连锁企业采购管理习题集（含答案）.doc

项目一 组建采购组织 培训采购人员【自我测试】一、单项选择题1连锁企业最基本的特征是（ ）。 1.AA.统一管理 B. 特许经营 C.营业时间一致 D. 渗透各行业2.下列不属于广义采购主要途径的是 ( ) 2.C A租赁 B借贷 C外包 D交换3. 在广义的采购途径中，那种途径使物品的使用权和所有权都发生了改变（ ）。3.AA. 交换 B. 租赁 C. 抵押 D. 借贷4. 要保证整个连锁企业的物资供应，对整个采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制称为（ ）。4.B A.采购 B.采购管理 C.供应 D.供应管理5.不属于采购管理具体目标的是（ ）。 5.AA. 使库存率达到100%，提高仓库利用率 B.采购适时适量，保证物料供应 C.采购优质商品，提高竞争地位 D.降低采购成本，实现采购利润目标6.为了完成企业采购任务，保证企业生产经营活动顺利进行，按照一定的规则组建的一种采购团队，是（ ）。 6.DA.采购员 B.采购管理 C.采购经理 D.采购组织。7. 在需求分析的基础上，采购部门应（ ），包括市场采购资源分析、商品价格调查、供应商分析、采购方式、采购时机、日程计划、运输方式选择、交货结算等。7.DA.确定采购需求 B.选择供应商 C.签订合同与订单跟踪 D.制定采购计划8. 采购与供应管理的利润杠杆效应指的是（ ）。 8.BA.利润的增加可以带来采购数量的增加 B.采购费用节省较少的比例可以带来利润率更大比率的提高 C.采购数量的增加可以带来利润率的提高 D利润率提高较小比例可以带来采购费用更大比率的节省9. 例3：某公司的销售收入为1000万元，假设其税前利润率为5%，采购成本为销售收入的60%，假设采购成本减少1%，则利润杠杆效应应使利润率增加了（ ）。A.10% B.12% C.15%D.20% 9.B 分析：1.该公司的总利润为1000万5%=50万2.采购成本为1000万60%=600万3.采购成本节约1%，也就是节约了6万元，那么公司总利润相应将增加6万元。4.利润率增加的比率为：6 50=12% 10.多个独立的采购企业建立集中采购联盟，统一向供应商采购商品，达到采购规模效益，这种采购组织是（ ）。10.BA.自愿连锁的采购组织 B.联合采购组织 C.总部集中采购组织 D.分权式采购组织11. 与采购部门从供给上讲是相互反映关系的，且将其与采购部门整合能为企业带来巨大利润的是（ ）。 11.CA. 仓储部门 B.生产部门 C. 销售部门 D.财务部门12.与采购部门在应付账款、计划预算方面相互作用的是（ ）。12.AA.财务部门 B.生产部门 C.销售部门 D.仓储部门13.下列职责属于采购主管岗位职责是（ ）。13.BA. 保持采购本部与其他分店的密切沟通与配合 B.对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核。 C. 严格执行合同管理规定，要按时签订，不得延误，并在第一时间将合同传递给与项目相关的人员。 D. 负责客户部项目执行中与技术部、财务部的协调及结算信息的传递。14. 制定并督导各部各月、季、年度各项采购指标的落实，利润及各项业务指标的通常是( )。14.D A.采购员 B.采购主管理 C.行政副总 D.采购总监15. 下列不属于连锁经营采购员的岗位职责的是（ ）。 15.DA.新产品供应商的寻找 B.与供应商比价、议价谈判 C.进货品质、数量差异的处理 D.营销计划编制二、多项选择题1.连锁经营其内在本质是实现流通活动的（ ）从而达到规模效益的目的。1.ABCDA.统一化 B.标准化 C.专业化 D简明化 E.差异化2.狭义的采购即购买，指连锁企业根据顾客需求提出采购计划、选择供应商，通过采购谈判确定（ ）等，最终签订合同并收货付款的全过程。 2.ABCDEA.商品的数量 B.商品的质量 C.商品的价格 D.交货期 E.交货方式3.广义的采购主要包括（ ）。 3. ACD A.租赁 B.馈赠 C.交换 D.借贷 E.试用4.连锁经营与其他经营方式相比有其独特性，其采购具备的特点有（ ）。4.ABCDEA.统一采购 B.大批量采购 C.采购商品标准化 D.采购商品统一配送 E.采购成本更低5.采购管理的内容包括（ ）。5.ABCDEA.采购组织管理 B.资源与需求分析管理 C.采购活动管理 D.采购评估与分析 E.采购监督与控制6. 连锁企业采购过程中要遵循“5R”原则是（ ）。6.ABCDEA.适价 B.适质 C.适时 D.适量 E.适地7. 连锁采购部门职能有（ ）。7.ABDEA.日常采购业务 B.新商品开发及滞销品淘汰 C.组织工人生产品 D.市场调查与分析 E.促销策划8. 连锁采购组织设置的原则包括（ ）。8.ACDEA.一致性原则 B.生产管理原则 C.责、权、利相结合的原则 D. 效率性原则 E.