组训标准化经营手册.doc

组训标准化经营手册第一部分：组训标准化工作模式第一节 组训工作职责一、根据县支公司（或营销区部）下达的各项经营目标，协助区部经理或营销职场主管拟订所在营销职场的总体经营计划，根据经营主题编写每月行事历；二、组织实施业务拓展活动，协助区部经理或主管实现业务拓展目标；三、组织阶段性人力发展活动，协助区部经理或主管实现人力发展目标；四、协助组织新人培训活动和从业资格考试，组织开展营销职场销售人员日常教育训练和辅导工作，提高新人育成效果；五、负责营销职场各种会议经营的策划、组织与实施，每月主讲晨会专题4次（含）以上；六、编制营销职场的统计分析表报，及时统计与分析营销职场经营绩效状况，每月撰写1篇营销职场绩效状况诊断与分析报告； 七、落实业务人员活动管理工作，根据业务人员需求进行陪访活动，每月陪访作业4次以上；八、负责组织营销职场布置，落实营销职场制度建设和营销职场文化建设；九、根据上级公司要求，做好职场项目推广工作；十、完成公司交办的其他工作任务第二节 组训每日工作模式序号工作项目时间1参加主管早会8:00-8:102组织一次早会8:15-9:003参加二早进行观察与辅导9:10-9:304活动日志批阅10:35-10:005职场追踪辅导11:00-12:006职场教育训练15:00-16:007职场行政事务处理16:00-17:008填写组训工作日志17:00-17:309活动日志批阅组训每日工作模式参加公司和团队的其它会议、培训活动参加公司和团队的其它会议、培训活动填写组训工作日志参加主管早会职场行政事务处理组织一次早会职场教育训练参加二早进行观察和辅导职场追踪辅导一、参加主管早会（一）总体要求营销职场农村营销职场责任人职场经理职场负责人协助人组训组训参会人员全体主管举办频率每个工作日每周至少2次会议时间15分钟为宜（于早会前10分钟结束）（二）主管早会流程及操作要领流程内容操作要领考勤职场经理检查参会主管出勤情况组训记录；查找缺勤原因汇报工作及反映一线动态各主管汇报昨日工作情况（团队拜访活动情况、新单业绩、增员等）、存在的问题、解决的方法与建议。事前准备充分，汇报清晰明确简练上级精神传达及方案宣导（备选）职场负责人传达公司最新精神，通报业务动态，业务活动方案预宣导。重在落实当日工作提醒及安排职场负责人对当日及近阶段工作计划、措施宣讲落实，对重点工作再提示。后续工作的追踪有关说明：除“备选”的环节以外，其它各流程环节为每会必备环节。2、流程可根据实际需要调整先后顺序，或增加内容。二、组织一次早会（一）总体要求营销职场农村营销职场责任人组训组训协助人主管主管参会人员职场全体人员举办频率每个工作日每周至少3次会议时间45分钟为宜（二）一次早会流程及操作要领流程内容操作要领晨操伸展四肢，舒展筋骨，以提高伙伴对晨会参与度晨操种类时常更新，充分调动全员参与，音乐光盘提前准备，领操人员提前沟通工作日志填写（补缺补漏5分钟）要求所有参会伙伴把昨日拜访情况和今日拜访计划真实、详细填写，并列出问题。督促所有业务人员填写，养成工作习惯。组经理以上主管给组训批阅，业务人员在二次早会中给主管批阅工作计划布置上周五/每周一计划每周的重要工作，并将周计划分解到日目标中根据实际情况，不能过高或者过低，将计划进行适当分解国歌、司歌（国歌每周一，司歌周二至周五）建立爱国爱司文化氛围，正式进入工作状态事前秩序要求和纪律维持，充分调动士气，可在全体站立时先问好，庄重、严肃、认真信息窗口（每周至少二次）新闻报导（财经、时事、热门等）、信息提供（行业法规的新条目或调整更改、行业动态与预测等）、日常生活谈等发布人提前确定并沟通，并精心准备；具体内容积极向上，体现实用性和时效性；告知信息出处，便于伙伴收集整理；及时掌握最新信息、动态，提供与客户交流的渠道与素材，培养人才喜讯报道昨日举绩人员报道、阶段奖励达成和兑现、晋升恭贺、行业及公司利好消息发布、新人欢迎/欢送（加入团队的欢迎、参加新人培训前的欢送、结业归队欢迎等）、伙伴个人喜讯分享（如新婚、添丁、病愈归队、子女学业有成、生日）等喜讯新鲜及时；做好充分铺垫，事前调动气氛；（如新人归队等）有所准备和沟通心得分享展业方面、增员方面、心态方面、学习感悟方面、生活方面（如子女教育）等。塑造标杆、经验交流、技能展示、培养分享者的语言表达能力、锻炼胆识事前充分沟通准备，以经营主题为引导方向；主持人应在分享人上台前加以包装，分享结束后予以及时敏锐的总结提炼并加以引申。轻松节拍（每周至少一次）幽默小故事、脑力激荡、趣味问答、团康游戏、小品欣赏、每周一歌、抽奖等，增强晨会吸引力游戏规则清晰、易操作、易参与、易总结延伸；简短简易、积极健康，有利于营造热烈氛围专题时间（每周至少二次）认识公司、认识保险、行销技巧、产品研究、业务处理、客户服务、业务推动、组织发展、活动管理、激励、观念教育等。