异业联盟模块PPT.ppt

1,异业联盟模块,2,异业联盟中的个体能达成经济联盟，大家必然要找到一个共同的利益追求点，各企业之间销售产品不同，所属行业不同，所拥有的资源不同，所能达成的契合，只有服务。因此没有永久不变的商品，只有永恒的服务。建立起服务联盟是对整个商业合作中企业服务的约束，是经济联合必须给予顾客最直接的保障。只有首先做到此，才有可能共同迎战风险，实现利益分享。 其一，异业营销过程可能在彼此的合作中存在竞争，但我们应当牢记，在合作中大家共同的目标是顾客，而不是竞争对手；必须牢记成功的路径是满足顾客的结果，而不是消灭或消耗竞争对手实力的结果。合作的双方或多方，不能明合暗斗，过度消耗彼此共享的资源，更不能因暂时的利益分歧而让合作分道扬镳，从而互相指责对方，否则各方会在公众眼里丧失合作的诚信，落得多败俱伤的局面。,为什么要做异业联盟,3,为什么要做异业联盟,其二，异业结盟更多的表现为一种技术战略或扩大市场边界的联合，当市场边界扩大后双方都可受益，我们不能因为结盟一方的优先强大而生嫉妒之心，结盟必须要彼此包容，目的在于共同做大顾客蛋糕。异业整合的核心是充分利用各种资源，包括公共资源、合作伙伴资源、竞争对手资源、顾客资源等内外部资源，提高营销效率和企业自身的市场竞争力。合作各方应注重化解因此环节中产生的风险，从而真正体现效率、效能与效益的最大价值。 最后，再强调一点，未来商业的核心竞争力在于联盟，下一阶段谁能在联合、结盟等整合资源的环节上以卓越的能力领先，谁就能在web3.0时代赢得企业的未来。,4,异业联盟的三项注意,1.在考虑异业联合时，要充分考虑共有的目标市场具有怎样的承受力，然后再考虑提供合适的产品和服务向优势靠近，并且进一步考虑合适的整合手法，为联合营销提供更大的利益价值，而不是简单的。 2.异业营销应讲究品牌上的对称性，企业价值观上的匹配性。合作的品牌很讲究显性的原则，如一个市场上的绝对领导品牌是不会跟一个末位品牌牵手合作的，一个品牌核心利益强大的企业也不可能与一个品牌核心利益纤弱的搞联袂。这就是我们所说的品牌之间的异业联合就像相亲，双方不仅要“旗鼓相当”，还要“心心相印”。 3. 异业营销应基于双方或多方利益与价值的最大化，避免合作上的各自为政。,5,异业联盟,一.市场调查与确认合作伙伴. 二.异业联盟协会成立 三.异业联盟的五种方式 四.异业联盟章程 五.异业联盟活动策划,6,一.市场调查与确认合作伙伴,1.要选择亚丹衣柜品牌相匹配的关联品牌. 好来屋厨柜 东鹏陶瓷 大自然地板 品格吊顶 顶固木门 立邦漆 亚丹衣柜 柔然壁纸 鹰牌卫浴 2. 同一类型产品做活动只能选择一家,入联盟 可多家 3. 要注重品牌的更换与调整,注重合作关系.,7,二.异业联盟协会成立,会长,秘 书 文 员,策 划 培 训 专 员,财 务 专 员,客 服 专 员,副会长,8,三.异业联盟五种方式,1.联合买小区业主资料 2.联合促销 3.联合团购 4.联合资料共享 5.联合进驻小区 6. 促销员合作,9,1.联合买小区业主资料,亚丹衣柜可联合其它品牌建材商联合买小区业主的第一手资料，然后复印分发，不作后续合作。 亚丹衣柜拿到第一手资料后，要在第一时间进行充分地利用，对顾客进行认知阶段的营销，采用“短信+电话+面对面”三合一的方式。 “短信+电话+面对面”三合一模式 1.短信: 以祝贺、厨柜选购标准、促销信息的 传 达为主。 2 .电话:电话沟通产生更强烈的认知，创造面对面沟 通的机会，以能够传达亚丹衣柜的信息。 3.面对面:通过扫楼直接接触与电话短信前层铺势再 接触.,10,2.联合促销,与其它品牌建材商进行联合促销,只作品牌推广宣传上的联合,主要以报纸、宣传单传、人员推广为主。 好处： 1、宣传推广的周期相对长； 2、成本费用分摊； 3、能够造成集中造势，力度大。,11,联合促销遵循的基本原则,1互惠互利： 这是联合促销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，才会协力同心，联合促销才能顺利进行。 2各方目标市场相同或相近： 联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。 