行销大讲堂第一部分56级商用行销技巧政教客户

浙江景宁金创 胡伟华,政教客户的经营 -5-6级市场商用行销实战研讨,大联想学院 06PW行销大讲堂,2006年5月18日,一、五六级政教市场联想商用经销商的心灵之旅,我把自己看作是一个儒商,儒：仁、义、礼、智、信 温、良、恭、俭、让,商：利、利、利、利、利 利、利、利、利、利,仁、义、礼、智、信,正道,利、利、利、利、利,利乃义之和也,儒,先“义”而后“利”,先“儒”而后“商”,商,先义而后利：先做人，后做商,“义”讲道理“先做人”,“利”讲经商“后做商”,站着做人,跪着服务,具体做什么样的人呢？对于我来 说就是要做高尚的人、做富有的 人、做快乐的人。,怎样做商？要左右平衡，左右逢源。左右逢源是什么？是中庸。中庸之道是什么？中庸之道就是海纳百川，天容万物。中庸之术又是什么呢？是平衡。,道 ： 儒 、 义,术： 商、利,+,=,天,地,道术合壁,二、五六级政教市场联想商用经销商的公关之旅,论点：,我们联想商用经销商如何和政教采购部门建立君子之谊，如何和政教采购部门建立互信的机制，如何以健康的姿态、正确的原则去建立政教公关的模型和通路。,一个成功的电脑经销商，至少必须兼备两种能力，一种是把公司内部运营好的能力，另一种是政教公关的能力，而后一种能力对提升公司形象和促进公司发展能起到事半功倍的效果。,由于地区间的发展不平衡，不同的五六级市场之间这种差异性也比较大。以浙江为例，年财政收入二三十个亿、中小企业有13000余家、名列全国百强县前十位的萧山算五六级市场，年财政收入几千万、中小企业只有百余家、浙江最不发达的景宁也算是五六级市场，象萧山这种五六级市场在浙江是屈指可数，而象景宁这种五六级市场覆盖了整个浙中和浙西南山区。一年来，我作为联想商用团队的一名战士，天天在想着的是如何在SMB市场去拣那一地碎银，但是，我最终发现，对于没有多少企业的五六级市场来说，其实五六级政教市场就是五六级的SMB市场。,对于五六级市场来说，政教公关却最终定格在政教单位的领导、实权人物和公司老总的个人沟通上。,1、你这个人为人不错诚实可以交心：在领导面前坚决不要玩小聪明，诚实是最好的方法。 2、你这个人口碑不错良好的公众形象：公众形象确立的时候就是经销商在政教公关上如鱼得水的时候。 3、你这个人蛮好玩的人格魅力的塑造：一个人独特的风格恰恰是表现他魅力的地方。 4、你这个人蛮有思想做一个有思想的人：思想是一个经销商最综合的表现，也是他可以脱颖而出的主要因素。,当你能和一个单位领导交流，能就他所关心的问题和他展开讨论，而这种讨论他又认为是有价值的，他就和你建立起互信的机制，开始关心、指导、帮助你这个公司。而这种关系又是一种君子之交，不是金钱关系，金钱会使人不放心你，也不会和你深交，时间一长谁都怕出故障。,不要为眼前利益断送未来,政教公关过程中必须要掌握的重要原则 ：,随着我国政府体制的不断完善、改进，整个政教采购的工作已经变得越来越透明化和规范化，因此我们经销商要做的是在了解政府和教育的利益需求基础上，结合自身实际情况，积极采取多种措施和政府、教育部门去构建良好的公共关系，以健康和正确的姿态向政府和教育部门传递自身公司的信息，让我们的思想、理念和政府、教育部门的利益平台保持一致的，这个一致，不是说我们一定要迎合政府和教育部门，不是说我们一定要投其所好，而是思路上的锲合。,政治形象是一个商人精神层面的东西，良好的政治形象是在政教公关殿堂里游刃有余的保障。而政治形象的塑造需要我们这些商人有强烈的社会使命感和社会责任感。我常想，一个优秀的商人一定是一个勇于承担社会责任的商人，也只有承担了这个社会责任才能够得到公众的最终认可。,我们联想商用经销商在政教公关的博奕中，采用“以正合，以奇胜”的手段，以自身的形象和素质，以自身公司的核心竞争力和企业文化，以联想商用产品的优势，在政教采购的战场上，去赢得一场场战争的胜利。,二、五六级政教市场联想商用经销商的商战之旅,战争形式： 一是为抢夺他人客户或新客户而进行的攻坚战； 二是为稳定老客户而进行的阵地战； 三是为拾遗补缺灵活多变的游击战。,商战制胜，战略为王，那么战略到底应该是什么？战略就是方向性问题，哪些战争必须要打，哪些战争可以放弃，我们应有一个基本的定调。,有钱赚有优势的战争要打，少赚钱快结款的战争要打，为捍卫联想品牌没钱赚的战争要打，为稳定老客户没钱赚的战争要打，为抢夺客户资源没钱赚的战争也要打。,只有和客户建立“一生的联系”才能得到真正的回报。因为赢得新客户比向我们现有的客户推销产品要困难好多倍。我们应该时刻提醒自己，我们现有的客户还有很多需求，他们将来是我们其他产品的潜在客户，经营好现有客户，能为我们带来更多的利润。 人性的联结是客户经营中的最高点，只有在政教客户中若干个重要人物和你建立起良好的私人关系，这种人性的联结才有可能。,服务方案实施过程： 强调“以客户为中心”的服务理念，明确客户服务的内容，注重细节服务；同时优化服务流程，提升服务的质量和响应速度。,熔合营销： 我们不光要向政教客户销售IT产品，最好是能销售政教客户所需要的全部产品，当然这是痴人痴语的梦话，然而，所有为某政教客户提供产品的经销商结成一个跨行业的无形的联盟，这不是没有可能。,商场虽如战场，但与真实的战场相比还是有很大区别的，只是在表象层面很相像，如战争的结果只有胜利和消亡，双方只能越战损失越大。而商战的最终结果则不然，商战的升级常常能推动一个地区行业的快速发展，参与商战的选手，有的可能被淘汰，有的快速成长为我们这个行业的黑马。,四、五六级政教市场联想商用经销商的合作之旅,没有一个商家在商战中被打趴下、被消灭或被吞噬，相反在双方交战的历史进程中，整体市场的份额在扩大，彼此的实力也在增强。,合作不是没有可能，只要达到和满足每一位经销商对利益的最大心理需求。人人都说商人是自私的，但合作确确实实也能够在利己主义的世界中产生。,在合作的过程中，“整合优势、实现共赢”的指导思想是合作的基本原则。合作的每一方要避免占便宜、搭便车的思想，实际上这种合作方式同时又实现了搭便车的便利，通过合作将我们联想商用经销商的利益一体化和最大化。,一个经销商如果只顾眼前的利益，只顾自身的利益，不懂得双赢和共同发展，那么他得到的终将是短暂的欢愉；一个经销商目标高远，有合作精神；懂得取长补短，共同发展，把理想和现实结合