讲授生动；时间在20分钟左右；选题切合经营实际与早会主线；内容简练、通俗并有普遍针对性；电脑、投影仪等辅助设备提前准备、调试；主持人的引导凸现重点。政令宣达（备选）灌输公司经营理念，宣导公司经营方针与政策；明确并强调工作目标与内容；颁布团队重大举措或调整；团队观念树立、文化建设强化；业务推动等组训事前和职场负责人充分沟通；宣达与分析、引导相结合；时间掌控。群体激励（备选）口号、动作激励（如“逢一必争、逢冠必夺”，“争就争王、做就做强”，“业绩过万、黄山相见”等）口号结合经营重点；声音宏亮、有激情，调动全体参与注意事项： 1、个别环节可根据实际需要调整先后顺序，但有每周最低次数要求的需达到最低次数，无每周最低要求或备选的为每次晨会必备。2、早会经营方式可根据各职场实际情况进行创新。3、做好早会相关物料的准备，：一早准备示范表三、参加二早进行观察与辅导（一）总体要求营销职场农村营销服务部责任人各团队主管各团队主管参会人员各团队成员举办频率每个工作日每周至少3次会议时间2030分钟（二）二早各项流程内容及运作要领二次早会流程及操作要领流程内容操作要领敬业时间检查团队出勤，收缴工作日志，检查拜访量对未出勤组员的原因通报说明喜讯报道（备选）团队目标达成、竞赛荣誉、团队荣誉；团队成员生日、晋升、乔迁、生子、结婚、家庭喜事（小孩升学、竞赛获奖）；新人入司（回归团队）、公司的喜讯等值得恭贺的事宜。灵活把控。经营无大事，细节出文章分享与交流展业成功经验，对公司、产品、团队、市场、行业的认同与感悟，早会心得等提前沟通组员；可外请嘉宾问题解答对伙伴在工作中遇到的各种问题和异议进行解答、训练、辅导可采用集体解答、讨论等方法；注意气氛的掌控与引导；避免拒绝处理；对难缠问题适当转题或结束，会后单独处理当日提醒及重要事项宣导组员逐一汇报今日活动计划；大早会重点内容强调；业务现状；劳动竞赛、紧急任务；经营重点；考核预警；本组近日活动安排等提前沟通，有所要求；强调经营重点，接续早会内容，结合本组状况，做重点的加强。简练而有效欢呼出发各团队欢呼后出发。积极向上，体现团队风采，鼓舞业务人员士气注意事项：个别环节可根据实际需要调整先后，但“备选”之外的内容为每会必备环节。四、活动日志批阅（一）总体要求：每天早会前收集所有职场主管工作日志和部分业务人员工作日志，早会后对上交的工作日志进行批阅，每日批阅不得少于10本，抽查个其它职级主管工作日志。（二）活动日志批阅要领1、日看量：了解伙伴工作状态对业务人员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励业务人员每天开展相应的活动量，通过工作日志日批阅，发现业务人员拜访中存在的问题，进行激励或者帮助解决问题。对精英层级的人员应更注重约访及面谈的量；对中绩效的人员注重其计划书设计和面谈的量；对低绩效人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议。2、周看流程：了解伙伴工作合理性周经营是每个团队经营的最小单位，因此业务人员进行活动量追踪督导的时候应注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免业务人员在一周的工作中片面的开展单一活动，通过周流程分析看出业务人员拜访过程中的薄弱环节。时间新增准客户其中转介绍约访面谈签单售后服务合计保费星期一1142210星期二4318星期三212319星期四1146星期五246星期六41162450星期日22周合计8215111102450说明：横轴中的“合计”数为该业务人员每天的活动数量，合计数的高低证明该业务人员活动量的高低，这也是活动追踪中的“日看量”原则。主管可以根据实际情况对这些数值进行进一步的统计，可以考虑设计相关活动积分竞赛，激发各业务人员开展活动的积极性。纵轴中的“周合计”为该业务人员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。通过这个合计，组训在进行周活动追踪时，可以直观了解到业务人员各项展业活动的转换关系。这也是对业务人员进行周追踪督导中的“周看流程”原则。例如上表数据中，该业务人员一周共有8个准客户开拓，但其中只有2个转介绍客户，说明该业务人员索取转介绍的技能技巧欠缺；该业务人员本周有15个电话约访，有11次面谈，说明该业务人员的约访成功率较高，根据团队其他业务人员情况，可将其作为约访成功率高的人员进行分享；该业务人员11次面谈签了一张单，这项指标可以与团队其他业务人员进行比较，鼓励其提高签单成功率；该业务人员本周共有10次售后服务，售后服务是索取转介绍的重要契机，而该业务人员只有2个转介绍，再次证明该业务人员缺乏索取转介绍的技能技巧。同时，纵轴的“周合计”数可以直观的让组训了解掌握该业务人员本周各个工作日中的活动重心，并将其与公司倡导的活动相比对，发现问题并及时辅导追踪。