简化原则9.采购管理具体目标的是（ ）。9.ABDA.采购适时适量，保证物料供应 B.采购优质商品，提高竞争地位 C.条件允许时，将所购物资标准化 D.降低采购成本，实现采购利润目标10.下面对连锁企业采购员的主要工作项目描述正确的是（ ）。10.ABCDEA.把握预算实绩 B.制定销售计划及采购计划 C.进行采购作业。包括：商品的议价 D.实施商品管理 E.商品信息收集 三、问答题1.什么是采购，采购与购买有什么不同？2.什么是连锁企业采购？和传统采购相比连锁采购有哪些特点？3.什么是连锁企业采购管理？它包括哪些内容？连锁企业采购管理要达到什么目标。4.连锁企业采购应遵循哪些原则？5.连锁企业采购业务流程是怎样的？6.什么是总部集中采购组织？有哪些优缺点？7.分权式采购组织有什么优缺点？8. 连锁企业采购总监、采购主管、企业采购员的岗位职责分别是什么？9.连锁企业采购员应具备的职业道德标准有哪些？10.连锁采购组织与公司各部门的关系分别是怎样的？四、案例分析 连锁建材超市百安居采购体系的优势连锁建材超市英国B&Q（百安居）隶属于世界500强企业之一的英国最大的非食品专业零售投资集团翠丰集团。翠丰集团虽然在中国名不见经传，但连续数年跻身于财富世界500强之列，是一家拥有30多年成功经营管理经验的大型国际装饰建材零售集团。百安居之所以能做到低价，依赖于它层次分明的采购体系。百安居的采购网络是3个层次的结合。首先是全球采购网络，分布在全球超过14个国家和地区。其次是全国网络，百安居在中国已经有14家店，华南以深圳为中心，华东以上海为中心，华北以北京为中心。这些地方都十分接近建材生产基地，可以有效降低采购成本。百安居作为欧洲最大的建材零售商，每年从中国采购的建材、五金工具等商品金额高达10亿美元。占总采购量的1/3，这一采购量还以每年15%以上的速度递增。 另外，百安居还会在每个城市寻找当地的品牌供应商。这样，百安居把每个城市建立的采购网络逐渐培养成全国的网络，再纳入百安居的全球网络。同时，百安居采购的建材也有多种品牌和设计样式，附加值低。这样，采购和经营成本的控制就成了问题。于是，百安居又成功运用了沃尔玛“本地化采购”和“一站式”营销的经营方式，针对中国传统建材市场多而散，采购力量薄弱的特点，百安居也发挥了连锁销售的本地采购能力。百安居中国区的总部设在上海，它的全国采购中心也设在那里。与采购规模相适应，百安居中国采购中心有150多名员工，每个区域大约30多人，各个城市所设的采购小团队，由5-6个人组成。不过千万不能小看这些基层的采购小团队，他们是百安居采购网络的神经末梢。优秀的供应商往往是由这些小团队发现，推荐给区域的采购中心，慢慢地再被纳入到全国的采购网络。这样一来，随着百安居在全国事业的发展，它的基层采购网络覆盖越来越广、越来越深，其供应商的数量也会随之迅速增加，百安居整体采购成本进而大大下降。百安居的采购网络还有一个吸引供应商的法宝，那就是他的老东家翠丰集团，通过与百安居的合作，已经有相当多的供应商逐步进入翠丰集团的采购体系，不仅分享了巨大的采购份额，还争得进入欧洲市场和全球其他建材连锁店的机会。思考题：1.百安居的采购体系是怎样的。 2.百安居的全国采购中心也设在那里？其组织结构是怎样的？ 3.百安居的采购网络还有一个吸引供应商的法宝是什么？项目二 确定采购需求 编制采购计划【自我测试】一、单项选择题1. 问卷调查法属于（ ）。 1.DA. 德尔菲法 B.文案调查法 C.观察法 D. 询问法2. 采用匿名的方式，用问卷的方法背靠背地征求专家各自的预测意见。2.BA.专家会议法 B.德尔菲法 C.主观概率法 D.EOQ法3. 某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存在直接的对应关系，这种需求是（ ）。3.AA.独立需求 B.相关需求 C.市场需求 D.客户需求4. 某鞋厂下个月计划生产某型号鞋1万双，因此需要采购2万条鞋带，则鞋带属于的物料是（ ）。 4.B A.独立需求 B. 相关需求 C.集中物料 D. 分散物料5. 企业大宗原料和燃料的采购、基建或技术改造的主要物料以及其他金额较大的物资的采购一般采取哪种采购方式（ ）。 5.CA.直接采购 B.联合采购 C.招标采购 D.分散采购6. 集中采购的主要优点为（ ）。 6.AA.采购方谈价能力增强 B.采购响应速度快 C.容易应付紧急需要 D.能更好地了解用户需求 7.由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量的采购相同的商品，这种采购方式是（ ）。7.CA.组织采购、B.政府采购 C.联合采购 D.集中采购8.各连锁分店自行设立采购部门负责采购工作这种采购方式属于（ ）。 8.CA.集中采购 B.联合采购 C分散采购 D.混合采购9. 混合采购方式集中了下列哪个采购组合的优点 （ ）。 9.CA .国内采购和国外采购 B . 