2013年北京豪宅总部公馆营销方案（40页） .pptx

超越北京豪宅的总部行宫,2013年总部公馆项目营销方案,前言说明,在前阶段的方案汇报中，我司提出项目营销战术调整战略，即以蓝海营销策略为指导，跨越商办物业传统销售格局与战术，借势于项目的独特卖点，锲入豪宅市场，以商务豪宅血统面向于市场。因此，本报告将基于上述思考结果，系统化论述本案的营销执行战术。,第一部分 北京豪宅的基因,2013年度8月北京住宅市场成交单价top10,市场认知,亚运新新完园,钓鱼台七号院,长安太和,屯三里,红玺台,金茂府,瑞安名汇,太阳公元,霄云路8号,四季世家,紫辰院,中海九号公馆,top10,项目周边高端住宅,长安太和,地段：东城区东二环，长安街与朝阳门南小街交汇处 面积区间：户型为100平米一居，200平米两居和300平米三居以及400平方米四居 装修：精装（标准10000元/平米） 价格：88059元/平米 主打卖点：长安街上，故宫旁，北京首席城市豪宅 产品定位：故宫旁，国宅之巅 推广语：大国世家风范 开发商：北京利山房地产开发有限公司 物业公司：第一太平戴维斯 物业费：7.8元,效果图,区位图,市场认知,太阳公园,地段：朝阳区北三环向北800米 面积区间：136、161平米三居，198平米四居。（楼王：龙晖、龙曜） 装修：精装 价格：68672元/平米 主打卖点：生态、教育 产品定位：东三环生太地王 推广语：东北三环70万平米生态地王 开发商：北京东方信远房地产开发有限公司 物业公司：北京燕京都物业管理有限公司 物业费：4.18元,效果图,区位图,市场认知,金茂府,地段：广渠路大郊亭西北角 面积区间：280380平米（楼王） 装修：精装 价格：73943元/平米 主打卖点：生态、教育、科技、物业 产品定位：世界级园境生活样本 推广语：金茂府品质生活诚意兑现 开发商：中化方兴置业（北京）有限公司 物业公司：金茂物业 物业费：6.5元,效果图,区位图,市场认知,中海九号公馆,地段：丰台区科丰桥南800米路东 面积区间： 410450平米（独栋） 装修：毛坯（公共部分精装） 价格：1500万-1900万/套 主打卖点：西南四环 城市别墅 领袖人生 产品定位：低密度别墅+高层豪宅 推广语：西南四环 城市别墅 领袖人生 开发商：北京中海豪景房地产开发有限公司 物业公司：北京中海物业管理有限公司 物业费：4.88元,效果图,市场认知,区位图,市场认知,豪宅产品基因中无疑以： 位置、交通、配套、产品、装修、价格、品牌、物业几大特点为参考标准。,注：本次市场参考中以成交单价top10中成交量排位在前三的项目进行对比。,第二部分 总部公馆的基因,【总部公馆】,项目案名,传统豪宅与总部公馆基因对位,传统豪宅与总部公馆基因对位,结论：,通过上述特点对比，我们可以看出总部公馆项目所拥有的基因特点足以与市场中一线豪宅相媲美。且从面积与总价上来看，我们具备了隐隐超越“他们”的势头。,【企业领袖的总部行宫】,本案定位与隐性特点,真豪宅,非住宅,纯公馆,产品定位,隐性特点,真豪宅： 本案基因与传统豪宅卖点基因对位，属真正的豪宅产品，但价格相对较低,非住宅： 本案的物业类型为50年产权商住两用物业，不限购不限贷。,纯公馆： 本案位于成熟总部经济核心，为真成经济核心区中的公馆类产品。,基因差异化,突出单价优势,进入门槛底低,商务价值不可复制,推广发力点,结论：,单价优势、不限购不限优势、综合商务优势。 以上三点优势可作为本案今后推广的着重发力点脱颖而出。,第三部分 总部公馆的武器,公馆渠道,我们所选取的媒体渠道基本上均为常用且有一定效果的渠道，从上表中可以看出其它豪宅类产品也经常用到。,传统项目对渠道的选择：,公馆客户资源,全方位利用各种渠道进行拓客工作。,公馆武器,重新设计楼书、手提袋，从细节上来支撑项目价格。,第四部分 总部公馆的战术,战术一：团队重组,目前我司内部已经开始销售人员考核上岗计划，并执行过半。 我司本者“可爱、可亲、可信”的用人原则会将原有大团队进行缩减，以最精良的销售人面对公馆客户。 在上古公司总部已成立相关大客户部，进行针对性较强的外联及行及客户拜访工作。