中国移动某某区分公司20XX年半年工作总结及20XX年下半年工作计划.docx

移动*区分公司20*年半年工作总结及20*年下半年工作计划一、20*年上半年主要工作回顾20*年是*分公司机遇与挑战并存的一年，预计上半年实现经营收入*万元，年度预算完成率达到*%（落后时间进度*%），同比增长*万元，增长率达到*%，用户总规模达到*万户。业务结构持续优化，移动收入和宽带收入占比从2013同期的57.4%提升到62.7%。移动、宽带业务持续增长，新增中高端移动用户1791户，移动用户规模达到11.5万户；其中新增3G智能机用户6700户，累计达到6.2万户。预计上半年移动收入完成5281万元，同比增长21.9%，拉动总收入5.78%；新增宽带用户2920户，宽带用户规模达到9.3万户，其中主流带宽用户达到8.0万户，预计上半年宽带收入累计5149万元，同比增长4.68%，拉动总收入1.45%；预计上半年完成一次性项目型业务收入676万元。（一）、收入为纲，信息化导入做强商机20*年*成立智慧城市信息办公室，加强项目拓展，一方面强化了与地方政府及重要企业的关系，为后续经营带来更多商机，另一方面通过项目收入的拉动，有效弥补业务收入缺口，为完成年度收入保驾护航。通过对全区招商引资落地项目的管控，尤其集中于明珠湾和蕉门河两岸区域，加强对各中心的支持，取得了成效。同时对于政府类和重大企业类商机，通过引起专业公司，有效地支撑类商机挖掘，累计商机储备31个。上半年共计列7个项目，合计列收676万。完成指标22.5%（总指标3000万） 其中政务网项目贡献420万。（二）、价值引领，抢夺份额上半年*分公司切实执行市公司价值引领的工作理念，在中高端移动业务发展上进行了积极的探索，也取得了不俗的成绩。截止6月底，合约计划超额完成预算指标，完成率一直排名区县分公司前三，高出市公司总体20个百分点以上；客户经理人均全业务积分近万分，产能一直位于区县分公司前列。在专线、组网和商客微团购方面取得了市公司前三名的成绩。上述成绩主要得益于两方面：绩效引导层面，在计件奖考核机制设立后，客户套餐积分价值与员工到手的钱直接挂钩，只有套餐积分价值越高，拿到的钱才更多，无形中引导一线员工积极发展高价值业务，进而提高中高端比例，拉动人均产能的提升；产品政策培训层面，通过举办政企业务“讲武堂”培训，低成本高价值业务劳动竞赛等方式，教会和引导一线经理发展高价值业务，实现一线员工由低价值业务揽装到高价值业务拓展的转型，进而拉动个人积分产能和员工收入，形成产能提升和员工收入增加的良性循环。（三）、重塑银行合作渠道，产能得以提升*分公司结合自身实际情况,重新调整的银行渠道的工作管理模式，建立起完整的体系。其中首先对网点分类分级，在筛选的重点网点通过社会招聘专员的方式专人驻点和采用督导帮扶模式，一对一指导、帮扶促销员，使促销员尽快的得以独立工作；对业务受理环节、售后服务、投诉处理、终端调货等环节也做了具体的职责界定，每一个银行网点都由营业厅负责受理、售后工作，督导通过易信工作群的沟通机制参与整个业务过程的支撑、管控，确保及时有效的完成相关业务。4月11日银渠促销员正式上岗以来，*银行渠道的产能大幅度提升，其中4月份放号154户，5月份251户，6月188户。（四）、实体渠道强化单产品合约，做真做实出业绩营业厅方面，从1月起重点抓单产品合约计划的销售，通过“独孤九剑”、易信群工作氛围营造等方法，使厅店的合约放号从2013年不足10户/月，至6月提升至125户/月，增幅达900%。从6月起，主厅率先尝试微团购营销，经过初期的业务学习、加强培训、经验分享、重点帮扶等等，4家主厅都成功破零！社零渠道方面，*分公司量质并重，同时发展。在质上，*分公司一直秉承做真做实的工作作风，在渠道投入产出比方面，一直在区县分公司名列第一。在量方面，*分公司代理店截至6月，月均产能为492户，与去年相比有近200户/月提升。代理店从今年一月的283户，到2月的411户，再到3月最高的658户，实现了放号的井喷，发展成为了与合作店渠道旗鼓相当的一个主要放号渠道。