该追踪表与日常的工作日志填写并不冲突，组训可以结合本单位工作日志的执行情况与追踪表的使用进行结合，在工作日志的基础上，运用追踪表，进一步细化活动管理追踪督导工作。3、月看业绩每个业务阶段业务人员的业务成果多少取决于该业务人员在业务阶段中活动量的高低和开展活动质量的高低。在对业务人员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的业务人员进行辅导教育。通过月度工作流程的评估，看出本月活动管理的效果，找出原因，进行职场训练或进行个性化辅导。（三）注意事项1、对工作日志填写好的人员，可在早会上给予表扬，或给予一定的物质奖励，以引导大家填写工作日志的积极性。2、每日督促主管批阅业务人员工作日志，对于表现较好的主管可在干早上给予表扬。五、职场追踪辅导（一）总体要求:每日至少完成3-3-1活动量，3-3-1即每日至少打3个电话给客户对业务人员拜访活动情况进行追踪;至少打3个电话给业务人员对其拜访活动进行追踪;至少对1个业务人员进行个别辅导或陪访。（二）追踪辅导内容及要领1、电话追踪（1）内容：通过电话沟通的方式，及时了解业务人员工作基本情况，对业务人员销售状况进行追踪，并进行必要的辅导及工作计划的安排。（2）流程：充分准备轻松的话由进入了解当日及近期工作状况布置近期工作或提出期许（3）要领:需了解被辅导者家庭状况;注意选择时间和频率;保持良好的形体语言;多问、多倾听;良好的开端和成功的结尾。2、电话回访（1）内容：主管或组训在业务人员拜访遇到一定的问题之后，致电准客户，通过电话从公司的角度进一步了解情况，帮助伙伴订立再访时间。通过电话回访可以分析客户的情况并了解伙伴的活动状况。（2）流程：充分准备寒暄致意自我介绍介绍伙伴说明意图具体说明达成约访事后沟通（3）要领：使用标准动作；语气要热忱而有自信，用词要准确恰当；声音适中，声音柔和节奏放缓；肢体语言要放松自然，想象场景；语速及节奏放缓；保持微笑；切忌不要触犯禁忌、冒犯对方、随意开玩笑、太过谦虚恭维或是咄咄逼人。3、个别辅导（1）内容：一对一通过各种有效的方式（例如沟通、训练、陪访、家访）,传递你的知识、经验、方法等信息,并帮助业务人员分析问题和寻找办法,发挥业务人员潜能,以达到最佳表现的过程。（2）流程：聆听对方开放式提问提供反馈总结评估（3）要领：对业务人员要多微笑、鼓励和赞美；对主管要多商量和宽容；切忌说大话、废话、脏话、假话、闲话和气话。（三）注意事项1、每日对追踪辅导内容进行过程记录及总结。2、将当日追踪辅导过程中出现的问题反馈给职场经理或负责人，与之协商和提出解决方案。六、职场教育训练（一）总体要求：在日常管理的过程中定期运用会议、专题讨论、演练、练习等方式提高业务人员技能。（二）教育训练内容及要领1、教育训练内容（1）共性内容：金融法规等知识、积极心态建立与调整、信息支持、商务礼仪、售后服务、道德规范、成功销售、展业资料、目标达成、客户经营、目标管理、时间管理、自我总结与评估等。（2）个性内容：对“2”（精英）层级教育训练的内容可包含：高端客户群开发、大额保单促成、原有客户群的经营、职团开拓等；对“3”（普通业务人员）层级教育训练的内容可包含：工作展望、活动管理、目标市场定位、展业技能提升、如何培养创富习惯、公司产品卖点分析、销售工具的运用、自我经营意识与经营理念的培养、压力舒解等；对“5”（低绩效业务人员）层级教育训练的内容可包含：行业前景展望、当前市场分析、客户经营基础能力、法律法规制度、高尚的职业道德情操、如何提升活动量、销售技巧的培养、寿险产品分析、活动管理工具运用、责任感激法、创富观念引导、 自我发展方向、动力的激发、增强责任意识、突破自我等；2、教育训练方式（1）共性内容训练方式:专家门诊：将职场某个空间设置为诊所，高手作为专家坐诊，解决实际工作中的问题; 案例教学：利用身边发生或业内发生的典型案例，进行分析研究，在研究讨论中提升; 专题讲解：针对某个主题，在晨会或会议中进行专门的讲解和学习; 角色扮演：将学习的人员划分为不同的角色，如：业务人员、客户和观察者，通过模拟市场中的实际情况，感受如何运用学习到的技能;实战演练：在学习某项技术后，到市场中进行实际体验，主管或高手进行陪访，观察并建议，以获得技能的提升; 表达能力训练：利用朗诵、演讲等方式，对事先准备好的内容进行表达，锻炼对主题思想的表达能力；对“2”层级则侧重于专题讲授及心得分享方面，对“3”及“5”层级则侧重于接洽沟通、商品说明、拒绝处理等方面表达的训练。（2）个性内容训练方式:对”2”层级,采用高手座谈(让多个高手就某一销售问题讨论，找出解决问题，提升销售技能的方法);对”3”层级,采用实战观摩(与高手一起拜访，通过对高手展业过程的观察，达到学习与提升的目的)、话术背诵(将经过验证有效的话术背诵，以便在实际销售时熟练使用);对”5”层级，采用问题解决式教学(业务人员提出问题，发动团队成员群策群力进行解决，并借以提高业务人员技能)、陪访辅导(通过与业务人员一起拜访，观察并发现业务人员销售中的问题，并通过沟通、示范等提升技能)、话术背诵。