公司销售管理制度

1 / 25 公司销售管理制度 公司销售业务人员管理规定 第一条 为加强 公司（以下简称公司）销售业务管理，确保达到每年度具体目标，不断提升经营绩效，实现公司和个人业绩不断提升，根据销售业务人员（以下简称业务员）工作实际，特制定本规定。 第二条 本规定适用于销售部门主管和业务员的日常管理和考核，内勤等坐班人员不适用本规定。 第三条 作息规定 （一）公司实行满月工作制，每名业务员每个月可享有带薪假期四天。 （二）上班时间为：周一到周六 08： 3030，午饭时间 12： 0000，周日休息。其中，周六下午 15： 00可下班。 （三）业务员每天 08： 30 到公司参加例会，汇报业务开展情况、存在问题及下一步打算，会后方可外出办理销售业务。 （四）外出办理销售业务的业务员下午下班前不能返回公司时，可不进行打卡或者签到。 第四条 业务员出勤管理 （一）在办公室上班的业务员，上下班应按规定打卡或者签到，不得迟到或早退。 2 / 25 （二）在外出差的业务员应严格要求自己，除了按正常的时间上下班以外，每天晚上应将当天的行程、 所见的客户等以电子邮件的形式向主管领导报备。少发一次邮件扣发当月工资 20 元。 （三）业务员每次出差返回公司必须填写客户资料，整理自己的重点客户、意向客户、一般客户，重点客户应定期整理和梳理。 （四）若有事需请假的业务员，应提前申请并按规定办理相关手续后方能离开公司。请假时间在一天之内的由部门主管批准。两天以上的，需经总经理批核。 （五）业务员每个月事假不得超过三天。事假超过三天的，每超过一天按旷工一天处理。旷工一天扣发当月三天的工资；旷工超过 3 天的，公司有权解除劳动合同。若有特殊情况或紧急事件，需说明情况并报请总经理审批。 （六）业务员离职未办理手续前不上班的，一律按旷工处理。 （七）病假需提供相关诊断证明、病历复印件等。 第五条 销售部门主管职责 （一）负责推动、完成并提升公司预定的销售目标； （二）执行公司所交付的各种事项； 1 （三）了解市场动向并督导、带领业务员执行任务； 3 / 25 （四）处理部门的日常事宜及工作中出现的异常状况； （五）新入职业务员的培训及销售业绩的激励； （六）控 制部门的经费预算及掌握业务员的具体工作状况； （七）随时稽核销售人员的各项报表及单据； （八）按时向总经理呈报销售部下列表单： a. 每周、月、季度及年度销售报表； b. 收款计划及回款报表； c. 销售业绩的提升计划和目标； d. 部门人员的考勤月报。 （九）定期拜访管辖范围内的客户，不断提升服务品质，联络感情并考察其信用状况； （十）总经理交办的其他事宜。 第六条 业务员基本要求 （一）态度谦逊，为人正直 ，遵纪守法，勤勉上进。 （二）注重仪容仪表，行为举止得体大方。特别是在客户面前，不得有任何损害公司声誉的言行。 （三）严守商业机密，对于公司各项销售计划、行销策略、产品开发等绝不泄漏于他人。 （四）不假公济私。严禁销售人员在外打着公司的旗号从事与业务无关的行为，严禁利用公司资源谋取私利。 （五）有大局观，有团队意识，一切以公司的利益为4 / 25 重。尊重上司，服从分配。同事之间团结友爱，若有业务上的冲突需报主管领导处理，不得私自寻求解决途径。 （六）不贪求小利，不弄虚作 假。报账实事求是，清楚明了。 （七）严禁私自截留或挪用公 第七条 销售事项基本要求 （一）业务员正式到职后，应加强学习和参加培训，在短时间内掌握公司主要产品的性能、规格及价格构成，以便在与客户洽谈时表现的更为严谨和专业。 （二）按日、周、月、季度和年度制定自己的销售计划和目标，每日工作内容及次日工作计划必须上报主管领导。 （三）积极参与订单的进度跟踪，包括货品的生产、物流、安装及收款状况，发现异常及时处理。 2 （四）了解产品的品质 并妥善解决客户投诉和抱怨。 （五）定期拜访和回访客户，了解市场动向并收集以下资讯：客户对产品品质和价格的反应、公司产品的市场占有额、竞争对手的价格动态和销售状况、同类产品的研发趋势等。 （六）为了保障销售工作的顺利进行，销售人员应根据自己业务进行状况，如实填写客户信息表，及时发送5 / 25 到公司专用邮箱。 （七）产品的销售价格以公司规定的售价为准，销售人员不得私自变更价格和承诺折扣。 （八）强化自身议价和谈判能力，在不违反公司原则的情况下，灵活多变、不卑不亢地处理退换货及客 户的不合理要求。 第八条 货款处理 （一）业务员应严格按照订单的约定时间督促客户支付货款。 （二）业务员在收到客户货款后应当日上交到公司财务处，不得以任何理由截留和挪用。 （三）不得私自以支票或其他方式抵缴收回的现金。 （四）不得以不同客户的支票抵缴货款。 （五）必须以公司所核定的信用额度管制客户的出货量，以减少坏账损失。 （六）产品若因品质问题可以换货，但严禁随意承诺客户退货，或以退货的手段来冲抵欠款。 第九条 客户拜访 （一）试用期和正式的业务员每周应拜访不少于 15个客户（包括老客户），每天将所拜访的客户、行程、主要体会及存在问题等发送到业务主管电子邮箱。每个所拜访客户的潜在销售额应在 2 万元以上。 6 / 25 （二）业务员每周进行一次小结，每月进行一次总结。连续 4 周未完成拜访任务的，每少拜访一个客户扣发当月工资 20 元，发现一次拜访弄虚作假扣发工资 100 元，并取消当月电话补助费。特殊情况由业务员提出申述，公司审查核实后根据具体情况进行处理。 （三）拜访客户期间发生的招待费用，必须先请示总经理批准后方可报销，否则 费用自理。 第十条 销售人员的薪资构成方式为：底薪 +提成 +补贴 +各种奖励。业务员入职第二个月公司将按规定缴纳 “ 五险、一金 ” 。 第十一条 公司业务员一般试用期为 3 个月，但为了鼓励先进、杜绝消极，试用期间基本薪资规定如下： （一）业务员到职后，只要单月销售业绩达到 万元以上即可申请转正，享受公司正式业务员的待遇。 （二）试用期业务员的工资按入职时的标准执行。 （三）试用期第三个月仍然不能达到保底业绩量者，由本人提出理由申述，公司酌情给予延后试用，试用期满后经过公 司审核不适合在公司发展业务的，公司可以解除劳动合同。 第十二条 正式业务员薪资管理 （一）正式业务员的工资按公司每年的标准执行。 （二）正式业务员每月销售额 万元，连续两个月7 / 25 未达到的，每月基本工资降到 90%；连续三个月未达到的，每月基本工资降到 70%，并且公司将与其进行面谈。 （三）公司单独设全勤奖 200 元 /月，每迟到一次、早退一次或请假一次全额取消。 （四）公司单独设年终奖，全年累计请事假达到 天、迟到达到 次的全额取消。 第十三条 为保证订单 签订后能及时收款，实行业务员的薪资与回款挂钩管理。 （一）除定金外，如果在交货日或者合同收款日后 30日历天内货款到账的，当月工资加提成全额发放； （二）交货日或者合同收款日后 60 日历天内回款的，业务员当月工资按工资加提成额的 90%发放； （三）交货日或者合同收款日后 90 日历天内回款的，业务员当月工资按工资加提成额的 70%发放； （四）交货日或者合同收款日后 90 日历天仍然没有收到货款的，业务员工资暂停发放； （五）若尾款已成坏账，则坏账的 30%须从所经手的业务 员薪资中扣除，并发通告； （六）若遇客户特殊情况可酌情处理，如客户办理原因、合同签订条款限制等，可于发生坏账的当月底前向公司申请并说明缘由，公司视情况可适当调整。 第十四条 销售提成方式 8 / 25 （一）个人销售提成：原则上按照销售额扣除回扣后按实际回款的 % 提成。 （二）特价商品、特殊订单经与公司协商并同意后，按订单回款的 .% 提成。 第十五条 业务员涉及到如下事项，可享受 100 元500 元的经济奖励或 100 元 300 元底薪加薪，具体的奖励金额和方式，由总经理根据 实际情况决定。 （一）在完成公司工作、任务方面取得显著成绩和经济效益的； （二）对公司提出合理化建议积极、有实效的； （三）保护公司财物，使公司利益免受重大损失的； （四）在公司、社会见义勇为，与各种违法违纪、不良现象斗争有显著成绩（需具有有关部门颁发的荣誉证书）； （五）对突发事件、事故妥善处理的； （六）一贯忠于职守、认真负责、廉洁奉公、事迹突出的； （七）全年出满勤的； （八）为公司带来良好社会声誉的； （九）其 他应给予奖励事项的。 第十六条 对于年度累计销售 达到 万元、 项目销售 达到 万元的，公司将给予带薪年休假和公费旅游，具体时间由业务员个人申请。 9 / 25 第十七条 业务员凡是涉及到以下事项，公司将给予责任人罚款 300 元 500 元，或者追回有关钱物后并解除劳动合同，情节严重者将予以移送司法机关处理。 （一）挪用或截留公 （二）与客户串通勾结，损害公司利益者； （三）出卖公司商业秘密从中牟利，或虽没牟利但情节严重者； （四）私自将本公司 业务订单转给他方者； （五）长期不去执行销售任务或发现利用公司资源谋取私利者； （六）因公差外出，用公 （七）因公出差在外，有严重违法乱纪行为者。 第十八条 业务员出差除经总经理特批外，一律不得报销出租车票；不能乘坐动车和高铁一等座和卧铺；机票只能乘坐经济舱，五折以下机票可自行购买，超过五折需经总经理批准后方可购买。 第十九条 本规定由公司人力资源部门负责解释。 第二十条 本规定自颁布之日起施行，与本规定不符的一律作废。 一 总则 为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 10 / 25 本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二 销售部组织架构 销售总监 大区经理 大区经理 大区经理 大区经理 大区经理 区域经理 区域经理 区域经理 区域经理 区域经理 销售主管 销售主管 销售主管 销售主管 销售主管 三 销售部人员素质要求 1、 品德好 2、 很强的语言驾驭能力 3、 人格魅力 4、 很强的组织计划管理能力协调能力 四 销售部岗位职能 销售总监销售总监岗位职责一 1、坚决服从执行销售总经理工作安排。 2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。 4、控制销售预算、销售费 用、销售范围与销售目标11 / 25 的平衡发展。 5、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。 7、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 8、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。 9、协助上级做好市场危机公关处理。 10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 11、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。销售总监岗位职能二 1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场 销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动 提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计12 / 25 与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开 发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。大区经理岗位职责： 1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 4、根据网络发展规划合理进行人员配备； 5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； 6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批； 7、把握重点客户，控制 70%以上的产品销售动态； 8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决； 9、参与所属区域重大销售谈 判和签定合同； 10、组织建立、健全客户档案； 11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作； 12、向直接下级授权，并布置工作； 13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。 