（五）拓展宽带收单点，开启VDSL网络改造，发展与服务前后端联动收单点拓展方面，为增加宽带客户接触面，上半年3月起，利用薪酬改革的机会，进行宽带套餐培训学习，对受理平台、揽装、减免、分局受理等流程不断地总结完善，同时设立多种奖励，如“先进奖”、“达量奖”等激励，启动了装维人员和网格经理的收单点工作，经多次培训交流、流程梳理，装维人员人均产量达3户，总产能200户，网格经理拓展的实体有效收单点到43个，总竣工单150多张，占全*总产能达20%；在网络建设方面，开启VDSL网络改造，对27个机房进行了VDSL网格升级，VDSL端口建设数达1040个，发展VDSL用户217户，与此同进，积累了营销现场和上门的经验。上半年，在宽带前后端联动方面，主要有盾牌行动和VIP上门服务。为提高高速宽带用户的使用感知，开展宽带提速营销，创新开展宽带VIP上门服务工作，*分公司以设备维护骨干人员为核心，先后组织网格、规划、驻地网经理和装维人员进行多次轮番培训，熟悉面对客户时的演示操作规范，率先带领大家开展上门服务工作。上半年VIP宽带开展三免服务3场，15人次参与，完成18栋楼服务；100M服务18场50人次参与59户；VD上门演示促销7场21人次参与25户其中18户成功转VD；服务随着业务的变化，服务形式也不断的变化创新，从城中村的三免服务到高端客户100M服务，再到VD营销上门演示即报即装，不断贴近市场，支撑一线放号，效果逐步得到用户、客户经理认可，初见成效。其中盾牌行动在高竞争的区域和楼盘方面，有力打击了竞争对手的非法挂线行为，为策反活动取得有利空间。VIP上门服务赢得客户的赞同、取得上门体验营销的经验、成为非现场营销的一个有效营销手段。（六）提升了客户与市场的把控能力1、大商客户走访考勤机制建立。20*年*分公司优化一线人员走访计件考核并引入外勤助手对走访行为进行管控。上半年以来，直销人员的商机挖掘和商机储备明显上升。2、“*好项目”项目商机分析有效，跟进得力。针对*大开发的市场情况，*针对项目商机，制定了名单制的一户一案的分析、跟进机制，成立虚拟团队定期召开好项目例会，加强分析和管控，在上半年涌现了一批标杆意义重大，潜在收入拉动明显的项目商机。3、成立驻地网中心，将规划和驻地网经理合并，更好支撑一线。将规划、驻地网人员互相融合支撑营服中心的资源建设及驻地网拓展工作，创新和高效的用人。驻地网中心充分发挥与楼盘物业管理公司的关系，在成熟楼盘的业务营销中积极协调营销场地楼盘广告等营销支撑工作。充分利用光直通车快速放号和光驻地网建设支撑市场营销工作，为有效放号提供有力的保证。规划、驻地网经理根据*分公司的要求，积极参与业务营销工作。通过解放思想积极参与市场营销和商机挖掘中，他们发掘了很多传统业务天翼对讲、翼办公和ICT商机，如：小虎村天翼对讲、黄阁社工委翼办公、百万葵园酒店弱电项目、鱼窝头货柜场弱电项目、喜来登酒店等等。500万中标了*A网9个月的租赁项目，项目利润率达到79%，为分公司带来500万的收入。（七）盾牌行动清理他网线路，网格清理为划小打基础盾牌行动持之以恒，盯防结合。经过2013年盾牌行动，向兄弟分公司学习借鉴，20*年上半年逐步由分散打击过度到集中重点区域清理，结果更有效。先后以正式文件发函长宽、铁通及相关部门，阐明我司按照政府相关文件进行合理的安全排查清理工作。分公司领导及中心领带队，积极与政府部门、供电部门沟通，联合珠江数码、安保公司等兄弟单位，进行联合清理行动。上半年共清理34个区域，合计清理他网光电缆374条，广告及宣传资料487张。期间也遭受一定的报复破坏，到6月23日，共89条光缆、4条电缆、一个光交接箱模块受到破坏，造成4个政务网，253个客户通信中断，直接损失约18.6万。针对被破坏情况，积极进行盯防，拍照取证，上报相关公安部门立案、破案。根据市公司的同意部署，历时10个月的网络资源数据清理在6月基本完成。在网格数据清理小组在指导下，多次与企管部、资源中心开展沟通交流，规划经理、装维经理和网格经理开展长达6个月的摸查、核对、修正确认地址信息，共清查网格558个，完成地址清理317.1万个，地址割接调整0.26万个，争议抢回618个，跨营服修正0.2万个，按时完成了清理任务，为划小工作的顺利推进打下坚实的资源数据基础（八）成立驻地网客户服务中心，加强岗位复用为了应对市公司固网投资逐步减少的问题，*分公司整合驻地网同规划经理队伍，成立了驻地网客户服务中。