3、教育训练要领（1）根据不同层级的特点准确分析其需求点，这是职场训练取得良好效果的前提；（2）根据业务人员的训练需求来设计有针对性的训练内容，训练内容与需求之间要加强针对性并注重实效性；（3）根据训练需求和内容设计训练方式，训练方式要和内容有机结合；（4）训练后要进行有效的追踪、评估等，注重训练的后期跟进动作，注重实际操作内容的实用性，避免形式主义。七、职场行政事务处理（一）总体要求：1、合理安排时间处理职场行政事务，注重轻重缓急；2、将职场的相关内容按不同类别进行归档保存，以便日后查询；3、对于公司的各项通知、文件要及时宣导张贴，让业务人员第一时间掌握最新资讯。（二）内容及要领1、职场布置（1）内容：职场制式布置及阶段性主题布置。（2）要领: 每日及时更新职场的各类版块;职场布置要能起到氛围渲染、方案宣导、荣誉表彰的作用。2、绩效追踪（1）内容:每日对职场进行电话、短信、战报、日报表追踪。（2）要领:每日分层级对业务人员进行绩效目标差距的追踪；及时将公司动态、职场先进进行短信追踪；将职场优秀经验形成战报上报公司，树立职场标杆；更新职场日业绩报表及职场布置，并将日经营情况汇报上级及职场负责人。3、档案管理（1）内容:每日及时整理新人档案、会议档案等。（2）要领:对新入司人员的资料表进行纸质材料归档；对每日会议的会议记录、会议材料进行纸质及电子材料归档。八、填写组训工作日志（一）总体要求：每月初、月末、周末、日填写组训工作日志。每日记录当日活动情况，安排明日计划。（二）使用规范：1、组训应在每月初与职场负责人、团队主管充分沟通后，做好工作计划，填制团队（个人）业务目标与达成表、职场训练计划表的计划部分，提出月周经营目标和工作重点；2、在每工作周（月）开始之前对本周（月）的工作进行计划，经与职场负责人及团队主管充分沟通后，制作周（月）行事例；3、每月结束后，在计划表中填制实际达成情况；4、日常工作应按工作项目概括填写，注意详略得当，重点体现组训日常工作模块的内容，对日常早会的运作情况、团队出勤情况应有详实记录，日常记录以便于总结分析为目的；5、组训于每月结束后收集整理所属团队绩效数据，依据团队数据开展团队绩效分析，查找团队经营中存在的问题及取得的成绩，安排下月经营计划及工作措施。（三）注意事项1、组训在日常工作中使用纸制工作日志，每天对自己当天的工作进行总结反思，可将日志整理成电子版，并对当天所遇的问题汇总到“问题处理汇总表”中；2、组训于下个月5日之前将本月电子版工作日志上交至地市公司个险销售部。 九、参加公司和团队的其它会议、培训活动（一）总体要求：积极参与各项会议及培训活动。（二）参会规范：遵守各项会议及培训活动的纪律要求，准时到会；认真参与，投入学习，及时形成会议记录及总结。一早 准 备 示 范 表主持人 日期： 月 号流 程负责人时 间配套设备主持人介绍词备 注暖场音乐早会开始以前音乐让我们同在一起（晨会马上开始，请伙伴坐定位，调整坐姿）音响投影仪备妥，昨日举绩者先上白板。司歌、司训3分钟音乐带投影片早会开始，全体起立 奏司歌，下面让我们一起诵读公司司训，请坐。晨操带动4分钟音乐带、投影片领舞者：各位伙伴大家早：让我们以充满青春活力的热情迎接成功的一天，全体起立掌声有请 等伙伴为我们领跳：掌声感谢 等伙伴，请伙伴回坐。出勤公布2分钟投影片喜讯报导3分钟音乐带昨日进单的伙伴有： ，掌声恭喜，共有位举绩件元。感性时间5分钟出场乐有一位伙伴他的专业，他的敬业，一直是我们学习的对象；昨日他又举绩1件3000元，现在让们以：热烈掌声欢迎 伙伴分享他的成功心得。掌声感谢 伙伴。心得分享者：昨日举绩或特殊表现者信息窗口4分钟投影片、出场乐掌握新知，掌握潮流，欲知天下事，请听今天的信息窗口，让我们热烈掌声 伙伴。掌声感谢 伙伴。轻松节拍3分钟出场乐道具：每天我们都要保持愉快的心情，去面对一天的工作，让我们热烈掌声欢迎 伙伴。掌声感谢 伙伴。专题论坛10分钟投影片 出场乐今天的专题是大额保单促成技巧，我们都知道大额保单的开发，可以事半功倍，也能体现我们的专业与良好的技巧，有一位伙伴，一直在大额保单的开发与促成有着良好的成果，他就是尹定强伙伴，让我们以最热烈掌声欢迎。感谢 这么深入的讲演，借今天的专题，可以帮助伙伴们往后在大额保单 的开发与促成有更好的认识与了解，再次掌声感谢伙伴。题目：大额保单促成技巧。业务推动5分钟投影片最近全省掀起增员的热潮，针对这次增员竞赛活动，接下来让我们以热烈掌声欢迎 经理为我们做业务推动（掌声感谢 经理）政令宣达3分钟投影片现在下一个通知，公司最近群体激励1分钟投影片今天的早会结束，稍后请各部带开，进行二次早会，下面请全体起立，诵读口号：我们最勤奋、我们最真诚、我们最坚韧、我们最乐观。