保险需求诊断基础理论(2013版).ppt

保险需求诊断基础理论,总公司收展部,家庭保险需求诊断是保险理财的基本分析方法,讲师介绍,姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍,授课目的,通过授课，使学员： 了解保险需求诊断的流程和步骤 掌握保险需求诊断的定义及内容 掌握保险需求诊断的计算原理 掌握保险需求诊断的计算方法,课程大纲,保险需求诊断的定义 保险需求诊断的总体流程 保险需求诊断的计算原理 保险需求诊断的计算方法,1 保险需求诊断的定义,针对面临风险 确保财务安全 达到财务自由,课程大纲,保险需求诊断的定义 保险需求诊断的总体流程 保险需求诊断的计算原理 保险需求诊断的计算方法,工具：让爱没有缺口保障检视表,2-1 理念讲解,你必须讲解： 1.保险理财的理念 2.保险需求诊断的理念 你必须了解： 1.客户的消费观念 2.客户的金钱观念 3.客户的保险观念,你必须了解: 1.客户的家庭关系和教育、职业状况 2.客户的消费状况和消费倾向（1年和长期） 3.客户的资产和收入状况 4.客户可能影响保险支出的财务计划 5.客户已经具有的各种保障资源,利用保险需求诊断书,2-2 需求分析,诊断书填写的要点 1.详细列明客户的三个规划的缺口 2.详细列明缺口占总需求的比例 3.根据比例在图上用彩笔绘出色块 4.对特殊状况举例说明,2-3保险需求诊断书填写、计算,我那有这么 多钱买保险？,客户的情况不同,1.家庭经济状况 2.财务承受能力 3.未来生活预期,2-4 排定购买的优先顺序,人生必须拥有的七张保单,实务中按保障的重要性进行有次序的选择,第1张：意外险保单,第2张：重疾医疗险保单,第3张：养老险保单,第4-5张：子女教育及意外险保单,第6张：保障财富的投资型保单（投连/万能）,第7张：财产增值保单（死亡险/遗产税）,STEP1,STEP2,STEP3,保险需求诊断书,保险套餐设计,保险产品建议书,？,=,三步成书,2-5 产品建议书设计,死亡风险,疾病风险,养老风险,计 算,计 算,计 算,寿险保障缺口,健康险保障缺口,养老保障缺口,客户面临风险,人生不同阶段 保障需求分析,人生不同阶段 购买能力分析,产品组合,产品组合总体设计流程,学习成长期,人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同阶段具有不同的保障侧重点,人生现金流量图及人生不同阶段的划分,单身期,家庭 形成期,家庭 成熟期,退休期,出生,参加 工作,结婚,子女出生,退休,现金流量,子女独立,家庭 成长期,0岁22岁,保险需求诊断人生不同阶段的划分,单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期,定期帮助客户 审视人生不同阶段 不同的保障 需求侧重点,人生不同阶段保障需求侧重点分析,保险购买能力分析,个人或家庭收入,保费支出,单身期,收入,100,人生不同阶段保费在收入中占比（%）,5,6,8,10,10,传统寿险,其他,家庭 形成期,家庭 成长期,家庭 成熟期,退休期,合理保费占比10-20%,保险产 品组合,保险需求诊断产品组合设计,意外身故需求,疾病身故需求,医疗需求,重疾需求,养老需求,投资需求,子女教育需求,人生 不同 阶段 保险 需求 分析,购买能力,保费支出,寿险、意外险,寿险,健康险,重疾险,养老险,投资类保险,少儿险,死 亡,健 康,养老,其 他,优先顺序,保障缺口,保险建议书设计的要点,详细列明客户的姓名和需求分析资料 详细列明产品组合的结构和解决客户哪些需求和问题 详细列明建议书中商品的保障内容和交费标准 对获利状况举例说明 描述建议书的特色和优势 提醒客户需要注意的问题和事项,！,2-6 检视校正时机,定期检视的结果,财务安全，生活无忧 存在缺口，继续补充 资源过剩？,课程大纲,保险需求诊断的定义 保险需求诊断的总体流程 保险需求诊断的计算原理 保险需求诊断的计算方法,计算家庭保险总需求额,审视自身已有资源,确定需求保障缺口,需求额是指客户各项支出的总和,已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的保险等等,A,B,C,C=A-B,3-1 保险需求诊断的计算原理,已购买的保险层,你所拥有的资源,你的保险需求缺口,3-2 保险需求诊断的重要作用,保险需求诊断,寿险规划,健康险规划,养老规划,对 抗,降 低,照 顾,死亡风险,疾病风险,养老风险,客户面临的风险,3-3 保险需求诊断的三大方面,回顾,课程内容,FAQ,现在，让我们休息一下,课程大纲,保险需求诊断的定义 保险需求诊断的总体流程 保险需求诊断的计算原理 保险需求诊断的计算方法,案例：欧阳先生的幸福家庭,欧阳夫妇,小欧阳,4-1 保险需求诊断的寿险计算方法,寿险规划中涉及的项目,费用 收入 社保 保障年限,先生,太太,家庭,+,+,保险需求诊断的寿险计算步骤一,欧阳先生的寿险保障需求,其他,欧阳太太的寿险保障需求,其他,欧阳太太的年生活费用生存年限,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,欧阳先生的年生活费用生存年限,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,欧阳先生的已有资源,其他,欧阳太太的已有资源,欧阳太太的年收入职业年限,欧阳先生的已有寿险保单,其他资产,欧阳先生的年收入职业年限,欧阳太太的社会收入退休年限,其他,欧阳太太的已有寿险保单,其他资产,欧阳先生的社会收入退休年限,保险需求诊断的寿险计算步骤二,欧阳先生的寿险保障缺口,=,欧阳先生的寿险保障需求,欧阳先生的已有资源,-,欧阳太太的寿险保障缺口,=,欧阳太太的寿险保障需求,欧阳太太的已有资源,-,保障缺口比例,寿险保障缺口,寿险保障需求,保险需求诊断的寿险计算步骤三,=,寿险规划问题解答,Q&A,每日健康保险缺口每住院日支付总额（1社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日保险金额,选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！,医疗险计算方法,4-2 保险需求诊断的健康险计算方法,重大疾病保险缺口重大疾病治疗费用（1社会医疗保险住院报销）已有商业重大疾病保险保险金额,如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！,重疾险计算方法,健康险规划中涉及的项目,需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额度,先生,太太,小欧阳,+,+,欧阳先生的健康险保障缺口,=,欧阳太太的健康险保障缺口,=,小欧阳的健康险保障缺口,=,住院日额,+,重疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,产品真空,保险需求诊断的健康险计算步骤,健康险规划问题解答,Q&A,家庭养老保障缺口家庭退休后总需求家庭退休后总收入,退休之后除了有社会保