有形采购和无形采购 C. 集中采购和分散采购 D.企业采购和政府采购10. 下面属于有形采购的是（ ）。 10.DA.工程发包 B.软件 C.服务 D).电脑 11. 甲供应商A物料的总体订单容量40万件，已经承接订单容量为32万件；乙供应商A物料的总体订单容量26万件，已经承接的订单容量为18万件，则物料剩余订单容量为（ ）万件。 11.A A16 B30 C24 D512.某连锁总部需要采购A商品， 6 月份其需求量为 60万个，现有库存 9万个，其安全库存量为2万个，计划入库量为35万个，则6月份的下单数量为（ ）。 12.D A .6万 B.10 万 C.20 万 D.18 万 下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量+安全库存量 =60-35-9+2=1813. 某生产企业采购一批原材料，要求7月10日下班前到货，已知认证周期是1天，订单周期是2天，缓冲时间是2天，那么最恰当的下单时间是（B ） 13.B A)7月4日 B)7月5日 C）7月6日 D)7月7日分析：下单时间=要求到货时间认证周期订单周期缓冲时间=10-1-2-2=514.在编制采购预算的过程中，如果涉及的变量较多，企业管理者又不能精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度，一般采用 ( ) 。 14.BA.弹性预算 B. 概率预算 C. 滚动预算 D. 零基预算15.发达公司在编制本年度采购预算时，当第一季度预算执行完毕，根据新发生的采购价格上涨情况对后面三个季度的预算进行调整和修订，并加人下一年第一季度进行采购预算。这种预算方法称为 ( )。 15.C A.弹性预算 B. 概率预算 C. 滚动预算 D. 零基预算二、多项选择题1. 连锁企业需求分析是采购工作的第一步，是要弄清企业需要（ ）。 1.ACEA.采购什么 B. 培训采购员 C. 采购多少 D.选择供应商 E. 什么时间采购2. 关于物料需求计划（MRP）的表述正确的是（ ）。 2.BCDEA. MRP是一种以供应商为中心的新生产方式 B. MRP是一种库存控制方法 C.MRP是一种时间进度安排方法 D.MRP是一种方法技术的信息系统 E.MRP是一种管理理念的生产方式3.确定相关需求的物料的方法有（ ）。 3.DEA.生产计划 B.销售计划 C.采购计划 D.物料需求计划 E.分销需求计划4.招标采购的方式有（ ）。 4.CDA.联合招标 B.独立招标 C.公开招标 D.邀请招标 E.第三方招标5.招标采购的特点有（ ）。 5.ABCDA.招标程序的公开性 B.招标程序的竞争性 C.招标程序的公平性 D.招标程序的公正性 E.招标书的保密性6.招标书中通常包括（ ）。 6. ABCEA. 招标通告 B.投标人须知 C.技术规格要求 C）投标书的编制要求 D专家咨询报告 E.合同条款 7. 王强是连锁分店的采购管理人员，下列是他对一些概念理解错误的是( )。 7.ABC A.混合采购是指个人、企业和政府三者联合进行采购 B.采购与采购管理是同一个概念，都是指企业的具体采购业务活动 C.采购的利润杠杆效应是指利润率提高较小比例可以带来采购费用更大比率节省 D.采购与供应管理的总体目标是从合适的供应商处，以合适的质量、数量和价格获得企业所需物料，并在准确的时间发送到准确的地点 E.采购部门为了实现采购目标，需要与企业其他职能部门建立密切的工作关系8.集中采购的缺点有（ ）。 8.ABDE A.采购流程过长，采购时效性差 B.难以适应紧急采购的需要 C.各连锁分店与采购部门结合过于紧密； D.难以适应地域性零星采购的需要 E.难以准确了解各连锁分部内部需求,一定程度上降低绩效。9. 下列属于有形采购的是（ ）。 9.ACEA. 建筑材料的采购 B.技术的采购 C.移动硬盘的采购 D.咨询服务的采购 E.教科书的采购 10. 进入21世纪，越来越多的企业开始实行全球化采购。它实施全球化采购的主要原因是（ ）。 10.ABCDEA.以更低的价格，获得高质量的产品和服务 B.可以利用汇率变动进一步降低商品的采购成本 C.实现生产企业为库存而采购到为订单而采购 D.实现采购管理向外部资源管理的转变 E.实现采购过程的公开化和程序化三、问答题1.连锁企业需求分析的内容包括哪些？2.编制物料需求计划的过程是怎样的？3. 什么是集中采购和分散采购？分别有什么优缺点？4.什么是招标采购？招标采购工作流程是怎样的？6.JIT采购的含义是什么？JIT采购与传统采购的比较有哪些特点？JIT采购有什么作用？7.什么是供应链采购？ 与传统采购的比较供应链采购哪些特点？8. 电子商务的含义是什么？电子采购有哪些优势？电子采购的流程是怎样的？9. 影响采购计划编制的企业外部环境因素和内部因素有哪些？10.编制采购计划的流程有哪些？四、案例分析 麦德龙新政：打破中央集权采购体系全球第三大零售贸易集团德国麦德龙集团(METRO)对采购架构大调整。