同时为提高人工使用效率，要求规划经理、驻地网经理充分复用，调更多有潜力的员工到市场一线。经过2个月的磨合，规划经理及驻地网人员已经互相融合支撑营服中心的资源建设及驻地网拓展工作。同时规划、驻地网经理通过解放思想积极参与市场营销和商机挖掘中，发掘了很多传统业务天翼对讲、翼办公和ICT商机，到目前为止*分公司驻地网楼盘总数：146个。属于三个突破的楼盘有53个，流失驻地网楼盘数：2个，策反流失楼盘1个。（九）全面实施划小工作为深入贯彻集团公司推进全面深化改革的战略部署，落实省公司划小承包经营的工作要求，进一步激发企业经营活力，提升资源的利用率，根据相关工作要求，*分公司6月全面实施了一、二级划小承包经营。为了做好划小承包的准备，组织架构优化上，根据分公司工作部署，在2月开展了优化调整。首先是梳理了驻地网拓展和项目拓展的工作，成立了驻地网营销服务中心和智慧城市合作中心。同时，3月依据近几年的业绩情况，对中层干部进行了轮换调整，把有能力的员工放在合适的位置上，共计调整中层干部11人。为优化基层人员配置，上半年累计调整基层岗位员工11人次。两次人员调整，都为6月全面实施划小承包经营工作，提前做好人员规划工作。结合“划小核算单元”工作要求，*分公司进一步加大资源下沉力度，将广告宣传费、业务接待费、手机终端补贴等18项非人工付现成本直接下达至经营承包单元，大大增加了经营承包单位对资源调配自主权，有效支撑业务发展。同时在管理中，*分公司注重点面结合。在面上，由分公司、专业中心对各承包者及员工做好支撑、培训工作，在点上由各承包者根据各自的客户及资源特点自由发挥。（十）、优化薪酬及绩效模式，全员推行计件制20*年，为配合好市公司划小工作的开展，*分公司从1月起开始酝酿市场线绩效薪酬优化方案。经过多版的讨论、测算、修改，最终方案在4月份出台。新方案里，主要修改了直销人员的薪酬模式，从原来的KPI挂钩薪酬+市公司积分奖励+阶段性专项，调整为全计件奖+市公司积分奖励+直线经理分配奖励。新的薪酬模式主要体现不唯指标唯市场，直线经理有主观分配权两个特点。从该方案执行的两个月看来，员工已逐渐接受并按照指导方向工作。二、上半年主要存在问题分析及应对措施在客观总结成绩的同时，*分公司也清醒看到在工作中存在的差距和不足：（一）、中高值移动需提升，宽带产能下滑、拆机严重上半年移动中高值入网9902户，完成率56.41%，完成进度不足。下一步通过以下方式提升：各中心加强百户VPN团单拓展、全渠道持续挖掘微团购、营业厅主推“合约+单宽”组合产品、银行渠道规模上量和新型产品（车险、余额宝）突破，同时建立直销和营业厅的联动机制，促销商机发掘和团单促成。（二）、VPN大单获取能力有待加强上半年初各中心对VPN拓展不够重视，商机量不足，未有效通过行业应用切入拓展VPN业务大单，百户群仅拓展2个，超200户群还没有突破，VPN拓展及大单获取能力不足。下一步将更加规范开展和对标 “VPN商机储备123”，（即“1个商机在当月受理”、“2个商机进入签约环节”、“3个商机正在洽谈中” ），学习小流量卡、天翼对讲等应用拉动的做法，从而保证全年业务指标的顺利完成。（四）、宽带方面流失严重上半年，主流宽带月入网数保持在1500至1600户的水平，市场竞争越来越激励、竞争区域越来越广，负增长网格有所增长，入网数没能突破；包年占比有所提升，到5月份超出80%，较1月份提升5%，月销户由1、2月份的700户水平上升到35月份的1000户水平，计转非则一直在接近600的水平，拆机情况较为严重，特别是E8和E9拆机占比高达40%以上（五）装维工作有待提升 上半年装维宽带揽装取得优异成绩，但也存个别装维宽带揽装少，特别是主营区域的装维，其主要原因是思想上未与分公司同步。目前通过每天通报各班组的揽装情况和个人情况刺激大家，对落后的员工，特别是未“破零”的员工进行面谈帮扶。