感谢全体伙伴，祝愿大家都有成功的一天（掌声）第三节 组训每周工作模式一、召开周经营总结会（一）总体要求 责任人职场负责人协助人组训参会人员全体主管频率要求每周一次时间要求每周末，时间段根据需要安排（二）周例会流程及操作要领流程主讲人内容操作要领参会人员考勤组训对参会人员进行考勤公平公正、做好记录各主管一周工作汇报组经理/分处经理本周小组业务发展情况，主要包括三卡一志的使用检查、拜访、准客户积累、业务人员技能及陪访、辅导、追踪情况；本周做的比较好的方面；影响本周业务的主要问题（12个）及相关解决措施；下周工作打算。提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；汇报材料准备；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报，主持人可作适当点评，多鼓励。周/阶段业绩通报组训借助周经营计划表，分析阶段经营状况、目标达成的进度，对本周各团队KPI及相关排名情况进行通报-出勤率、举绩率、零业绩人员、达标人力、有效人力、新增人力、人均保费、人均件数等绩效指标。提前做好相关基础数据的统计整理，结合实际进行分析，尽量做到客观、公正，不主观臆断，凭数字说话；形成书面材料或PPT。周目标计划追踪重点点评职场负责人对通报的数据进行点评，简要提出要求。简单点评，说中要害，鼓励为主。月中主管收入辅导（每月一次，在月中）组训根据制度经营相关内容，对月中主管收入情况进行追踪和分析，并确定下半月重点追踪目标。此流程为在月中的周经营总结会用。下周早会行事历确定主管根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认。根据每周经营重点，结合省、市公司下发的专题进行完善和确认。主管辅导分享分享主管对增员情况、一对一辅导、日常训练内容辅导比较好的主管进行经验分享，职场负责人进行总结。事前选中人员，假如没有分享人员，则可以由职场负责人及组训进行如何辅导业务人员的培训。重点宣导职场负责人本周工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；下周工作目标、任务调整、理由及依据；下周工作重点、措施安排与行事历沟通。提前做好分析与调研，做好上下沟通工作；紧紧围绕公司阶段经营主题，结合团队月目标任务及队伍发展情况进行；形成书面材料或PPT。会议总结组训对会议进行简要总结，强调本次会议达成的共识及下周经营的目标及重点。言简意赅。二、拟定周计划（一）总体要求：周经营总结会后根据会议研讨结果调整下周工作计划。（二）内容及要领1、内容：包含下周工作重点、经营目标推进步骤、采取措施及行事历安排。2、要领：根据月度职场行事历、阶段经营进度及主管研讨结果适时调整周经营计划。第四节 组训每月工作模式一、制作职场绩效报表及分析报告（一）总体要求：每月制作职场月度KPI报表体现团队月度经营成效，突出业务发展中的亮点及不足，为月经营总结会提供有力的支持。（二）个险职场通用绩效指标类别指标核心指标长险首年期交保费责任额完成率10年期及以上首年期交保费责任额完成率5至9年期首年期交保费责任额完成率短期险保费责任额完成率持证人力责任额完成率有效人数（季度1.2Q）责任额完成率生命指标月人均首年期交件数月平均首年期交举绩率达标人力（月FYC达1Q）占比有效人力（月FYC达1.2Q）占比监测指标参会率增员率脱落率3个月转正率7个月留存率13个月留存率业务主任晋升率主管晋升率考核达标率长险首年保费责任额完成率1、核心指标：完成长险首年期交保费、10年期及以上首年期交保费、5-9年首年期交保费、短期险保费、持证人力、有效人力；（1）长险首年期交保费目标责任额完成率=本年度长险首年期交保费任务指标的实际完成数/省（市）分公司下达的指标*100%。（2）10年期及以上首年期交保费责任额完成率10年期及以上首年期交保费责任额完成率=本年度10年期及以上首年期交保费任务指标的实际完成数/省（市）分公司下达的指标*100%。（3）5-9年首年期交保费责任额完成率5-9年首年期交保费目标责任额完成率=本年度5-9年首年期交保费任务指标的实际完成数/省（市）分公司下达的指标*100%。（4）短期险保费短期险保费目标责任额完成率=本年度短期险保费的实际完成数/省（市）分公司下达指标*100%。（5）持证人力队伍持证人力指标责任额完成率=本年度末队伍持证人力指标的实际完成数/省（市）分公司下达指标*100%。（6）有效人力队伍有效人力指标责任额完成率=MAX（本年度四个季度队伍有效人力指标的实际完成数）/省（市）分公司下达指标*100%。说明：有效人力是指季度FYC达到1.2Q的人力。2、生命指标：月人均首年期交件数、月平均首年期交举绩率、达标人力占比；（1）月人均首年期交件数月人均首年期交件数=每月首年期交总件数/期初总人数。