麦德龙试图建立起一个更加有效的监管体制，向采购腐败开刀，从而对旧利益体系产生了强烈的冲击。麦德龙中国区颁布采购新政，打破了以前全部商品都由上海总部说了算的传统，采取总部采购部门与区域采购部门联合采购。华北、华中、华东和东北四大区域的区域采购部，取代以前总部担负起收集资料、与当地供应商洽谈业务等工作。将以前由总部统一管理的商品目录数据库分类之后交付给了四大区域中心各自管理。该举措打破了麦德龙全球通行的中央集权采购体系。物流效益的体现是以规模经济为前提的，在德国，麦德龙物流体系不仅包含了现购自运制商场，也包括超级市场和百货商店。在德国门店总数已超过1700家。并且在德国，从配送中心到门店的平均距离少于250公里。而在中国，同一区域内平均送货距离就接近500公里。麦德龙店散布于全国各地，相对于他们在德国本土以至于欧洲开店的密度终究差之千里。实际上，麦德龙的物流成本不降反升。采购上高度集权，而卖场又散落在中国各个地区，导致麦德龙商品配送时常掉链子，导致其雄心勃勃的扩张计划也难以落地。中国连锁经营协会有关专家分析，麦德龙经营的仓储式超市，是将超市和仓储合二为一的零售业态，省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，只有在经营中实现快速补货，才能保证超市低成本高效率的运作，这需要有相当数量的店面作为配送基础，才能发挥统一物流配送的规模优势。采购新政的另外一个非常重要的原因之一，是麦德龙原来的采购管理体系不仅没有达到降低成本的预期，而且漏洞百出，给采购腐败造成了可乘之机。采购新政下，采购决策权将会越来越多地被下放至四大地区总部，甚至都开始尝试在不少门店进行单店采购，采购中心的权力大大被削弱。同时，采购权力下放到地区，也造成了新的危险，所以才配合以严格的业绩考核体系。具体来说，就是区域采购部门有权在当地选择生鲜、蔬果类产品的供应商，并洽谈具体的供货事宜，然后再由总部的质量监测等相关部门作出综合评估，最后在总部与分公司协商之后“拍板”。资料来源： 第一财经日报思考与讨论：1. 麦德龙以前的商品采购方式是看样的？这种采购方式有什么不足？2.麦德龙采用了什么新采购方式？这种采购方式有哪些优势？项目三 市场资源分析 选择供应商【自我测试】一、单项选择题1. 供应商初步调查的目的是（ ）。 1.DA.准备与供应商发展成紧密关系 B.寻找关键零部件产品的供应商 C.准备进行准时化（JIT）采购 D.了解供应商的一般情况 2. 在供应商选择时，通常只需进行初步调查的供应商是( )。 2.D A .伙伴型供应商 B . JIT 采购的供应商 C .关键零部件产品的供应商 D.商业型供应商 3.企业在选择供应商过程中，不重要的指标为 （ ）。 3.CA. 交货数量 B. 交货质量 C. 股权结构 D.交易价格 4. 当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用（ ）。4.BA. 直观判断法 B.招标法 C.层次分析法 D.协商选择法 5. 日常生活用品及企业物料项目的采购都涉及（ ）。5.DA.送货服务和保养服务 B.安装服务和维修服务 C.技术支持和升级服务 D.售前服务和售后服务6.若供应商与采购方彼此都认为对方很重要，这时供应商对于采购方是 ( )。 6.DA.重点商业型供应商 B.优先型供应商 C.商业型供应商 D.伙伴型供应商7. 甲企业每年需要向乙企业采购某产品万件，该采购业务对甲企业来说十分重要，但对于乙企业来说只是一笔无关紧要的小订单。那么乙企业对于甲企业来说是 ( )。 7.B A.商业型供应商 B.重点商业型供应商 C.优先型供应商 D.伙伴型供应商8.如果供应商认为采购方的采购业务对他来说无关重要，但该采购业务对采购方却是十分重要的，这种供应商就重点商业型供应商。 8.AA.商业型供应商 B.重点商业型供应商 C.优先型供应商 D.伙伴型供应商。9. 采用供应商矩阵分类法可以将供应商分为几种不同的类型，下图中阴影部分表示的供应商类型是( ) 。 9.DA.商业型供应商 B.重点商业型供应商 C.优先型供应商 D.伙伴型供应商10.采购金额占采购总金额的80%，同时占总采购品类数量的20%的商品，这种供应商属于（ ）。 10. A型供应商 A. A型供应商 B. B型供应商 C. C型供应商 D. D型供应商11. “把对方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部分”，这咱供应商关系是（ ）。11.CA.竞争型短期关系 B.合作型长期关系 C.渗透型伙伴关系 D.战略型联盟关系12. 在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期的合作关系属于（ ）。 12.DA纵向集成型关系 B. 优先型供应商 C.商业型供应商 D. 