翠屏山别墅行销提案.ppt

前言 项目策划的出发点：别墅已经不能仅仅从建 筑、环境等产品本身去满足消费者的需求； 惟有生活精神的塑造，才是提升项目竞争力 的灵魂，也将是本项目策划的根本； 市场研展 紫金山麓别墅区-紫金山麓别墅板块的 自然条件并不强势，不能直接利用紫金山 山脉资源，此外区域大学城含金量较低， 区域产业支撑不足，发展前景一般，因而 该板块别墅市场的发展潜力一般。 百家湖别墅区-百家湖板块由于湖景资 源枯竭，未来有一定品质、能直接临湖的 别墅项目将越来越少，因而该板块在未来 南京别墅市场上的影响力将越来越小。 版块划分及简单分析 汤山板块-目前该板块别墅市场正日渐萎 缩，汤山品牌的影响力也日益下降，未来发 展前景不容乐观。 翠屏山板块-开发商实力强、整体开发水 平高；整个片区规划起点高，区域发展潜力 大；开发时机良好；自然景观优势明显。目 前，该板块别墅市场正处于蓄势待发状态， 发展前景最为看好，也最有希望发展成为未 来南京的高档别墅区。 本案最大的竞争对手，并非翠屏山庄， 而是翠屏山版块后期启动的几个项目。 目前尚未启动的几个项目，在规模和自 然条件等方面与本案十分类似，且项目 启动较晚，其市场定位、产品设计以及 营销手段等可以本项目作为参考，在未 来竞争中处于相对有利的地位。 翠屏山区域竞争对手分析结论 南京房地产市场营销现状分析 开发商或销售商对市场认识的不够充分； 部分开发商的项目前期定位比较混乱； 营销代理公司对项目的整体形象包装力度 大大欠缺； 项目定位 用地分析 优势 未来的南京高档别墅生活区； 相比于南京的其他别墅版块（如：汤山版 块、百家湖版块），整体规划较为先进 ； 地块就在翠屏山脚下，自然生态环境比较 好，无污染； 随着共青团路的开通，交通便利程度得到 大幅度提高； 劣势 处于开发初期，整体的市政配套尚不完善 ； 与周边的“翠屏山庄”相比，自然山水条 件有所欠缺； 区域定位 自然生态环境优良的区域； 未来的南京高档别墅生活区； 南京本地的小私营企业主； 一些大型企业（如：跨国企业）的高级 职业经理人； 江苏省其他地区有能力消费的客户群； 客户来源半径 目标客户定位 崇尚纯正美国生活精神的创知时 代的领导者； 客户阶层定位 纯正美国生活精神的别墅社区 我们认为纯正的美国生活精神可以概 括描述为：自由、进取、个性、资讯 、温馨、健康； 形象定位 功能性、人文性、观赏性 产品塑造 一期价格定位在4600-5600/M2之间，影响价 格差异的主要因素将是产品塑造所体现的生 活精神方面；以每套198-330M2计算，项目的 总价范围将在91万-180万左右 整体上本项目的价格将呈“低开高走”之势 ； 价格定位 营销推广 开发策略：项目分三期建设 营销核心：所有的营销手段组合都将围绕 推广“纯正美国别墅生活精神”为出发点 ； 营销理论支撑：全程整合营销； 项目开发策略及营销核心思路 整合营销传播 形象总纲领 身处翠屏旖丽山水； 坐拥北美风情人文； 一方纯正美国风情的高档别墅社区； 卖点提炼： 北美风情的生活精神； 景观庭院的设计塑造； 细致入微的社区符号； 泛会所概念及其具有差异化的功能设施； “北美风格”商业街的塑造； 营销包装组合 地盘包装、传统媒体通道、特定媒体通 道、形象代言人策略、销售道具、公关 活动以及其他手段 上市计划 首先、根据总体规划672套别墅，第一期上市 两应该控制在40%左右，即：230套左右； 其次，为了配合地盘包装要求，在第一期规 划中就必须包括湖景、草坪、网球场等形象展 示元素； 最后，为了遵循价格“低开高走”的原则， 第一期的上市量中的三拼别墅应该占到60-70% 左右；项目营销工作初步接点规划 入市开盘策略 上市策略 在前期南京媒体对本案的形象代言人 费翔进行预热后，是本案入市的最佳 时机； 以形象代言人为主要营销传播策略进 入市场； 如有可能，借助南京的房产展示会在 市场上公开亮相； 必须尽可能地避开竞争楼盘的上市时间， 尤其是翠屏山庄二期工程的上市； 地盘包装完全结束； 各类销售道具的准备完毕； 注意：不能以价格杠杆的诉求形象展示给 消费者 “低开高走”的价格策略所决定先推出资 源条件一般的房屋； 脉冲式销售 销售策略 时间控制：开盘前2个月 营销主题：倡导纯正美国生活精神和方式 营销目的： 创立本项目在南京市场的公众知名度和影响力， 宣告崭新美国生活社区的产生； 确立本案在特定目标客户群中的产品认识深度； 第一脉冲段 时间控制：开盘后2个月 营销主题：开盘盛况的新闻炒作和产品形象确立 营销目的：加大南京市场和公众对本项目的关注度 第二脉冲段 第三脉冲段 时间控制：开盘后2-4个月 营销主题：强化美国生活概念，持续热销印证 楼盘高品质 营销目的：确保一期项目持续热销，为后期推 广奠定良好基础 调整策略提示 遵循“全程整合营销”的核心进行营销 操作，一炮打响； 及时求变，着重公关活动的变化； 发掘新的优势资源，寻找突破