月人均首年期交件数为12个月人均首年期交件数的算术平均数。（2）月平均首年期交举绩率首年期交举绩率=月首年期交举绩人数/期初总人数*100%。年度月平均首年期交举绩率为12个月首年期交举绩率的算术平均数。（3）达标人力占比标准人力占比=区部每月FYC大等于1Q的人数/期初总人数*100%。年度标准人力占比为12个月标准人力占比的算术平均数。3、监测指标：参会率、增员率、3个月转正率、13个月留存率、业务主任晋升率、主管晋升率、考核达标率；（1）参会率月参会率=月参会人数/期末总人数*100%。年度参会率=12个月参会率的算术平均数。（2）增员率月增员率=月新增持证人数/期初总人数*100%。年度增员率=12个月增员率的算术平均数。（3）3个月转正率每月3个月转正率=3个月前签约人员在本月之前转正数/3个月前签约总人数*100%。年度3个月转正率=12个月3个月转正率的算术平均数。（4）13个月留存率每月13个月留存率=13个月前签约人员在本月仍为签约状态的人数/13个月前签约总人数*100%。年度13个月留存率=本年度各月13个月留存率的算术平均数。（5）业务主任晋升率季度业务主任晋升率=每季度晋升组经理人数/季度初业务主任总人数*100%。年度业务主任晋升率=4个季度业务主任晋升率的算术平均数。（6）主管晋升率季度主管晋升率=每季度主管晋升更高级主管的人数/季度初主管总人数*100%。年度主管晋升率=4个季度主管晋升率的算术平均数。（三）指标意义1、新单保费（1）新单保费收入：反映一段时期内职场或团队的保费规模和实力，并根据保费收入占所在公司和地区保费收入的比重，证明该职场或团队对所在公司及地区寿险业发展的贡献度。（2）新单保费目标达成率：反映职场或团队对上级下达计划的执行能力，是否有遵循上级公司制定的业务发展策略和产品策略，也从侧面反映出职场或团队主管的经营水平。（3）新单保费增长率：反映职场或团队的成长性，从侧面反映职场或团队队伍人力的发展水平。2、新单期交保费（1）新单期交保费收入：反映职场或团队的创利能力。新单期交保费占新单保费比重：反映职场或团队在一段时期内的产品策略；反映职场业务结构水平和持续经营能力；从侧面反映队伍的留存率和稳定性。（2）增长率：反映职场或团队的成长性。（3）十年期以上业务新单保费收入及占比：反映职场或团队的业务结构水平及创利能力，并直接影响着队伍人力的稳定性。3、续期保费收入：反映职场或团队历年的业务发展水平和结构。4、总保费：反映历年职场或团队的保费规范和实力，并根据保费收入占所在公司和地区保费收入的比重，证明该职场或团队对所在公司及地区寿险业发展的贡献度。5、保单件数（1）（期交）新单件数：反映队伍的活动量和战斗力。（2）件数增长率：反映和对比期相比队伍活动量的变化。6、队伍人力（1）新增人力：反映一段时期职场或团队增员活动的成果；反映职场或团队成员增员的意愿。（2）脱落人力、13个月留存率：反映职场经营氛围和队伍士气；反映职场经理和主管的辅导训练水平；反映队伍对行业的信心；反映新增人员的质量或增员者增员动作的规范性。（3）持证人力和持证率：是职场和团队规范经营的根本指标，持证率低于百分百，反映职场和团队未完全遵循持证上岗要求。7、人均FYC和人均新单保费：反映职场或团队成员的活动量水平和收入水平；反映职场或团队的销售导向和成员的销售技巧和能力。8、人均件数：反映职场或团队的活动量水平；侧面反映职场或团队的基础管理水平。9、月均举绩率和考核达标率：反映职场或团队的实有战斗力；反映职场或团队的活动管理水平。10、综合持续率：反映职场或团队成员保单销售的质量；反映销售人员的服务水平；反映职场或团队的可持续性经营能力。（四）绩效分析参考材料1、团队绩效体现及改善表绩效指标指标类别体现内容改善注意点人均FYC营销队伍管理的核心指标队伍的战斗力队伍的稳定性队伍的综合素质注意单件保单保费的均态分布（单件大单和不常出现的单件大单）。提升人均FYC应注意：有效人力考核、基本法（绩效奖）保费结构企划（产品组合）培训展业技巧话术训练、习惯养成人均件数营销队伍管理的监控指标队伍的战斗力队伍的活动量（拜访量）队伍的业务潜质注意团体投保保单的均态分布（团体投保件和不常出现的团体投保件）提升人均件数应注意：活动量管理督导险种结构企划（产品组合）与培训件均保费营销队伍管理的监控指标队伍的展业能力队伍的业务品质客户群分布注意单件保单保费的均态分布提升件均保费应注意：展业技巧提升培训、习惯养成险种结构企划（产品组合）与培训客户分析客户细分人力月增长率营销队伍管理的关键指标队伍的成长能力队伍的品质业绩提升的平台注意人员年龄结构、背景、入司目的等。