合作型长期关系13对供应商合作伙伴关系理解错误的是（ ）。 13.CA.双方共担风险 B. 双方共享信息 C.双方独立发展 D.双方共同开发新产品14. 下列不属于供应商绩效评价指标体系的是（ ）。14DA.产品质量 B.交货期 C.交货数量 D. 经济 15. 按照实施激励的手段不同，可以把激励分为两大类：正激励和负激励，其中延长合作期限的激励方式适合于（ ）。 15AA.合作期限较短的供应商 B.具备更大数量的物资供应能力的供应商 C.尚未达到战略合作伙伴级别的供应商 D.对荣誉较为看重的供应商二、多项选择题1. 供应商初步调查的目的是（ ）。 1.ABDA.为了选择最佳供应商做准备 B.为了了解掌握整个资源市场的情况 C. 寻找关键零部件产品的供应商 D.了解供应商的一般情况 E.准备和供应商建立战略战略合作伙伴关系 2.下列需要对供应商进行深入调查的情形是（ ）。 2. CDE A.了解整个资源市场的规模和容量 B.想了解供应商的基本情况 C.准备与供应商建立紧密关系 D.寻找关键零部件产品的供应商 E.准备发展为自己的供应商的企业进行仔细考察3.供应商评价选择的方法有（ ）。 3.ABCDEA.直观判断法 B.招标法 C.协商选择法 D.采购成本法 E.作业成本法4. 供应商考核内容包括（ ）。 4.ABCDEA.供应商的经营状况 B.供应商的生产能力 C.技术能力 D.管理制度 E.质量管理5. 供应商的售后服务包括（ABDE）。 5.ABCDE A.安装服务 B.升级服务 C.提供产品的材料规范 D.维修服务 E.技术支持服务6.从供应商签订正式合同以后正式运作期间,对供应商运作活动考核的指标有（ ）。 6.ABCDEA.产品质量 B.交货期 C.交货数量 D.工作质量 E.价格7. 从供应商关系发展过程来分，供应商关系可分为（ ）。 7.ABCDEA.竞争型短期关系 B.合作型长期关系 C.渗透型伙伴关系 D.战略型联盟关系 E.纵向集成型关系。8. 供应商合作伙伴关系的特点有（ ）。8.ABCDEA.是发展长期的、相互依赖的合作关系 B.这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认且在各个层次都有相应的沟通 C.双方有着共同的目标，且为着共同的目标有挑战性的改进计划 D.双方相互信任，共担风险，共享信息 E.共同开发、创造，以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高合作水平9.根据采购业务对供需双方的重要程度来分，供应商关系可分为（ ）。 9.BCDEA. 竞争型供应商 B.商业型供应商 C.重点商业型供应商 D.优先型供应商 E.伙伴型供应商。10.下列关于供应商传统关系模式与伙伴关系模式说法正确的是( )。 10.ABCE A.前者强调给予价格的竞价，后者多标准并行，且为长期绩效考虑 B.前者强调短期关系，后者追求长期合 C.前者供应商数量多，后者强调少而精 D.前者供需双方信息共享，后者供需双方信息封闭 E.前者对产品质量严格控制，后者为实现零缺陷共同努力三、问答题1. 连锁企业资源市场的调查目的是什么？调查分析的内容有哪些？2.供应商评价选择管理的目标是什么？3.影响供应商评价选择的因素4.供应商考核步骤包括哪些？5.供应商绩效评价指标体系的设计6. 什么是供应商激励机制？正激励表现形式有哪些？7.采购方通过哪些方法控制供应商？8.供应商资料管理包括哪些内容？9. 什么是供应商合作伙伴关系？有什么特点？10. 为什么要和供应商创建合作伙伴关系或战略联盟关系？四、案例分析 中式连锁快餐真功夫选择供应商 真功夫餐饮管理有限公司，被誉为中式快餐第一品牌，是中国快餐行业前五强中唯一的本土品牌，在中国市场上成为和肯德基、麦当劳鼎足而立的“快餐三巨头。”严格审核供应商。真功夫合格的供应商，要经过严格审核，包括供应商的资质审核、小样测试、现场审核和批量测试四个步骤。同时，原料验收要根据国标、行标或供应商企业标准，检验合格后才能入库使用。根据不同原料的要求，供应商要有食品卫生许可证、企业法人营业执照、生猪定点屠宰证、农业部农产品质量监督检验测试中心检验报告及检验结果报告书等硬性文件要求。上述资质审核通过后，供应商要送小样过去做测试。测试过了以后，会有相关人员到现场做一个现场审核。真功夫专门为其供应商制定了一个现场审核表，总共10项指标类别，包括质量管理文件、GMP要求、清洁卫生、虫鼠害控制、原料质量控制、制程质量控制、成品质量控制、原物料成品存储和成品运输、不合格品控制、持续改善等。根据10项的标准得分和各自加权比重得出的实际分数的合计，真功夫可以明确判断供应商是否能达到自己的要求。只有这些环节都通过了的供应商，才能够进入真功夫的供应商采购名单。通过竞价等商务流程后，才开始给真功夫供货。对于原料验收，真功夫有一套严格的标准，包括供应商、生产厂家、感官监测、温度、水分等具体信息。