建设一个可靠的信用管理体系.doc

建设一个可靠的信用管理体系 在国内企业间贸易信用状况仍不乐观的环境下，如何通过体系建设有效防范信用风险？中条山集团进行了成功的尝试。 我国企业广泛开展信用管理体系建设源于1990年代后期，体系建立、运行的目的主要是规避来自市场的信用风险。将信用管理体系既用于控制“外部信用风险”，又用于控制“内部信用风险”和“自身对外信用风险”的案例少见，取得实效的更是凤毛麟角。 1999年7月，中条山有色金属集团有限公司开始尝试在销售部门进行信用管理体系建设。当时，企业的应收账款占企业销售收入的比例高达25%，而且还有上升之势。如何通过信用管理体系规避营销风险，成为体系建设的主要课题。公司的设想是，首先，建立科学的信用管理体制，形成体制上的制衡。其次，建立、健全有关信用管理体系的规章制度。为此，于2000年1月，在企业的销售部门建立了信用管理科，其职责有对内、对外两个方面。对内来说，主要是对各业务科室业务流程进行事前、事中、事后审核和监督。对外来说，主要是对所有客户的资信状态进行动态监控，对企业的应收账款进行实时跟踪，最大限度地降低企业的营销风险。 举例来说，对于产品销售业务，事前管理主要有以下内容： 市场信息科每天要将有关企业产品销售价格的信息及时书面报告给信用管理科，作为信用管理科审核各业务科室购销合同中有关价格条款的参考依据。 每年度签订新合同之前，信用管理科要会同有关业务科室及销售部分管领导对客户的信用等级进行审核、评定。根据客户的资信状况，分为3A，2A，A，B等四个信用等级。 信用等级确定后，可根据信用等级高低，在签订购销合同时，按如下原则操作： 对于信用等级位于3A级的客户（主要表现在资信状况优秀，企业现金流、资产负债率、偿债能力、资产收益率等财务指标先进），应该给予优惠的结算方式和信用授信额度。同时，须进行信用监控。 对于信用等级位于2A级的客户（主要表现在资信状况良好，财务指标比较先进），应该给予较为优惠的结算方式和信用授信额度。同时，须进行信用监控。 对于信用等级位于A级的客户（主要表现在资信状况一般，财务指标一般），给予普通结算方式和较少量的信用授信额度。但是，必须在合同中明确“出售方债权保障条款”。同时，须加大信用监控。 对于信用等级位于B级及以下的客户（主要表现在资信状况较差，财务指标较差），必须“带款提货”，不给予信用授信额度。对已经形成债务的，必须加大“清欠”和信用监控的力度。 对于新客户，如果实行信用销售，在合同中必须明确公司债权保障条款，而且必须附有债权保障法律文书。 合同签订后，必须经信用管理科审核。审核后的合同，须经信用管理员签字盖章后，再按程序进行逐级审批。审批结束，合同分别由销售科、信用管理科存档、备查。 信用管理科有权拒绝对违反国家法律、法规的合同，违反企业规章制度的合同、损害企业利益的合同进行鉴证、审核、签字。 事中管理主要有以下内容： 执行“款到发货”的合同时，必须先经过应收账款管理员对银行票据进行鉴证，证明货款无误后，在产品审批单和产品调拨单上先行签字，然后再按程序逐级审批。执行具有信用销售条款的合同时，产品审批单、产品调拨单必须先经过信用管理员鉴证、签字后，方可按程序进行逐级审批。 对于实施信用销售的客户，信用管理科必须建立应收账款台账严格管理。在合同履行过程中，信用管理员要根据约定的还款期限，提前督促销售人员与客户联系做好付款准备。对于到期没有付款的客户，信用管理员要督促（必要时，可以协同）销售人员上门催款。 对于实施信用销售的客户，至少每半年一次对于其资信状况进行市场考察，对于重点监控客户，要加大考察的力度和频度。考察结果要形成书面报告，在报告上级领导的同时，存档、备查。 信用管理科要建立所有客户的资信状况动态监控记录，通过销售人员的出差报告以及各种媒体掌握客户的最新资信状况、经营状况，以实现动态监控。 信用管理科有权立即终止损害企业利益的合同执行，并立即上报上级有关部门和有关领导直至企业最高领导人。 事后管理主要有以下内容： 1信用管理科要及时对销售科室履约完毕的合同进行核查及小结，及时对销售科室提出合同修订、完善的建议，提出合同履约过程中存在的问题及整改建议。同时，要将存在的问题和整改建议书面罗列，上报销售部分管副经理。问题重大的，还必须同时上报销售部经理、集团公司分管副总经理。问题特别重大的，还必须同时上报集团公司总经理、董事长。 