保持合理人力增长率应注意：增员与选才督导、培训制度（政策）引导 考核增员方式创新 区域增员、细分市场增员举绩率营销队伍管理的监控指标队伍的士气队伍的活动量业绩提升的平台注意举绩率的周期性波动提高和维持举绩率应注意：活动量管理督导、培训、考核业务氛围炒作企划（激励案）无业绩人员清理考核与淘汰期交率营销队伍业务品质指标业务导向展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持期交率应注意：险种结构企划（产品组合）、培训政策引导考核保单持续率营销队伍业务品质指标服务质量展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持持续率应注意：客户定着培训、考核、服务品质客服系统建立2、团队绩效分析与改善措施速查表问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足1、方法：（1）意愿：（1）树立正确的增员观念，例如：不推销，即死亡增员是推销的延伸；不增员，即死亡增员是永续经营的命脉；不了解增员利益及晋升利益（2）运用基本法增员利益、晋升利益，高效率，高报酬增员创伤（3）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提升辅导意愿低（4）运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用创业说明会进行增员（2）能力（5）业务主管以身作则，单位举办增员活动，业务人员制订并执行自身的增员拜访计划与增员有关的技能不足（6）拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划辅导能力弱（7）改善职场布置，塑造团队积极向上的文化氛围，提升工作士气2、销售与增员习惯没有养成（8）提高新人培训定着率，降低脱落率3、业务主管本身产能低、无吸引力（9）提升人均绩效，追求团队荣誉4、职场氛围差、脱落率高（10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员，并给予相关的增员辅导和帮助5、人员素质低、人均收入低2、规划、设定每月（季）增员目标时应考虑的因素：6、缺乏在职训练（1）代理人考试时间、次数（2）新人培训的开班时间（3）季节性转业（4）就业市场变化（5）增员活动规划（6）单位辅导人员数（7）主管辅导能力（8）公司阶段经营主题和重心脱落率较高1、增员话术不实1、改善增员，甄选流程2、甄选标准未落实执行（l）熟悉缘故增员法、推介增员法3、单位衔接训练未到位（2）建立增员来源人才库4、增员对象缺乏企图心、亲和力（3）运用选择工具、流程，设定甄选合格业务人员标准，熟练增员面谈技巧5、销售拜访量不足缺乏市场2、强化单位衔接，在职训练6、新人本身工作习惯不佳（1）销售及增员角色扮演、实例研讨7、职场气氛、工作环境太差（2）落实新人衔接训练，尤其是新兵营8、主管辅导能力、意愿不足（3）主管、组训运用训练方法提升团队销售技能，比如主管市场陪同拜访9、出勤管理、过程管控不足3、活动管理提高改善销售技能10、早会经营，二次早会散漫（1）至少拥有100名准客户数量11、增员目的出现偏差，比如增员是为了考核而增员（2）完善工作日志填写检查12、行政手段干扰业务管理（3）落实二次早会，对业务人员活动内容尤其是销售流程的过程进行管控（4）分析个人代理人收入及业绩状况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导4、改善职场气氛，团队工作士气（1）完善早会、二早、周、月经营会议（2）建立团队经营文化（3）宣导执行企业文化、业务理念（4）提高人均收入（5）宣导基本法职涯规划、福利保障（6）主管以身作则，业绩领先5、辅导与激励（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机（2）一对一激励，公开表扬，赞美（3）主管本身保持激情，复制成功经验（4）壮大资深业务人员数量（5）长期积极培育新主管是关键人均件数偏低1、增员选择不当，人员素质低1、活动拜访规律5:3:12、工作习惯不佳，无计划、无追踪，销售习惯没有建立或者每日销售工作未形成习惯2、落实活动管理，过程管控3、准客户开拓能力差3、有效运用组合销售，提升销售效率4、销售流程不清晰，技巧不足4、研讨准客户开拓方法5、拜访量不足5、至少拥有100名准客户量6、职场辅导、训练力度不足6、落实件数设定额目标管理7、售后服务不佳7、单位落实销售演练、在职训练、衔接教育8、追踪力度不够8、建立特定目标市场开拓，建立职团开拓9、主管本身业绩差，未能带头示范9、举办件数竞赛，商品组合推广10、未认同寿险意义与功用，缺乏原动力10、提升主管推销、辅导能力11、建立单位各项KPI分析，强化追踪管理件均保费偏低1、市场因素1、建立正确销售观念寿险意义与功用2、经济消费能力2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