14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； 15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资13 / 25 源部备案； 16、负责本区域市场销售人员任用的提名； 17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行 ； 18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查； 19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行； 20、及时对下级工作中的争议作出裁决； 21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。 22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。领导责任： 1、对所属区域销售工作目标的完成负责； 2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责； 3、对所属区域确保经销商的信誉负责； 4、对所属区域确保货款及时回笼负责； 5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责； 6、对所属 区域销售给公司造成的影响负责； 7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 8、对所属区域销售预算开支的合理支配负责； 9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责； 10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。 主要权限： 1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 2、有向营销总监报告的权力； 3、对筛选客户有建议权； 4、对重大促销活动有现场指挥权； 5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权； 6、对所属下级的工作有监督、检查权； 7、对所属下级的工作争议有裁决权； 8、对直接下级有奖惩的建议权； 9、对所属下级的管理水平、业务水平14 / 25 和业绩有考核权； 10、一定范围内的经销商授信额度权； 11、有退货处理权； 12、一定范围内的销售折让权。区域经理 1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产 品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 。 8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。 五 服装规范 着装规定： 1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着 白衬衣深15 / 25 色西裤（领带）。 2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。 仪容要求： 1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。 2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。 3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。 4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。 六 考勤制度 1、 每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。 2、 每天早上 8： 00 上班，考勤在 8： 15 之前完成。 3、 考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。 4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。 5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。 6、请假 1 天以内由上级主管负责人签字批准， 2 天以内由销售总监签字批准。 3 天以上需总经理签字批准（总16 / 25 经理不在由副总经理批准）。请假必 须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。 7、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制度 8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定： 上午： 8： 0000 中餐 12： 0030 下午： 13： 3030 附注：可根据销售状况、季节等进行调整。 七 销售报表规定 1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。 2、销售人员以邮件方式用电子表格每周 六下班之前汇报销售工作周报表。 3、销售人员以邮件方式用电子表格每月 28 号前汇报销售工作月报表。 附：销售工作周报表销售工作月报表 八 薪金分配制度 1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为 1 3 个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。 2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期 1 3 月：17 / 25 基本工资：底薪；转正后： 基本工资 +住宿补贴 +餐补 +交通补贴 +通迅补贴 +全勤 +奖金。 3、薪金发放时间：每 月 10 号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。 4、业务费用管理 在公司销售人员中餐补贴以 /人 /餐为标准，额外费用公司实行全额补助。业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情况由营销总监签字报销。差旅费用 :销售人员外出补助 80 元 /天。并按公司财务报销制度执行。