“品种很多，每一个产品都要有原料的标准，现在有300多类的原料验收标准，是我们真功夫自己的企业标准。”真功夫品保的相关负责人告诉记者。资料来源：/view/387775.htm?fr=aladdin#5_1思考题：1. 上网查找“真功夫餐饮管理有限公司”的信息，了解其发展及现状。 2. 真功夫选择供应商制定了一个现场审核表，共包括哪些指标？ 3. 真功夫对于原料验收有哪些标准？项目四 确定采购价格 进行采购谈判【自我测试】一、单项选择题1.（ ） 商品从生产领域到消费领域转移过程中所发生的一切物化劳动和活劳动的货币表现，是构成商品采购价格的重要因素。1.BA.所购物料的生产成本 B.商品流通费用 C.生产企业的税金 D. 生产企业利润流通 2. 供应商的报价不包括运送责任，即由采购方雇用运输工具前往供应商的仓库提货这种价格是（ ）。 2.A采购价格影响因素是（ ）。 5.BA、价格谈判能力 B、支付条件 C、采购商品的供需关系 D、季节性需求的变化A.出厂价 B.净价 C.现货价 D.实价3. 买卖双方按照事先议定的价格进行交易，该采购价格是( )。 3.B A）送达价 B）合约价 C）净价 D）现货价4. 下列那一种价格种类经常造成与时价或现货价的差异，使买卖双方发生利益冲突（ ）。4.D A.送达价 B.出厂价 C.现金价 D.合约价5.企业进行采购作业时，如果付现金或在某一规定的期限内付款的话，可以获得一定的折扣，决定这种现象的6. 影响采购价格最根本、最直接的因素是（ ）。 6.B A.规格与品质 B. 供应商成本的高低 C.采购数量 D. 采购品的供需关系7.（ ）定价方法的基本指导思想是：认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本。 7.BA.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.拍卖定价法8. 属于采购谈判前的工作内容的是（ ）。 8.D A.谈判双方相互介绍程序规则 B.谈判双方探讨谈判范围 C.谈判双方达成协议 D.分析谈判双方的优劣势9. 连锁总部的采购员对某产品的销售价格预计为700元，其目标利润率为25%，采购成本占产品总成本的60%，则采购员对该产品采购时的目标采购成本为（ ）。9.D A.260元 B.500元 C.300元 D.315元9.解析：目标总成本为：700（125%）=525元 原材料的目标采购成本为：525 60%=315元 10.某项发盘于某月 12 日以电报形式送达受盘人，但在此之前的 11 日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（ ）。 10.A A. 发盘的撤回 B. 发盘的修改 C .一项新发盘 D .发盘的撤消 11. 国外某买主向我出口公司来电：“接受你方 12 日发盘请降价 5% ”，此来电属交易磋商的哪一环节（ ）。 11.C A.发盘 B.询盘 C.还盘 D.接受 12. 我公司对某外商甲就某产品发盘，下列哪种情况下，双方可达成交易（ ）。12.AA.甲商在发盘有效期内，表示完全接受我发盘 B.由甲商认可的 乙 商在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容 C.甲商根据以往经验，在未收到我发盘的情况下，向我公司表示接受 D.甲商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前 13.使采购方处于采购谈判的强势地位的情况是（ ）。 13. AA.供应商急于获得这笔生意 B.采购方的需求是迫切的 C.卖方对这笔生意反应冷淡 D.卖方对买方的情况很了解14.采购方能够取得较好采购谈判结果的情形（ ）。 14.DA.谈判参与者的权限较大 B.采购方的需求很迫切 C.供应商处于垄断地位 D.采购部门有充足的谈判时间15.在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的谈判策略是（ ）。 15.DA. 先苦后甜策略 B.声东击西策略 C.投石问路策略 D. 得寸进尺策略二、多项选择题1. 连锁企业商品采购价格由（ ）构成。 1.ABCDA.所购物料的生产成本 B.商品流通费用 C.生产企业的税金 D. 生产企业利润流通 E.采购企业仓储费用2. 连锁企业商品采购价格的种类有（ ）。2.ABCDEA.送达价 B.出厂价 C.现金价 D.期票价 E.毛价3.采购谈判的主要影响因素是（ ）。 3.ACE1、 谈判者；B、信息；C、谈判形势；D、谈判地点；E、时间4.通常确定商品品质方法有（ ）。 4.ABCDEA.以样品确定质量 B.以规格、等级或标准确定质量 C.凭品牌、商标确定质量 D.凭商品说明书确定质量 E.以良好平均品质作为确定质量标准5. 在采购双方的谈判中，谈判双方磋商的主要内容是（ ）。 5.ABCE A.