、销售心理观念3、训练销售高额保费，保额的观念与技能4、推销技能不足4、积极拜访中、高收入群客源5、单一险种销售5、完善售后服务，理解服务行销6、销售易于销售的险种6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面7、缺乏在职训练7、落实专业礼仪形象8、业务人员自身素质不佳，层次低8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓9、偏重拜访中、低收入层客户群9、培养销售精英10、开发高端客户市场举绩率偏低1、增员选择不当1、有效增员运作2、训练辅导不足2、强化准客户开拓技巧3、销售流程不清晰3、研讨目标市场开拓方法4、未拥有市场4、贯彻活动管理5、准客户开拓技能差5、出勤管理，过程管理6、准客户量太少6、落实件数，保费责任额目标管理7、未落实活动管理7、市场陪同辅导、观察（一对一辅导）8、出勤管理未积极执行8、经常执行角色扮演，案例研讨9、早会经营，二次早会未到位9、加强业务报表分析10、缺乏主管陪同辅导10、执行会报活动11、主管自身销售技能不足，业绩太差11、改善团队气氛、团队土气，12、落实考核，适时表扬，激励13、积极优化人员，组织结构二、召开月经营总结会（一）总体要求责任人职场负责人协助人组训参会人员全体主管频率要求每月一次时间要求每月末或下月初，时间段根据需要安排（二）各项流程主要内容及运作要领流程主讲人内容操作要领参会人员考勤组训对参会人员进行考勤各主管工作汇报组经理本月营销团队业务发展情况，主要包括三卡一志的活动工具使用检查，拜访、准客户积累、业务人员技能及陪访、辅导、追踪情况；本月做的比较好的方面；影响本月业务的主要问题（12个）及相关解决措施；下一步工作打算。提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报主持人可作适当点评，多鼓励；汇报成书面材料，汇报后交团队备案。月度绩效分析组训对本月团队绩效及相关排名情况结合月度或阶段业务推动做分析，找出业务发展中的亮点及存在的不足，提出建设性建议。提前做好相关基础数据的统计整理，结合实际进行分析，尽量做到客观、公正，不主观臆断，凭数字说话；形成书面材料或PPT。月度主管收入分析会组训根据制度经营相关内容，对本月制度经营、1Q及0.4Q举绩人力进行通报，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排参照制度经营-月度主管收入辅导板块，月度主管收入分析会可在每月的月底单独召开，也可作为月度经营总结会或主管例会中的一项议程，注意两种会议的侧重点不同。职场六大系统执行情况分析职场负责人根据职场六大系统经营评估诊断表，研讨分析主要存在的问题，应该如何改善，对执行较好的功能小组组长进行表扬并分享认真分析六大系统，找出改善之处并进行研讨经验分享本团队做得较好的主管或外请嘉宾先进管理经验或好的做法分享要有典型示范作用；切合阶段业务发展需要确定下月早会行事历早会功能组组长根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认根据每月经营重点，结合省、市公司下发的专题进行完善和确认重点宣导职场负责人本月工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；重要信息发布与文件学习；下一步工作目标、任务计划分解、理由及依据；下一阶段工作重点、措施安排与工作行事历。提前做好分析与调研，做好上下沟通工作；紧紧围绕公司阶段经营主题，结合团队年、季目标任务及队伍发展进行；形成书面材料或PPT。领导讲话（备选）公司领导慰勉鼓励，重点方案宣导，重点工作强调和工作要求。由职场负责人或组训邀请；提前拟定讲话提纲并汇报、沟通，提出支援请求；会前做宣导，引起重视。会议总结组训对会议进行简要总结，强调本次会议达成的共识及下月经营的目标及重点言简意赅三、开展月度主管收入辅导（一）辅导内容1、团队分析与目标设定：月初展现上月各主管基本法的津贴收入和相关绩效指标，设定本月目标，落实追踪责任人，制定相应的追踪和辅导方法； 2、过程管控与追踪辅导：进行目标追踪和辅导；月中进行目标达成过程分析，重新进行目标强化与追踪落实，对还未达标的人员进行分析，并制定下阶段相应的辅助追踪方法。3、总结分析与留底备案：月末对全月结果进行经验总结和客观分析，对其中的追踪过程纪录和追踪成果留存备案，以便为下月进行目标设定提供依据。第一项和第三项内容有承上启下的关联，可结合在一次月度分析会议当中进行。（二）辅导流程及运作要领（一）时间点：月初（13号）1、月初会议（形成分析第一表）2、数据分析3、目标设定4、追踪（二）时间点：月中（15号）1、数据更新、过程追踪、日常辅导组训和