保险公司主管培训辅导的方法与技巧.ppt

辅导的方法与技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,复制成功、创造奇迹,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店 每个分店大约有一小时的利润是属于总店 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可以完成你的事业，我20个组员60个组员150个组员 寿险事业完成是每月能自动成长 条件是主管要提供专业辅导,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导的目的-造就双赢的局面,1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了,对业务员,对主管,1、业绩增加 2、人员定着 3、组织成长 4、职位晋升 5、经营稳健,娇宠过度，先热后冷-保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅-村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊-官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏-商人的心态 不思进取，得过且过-小农的心态 放任自流，疏于管理-牧人的心态 只重业绩，不注品质-骗子的心态,有效辅导的前提-辅导前检视自己的心态类型,有效辅导的前提-有针对性的辅导,意 愿,技 能,随之,用之,弃之,有心无力,无心无力,无心有力,有心有力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的,有效辅导的前提-语言技巧,不回避问题，做正面的直接指导 遵循DOME的流程,有效辅导的前提-操作技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定,如何开始辅导呢？,我要辅导你！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,追踪评估,诊断需求,设立目标,实施方法,辅导流程,通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求,D,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、目标、方向辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人,请将你的组员分类！,能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标,o,？,研讨发表：,为什么要帮助组员建立目标？ 什么时候建立目标呢？ 组员建立了什么样的目标？ 你怎样协助他建立目标?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导面谈 陪同拜访,m,辅导面谈,一、产品辅导-目的,会讲产品 会卖产品 坚定业务员对公司产品的信心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品辅导-流程操作要领,更多鼓励，树立信心 换位思考，引导要有耐心 示范配以说明讲解，感性和理性相结合 跟进动作完整、系统,二、辅导面谈技巧,确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因， 采取相应措施，最终消除绩效差异。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导面谈的十一个问题：,问题1：你知道我今天为什么要见你吗？,问题2：你知道我对你的期望吗？,问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？,问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？,第一部分：确认绩效差异,辅导面谈的十一个问题：,问题5：你能示范一下吗？,问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？,第二部分：检验技巧,辅导面谈的十一个问题：,问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？,问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？,问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？,问题10：你的工作中是不是有障碍？,问题11：这能消除你的问题吗？,第三部分：检验动机,一般性话术架构,适用于许多情境,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,锁定新人进入寿险公司 前六个月对他进行培育、辅导,新人育成,辅导是新人育成的重要组成内容,三、辅导面谈实作,主任,增员人,关心与照顾、 督导、激励,辅导,培训,新人育成的责任归属,公司（组训、讲师）,职前培训,保代考试,打通理念 保代报名,进一步了解行业和公司，强化从业信心 学习产品、运营等基本知识 了解专业化销售流程 明确下阶段工作目标（上岗、开单和转正）,入司第1个月 销售技能训练 产品训练及通关 持续拜访，建立习惯 首月开单 三个月转正,衔接训练,新人培训流程:,新人强化培训,入司1-3个月未开单新人，每月10日左右举办强化培训,岗前培训,考试通过 吸引,新人转正培训,达到转正或接近转正的新人，每月20日左右培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训督导系统:,职前,代资考,岗前,衔接,新人强化,转正,推荐人/主管,组训,培训督导,接、送 沟通、吸引 报名资料,短信、电话 辅导、测试,培训资料 缘故整理 示范陪同 上岗资料,迎新 目标拟定 辅导和陪同 开单、转正,强化意愿 客户整理 辅导陪同,职涯规划 增员辅导,开班计划 课程及讲师安排 报名统计,开班计划 讲师安排 测试 每日沟通,开班计划 讲师安排 每日沟通 上岗追踪,开班计划 讲师安排 目标拟定及追踪 师徒协议 追踪主管跟进,开班计划 讲师安排 目标拟定和辅导计划拟定,学员筛选和追踪,岗前参训名单必须于每期班结训后1个工作日内报分公司培训部和营销部处存档，作为新人上岗的依据。机构人管鉴定培训一卡通，分公司人管核岗前参训名单。 分区域督导和支援新人考证、入司、开单和转正等各项指标的达成和各项培训的运作。,职前参训名单及追踪,代资考通过名单及追踪,岗前参训名单及追踪,培训上岗名单和参训名单 开单预警和追踪,开单预警和追踪,开班计划 讲师安排 增员俱乐部,陪同拜访,陪同辅导是主管的基本职责！,陪同展业辅导-目的,示范,你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！,观察,辅导,目 的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同展业辅导-步骤,各种类型的陪同展业侧重点不同!,事后,事中,事前,陪同拜访前准备 陪同拜访前预演,陪同展业辅导事前,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同展业事前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同,陪同展业辅导事中,示范式陪同-作用,增强销售信心 提高实战技能 建设健康心态,示范式陪同-重点,主管选好示范的销售阶段 事先跟新人就整个过程充分沟通 整个过程注重新人信心的建立 取得新人的反馈，并让新人结合自身思考 主管给予正确的引导、点评,重点在于事前准备、事后总结两个步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导式陪同-作用,问题客户、销售环节停滞，协助达成 协助达成组员业绩目标，保持持续信心 解决理论与实际的差距 新产品、新方法的使用辅导,辅导式陪同-重点,新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好处于说明、促成、售后服务、转介绍等阶段 主管与新人事前有良好的演练和沟通 事先约好主管介入的暗号 事中有很好的配合，让销售进程圆润 事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况,观察式陪同-作用,发现组员销售技巧的薄弱环节 了解组员的客户层面和市场 指导组员提升技能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观察式陪同-重点,事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导、跟进 注意组员心态平衡,陪同展业辅导事后,成功的陪同拜访不会偶然成功,它是周密策划的结果和遵循一定的准则! 陪同一定是新人和主管的双赢!,追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进,e,课程大纲,辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导计划制定的重要性,提高工作的计划性 增强工作的成效性 有效解决各种矛盾 提高小组管理平台,主管,组员,增强组员归属感 提高组员受训效率 利于组员健康发展 明确组员努力方向,明确辅导的目标,入司即入星 转正即晋升,辅导的方法-把握辅导时机,新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 组员参加完某项培训后,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 有新行销信息时,新人培训期间,动作： 参训前一天家访或电话沟通 关注新人每日的出勤状况 每天培训结束后的心理建设 目的： 及时了解新人的心理变化，发现问题并解决问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,动作： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状 况了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同 新人的工作，给与新人支持和归属感。 3、同时了解新人家庭状况。,上岗前第一天-家访,新人第一天上班,动作：1、早会上自我介绍 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，激发动力为下一步工 作做准备。,第一次拜访客户,动作：1、安排新人在早会发言，就请其谈谈一周以来对 公司和团队的感受请其他组员对其进行鼓励。 2、每周陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主 管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析并指导。,新人第一次交单,动作：1、早会进行分享 2、第三、四周每周陪同至少一次。 3、每周与新人面谈至少2次。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析指导 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一月内,动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次。 目的：1、了解新人当天拜访和第二天计划， 有针对性进行辅导。 2、