商品的品质 B.商品的价格 C.商品的数量 D.商品的生产时间 E.商品的包装6.一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是（ ）。 6.BD A.询盘 B.发盘 C. 还盘 D. 接受 E.签约7.构成一项有效的发盘，必须具备下列（ ）条件。 7.ABCDA.发盘要有特定的受盘人 B.发盘内容必须十分确定 C.必须表明发盘对发盘人有约束力。 D.发盘必须送达受盘人才能生效。 E.必须规定发盘的有效期8.（ ）可导致一项发盘失效。8.ABCDEA还盘 B有条件接受 C遭遇不可抗力 D政府禁令 E违反国家法律9.买方在下列哪种情况下处于强势地位（ ）。 9.BCEA.买方的需求是迫切的 B.卖方急于获得这笔生意 C.买方的需求有很多的选择或者替代品 D.卖方处于垄断地位或者半垄断地位 E.买方对供应商各个方面都很了解10.在国际贸易买卖中，谈判双方就商品价格的表示方法需要明确的有（ ）。10.ABCEA.货币种类 B.计量单位 C.单价金额 D.商品数量 E.贸易术语三、问答题1.连锁企业商品采购价格由几部分构成？价格的种类有哪些？分析采购方在不同情况下以什么价格成交最有利？2.确定成交价格时，应考虑哪些因素的影响？3.采购定价的方法有几种？分别有什么特点？4. 采购谈判中主要针对哪些内容进行谈判？5. 谈判前应做好哪些准备工作？6.请分析买卖双方谈判的优势分别是什么？7.简要说明在采购谈判过程中应遵循哪些原则8.采购谈判过程中的步骤是怎样的？9.试述目标成本法定价的含义及计算过程。10连锁企业采购谈判的策略与技巧有哪些？四、案例分析 价格谈判中杀价和讨价还价技巧 采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。 一、杀价技巧 1欲擒放纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。 2考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。 3. 百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。 4循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 二、讨价还价技巧 1化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。 2过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级土管的议价能力。通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或自接由采购方的高层主管与对方的高层土管直接刘话。因为，高层主管不但议价技巧与淡判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。 3压迫降价。就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发牛亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 4敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题卜处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，让供应商觉得采购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的合作，而且还价也就显得天经地义。 5欲擒故纵。买卖双方势力均衡，采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处十劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并做出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示，通常如果采购人员的需求相当紧迫，应可同意略加价格迅速成交。若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意，供应商极可能同意买方的低价要求。 6差额均摊。如果双方互不相让，交易很容易失败，采购方无法获得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额各承担一半，结果双方都是赢家。 7迂回战术。供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。当然，此种是否成功有赖于运转工作是否可行。 G釜底抽薪。