全方位理解客户需求.ppt

全方位理解客户需求,一、与客户相处的三大忌,1、与客户争辩是销售的第一大忌 不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，与客户争辩，失败的永远是销售人员，有一句销售行话说得好：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。,2、不给客户留“面子”是销售的第二大忌 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚， 销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现了全神贯注的样子。 并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“你错了”、“连这您也不懂”，也不能显得比客户知道得更多，如：“让我给您解释一下.”、“您没搞懂我说的意思，我是说”，因为这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。,3、以专家的角度回答异议 所谓专家，就是拥有专业知识和专业资讯的人。那么，我们应如何才能做到以咨询专家的角度来解答异议呢？ 首先，你要精通业务，这是无庸置疑的。如果有什么人想伪装专家，客户总会让他好看的。 其次，你要丢掉“你”和“我”这样的人称，而改用“我们”来称呼，这会让客户更容易接近你。 第三，时常以客户的需求为出发点，为他解决问题，问题解决了，生意也就达成了。 第四，给客户留有自主权，但又不能完全放开。,二、全方位了解客户需求,了解客户前注意事项：,1。要想了解客户需求就要提问题； 2。问简单的问题，YES或NO的问题、“二选一”的问题； 3。了解客户要有方法和步骤，避免问客户比较难回答的问题； 4。问问题时从简单的问题开始问，慢慢引导客户得到你想得到的信息； 5。当范围太大的时候要缩小范围，当范围太小或客户要求楼盘的范围太少的时候要扩大范围。,全方位了解客户需求：,1、先确定客户首选区域路段；（了解客户对选楼盘的范围，从而判断如果让客户更容易接受我们项目） 2、想购买要多层还是电梯楼？多层希望要什么楼层，高层希望什么楼层？或者别墅？要联排、双拼还是独栋别墅。（了解客户的购买房屋类型意向的范围） 3、洋房或别墅要求多大面积？户型要求2、3房或以上？ 4、对朝向有无特别需求？(先了解客户的价值观，价值观就是客户认为最重要的买楼条件，例如：价格、朝向、名校还是位置等) 5、是投资还是自住；（了解客户购买需求的目的）,6、心目中的购房预算（楼盘有便有贵，户型选择比较多样化；洋房、别墅（联排）你要哪种？（给客户分析现时楼价） 7。了解客户的工作地点，为什么选该路段的楼盘？（最主要想了解客户工作地点，方便自己准确介绍项目优点做准备,有80%客户买房是为了方便工作） 8、了解客户现住哪里？（最主要想了解客户现住的地方环境，交通是否比推的楼盘更好？你一定要推比他现住的地方更好的楼盘，这样成功率才更高）；再问客户你现住的房子是租的还是自己的？这样可了解客户换楼的原因和购房的速度，从而确定他是否是一个实客（准客户）；（了解到客户住在哪里也影响到我们成交的80%） 9、了解客户有没有看过哪里的楼潘？ 如果有，有没有看中哪里的楼盘？如果客户看过很多楼，恭喜你说明客户很熟悉市场而且很急，这种客户已被行家培养一段时间，这时你推介房屋给客人一定要准并且迅速地成为他的朋友，增加客户信任度，从而迅速成交；（影响我们成交的80%）,10、你买楼是做按揭还是一次性？（告诉客户买楼的程序及购房的费用）；问客户此问题时是想了解有没有准备购房的资金？再一次确认客户购房的欲望，分析客户是准客户还是中线客或潜在客户； 11、假如你找到合适的房子（楼盘），你什么时候需要？了解客户是准客户（实客）？还是中线客户？还是潜在客户？你告诉客户看中合适的房子一定要马上下定签约，否则你喜欢房子就会被别的客户购买； 12、一定要留下客户电话(至少二个以上的电话）并加以确认，要求客户再重复一次电话号码,以防留下空号。 13、如果电话客户或到访客户离开，要了解客户什么时候有时间再过来参观和了解我们项目，最好约好下次见面或过来看房的时间。,接客时切忌事项,1、不要在还没有了解客户要求时就推盘，如果你在没有了解客户要求就推盘，你推此盘他不喜欢时，他就会对你失去信心； 2、避免没有留下客户电话时就推盘； 3、接待客户或与客户沟通时不要冷落客户，要不断制造轻松愉快的气氛，并保持笑容，让他喜欢你并成为你的朋友； 4、把握机会马上看楼。 5、一定要了解客户在哪里工作、住哪里、有没有看过哪里的房，影响你推盘及成交的80%。,做地产成功的秘诀是： 1.坚持跟进每一个客户； 2.超强的行动力； 做地产要做到8个字： 1.目标 2.勤奋、（吃苦耐劳） 3.自信； 4.耐性。(专注),三、做一个成功的地产经纪要做到五个字：,快 准 狠（恳） 贴 勤,一、快,1、收到盘要快点约你的客户去看楼，否则，你的竞争对手就会为好效劳，如果竞争对手的业务员很强，很讨客户喜欢，你的客户就不用你去跟进了。（客户会经常说不用了，我不买楼了，或者说我已经买到了，再问其它客户什么都不说就掛线。） 2、接到客户要快点去看楼，如果你没有楼给他看或者你没有时间，他就会找我们的竞争对手，同样，如果我们的竞争对手比我们强，我们也就跟不到客户了。,二、准,1、了解客户要求要准。（因为没有了解客户的需求就很难推中客户心目中的盘） 2、了解业主心态要准。（这样才知道他卖楼的欲望有多强，我们成交才有多快）,三、狠 （恳）,1、首先我们要做到态度要诚恳，让客户信任我们，我们才有机会继续和客户沟通下去，我们要让客户一见如故，而不是一见就结束！ 2、谈价要狠，开价要狠。 3、收佣要狠，勇于开口。,四、贴,1、跟进客户要贴。 2、跟进业主要帖。 3、“贴心”与客户交心成为客户的朋友，让他觉得很需要你这个朋友。,五、勤,1、你要是一个努力的人，勤劳的人，做地产销售一定具备勤力。努力不一定会成功，但不努力就铁定不会成功!,努力只是生存的基本条件,成功=努力+智慧+方法,做事之前请先分清事情的轻重缓急,优先顺序 第一优先：做最重要,最紧急的事！ 第二优先：做最重要但不紧急的事！ 第三优先：做紧急但不重要的事！ 第四优先