团队的经营管理培训.ppt

团队的经营管理,经营团队的第一步,2,一、寿险主管的成功法则 二、建立积极的自我概念 三、明确组织增员的原则 四、培养个人领导魅力 五、为团队规划成功的未来 六、团队的经营管理,团队的经营管理,第六篇,团队经营三角,技能三角,不管是任何产品，存在就有道理！ 找准角度，我们就会热爱她！ 当我们不喜欢产品时，去推销是一种痛苦！ 只有热爱产品，推销才会快乐！容易！成功！ 要说服别人，首先要说服自己！ 不能说服自己，就不要去说服别人，否则都是徒劳！,产品运作,销售从热爱产品开始,产品的背景 产品的功能 产品的特色 产品的好处与缺陷 同类产品的比较,掀起学产品的高潮是成功销售的第一步,产品学什么？,骨干研讨产品 种子讲师培训 分层级宣讲 产品的训练 考试和通关 产品的演讲 巡讲团巡回演讲,掀起学产品的高潮是成功销售的第一步,如何学产品？,销售前的预热造势 媒体的广告、软文宣传通稿 职场的布置，营造销售的氛围 炒作新产品销售资格 产品的核心卖点和话术 工具开发和使用,掀起学产品的高潮是成功销售的第一步,产品如何宣传和包装？,任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。一件没有核心卖点的商品是失败的商品。,大多数产品没有绝对的优势，都需要依据客户的价值观进行相对的满足，销售人员要学会发掘产品的核心卖点，让客户在利害之间进行选择及取舍。,一名优秀的营销人员要善于发现客户的需求，运用合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益。,产品的核心卖点和话术,突出保障功能 意外保障、重疾保障 交费低、保障高 灵活的现金分红 复利累积、收益可观 优异的实力显现 获年度奖的产品 资本金充足 历年投资收益据行业前列,民生个险产品的核心卖点,保险时空观,保险的空间价值 保险的时间价值,保险是一种跨越时空的人生规划！,用收益去误导客户是最愚蠢的！ 以梦想去引导客户是最智慧的！ 因为创造梦想，所以创造价值！ （宗教：死了以后的事情，所以起作用）,通过不断的学习产品、研讨产品、通关产品，进而熟悉产品，热爱产品，建立销售的欲望，形成销售的冲动，达到销售的高潮！ 像掀起一场运动一样，反复学、反复讲，由熟悉到喜爱到热爱！,产品运作是生产力！,工具制胜,你如何有效管控队伍达到预期的拜访量？,营销队伍25%的时间是现场管理，75%的时间是非现场管理 管控了拜访量基本就管控了业务目标 关键的问题是如何确保队伍拜访足够多的客户？,看看系统内优秀机构的一组数据,山东分公司2011年一季度工具使用量：单页：2472万、市调表：207万、建议书：101万，截止6月24日累计标保3.4亿，总保费全国排名第一 河南分公司2011年一季度工具使用量：单页：1766万、市调表：120万。截止6月24日累计标保2.6亿，总保费全国排名第四,这组数据给我们什么启示？,业务量的大小基本决定送出多少计划书，计划书的送出多少基本决定使用多少调查问卷。 结论：业务量的多少基本决定于工具量使用的多少,为什么要使用工具,通过使用工具使业务员能更好的与客户沟通，提高销售的效率 通过工具的使用使业务员养成良好的记录拜访和销售行为的习惯，有利于持续经营 通过工具的使用能使主管找到明确的辅导方向,看一个公式,按照业务员一日4访，月工作25天计算，一个业务员一个月的拜访量是100访。 同样100访，如果准客户数量不一样会是什么样的状况呢？ 25*4=5*20 如果是5个准客户，意味着月每人见20次，结果怎样？客户很烦 25*4 =50*2 如果是50个准客户，意味着月每人见2次，结果怎样？客户感觉一般 25*4 =100*1 如果是100个准客户，意味着月每人见1次，结果怎样？客户求你,拥有100个准客户是进行客户经营获得行业生存的生命线,山东分公司2011年一季度工具使用量：单页：2472万、市调表：207万、建议书：101万 2万人的业务队伍，人均发放单页1236张，人均积累准客户103人，人均送建议书50份。 其结果就是活动率和留存率大幅提升轻松进行客户经营,回头再来看山东,回头再来看山东,山东分公司2011年一季度工具使用量：单页：2472万、市调表：207万、建议书：101万 山东省1亿的人口，在一个季度有2472万人知道。其结果就是公司市场的知名度迅速提升占领市场,大量的使用工具不仅是一种客户经营策略同时还是一种市场经营策略,常用的工具类型,主顾积累类工具 销售辅助类工具 增员类工具 管理类工具,主顾积累类工具,主要有： 获奖报纸、市场调查表、诚信调查表、宣传单页、致民生客户一封信、转介绍函等。,常用的活动量工具有哪些？,行销辅助工具,主要有：建议书、产品单页、利益测算书、客户服务报、保险资讯、公司介绍、保全理赔资讯等。,常用的活动量工具有哪些？,增员工具,主要有：增员单页、增员海报、行销手册、民生资讯、产品获奖信息等。,常用的活动量工具有哪些？,管理工具,主要有：民生日记、计划100、工作日志、客户积累等。,常用的活动量工具有哪些？,销售流程的基本过程,利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售 保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。,专推流程是营销员销售的基本技能，任何销售都有共同的特点就是流程，保险行业销售流程版本很多，不管怎样根本思想是一致的； 本节课是特有的以工具为载体的销售流程，整个流程分八个环节，授课演练课时根据所授人群不一样课时量也不一样； 是从新人开始直至顶尖销售人员不断学习的课程。 专推流程课程是讲加练加市场实做，不断领会的过程。,专推流程概述,我们是否有同样的困惑？, 营销员不知道如何拜访，挣不到收入脱落快！,为 什 么 ？, 主管辅导属员不知从何下手？, 有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？