为了避免供应商在处于优势下牟取暴利，采购人员可以要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商(供应商)提供一切进口单据，用来查核真实的成本，然后给予合理的利润作为采购的价格。9供应商要提高价格时。由于环境的快速变迁，往往造成供应商有机可乘，占有优势，形成卖方市场，开进而提高售价。此时采购部门责任更为重大。如果能发挥议价协商的技巧则能针对卖方提高的售价予以商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接或间接方式对价格进行谈判。资料来源：/myweb/baike/WordsInType.aspx?id思考题：1. 结合案例分析采购谈判人员杀价技巧有哪些？2. 结合案例分析采购谈判人员讨价还价技巧是什么？3.你在谈判中还有哪些讨价还价技巧？项目五 签订采购合同 采购定单跟踪【自我测试】一、单项选择题1.根据我国合同法的规定，除非另有约定，当事人订立合同的形式可以采用（ ）。 1.BA.口头形式 B.书面形式 C.其他形式 D.以上任何形式均可 2. 限制行为能力人订立的合同为 ( )。 2.A A.效力待定的采购合同 B.有效的采购合同 C.无效的采购合同 D.可撤销的采购合同3. 采购合同中如果存在显然不公平的条款，那么该合同属于(D )。 3.D A.有效的采购合同 B.试用采购合同 C.效力待定的采购合同 D.可撤销的采购合同4. 指在合同执行过程中发生的、不能预见的、人力难以控制的意外事故，如战争、洪水、台风、地震等，致使合同执行过程被迫中断，一方可因此免除合同责任，这一合同条款属于（ ）。 4.C A.价格条款 B.保险条款 C.不可抗力条款 D.仲裁条款5. 某连锁企业招标采购一批商品，甲公司中标并与连锁企业签订了买卖合同。后来企业发现甲公司与其他参与投标的供货商相互串通骗取中标。那么，该合同属于（ ）。 5.B A.效力待定合同 B.无效合同 C.可撤销合同 D.试用合同6.买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议的各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议。这种解决合同纠纷的方式称为（ ）。 6.D A.仲裁 B.诉讼 C.和解 D.调解7. 采购合同的抵消，是指相互抵消采购合同（ ）。 7.B A.资产 B.债务 C.债权 D.现金8.采购合同的终止，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的（ ）关系不复存在。 8.BA.买卖 B.权利、义务 C.合同 D.合作9.（ ）是指合同一方当事人根据合同的约定预先付给另一方当事人一定数额的金额，以保证合同的履行。 9.B A.违约金 B.定金 C.货物价款 D.保险费10.在合同签订的过程中，如果一方当事人对某些情况存在重大误解而订立的合同，那么这种合同属于( )。 10.BA.无效的采购合同 B.可撤消的采购合同 C.有效的采购合同 D.效力待定的采购合同11.买卖双方签订了一份采购合同标的金额50万元，买方向卖方付出了5万元作为定金，同时，合同还规定，违约金为合同标的金额的20%,结果在合同履行时卖方违约，请问，卖方应付给买方 ( ) 元。 11.D A.10万 B.20万 C.5万 D.15万 解析：定金为5万，违约金为5020%=10万,采用违约金条款，卖方除了要赔给买方违约金外，还要把5万元定金返还给买方，故卖方共要付给买方5+10=15万元。12.在采购损失的索赔中，当事人一方违约，在履行合同或者采取补救措施后，仍给对方造成其他损失的，应当赔偿损失。这种损失一般是指给对方当事人造成的（ ）。12.DA.实际损失 B.精神损失 C.可得利益损失 D.财产损失13.如果当事人在合同中既约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方应选择使用（ ）。 13.CA.违约金条款 B.定金条款 C.两者选其一 D.两者一并使用14. 在合同履行过程中，因一方违反合同规定，直接或间接给另一方造成损失，受损方向违约方在合同规定的期限内提出赔偿要求是（ ）。委员会 14.C A.诉讼 B.仲裁 C.索赔 D.调解15. 采供双方都按合同约定履行完自己的义务而使采购合同终止的方法（ ）。 15.A A.采购合同清偿 B.合同的抵消 C.采购合同的提存 D.采购合同的债权债务混同二、多项选择题1. 合同的成立需要的条件主要有（ ）。 1. ABC A.存在双方或多方订约当事人 B.订约当事人对主要条款达成合意 C.合同成立应具备要约和承诺阶段 D.采购合同的形式2.通常确定商品品质方法有（ ）。 2. ABCDEA.以样品确定质量 B.以规格、等级或标准确定质量 C.凭品牌、商标确定质量 D.凭商品说明书确定质量 E