卷烟商业企业服务研究.ppt

卷烟商业企业服务价值链的应用研究,二零零七年六月,一、价值链基本思想,1.价值链的基本概念 价值链是指企业创造有价值的产品或劳务提供给客户的 一系列“创造价值”活动的集合,企业价值链,支持 活动 基本 活动,2.企业价值链 价值系统 每个企业都有自己独特的价值链，各企业之间又有链 接，与其上、下游有价值链之间的联系，由此形成彼此相互 的关联，组成了完整的“价值系统”,3.价值链的含义,企业各项活动之间都有密切联系 每项活动都能给企业带来有形无形的价值 不仅包括企业内部各链式活动，还包括企业外部活动,4.价值链的基本特性,价值是企业一切活动的核心 企业的价值活动包括两类经济特性不同的活动 企业的价值活动相互依存，形成一个系统 企业的效率来自于价值活动的有效组合,5.价值链概念的深化,单项 深 企业级 上、下游 行业级 社会级 化 新经济环境,二、烟草行业价值分析 1. 烟草行业价值链的三个层次,行业价值链 企业价值链 业务价值链,原辅料 供应商,工业 企业,商业 企业,零售 客户,消费者,市场 营销,订单 采集,采购 进货,物流 配送,客户 服务,验收 接货,扫码 入库,存储 养护,分拣,配送,研究的问题,工商关系 批零关系,打造内部服务链,业务流程优化,2.烟草行业价值链特点,国家烟草专卖制度下的行业价值链,3.卷烟商业企业关注的行业价值链价值点分布,信息沟通平台 服务 管理体系 消费特点 物流一体化 流程 素质提升 卷烟需求 协同预测 效率 终端现代化 快速反应 员工 理财能力与 文化 赢利水平,工业企业,商业企业,零售客户,消费市场,社会责任,企业形象,国家利益至上,消费者利益至上,货源 品牌,货源 品牌,货源 品牌,4.烟草行业价值链存在的问题,行业价值链存在非市场导向 共同价值取向与多企业法人主体追求自身利益的矛盾 难以掌握计划与需求预测的结合点 行业价值链上不对称、不协调的问题,5.企业管理的薄弱环节,机关化管理 人力资源管理有待提升 现代营销体系有待完善 物流运作水平有较大提升空间 信息化建设有待进一步提升,三、卷烟商业企业价值链分析 1.卷烟商业企业价值链管理基本框架 A.利益相关者价值需求分析,消费者,B.卷烟商业企业价值链管理基本框架,运 输,采 购,营 销,配 送,管 理,管理平台(理念,战略,文化,人力资源),现代物流体系,信息系统平台,服务价值 链,外部价值链,外部价值 链,内部价值链,2建立卷烟商业企业以客户为中心的价值系统,A.战略理念：为客户创造价值,B.系统思考：价值链向“两端”延伸 上游下游前台后台,.以无形价值链统领有形价值链,作业 活动 （有形）,支持 活动 （无形）,.以内部价值链驱动外部价值链,.面向价值产出的流程优化,A. 以增加价值产出作为流程优化的标准 .对企业内部流程进行优化 .流程体系的架构 .摸板化流程管理与设计 数文图表声像动 .以信息平台为依托对流程进行统筹管理,四.卷烟商业企业营销运作模式的价 值链优化,1.卷烟营销各环节存在的问题及价值链策略,2.零售终端-价值战略要地 A .卷烟零售客户价值需求,B.零售客户盈利分析,（1）影响盈利因素 （2）提升盈利水平策略 提供适销对路的商品满足消费需求，从货源供应上提高客户盈利水平 制定相对合理的批零差率，从利润空间上提高客户的盈利水平 构造竞争有序的零售价格体系，从价格管理上提高客户的盈利水平 加强终端建设，从提升客户经营能力降低经营成本与风险上提高客户 的盈利水平 合理布局零售户，从规范市场经营环境上提高客户盈利水平,C. 零售客户经营指导 （1）零售客户经营分析,经营分析内容：商圈类型、经营品种、日均购烟、经营结构、消费群 体 单项分析 关联性分析,（2 ）零售客户经营指导,市场细分与品牌细分 重点实施服务提升,D.限制“大户”和合理定量,限制有批发下线的大户是维护卷烟市场正常经营秩序，保证广大中， 小客户合理利益，在专营专卖体制下搞好客户关系管理工作的重要措 施 合理定量就是要在坚持专营专卖制度下，按照市场导向的原则，科 学、合理的分配商品，提高零售客户的满意度，忠诚度 限制大户 紧俏货源，公平、公正分配,E. 建立智能零售终端系统,（1）智能零售终端系统就是以零售终端设备为触点、网络 为神经、后台分析软件