业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。个人办公电脑公司实行暂扣，以 500 元 /月扣足费用。销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。 九 合同管理制度 1、 经办的销售人员填写时 ，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。 2、 合同内容填写 合同包括：主合同、附加补充协议等。 严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。 填写不得有空白栏，无内容填写应用 “/” 划去，否则造成后果自行承担。 加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。 18 / 25 3、 合同签字程序 合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。 限公司 第十一章 公司销售管理制度（试行） 第一节 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立 “ 用户第一 ” 、 “ 质量第一 ” 、 “ 信誉第一 ” 、 “ 服务第一 ” ，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是公司产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通公司与社会，公司与用户的关系，提高经济效益，是公司产品销售管理的目标。 第二节 市场预测 第三条 市场预测是经营 决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提19 / 25 高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第 四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国内同行业同类产品更新及技术发展情报，供求趋势，国内用户对产品反映及信赖程度，确定对内市场开拓方针。 第三节 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司审查决策。 第七条 经过公司常务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标的依据。 第四节 产 品销售流程 第八条 公司物资供应采购流程根据公司生产、经营的实际情况分以下几种方式： 1、标准件产品 (即库存产品 )销售流程 A、销售申销： a、销售部根据销售计划或销售信息的需要，首先由20 / 25 销售部拟定产品销售申销清单，详细注明所申销产品的名称、型号、规格、数量、有特殊要求的可详细注明，根据销售所需的紧急程度特别标注所申销产品需要的最迟时间界限。 b、产品申销清单填列人由销售部指定专人负责，经销售部经理审核、主管副总经理审批后方可生效，并及时传递财务部的仓库保管对 申销清单填列的产品予以备货确认。 B、销售备货： a、财务部的仓库保管根据销售部所填列的产品申销清单的相关要求，及时落实备货计划，准确组织完成产品销售备货工作，不得出现任何差错与延误。 b、在仓库现有存货能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品已备齐。销售部接通知后方可签订销售合同或销售订单（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。 c、在仓库现有存货不能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销 售部所申销产品缺货情况。销售部接通知后，其操作流程参照公司供应管理制度第三条第 2 款相应程序进行（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。此步骤同样适用于非标件产品、外协产品的销售流程。 21 / 25 C、销售执行： a、在 A、 B、两项准备工作落实后，销售部在准备执行销售合同前，根据 A 项中的销售申销清单填列销货清单，销货清单须详细注明所销售产品的名称、型号、规格、数量、单价、金额及购货单位名称（销售合同注明的可略去），同时出具发货通知单（须详细注明发货时间），连同销 售合同一并报送财务部审核、开具发票（需要情况下）等。财务部要通知仓库做好发货准备。 b、一切手续办理妥当后，销售部方可派遣销售人员实施发货以完成销售。 D、销售跟踪： a、产品发出后，销售部须及时跟踪落实客户收货情况，并协助财务部完成货款资金及时回笼。 b、收集售后客户质量信息反馈、客户服务信息反馈，及时联系相关部门解决。 第五节 产销平衡及签订合同 第九条 销售部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定 “ 以销定产 ” 和 “ 以产定销 ” 相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第十条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经市场、销售副总经理批准。 22 / 25 第十一条 销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报综合部以便综合平衡产销衔接。 第十二条 参加各类订货会议，要本着先公司计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新 市场的原则，巩固发展用户关系。 第十三条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第六节 编制产品发运计划，组织资金回笼 第十四条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，需铁路发运的做好预报铁路发运计划的工作。 第十五条 发货应掌握先大客户后小客户，先老客户后新客户、先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十六条 产品销售均由销售部开具 “ 产品发货通知单 ”