店长、督导学习资料.doc

柏仙多格制衣贸易有限公司WWW.F WWW.F FEEL100%GARMENT TRADING CO.,LTD 零 售 学 习#谁是混日子的最大受害者？#店长或者店员混日子比比皆是，这样表面上吃亏的是老板，其实我们自己才是最大的受害者，因为老板不过损失了几十块钱，就收买了我们人生中最宝贵的一天，难道我们不廉价吗？所以，各位，快快警醒吧，这么这么混下去，你不觉得太亏吗？ #你有什么资格看不起自己的工作？# 我发现有些导购看不起自己的职业，他们把导购作为过渡，他们随时准备离开。试问：抱着这种想法怎么可能把业绩做好呢？我常问他们：你觉得自己很优秀吗？如果连导购都做不好，你还能做什么？反之如果你可以把导购做得很优秀，无论走到哪里你都不会太差。你觉得呢？ 【顾客凭什么相信你？】在门店调研和辅导培训中，我经常发现：三流卖手在顾客进店时总是急于想把东西卖出去。而那些一流卖手在顾客进店时，总是想着怎么帮助顾客做一些看似无关销售的事，他们知道这样最容易获取顾客信任，他们更明白只有获取了顾客信任，开单也就变成了很容易的事情！【门店开单时千万别踩的三个炸弹】很多店铺在开单时刻出现三大问题：1、不主动。不要被动等待顾客自然开单，只要时机到了一定要主动开单。2、不自信。开单时千万不要征求顾客意见，要稍微霸道点。3、不快速，时机一到就尽快开单，否则错失机会就过时不侯了。【门店销售冠军从来不说的秘籍】您卖给顾客的不一定功能最多，不一定款式最新，也不一定质量最好，更不一定是您最喜欢的，而应该是最能解决顾客问题的。你要让顾客感觉到你一直站在他的立场并考虑他的利益，只有如此，我们与顾客的沟通才会变得更简单、更容易并且更愉快！各位，您做到这一点了吗？#为什么店里生意老不好？# 经常有读者说店里生意不好，咨询如何提升业绩。其实影响生意的因素无非人货场。只是货已经如此，想办法如何把货卖出去才是王道。我们可以改变货品陈列，可以调整货品组合，也可以做促销，但我认为最关键的还是建立员工对生意的信心和士气，因为没有信心的团队一定卖不好！#这根本就不是本事！#如果每天店里都人山人海，生意好得盆满钵满，那自然皆大欢喜。只是那只是理想，并且即使生意好，与我们又有什么关系呢？其实，越是生意不好时越是锻炼我们销售能力的时候，如果你真有本事，就在生意不好做时帮老板把生意做好！可很多店员看不到这一点，只是一味建议老板做活动！ #做不好零售小事，就会出店铺大事#各位，根据多年对零售门店的调研，我从内心感觉细节真是太重要了，可以这么说，无论店铺管理还是顾客服务其实就是做细节，我们不要看不起这些细节，因为做得好这些细节就不可能成就店铺的成功，真可谓店铺皆小事，但做不好小事的店铺注定最后会出大事！#什么是最高境界的零售精神？# 它绝对不是想着怎样卖东西，而应该是如何配置出最畅销的商品结构，从而让推销变得多余，并实现顾客满意和店铺利润双丰收。因为不适销的推销就是欺诈的技巧，所以零售培训虽可暂时缓解销售下滑压力，但关注产品及其结构的适销性才是根本解决之道店铺氛围直接影响店铺业绩而店铺氛围很多时候是人为营造的。所以做门店销售一定要学会主动吸引顾客进店尤其是店铺生意不好人气不足的时候如何通过陈列道具摆放及员工服务是我们要研究的课题。记住我们都不是农民我们不可以靠天吃饭，我们要主动吸引顾客进店，等就是等死！各位觉得呢#为什么门店每天要做两件事# 在门店调研过程中，我经常发现，有些员工每天上班毫无目标和计划，上班就盼着下班，糊里糊涂的一天很快就混过去了。下班吧也不总结工作得失，只是凭运气卖几单，能力水平每天都基本维持原状。鉴于此，我强烈建议各店铺主动落地两件事：没有计划不上班，没有总结不下班！ #零售门店凭什么赚钱？# 开店就要赚钱，要赚钱无非开源节流。不过降低成本只是理想，因为人工、房租及货品等主要成本不涨就不错了，靠节约抠门来赚钱几无可能。我认为：用一个店的固定成本做出两个店的业绩，是店铺赚钱的捷径。我欣喜的是，王建四零售专家团十年来辅导和帮助了近百家店铺如愿以偿！ #频繁跳槽要不得# 惊悉有导购一年换l了四份工作！