盘点清楚进销 存清楚 销售分析关注销售业绩 讨论 店堂清洁干净整洁 5其他策略5% 礼品开发开发出独特的实用的礼品 公共关系时尚俱乐部 季节促销婚庆市场节假日 专 卖 店 经 营 什 么 最 重 要 ? 将顾客吸引 进店 将顾客吸引 进店 顾客是否 购买 支持功能 店龄因素 气候原因 品牌拉力 终端形象 广告投入 公共推广 软性促进 加大店堂面积 店址改善 店堂陈列 橱窗改善 POP促进 画册喷绘 老市场渗透 进入新市场 新城市招商 老店进入 相邻城市 老店新开店 新进如商场 上市及时性 区域针对性 产品丰富性 新产品上市 追单及时 补码/调货 专卖商订货 预测与计划 单品码号齐全 大类产品丰富 专卖商资金足 自然增长 品牌形象 货品供应 店堂售卖能力 店员培训 关联销售 企 业 销 售 增 长 模 型 增加网点 单店销售增长 在所有因素中,专卖商个人是最主要的因素 专卖商经营思路分析 不懂营销：不懂定位理论、不愿投入广告、对媒体没有研究、不懂宣传、 不懂顾客关系维护（短视） 不懂品牌：不重视店堂形象、对橱窗没有概念、货品陈列一塌糊涂、 私做货柜、不原更换货柜、不愿扩大店面 为人“很抠”：舍不得花钱维持公共关系、税务老查、店员工资低 管理混乱：货品思路不清、盲目经营、不知道市场上需要什么、帐务不清 库存盘点不准、赏罚不分、任人唯亲； 喜欢抱怨：自以为是、总是埋怨公司货品、服务、市场 对公司不打折策略没有信心、喜欢做批发，私自开店、私自批发 专卖店老板业务熟悉程度诊断 老板/店长是否清楚专卖店的进销存。指标： 最畅销的货品是什么？货品结构如何？（裙装，丁裤，家居服，制服等） 能否报出畅销货品的货号？ 是否熟悉公司各部门负责人，是否经常打电话沟通? 每年来公司几次,有无知道附近专卖店的销售状况? 目前哪些货品已经出现断货？没断货估计还能坚持多少天？ 上个月情趣内衣销售多少件？与去年同期相比有多大变化？ 多店的专卖商：哪个店销售多少？同期相比 为什么会出现这些变化？ 现有专卖店的顾客构成情况有什么变化：购买原因结婚的、送礼的、换季的 顾客年龄构成上：年轻人、中年人、老年人 专卖店老板的社会关系 专卖店老板是否知道他的顾客有多少是政府官员或社会上层人士 专卖店是否经常与当地“上层”有碰面“饭局”等 专卖店有无自制的现金卡（为送礼的提货卡） 专卖店有无作成职业服订单 老板有无商场专厅，是否与商场经理有良好关系 专卖商是否了解竞争对手的销售情况和经营者详情 专卖店重复购买行为的比重是否较大。 目测专卖店经营管理 目测项 目检查 内容目测项 目检查 内容 店铺缺点 店面形象是否陈旧给人以过时 的印象 接待顾客 店员士气低落缺乏敬业精神 出入口设计 是否拥挤 和混乱货品知识不足产品陈述没有说服力 店内配置 和卫生 货柜破旧态度冷淡没有提供亲情服务 照明昏暗店员着装不规范仪容令人不愉快 有无试衣间服务技巧不当 有无空调没有迅速处理顾客抱怨/投诉 出样(包括橱窗)是否符合季节服务不积极主动 货品上是否有灰尘 商品陈列 没有丰富感 有无背景音乐没有表现力 有无蒸汽熨斗没有层次感和立体效果 有无收银台促销主题不明确 有无电脑 购物环境 私密性不好,试衣间没有安全感 店内清洁卫 生状况:地板试衣间货柜玻 璃等 店内通道狭窄顾客空间有限不利于走 动 最佳购物视线 没有充分利用 畅销货 品指示不明 商品不容易选择 和试衣 专卖店业绩诊断营 业 额 顾客数量进店顾客 店址 客流、明堂、停车位 店铺面积与位置 广告 形象牌指引 口碑 印象 知名度 购买 率 货品齐全（版型、型号、大类齐 全） POP 货品陈列 店内背景音乐 店铺设计 与布局 照明 每客单价