,战术二：平台营销,充分发挥上古公司内部高端目客户进行联系动： cbd片区惠普大夏项目衍生出的客户可进行项目一对一单独推荐。 定期针对石景山及海淀区域案场人员进行面对面沟通，进行客户联动。 通过上古公司内部养老地产、海外地产客户进行资源嫁接。 与北京市场内其它豪宅项目的销售人员做朋友，进一步扩大外联客户群体。,战术三：激励营销,提高销售团队佣金及底薪标准，提高销售人员的动力及质量。 利用相关奖励机制配合内部考核跟进，从而约束销售人员保证团队战斗力。 提高外联拥金，从而撬动其它案场客户资源。 我司已经开始在着手挖掘北京其它豪宅项目优秀销售人员，充实自身队伍。 系统性、针对性较强的培训工作已经开始。,第五部分 执行细案,九月战术执行,2013年9月 10月 11月 12月 1月,销售动作,相关渠道,活动营销,关键词：承上启下,关键词：准备完成,关键词：样板间开放,9月底样板间开放大型借力样板间开放活动再次将老客户约到现场进行逼定。（配合一定的优惠力度）,承上将老客户有序转往总部广场写字楼物业。 启下完成销售人员的选择与培训工作。 借力现板间开放完成老客户再梳理及洗牌工作，确保开盘效果。,推广渠道： 园区“两报、两刊” 户外 红地产专刊 短信 框架广告 楼体条幅 网络广告 微博,销售动作,相关渠道,活动营销,关键词：引爆京城,关键词：持续影响力,关键词：两大活动,大型活动建议中英经济界论坛，通过论坛的举办，向市场传递总部基地是中欧经济桥梁的商务区地位，释放区域价值及品牌价值。地点就设在样板间中，加深客户对商务会馆的理解。（借力伦敦市长访华） 开盘活动,拓客按照制定计划进行项目拓客 每月完成团队考核任务，让每个销售人员的职位动起来，从而加大销售团队工作积极性。 大客户部人员持续外联及渠道拓客,推广渠道： 园区“两报、两刊” 户外 短信 框架广告 楼体条幅 网络广告 杂志广告 微博,十月战术执行,2013年9月 10月 11月 12月 1月,销售动作,相关渠道,活动营销,关键词：消化老客户,关键词：持续影响力,关键词：圈层影响力,大型活动建议邀请新老业主与客户来相目参加2014年经济形式论坛。配合老带新政策，借力英国首项访华。 老业主维护活动：12月（新老客户新年活动） 适当增加各节点小型暖场活动,拓客按照制定计划进行项目拓客 每月完成团队考核任务，让每个销售人员的职位动起来，从而加大销售团队工作积极性。 大客户部人员持续外联及渠道拓客,推广渠道： 园区“两报、两刊” 园区海报及看板 户外 短信 楼体条幅 网络广告 杂志广告 微博,十一、十二月、一月战术执行,2013年9月 10月 11月 12月 1月,第六部分 物业建议,物业建议,物业服务分类：生活类、娱乐类、健康类、商务类、家政类,我们接下来将从以上五个大类里来提出我们的物业服务建议。,物业建议,物业服务分以下两方面进行建议：,园区内包装、物业服务,物业建议,园区内包装：,在社区内道路街灯、雕塑小品中设置隐性音响，配合播放轻柔音乐，体现高品质居住氛围； 社区内道路、雕塑、绿植、垃圾桶配备温馨指示牌，体现细致人居环境； 社区内多设缓坡、扶手，方便行人使用； 楼栋入户处建议无障碍设计，方便特殊情况下使用； 社区内公共共摊设施，以节能、高效为原则，以低生活成本享受高品质生活；,物业建议,物业服务：,物业服务分为“基础服务”与“特色服务”。 基础服务在这里我们不多谈，相信仲量联行与总部物业可以做的足够好。,“五心” 服务,创新服务 建立标准,特色服务：,物业建议,“贴心”的服务：为不同需求的住户提供个性化服务、24小时高素质的“贴身管家” “热心”的帮助：积极应对客户的突发性服务需求，住户不舒服了，用轮椅推上楼，甚至由服务人员背上楼；住户生病了，就送到医院 “舒心”的环境（刚才已提） “放心”的设施：要让客人住得更为安心，公寓必须具备先进、完善的硬件设施和保安系统。设置消防监控、门禁巡更、可视对讲等系统。 “开心”的活动：定期组织各种活动可丰富他们的业余生活，有助于他们进一步了解城市和结识更多新朋友，使他们在这里生活得更开心。,全能管家,庆典活