每周通过装维晨会通报高揽装的员工佣金收入情况，激励后进员工；每月召开装维全体会议对先进揽装的个人进行现金颁奖等措施，从多方面进一步激励员工宽带揽装的土气。对员工反映的问题深入剖晰，对流程、政策及时组织大家学习，尽快掌握。（六）光端口实率偏低，亟待提高由于新建楼盘入住率普遍偏低，导致*光端口实占率偏低，使大量的光端口没能用起来，而在入住率较高的楼盘因缺少有组织的营销活动，也增速缓慢。应对这种情况，与各中心制定目标划分，把光覆盖区域分为可为区域和不可为区域，不可为区域指的是等待客户入住的独进区域，每季度进行一次促销和保持广告宣传，对占用率为零的分光器进行盘活使用；可为区域就做真做实做透，通过大带宽和智能IPTV来吸引用户，让用户能尽快感受电信高速网络带来的畅快感受来让用户感知电信光纤宽带好处，与中心开展每周对标，占用率与中心投资挂钩，督促中心做好营销铺排，同时客响配合中心开展100M上门服务使用户切实感受高带宽的好处，与其他运营商拉开差距，留主客户，强化电信品牌优势；通过以上措施光端口的占用率从年初的38.5%上到到现在的44.25%。三、下半年工作计划根据广州市分公司下达的20*年考核指标，结合上半年的完成情况，预计*分公司下半年的主要经营目标是：总收入目标为20772万元，完成移动收入7588万元，宽带收入5685万元；移动业务新增2.5万户，；宽带业务净增0.7万户（一）收入补缺。名单制3C项目管控。继续加大对3C业务商机的拓展和转化工作，重点要抓好全员商机的挖掘，重点项目的公关和项目推进的管控。继续通过商机奖励等措施鼓励全体员工挖掘项目商机，并筛选出重点项目由中心或分公司领导直接挂靠，落实协同走访公关，加快项目的转化。从商机上报到过程跟进，都落实名单制项目管控进度，通过项目清单与各中心、各项目责任人进行进度对标和收入对标，每周通报项目进展情况和预计本月可计划项目情况。（二）业务量补缺，3G定点引爆。下半年围绕客户信息化需求，大力推进以翼办公、天翼对讲、APP为主的行业化信息化的应用。通过分析客户通信需求背后的需求，关注客户以及利益相关者价值，以聚焦客户需求和价值链为中心进行信息化需求的深入挖掘和集成，加强内部有效沟通机制把握政府建设脉搏和行业客户消费动态。客户经理方面，通过 “VPN商机储备123”机制，制定每个阶段的进程模板，突破各阶段的核心动作，落实中心经理和厂家等支撑人员协同营销的要求，并结合定期举行以中心为单位的小范围重点目标的行业应用推介会，每周通报各拓展情况。在聚类和网格方面，重点抓住微团购的商机运作模式；营业厅方面重点抓住三新业务发展，宽带单产品+移动合约的主动融合是发力的方向。优化银行渠道管理模式，由营业督导同时对营业厅、银行渠道进行管理，实现营业厅对银行渠道售后、投诉、回访服务的无缝承接、营业厅人员与银渠促销员互相熟悉彼此岗位的工作，必要时间可以互相支撑顶替，使银行渠道促销员成为营业厅的后备队伍，营业厅成为银行渠道的人才来源。增加银渠队伍的稳定性和专业性。（三）急速宽带发展加快VDSL网络改造和营销的步骤，建一片、发展一片、维系一片；下半年新增VDSL建点目标100个，通过VDSL技术，维系优质老用户，发展20M大带宽；E家类客户结合VDSL资源与光源资进行清单制的维系与营销，对优质客户进行精准营销；坚持盾牌行动，以高竞争负增长的区域为目标，坚持不懈地做清理线路行动、网格有效宣传、力争高竞争正增长；开展高竞争流失型网格的承包模式，探索出应对高竞争区域的经营路子；在有VDSL和光纤的地方，坚持以20M以上大带宽为引领，突出产品差异化，打对手在20M宽带的软肋；持续抓紧包年续约上门工作，并以服务带动营销，当月包年续约率目标80%；（四）社会渠道优化提升一体机产能一方面，通过优化渠道员薪酬考核体系，从根本上解决体量、收入、一体机占比问题。考核方向向放号给电信带来的收入靠拢，以实际客户的出账金额为依据向渠道员分成。另一方面，实体中心拟定通过一体机来拓展移动联通门头排他的大店。店内不做有电信元素的宣传、不对网点进行门面改造，以一体机的高利润为突破点，吸引移动联通大店卖电信产品。（六）持续开展宽带VIP服务，体验高速宽带，保存激增。上半年宽带VIP服务