培训手册-大客户销售技巧.ppt

,大客户销售技巧,主讲人：韩金钢,态 度,技 能,知 识,今天,明天,财务贡献指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标,第 一 节 目标与介绍 第 二 节 合格的销售人员 第 三 节 探测需求 第 四 节 应对关键决策者 第 五 节 个人行动计划,目 录,一位合格的销售人员,营销流程,客户为什么不买你的帐,人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。 人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们为什么购买” 远比“如何销售”更为重要。 人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。 人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。 摘自销售圣经Jeffrey Gitomer,“顾问是给客户最终带来帮助， 使其得到成长而感到快乐的人。”, 韩金钢,顾问的作用,停止扮演推销员的角色 从说服客户变为了解和理解客户 成为发现客户潜在问题的专家 帮助客户意识到问题和不解决的严重性 为客户提供解决方案 疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透 穿针引线、做一个好编剧、导演和演员,探测客户的需求,拜访目的,搜集信息（需获取） 现有供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权或影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划,引出决定（需商定） 预约进一步洽谈 与有决策权的人见面 下首次订单或试订单 提交或修改建议方案 确认售前服务的事项,客户购买决策作业,寻问的目的,了解客户的情形和环境 具体的需要和购买动机,客户的所有需要 需要的优先顺序,你和客户对事物有相同的认知,客户的具体需求 这需求为什么对客户重要,A L L,沟通三步曲,1/9,8/9,对 的,真正的需要,词 句 动 作 行 为,原 因 动 机 态 度,听闻? 过去经历? 杀价? 不信任? 未被说服? 调整需求?,冰山原理,需求与关系,是,否,个人需要,机构需要分类,财 政 绩 效 形 象,机构需要分类,财 政：你可以帮助他们提高收入或减低成本 绩 效：达到他们预期的目标和效果 形 象：改善或对他们的品牌和公司产生影响,个人需要分类,权 利 结 果 被尊重,归属感 有条理 安 全,个人需要分类,权 利： 需要将个人的控制力和影响力延展到别人或其他事情上。 结 果： 需要做事有成就或者推动积极的转变。 被尊重： 需要被人器重或尊敬 归属感： 需要和他人联系、有归属感和团队关系。 有条理： 需要获得明确的定义和清晰的结构。 安全感： 需要获得肯定，避免冒险。,个人需要 (可多项选择) 权力 结果 被认可 归属 逻辑 安全,应对方法,客户名称 联系人姓名/职位,需求分析表格工具,（15 打分）,表现形式,公司需要 (可多项选择) 收入与损失 工作绩效 形象,客户名称 联系人姓名/职位,需求分析表格工具,应对方法,（15 打分）,表现形式,需求与决策,分析销售因素,影响客户拓展的因素主要包括五大类： 1. 你公司的产品，服务，技术实力和公司政策等； 2. 来自竞争对手的因素，比如价格、服务等； 3. 来自客户的因素，如财务实力，业绩情况， 决策过程等等； 4. 来自市场环境的因素，如国家政策，行业 发展趋势，技术革新情况等； 5. 你本人的知识，技巧和动力。,可控程度,减 低,消 除,发 挥,利 用,因素,+,分析销售因素,销售态势分析工具,决策与关系,每一位代表如何看我们？为什么？ 需要改变这些关系吗？ 需要做哪些工作以巩固这种关系？ 这个人是我竞争对手的伙伴吗？ 以前我是忽略过这个人吗？ 有什么不愉快的经验吗？,“围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”,决策与关系,如何应对决策人的需要,个人需求与决策,高度权力和权威需要的人 喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。决策的过程。只要你在决策过程中让他们有充分的参与，他们就会乐意作出确定的决策，帮助你很快就获得关键承诺，完成销售。如果你不能满足他们控制的需要，或者挑战他们这方面的需要，他们就会阻碍你销售的进展。,高度结果和成果需要的人 希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。,个人需求与决策,被尊重和要面子的人 想争取自己在机构内的知名度和声望。只要决策过程让他们提高声望，他们就都乐意给你合理的承诺，帮助你以平稳步伐，迈向销售目标。可是如果你不能帮助他们提升“在机构内的声望”，他们就不大愿意帮助你。,个人需求与决策,团队概念需要的人 很想促进的合作性和团队精神。这些人对于决策过程中不同参与者的角色，通常都拥有充分的信息，但在知道其他人的看法和立场之前，他们都不愿意作出承诺。只要你能够和他们的 “队员”和谐相处，共同合作，他们就会助你以平稳步伐，迈向销售目标。但如果有冲突发生，这些人就会退出决策舞台。,个人需求与决策,条理和逻辑需要的人 重视决策的进程是否精确、有结构、系统化和逻辑性。你要用清晰和合乎逻辑的方法和他们沟通，你的工作必须按部就班，循序渐进，这样他们就会作出审慎而有限度的承诺，容许你用缓慢或中等的步伐，迈向销售的目标。要是你做事模棱两可、漫无目的，这些人就会拒绝你或者不作决策。,个人需求与决策,有安全和可靠需要的人 只想把决策的风险降低。你不要操之过急，催促 他们作出不想承担的承诺。他们在对你建立起信心之前，只会作出有限度的承诺。当信心逐渐建立后，他们会上你以缓慢的步伐迈向销售目标。要是你给他们压迫感，这些人就会拒绝或者不作决策。,个人需求与决策,D C B A,1 2 3 4,分析型,推动型,亲切型,表现型,冷漠的、不敏感的、不外露的、 理性的、守规范的、公事公办的,热情的、敏感的、外露的、 情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的,不果断的、 合作的、 行动缓慢、 不冒险、 善于倾听,果断的、竞争的 行动快速、冒险 善于说服,高控制力,低控制力,低影响力,高影响力,1 2 3 4,D C B A,指导方针,找到关键人物和决策人 满足他们的公司和个人需求 设计与高层人士谈话的期望 不要冒犯最初接触的人 尽可能多的建立约会/认识人 随时注意内部各方面的变化 及时消除障碍,“围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”,决策与关系,1. 现在情况如何？到现在为止，你做了哪些事情？ 2. 是否有一个现实的目标？ 3. 你是否找对了人？ 每个人最终的角色是什么？ 你是如何了解到的？如何应对他们？ 4. 每个关键人物如何看你？ 你是怎么知道的？ 5. 每个人对公司的需求是如何表述的？ 你是如何呈现，以满足需求的？,大客户销售项目检查表,6. 每个人的个人需求是