, 业绩难掌控却很难确定具体原因？没衡量访量的依据？, 没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没 有与流程实际操作结合的工具，往往 是流程变得有 形无神；,原因很简单：, 以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程 拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成 长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依 据。会用工具才能让营销员走向独立展业。, 有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用 工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！,单页、市调表、建议书,三大核心展业行销法宝工具,单页：检验小组的活动情况 市调表：检验拜访量 建议书：有效积累客户量,专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程,专业化推销流程的定义,市场上最专业有效的营销模式！ 目前最受团队欢迎的营销模式！,工具为载体的专业化销售模式,第一步： 客户开拓单页团队活动,以工具为载体的专推流程,客户开拓,缘故法 转介法 陌拜法,个人行为,团队活动,团队行为,个人行为,1、缘故法 2、转介法 3、陌拜法,财富宝典,团队行为团队活动,小区 村镇 大集,势,倾销（销售垄断）,造势 作势 借势 乘势,市场单页 工具进入 加强拜访 提升技能,市场培育是造势 团队活动是借势,区域市场开拓,区域团队进入,区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）,团队活动的目的,品牌宣传 让没有活动的人活动起来； 让没有客户的人有客户 培育目标市场 提升营销员使用工具技能 提升主管的辅导能力。,第二步：接触前准备（电话约访）,访前的准备电话约访,目的: 得到见面的机会,步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语,切记： 1、不要在电话中谈保险； 2、口乃心之门户（你的状态）,1、客户资料的准备； 他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？,不打无准备之仗,2、展业工具准备： 展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 糖块、气球、公司标志纪念品,3、拜访计划准备 时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备； 4、心态准备: “精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心；,第三步：接触 填写市调表，引导需求。,沟通一点： 我们做的保险销售不是为签单而拜访，这样本人压力会很大；客户很明显的感受到了我们去的目的，结果往往事倍功半！,我们做的目的其实是一种服务：让客户更明白、更放心、更踏实购买的一种服务！,我们拜访的目的即客户购买保险的三要素,1.信任公司行业 2. 明白我为什么需要保险（理解寿险意义与功用） 3.假如我买保险给我带来的利益（计划书讲解）,单页、市调表、画册、保险法等,市调表、画册,画册、建议书,市场调查表,了解客户需求最有效的工具,见面沟通的技巧,1、调查问卷法(一般客户) 2、开门见山法（熟人） 3、上门看望法（长时间不见的熟人） 4、事由法（认识的所有人）,见面沟通的技巧,寒喧、赞美(聊天） 根据不同客户，采取不同切入法 保险理念沟通，激发客户需求,填写市场调查表注意事项： 1、尽量在安静的地方详细沟通 2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点,公司介绍,1、介绍公司的成立时间 2、介绍公司的规模、实力 3、民生的特色 根据市调表的介绍重点突出公司特点!,1.您的医疗费能报销吗？,客：能 业： 恭喜您，您一定是国家正式的员工。享受国 家的医疗养老待遇真有福气，现在正式的越 来越少了。请问社保的最低报销限额您知道 吗？社保是否管意外这个您了解吗？退休年 龄延长了这个您听说了吗？ 客：不大了解 业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。,选项二 客：自己负担 业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？ 客：那也没办法 业：赞同现在的医疗费可高了, 举例 前几天，我的一个朋友割个阑尾炎， 就花了四千多,一场小病几个月就白 干了。 引导人吃五谷杂粮谁敢保证自己不 得病？所以很多人是小病拖大病扛， 唉这是我们老百姓的悲哀。人生病时 都想找个报销药费的地方是吧？,2、您认为身体一旦发生大的健康问题应需要多少医疗费？,a、1-2万 b、3-5万 c、8-10万 d、10万以上,客：c 业：是啊，俗话说有啥别有病，没啥别没钱辛辛苦苦三 十年，一病回到解放前,小病一头牛，大病一座楼。再 说了就算我们现在觉得身体不错，不用吃中药,不用吃西 药，但是每天都在吃农药。医疗费用的问题已成为当今老 百姓最为关注的问题之一,你说是不是？反问、引导 客：是啊 业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该多好啊？你说呢？ 激发意识,第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三者人称语言，可巧妙加入保险故事 。,3、您将来如何养老？