3联合各方优势互补： 产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。 4联合各方形象一致： 选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作促销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。 5强强联手的原则： 联合促销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。强强联合的活动，因为双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有更大吸引力。,12,3.联合团购 与同等品牌联合进行团购，各品牌建材商选取团购产品，进行统一宣传推广，这种方式不通过建材城等其它方式组织，而是自发组织进行团购。 可在小区、建材城门口、租用的会议场所举行。,13,4.联合资料共享 异业联盟组织正规化操作后，由专门的负责人（秘书/专员）每天进行各个联盟品牌建材商客户信息的搜集，进行汇总后并于当天发放至各个建材商商场的负责人。 商场要根据汇总后的资料进行筛选 、比较、分析出意向客户，进行跟踪。,14,5.联合进驻小区,与精心筛选后同等品牌知名度建材商联合进驻小区，现行方式主要是小区驻点方式。 注意：1、要注意客户信息的资源共享； 2、业务员之间可联合扫楼； 3、联合发放宣传单张； 4、联合进行小区活动策划。,15,6. 促销员合作,与建材城或独立专卖店的促销员建立合作关系，让其能提供与亚丹衣柜相匹配的客户。 主动营销人员将即时地与客户沟通，探知客户的需求。 流程：1、建立认知；（聊天+送亚丹小 礼品+聚餐） 2、信息搜集；（主动地电话搜集） 3、客户跟踪。（采集到信息后即时与 客户沟通）,16,四.异业联盟章程,异业联盟要有章程,对于盟员的规范,以及吸纳,合作的内容,盟员的责任与义务等都要有明确的表述.以免矛盾的产生或无持续性. 异业联盟章程,17,*商场异业联盟章程 总则 强化品牌形象 打造航母态势 形成集团架构 推进共赢互助 以良好积极互助的合作模式，整合资源，共享成果，强势出击，拓展市场。同旱，积极践行行业自律，树良好口碑，增加品牌的附加值。 盟员单位（排名不分先后） 亚丹衣柜 好来屋厨柜 圣象地板 皇朝家私 诺贝尔磁砖 郎仕壁低 东鹏陶瓷 雷仕灯具 奥普吊顶 以上八家为会员单位 秘书长单位：*商场 联盟合作内容 共同享有客户资源。顾客在盟中任何一个盟员单位消费成功，即获联盟统一制作的vip卡，凭此卡在任何盟员单位购物都可享受该品牌规定的最低折扣和统一的售后服务承诺。 共同享用联盟宣传平台。 21联盟与报纸或消费周刊等单位可合作发行“异业联盟报”，以周刊的形式可随报纸一起发放，每年52期，每期根据市场需要印数。费用分摊。（如需要，可拿一定量的产品抵版面费。）专版以广告、图片、软文、产品讲座、导购指南、家装趋势预测等相结合的形式排版，力求内容丰富，生动活泼，有趣味，可读性强，有收藏价值和市场指导性，以帮助盟中品牌成熟在其市场的霸主地位。盟中统一组织活动或盟员搞活动时可占专版发布通版广告。 22 联盟可共同出资建立网站。以加强网络销售工作和网上团购业务的推进。借此平台，设专职管理员，负责维护并搜集整理信息，管理联盟的qq群。,18,3 共同分享社会资源，如广告位、小区活动公关费、占地等，城管审批，庆典促销投入均以联盟形式出面办理。在享受优惠价格的同时，有效地降低了各盟员单位的投入成本与运营成本。 4共享信息资源。共同策划组织各种主动营销活动。以合力创共赢，具体活动可分为：小区推广、节假日促销、团购等 四盟员责任及义务规定 1遵守盟员约定，维护聪明整体形象和各方利益； 2由秘书长根据需要召集例会，确定任务，通报工作，制定计划； 3对所有联盟单位进行员式的联盟章程和相关制度学习与培训。 4统一缴纳会费，确保联盟正常运转，会费的收取额度由秘书长按需要决定。 盟员的处罚与吸纳 对恶意损毁