《如何和熟人谈保险》PPT课件.ppt

如何和熟人谈保险,正确的思想,利他而去 让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，生命将没有保障！ 跟熟人谈保险不是求人办事或欠人情，而是在造福别人，帮助朋友、帮助朋友如何理财、如何规避风险！,建立职业认同,从内心建立起来对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。 应该首先自己认同保险对人的一生能起到保驾护航的作用，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。 是阳光底下最伟大的事业！有风险来临时能雪中送碳；风平浪静时，能锦上添花；尊重每一个人的生命，呵护幸福美满的一生！,熟人营销,找对需求最重要！ 熟人是较好的客户资源，对于他们的兴趣爱好、家庭情况及资产状况，是比较了解的。 可以更好地交流和沟通尽快找到其需求，从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，就会少了抵触，接受起来产品也会容易！ 如何变产品导向为需求导向是关键！,为熟人认真制定计划,对目标客户细心分析，找出他对保险的需求，制作一份计划书，这是跟熟人谈保险成功的重点！ 计划书从两方面来分析，首先要分析他对保险的需求是保障型的，还是理财型的；是希望长期投保，还是短期应用。等等做细致的分析。其次，还要看他的经济情况，设计他能接受的缴费金额，过低或过高，都不好！要“投其所好”，一次正中他满意最有说服力！ 很多伙伴草率行事，没做功课，没有提供出他自认为适合的产品方案，就会对你的专业和信任产生怀疑，再谈，可能就泡汤了！,举例：朋友是企业主,可以这样告诉朋友：保险产品是隔离企业和家庭财产的一道保障墙! 有了保障墙，就有了风险隔离，保险这部分资产便成了家庭的私有财产。即便企业发生了风险，由于合同法规定，人寿保险不属于债务的追偿范围，家庭仍能利用这部分资产度过难关！也可利用这笔资金博得东山再起的机会！ 很多企业主在家庭和企业间没有一个很好的隔离，一旦企业发生风险，家庭也将受到波及！一因此，向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求切入点！,怎样面对熟人,很多时候，可能越是熟人反而不好进入主题，这时，不如把“熟人”概念一放，以专业的保险人身份正面地与其交谈，越是熟悉的人，越要展示你的专业知识。 有专业知识，包括仪容仪表、举止谈吐力求做到专业，给对方焕然一新的感觉，会进一步挑起谈话的兴趣！ 告诉亲朋保险的意义和重要性。委婉说明保险在其一生中所承载得角色，是人生必不可少的专属项目。使你亲朋好友真切的感受到你是真正的关心他们，帮助他们，让他们有了一生的保障。打破了这最关键的一层屏障，接下来便会水到渠成！,如何处理熟人的拒绝,平常心对待，很正常！ 保险是长期性缴费的产品，不是一年缴费！90%的人不会像买小家电等产品那样看面子也能买上一个！ 产品比较抽象，看不到实物。不能触摸，不能眼观，只能体味保单内含的未来规划！ 熟人的拒绝一般是“再考虑”，是先避开该话题的本能反应！,面对熟人，该做什么准备,与熟人第一次谈保险的事，可以先带一些保险方面的宣传资料，不要让熟人觉得有备而来！让对方知道，自己已到保险公司上班了，多谈一些学习的感受。如果感觉到对方是有兴趣的，对于你推荐的描述性计划比较感兴趣，也可以适时促成。可以说：今天只是来随便聊聊的，也没带申请投保的资料。这样，你先给我身份证号码等资料，我回去设计一份完美的计划，再落实投保签单！ 让熟人客户不觉得特别突兀，目的性过强！,新伙伴注意事项,分类以熟人能接受的方式，昭告天下。1，打电话；2，发短信；3，送张名片；4，亲自登门，郑重说明。把信息传递出去，为以后去拜访做准备。 注意：作为亲朋好友，你不找他买，他也会找别人买！你做了保险，不向他说，出了险，他会抱怨你！你也会非常难受！ 给他（她）介绍，是我们的职责！做不做是他的事！给了他专业上的建议，即使不买，听听对于他也是有帮助的。,有时感到对方不好把握，也可换种思路，告诉其帮个忙：我有一个客户与你的年龄、条件很相似，我想找他谈，但怕谈不好，所以请你帮忙听我讲讲，看我哪里讲的不好，我好做改进！这样熟人基本上就没有了压力，通过讲解，熟人即使不买，也可要求转介绍，而且转介绍的成功也会很大，朋友也会做的很好！ 忌：一味向对方强调“这个产品如何如何好。，这个产品的收益怎样的高。”这样会让你的朋友觉得你在极力向他们推销一样东西，会让对方反感和排斥!,常有的心理,熟人钱不能赚的心理压力过意不去，不好意思开口谈 认为简单，干脆单刀直入这个月我有任务，帮我完成点任务！事前没有铺垫，弄得对方不知所措，连连拒绝,正确观点,每一个人都希望子女幸福、身体健康、晚年无忧、家人快乐！希望美好生活被呵护！不去谈保险，不代表熟人就不需要保险，更不代表他就不买保险！ 熟人也是人，别的客户有什么想法及问题，他同样有。既然想让他成为客户，别的客户怎么谈，对他也一样，不可以什么都不谈直接要保费！与熟人谈保险沟通流程及步骤一个都不能少！ 一句话：把熟人当生人看待！,熟人只是比其他人更了解、更信任我们，这是我们跟他谈保险的优势，而非其他，别把事情想得复杂了！ 往往有伙伴在熟人那里听到保险这不好那不好之类的话，是正常的。菜市场里，嫌青菜烂的人，才是真正买菜的人！不问菜好坏的人，是过路人！熟人说一些话并不担心你骗他，而是担心你也被蒙或被骗！所以在讲解时，要更加关注寿险意义与功用及公司介绍，具体购买的什么保险产品、能够获得什么样的保障、保险公司会给客户带来什么的附加值服务、相关手续是如何办理、一旦出险后又如何理赔等等。因为是熟人销售，就更应该有如同贵宾式的服务，熟人才会认同你的销售，而非为了面子而买，我们也无需有任何的心理负担！,展望,熟人太了解我们的过去，可能我们过去没有他优秀，他对于我们会觉得能做好吗，能有这个能力吗？！我们只有坚持不断提高自己的专业知识及技能，就能改变他对我们不利的看法；他即使一开始不认可，但随着时间的推移，看到我们在这个行业的改变和发展，就会自然而然的接受了！ 士别三日当刮目相待！素养是可以修出来的！,很多时候，人们常讲的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资是解决如何赚钱，现在很多时候混为一谈了！ 把保险推荐给客户时，如果把保险当成投资品来谈，通常很富有的客户不大愿意接受，他们感觉保险的短期收益不是多么高。富人之所以成为富人，是因为很多时候，他们认为自己的投资回报率，是高于保险公司所能提供给他们的收益率！诚然，忽略了保险收益具备持久性及稳定性，且能复利增值的属性！,安排 财富未来,一个人需要买保险，就如同一个人需要穿衣服；一个没有保险的人，其财务就如同裸体，我们称之为财务裸体。 -国家理财