,a、社会养老 b、子女供养 c、保险养老 d、无,客：还没考虑 业：其实时间过得很快，咱得为将来考虑。 钱都花在了儿女身上老来时靠儿女来 养老吗？ 反问、引导 客： 业：儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩 子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。 （拿出资料）如今这个社会靠谁都不行， 原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠 谁都不如靠自己，你说呢？激发意识,选项二 客: 有，是单位的统筹养老。 业:真好,老来可以靠自己，不给儿女添负担 （ 理念引导）不过前两天我看了一个材料说中 国的社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。 唉再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那 时还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看20 年前1块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的 钱保值增值才行。,4、您认为当我们60岁80岁应该准备多少养老生活费才够用？,客：15万以上 业：咱这笔钱现在准备好了么？ 客：没有 业：那您想什么时候准备呢？咱先 算算60岁80岁咱吃饭得花多 少钱？这钱还不算人情往来， 有个病啊灾啊什么的。不算不 知道一算吓一跳。 客：是啊,a、3-5万 b、5-8万 c、10-15万 d、20万,第3 、4条重点引到养老理念,学会算帐（笔纸准备）,2人*30元/人*365天*20年 =43.8万 靠谁？,5、您觉得要满足子女教育的需要， 每月应该储蓄多少钱？,a、300 b、500 c、1000 d、1000以上,客：b 业：望子成龙，望女成凤是每个父 母的心愿。按照这个社会发展 应该早为孩子做好准备！都怎 么样给孩子攒钱哪？存银行吗 存银行钱没的很快你看看（通 货膨胀的资料）我觉着应该换 个理财方式，既安全钱又不会 贬值。,6、现在人们吃喝不愁了，你认为生活中老百姓最担心的问题是？,a、养老问题 b、健康问题 c、意外风险 d、子女教育 e、其 他,业: （ 认可赞美）你说的很有道 理，确实是生活中我们不再 担心吃穿等生活问题，就是 担心*这些问题，（讲保险 故事）当这些问题来临的时 候我们都提前解决了该多好 呀？,7、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？,a、希望 b、不希望 希望-为准客户； 不希望-需日后慢慢沟通的客户；,希望你龙年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老健康方面的画册您看看了解了解改天我再来取。 - 一定留下下次拜访的借口。,讲解市调表操作要点：,（1）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。 （2）市调表话术必须一对一演练通关。 （3）向客户提问过程中 ，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。 （4）市调表的设计应根据当地的实际情况，如经济发达地区就需要在问题设计上更偏重理财需求引导方面的问题，同时确保文字内容达到合规要求。,我们必须明白一点，不用市调表的营销人员，他所沟通的理念也离不开市调表的内容！,第四步：分析客户需求 分析市调表，制作建议书,根据客户需求做保险，发现需求类型： 养老型-可推荐富贵系列保障计划 健康医疗型-可推荐如意鸿康保障计划 子女教育型-可推荐富贵系列保障计划,提示分析：,加入附加险及卡单进行组合搭配,根据客户的需求选择建议书,合适的缴费 合适的需求 合适的保额 合适的建议书,第五步： 讲解建议书，尝试促成,建议书使用的好处,提高客户的可信度 提供给客户作产品说明的工具 让客户的利益一目了然,建议书说明原则,把所有利益加起来,让客户认为这个组合好,把所有的功效加起来,分析客户购买保险后的美好未来 把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜,把所有担忧都减去,解除客户后顾之忧,第六步：多次促成,二、促成技能 1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。 2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。 3、广覆盖、分层级的说明及促成。,一、何谓“促成” 1、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2、给客户一个买保险的理由； 3、促成是信任感的培养； 4、根据客户的需求设计客户需要的保险； 5、促成就是解决问题；,激将法,默认法,二择一法,风险分 析法,、,利益驱 动法,行动法,你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”,“看一下您的身份证，我帮你审核一下”,“你看受益人是填小孩还是大人？”,“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”,“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”,“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下”,促 成,促成注意事项,1.充满自信 2.促成是很自然的事 3.学会促成动作的跟进 4.促成至少5次以上才能签一单， 5.多次规划客户购买后的利益分析。,第七、八步： 转介绍