甚有感慨。我发现有真本事者都不频繁跳槽，即使跳也是被高薪挖走，而没本事的人常因混不下去而频繁跳槽。其实，如果我们真有助老板创造业绩的独门绝技，我们根本不用担心在一个地方吃不到一辈子的饭，即使离开，无论走到哪里也一辈子都有饭吃！ #顾客讨厌什么样的导购# 顾客为什么要绕开导购走？根据本人对中国零售门店近十年的调研，我发现：其实不是顾客不需要导购，而是顾客怕导购！他们怕进店时导购会一如既往地热情推销，他们怕导购叽叽喳喳地缠着自己不放，他们讨厌这样的导购。各位，您身边有这样的导购吗？如果有，告诉他：这就是三流！#谁破坏了店里的规矩#【店长这样树立权威】店员永远不会按照店长所说的去做，他们只会模仿店长所做的去做。所以店长必须以身作则，凡事要求员工做到的，首先自己要做到，但我发现：第一个带头破坏制度的往往都是店长。各位，如果我们连自己都管不好，我们怎么可能有底气管住员工呢？#越是卖东西，东西越难卖# 顾客进店，导购要想着怎么服务顾客，不要老想着怎么卖东西。事实证明：越卖东西，东西越难卖。因为这样很难取得顾客信任，当然要想取得顾客信任，就要征服顾客心灵，要想征服顾客心灵，我们就要用心服务顾客。只有我们用心对顾客好了，顾客才可能也对我们好！#店老板最需要这样的销售精英# 1、感染顾客：没有感染力的人很难推动顾客成交，适当煽情是必须的；2、融入顾客：微笑和亲和力可快速拉近和顾客距离，冷美人并不适合做销售；3、理解顾客：敏锐地捕捉顾客心理需求，善解人意令顾客如沐春风般惬意；4、参谋顾客：专业导购知识会增加顾客对你的信任感！#学习不跟进，一切都是零# 很多企业在经销商或者订货会时都会组织培训。如何跟进培训以保证效果呢？1设定具体的落地内容；2每周落地一点切忌急功近利；3先改变参训者再影响店里其他人；4改变自己的最好方式是死记硬背和重复训练！各位，学习是为了改变，改变伴随痛苦。切记：学习不跟踪，效果将是零！心灵训练：【个人成功的核心要素“敢于”】小时候，敢不敢于举手发言.学习中敢不敢于拼命.工作中敢不敢于承担新的未知挑战.发言中敢不敢于说出自己的想法.在专业上敢不敢于发表自己的见解，哪怕是错的.创业路上敢不敢于走出第一步，敢不敢见新客户.大客户.生活中敢不敢于坚持。对照自己想想吧！【勇者的姿态!】肯尼迪被刺杀在杰奎琳怀里,鲜血布满她外套.全世界以为将看到个崩溃的妻子,她却出现在副总统就职仪式,颤抖但坚毅,身上穿着那沾血的外套.她让世界知道了何谓不屈服.李敖说: 前进只要一个理由,后退却有一百个理由,太多人找一百个理由证明他不是懦夫,却从不用一个理由证明他是勇士,我们呢? 我们不要为了任何人任何事折磨自己。比如不吃饭、哭泣、自闭、抑郁，这些都是傻瓜才做的事。当然，偶尔傻一下有必要，人生不必时时聪明。学会承受痛苦。有些话，适合烂在心里，有些痛苦，适合无声无息的忘记。当我们经历过了，我们成长了，我们自己知道就好。很多改变，不需要我们说，别人会看得到。人生最值得的投资】1）投资自己：属软实力，自己的人生感悟、学习经历、工作经历是越来越增值。2）投资他人：属软实力，跟什么人交往，跟随什么人，投资的人脉资源正确就会高速增值。3）投资自己要在前，自己不增值，投资他人的回报就会低。4）不动产的投资属于硬实力，但属低值易耗品，增值空间小。做人原则：能不骂人，就不骂！一旦骂，就往死里骂；骗我可以，但不要被我知道；我可以容忍，但别超过我的底线；我可以装傻，但别以为我真傻；不做第三者，即使再喜欢；不喜欢就是不喜欢，说啥也没用；任何的真话，我都能接受；对于装X者，不留脸面。 有人伤害你，你却原谅他。有人背叛你，你却想挽回。有人不爱你，你却讨好他。有人针对你，你却容忍他。为什么你总受伤？因为你对坏人太好，所以他可以随意伤害你，而帮你的人却感觉不到回报。真正的感恩，就是要对你好的人更好，对你坏的人更坏。别人帮你，十倍帮回去。别人损你，十倍打回去。【你要和谁在一起】和勤奋的人在一起，你不会懒惰；和积极的人在一起，你不会消沉；与智者同行，你会不同凡响；与高人为伍，你能登上巅峰。在现实生活中，你