顾问式销售技术(答案).doc

顾问式销售技术单选题正确 1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的 1. A第一个 2. B第二个 3. C第三个 4. D第四个 正确 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A建立在购买循环的销售模式之上 2. B通过综合性的销售手段将销售引向成交 3. C以客户购买的心理变化和行为变化为中心 4. D与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 正确 3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是 1. A接近客户是第一步工作 2. B接近客户后就可以立即给客户购买建议 3. C应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议 4. D最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望 正确 4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的 1. A状况性询问 2. B问题性询问 3. C暗示性询问 4. D需求确认询问 正确 5.下面哪个不是问题性询问 1. A“请问你们现在是如何整理信息的？” 2. B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 3. C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 4. D“在移动超过14兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确 6.PSS七步中包含了几个决策点 1. A4个 2. B5个 3. C6个 4. D7个 正确 7.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问 1. A50 2. B60 3. C70 4. D80 正确 8.下面关于问题点说法错误的是 1. A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 2. B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 3. C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 4. D问题点是隐藏在客户谈话中 正确 9.下面哪个不是需求确认询问的目的 1. A通过增加对策的吸引力来帮助销售 2. B突出对策的重要性和意义 3. C使客户注重对策的效益而不是难题 4. D让销售代表自己来说明对策 正确 10.下面的哪种看法是正确的 1. A“只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心” 2. B推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望 3. C销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功 4. D客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题 正确 11.下面哪个不是顾问式销售的关键点 1. A将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 2. B根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 3. C发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 4. D给客户建立优先顺序 正确 12.下面哪个是明显性需求 1. A确认问题 2. B分析现状 3. C抱怨与不满 4. D问题点 正确 13.顾问式销售代表的首要工作是什么 1. A向客户介绍产品的功能 2. B说明该产品如何能满足客户的需要 3. C演示使用产品会带来的优势 4. D为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决 正确 14.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达