2信用管理科要做好客户合同履约信用记录，为年度客户信用等级评价提供参考依据。对于多次违反合同约定逾期付款的客户，根据严重程度降低一到两个信用等级，特别严重的，要取消其“赊销”资格。 信用管理科要对逾期应收账款进行分析，对于逾期三个月以上，半年以内的应收账款，由信用管理科监督销售科室实施“清欠”。对于逾期半年以上，一年以内的应收账款，销售科室移交信用管理科，由信用管理科指定信用管理员“专职清欠”。对于逾期一年以上的应收账款，由销售部门移交法律顾问部门，法律顾问部门则指定专人（如果应收账款额度较大的，还须成立由企业分管领导挂帅的“清欠”领导组）负责“清欠”。 为了确保企业的法律诉讼时效，信用管理科每年要根据逾期情况，向客户发送“欠款确认函”。对于一些重点监控客户，必须进行上门索取“欠款确认函”，同时了解该客户的最新营运状况。 信用管理科每月要将合同履约情况（特别是销售货款回笼情况），按客户名细编制成报表，上报销售部分管副经理、经理、集团公司分管副总经理。 由于信用管理体系的建设及有效运行，最大可能地形成了营销业务的体制制衡、制度制衡，从而最大范围地规范了企业的营销业务，最大限度地降低了企业的营销风险。从实际运行的效果看，信用管理体系运行的当年就遏制住了应收账款逐年上升的势头。当年，不但实现了当期货款百分之百回笼，还实现了对逾期应收账款的“清欠”。2003年底，也就是信用管理体系运行的第四个年度，企业应收账款的绝对值大幅度降低，占销售收入的比例由25%降低至8%左右。目前，应收账款的绝对值与2003年相比更进一步下降，占销售收入的比例由2003年的8%左右降低到0.8%左右，为国内同行业，甚至世界同行业先进水平。另外，由于信用管理体系的有效运行，保证了企业营销业务规范化操作，保证了对外往来记录的详实，确保了企业在采取法律诉讼手段时“胜券在握”。 这里讲一个真实的案例。公司当时最大的“欠款”客户，也是当时公司逾期应收账款重点监控的最关注客户，在职工工资长期欠发，濒临破产（实际上，其上级主管部门也要求其尽快破产，尽快享受国家政策，尽快安置好员工）的时期，新一届领导班子为了履行社会责任，规避由于企业破产而给社会造成的不稳定，向中条山集团公司提出不要以法律手段封存该企业资产，引进中条山集团公司的信用管理体系建设经验，并同时对该企业“业务流程实现再造”，以最终实现“起死回生”目标的要求。公司对该客户的经营现状进行了详细分析，认为该企业主要是应收账款管理和营销策略存在问题（当时，该企业的应收账款占销售收入的比例已经大于30%），从而导致资金链经常断裂，企业正常的生产经营难以维系，职工工资的正常发放难以保障，企业处于举步维艰的境地。如果中条山集团公司采取法律手段封存该单位的资产，按法律规定，“资产变现”后，首先安置企业员工，然后是对政府应交税费和银行债务的偿还，最后才能完成对其他债权人的偿还，中条山集团公司可能连货款的零头都难以收回。最后，在实现了债权保障的前提下，中条山集团公司同意了该客户的要求，并且，以契约的形式约定，随着该企业经营形势的好转，逐步加大还款额度。结果是，通过几年的努力，信用管理体系建设和“流程再造”使该企业收效明显，该客户不但还清了包括中条山集团公司在内的巨额应付款，而且自己的应收账款绝对值大幅下降，企业的资金链不但得以正常维系，而且现金流动呈净流入状态。信用管理体系的有效运行，保证了该企业生产经营的正常进行，保证了职工工资的正常发放，进入良性发展的通道。目前，该企业产品国内市场占有率在50%以上，职工收入翻了两番。 近年来，中条山集团公司已经将信用管理体系建设的范围逐步向原料采购、物资设备采购等领域扩大，向企业内部的物资储备、物资供应、二级企业的“委托采购”领域扩大，向维护企业形象、扩大企业知名度、打造企业无形资产领域扩大。 举个例子，就原料采购、物资设备采购来说，就是要通过信用管理体系的有效运行，对采购行为（如何进行招标采购，价格是否合理，性能能否得以保证等）加以监督管理，对“应付账款”的流向进行动态监控。对所采购的原料质量、物资设备质量，从“招标采购、入库验收、生产单位现场验收、事后向一线职工和职工代表调查”等环节进行“事前、事中、事后”监督管理，最大限度地维护了企业的利益。对于物资储备、物资供应来说，就是要通过信用管理体系的有效运行，最大限度的降低储备，最大可能地降低“以领代耗”现象。对于维护企业形象来说，就是要通过信用管理体系的有效运行，保证企业对外往来过程中的