《攻心销售》.ppt

攻心销售,一、销售的重要性,二、相信自我之心,三、相信顾客相信我之心,四、相信产品之心,五、相信顾客现在就需要之心,六、相信顾客使用完产品感激我之心,主要内容,销售的重要性,就人的生存和生活而言，什么能力最重要？,学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、,就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力！,销售,成功人士的销售之道,全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。,牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。,刘永行,宗庆后,刘德华,周杰伦,各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。,财富从哪儿来？,财富来自于认识你的人和你认识的人！,自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？,那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。,误区,我们说话应该说有道理的还是有用的？ 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？,我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。,我们为什么要说话？,我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。,相信自我之心,人是怎么变普通的,认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合过好生活。,有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？,父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！,转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。,“别来烦我” 以前表示：被拒接了,“需要时给你打电话” 以前表示：被拒绝了,“我不需要” 以前表示：被拒绝了,人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。,当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。,什么是人才？,三、相信顾客相信我之心,要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？,一、价值观同步,每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的,是了解顾客重要还是了解产品重要？,知己知彼，百战不殆,是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？,是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？,是把话说完重要还是说到点到为止重要？,是我们很会说重要还是说到点子上重要？,见到顾客是先说还是先问？,顾客不相信你时，你讲的都是废话。,找到价值观的方法：销售策略八步,假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。,销售就是,与客户沟通的关键,销售是问比较关键还是听比较关键？,三、如何与顾客沟通,问,倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务从容大于能力,顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。,倾听的秘诀,听,1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话,说话的技巧,说,注意,四、相信产品之心,一、销售的第一个心态：交换心理,业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？,业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。,二、核心：拼命重复成功案例,误区,我们给客户介绍产品时，还有许多的媒体广告都在拼命的介绍自己产品的工艺、生产流程、操作流程等；并且介绍这个产品有什么成分等等。,怎样才会有结果呢？,顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。,拼命讲你产品成功的案例！,关于案例,五、相信顾客现在就需要之心,化解顾客障碍,太贵了,代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜,你有见过比这更便宜的吗？,同一时期你要买到比这更便宜的，便宜多少发还多少,太贵了怎么解释？,质 量,代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证,我们就给一个放心的承诺。,要什么保证你才放心？,问质量怎么解释？,服 务,代表顾客想知道你能提供什么服务,给他量身定做服务,你想要什么特殊服务？,要服务怎么解释？,我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远都能反问顾客问题,