增员都市版及增员异议攻略.ppt

增员开拓同铸辉煌 -之都市版,我知道增员很重要 但我不知道增员谁 ？,看看我们周围留存率较高的人群：,1、教师 2、财务人员 3、医生 4、个体经营者 5、国企职工 6、金融从业人员 （银行、证券） 7、白领雇员（文秘） 8、传统行业的营销人员（售楼、车、 食品、化妆品、机械制品等等）,1、教师工作特点,1、地位高 受人尊重 2、收入稳定 3、每年有两个带薪长假 4、工作环境好 5、学习机会多,1、工作单调乏味 2、行业竞争非常激烈 3、想晋升发展空间小 4、收入与付出不成正比 5、家长对老师期望值过高,适合寿险的特点：有爱心，有影响力，表达能力强,劣势,优势,2、财务人员的工作特点：,优势：,1、收入稳定 2、不用风吹雨打,劣势：,1、收入低，要承担风险 3、听老板使唤、不自由 4、工作枯燥乏味,适合寿险的特点：分析能力强，有影响力，对数字敏感,3、医务人员的工作特点：,优势：,1、受人尊重 2、工资不高、但有外财,劣势：,1、工作的环境差 2、晋升途径不通 4、工作时间长,适合寿险的特点：工作方式一致（诊断，提出治疗方案）， 只不过一个针对人的身体，一个是针对人的一生，有影响力；,4、个体经营者的工作特点：,优势：,1、会赚钱 2、自己作主 3、一切凭自己的喜好,劣势：,1、风险大、可能血本无归 2、没有学习、提升能力的机会 3、压力大 4、竞争激烈、投入产出不成正比 5、资金回笼困难三角债,适合寿险的特点：自我管理能力强，有影响力（对客户）,5、国企干部的工作特点,优势：,1、自我感觉好 2、工作压力小 、悠闲 3、单位福利待遇还好,劣势：,1、机制僵化 2、时间不自由 3、吃不饱、饿不死 4、人际关系复杂 5、下岗改制等危机感,适合寿险的特点：认可企业文化，有良好的工作习惯，,优势：,1、工作稳定 收入可以 2、地位高 3、自我感觉好,劣势：,1、晋升靠关系 2、有工作压力（拉存款） 3、 社会生存能力差 4、竞争更激烈（下岗）,6、金融从业人员的工作特点,习惯与钱打交道，易掌握理财知识，个人的看法有说服力,7、白领（文秘）的工作特点：,优势：,1、收入较高 2、环境好 3、福利保障高,劣势：,1、工作时间长 2、自主性差 3、职业生涯短 4、家庭矛盾 5、积累较难 6、成长机会少,适合寿险的特点：素质较高，沟通能力较强。,8、传统行业营销人员的工作特点,优势：,1、工作相对轻松 2、工作环境好 3、收入基本稳定,劣势：,1、客户有限 2、自主性差 3、学习机会少 4、成长机会少,适合寿险的特点：有销售技巧，沟通能力较强。,抛砖引玉 其实增员不必设限，只要用心，你可以随时随地 在各行各业增员到理想的合作伙伴,突破增员禁锢之一 增你已成交或未成交的客户 突破增员禁锢之二 增与你学历一样甚至更高的人 突破增员禁锢之三 增有一份工或几份工作的人 突破增员禁锢之四 增曾经做过或现在正在做销售的人 突破增员禁锢之五 增有金融工作经历或对理财感兴趣的人 突破增员禁锢之六 增比你层次高或才识能力强的人 突破增员禁锢之七 增你认为气质、形象、面相好的人 突破增员禁锢之八 增成功过并渴望再度成功的人,增员面谈时： 要回答4个基本问题,1、太平洋是什么样的公司？ 2、业务员的工作是什么？ 3、你应该做些什么？ 4、 我能帮你做什么？,询问导入话术： 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班以后还做什么事情？ 你的爱人在哪儿工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ 如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？,黄金要诀 询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点 询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多,3,动摇话术： 不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这 其实是可以改变的 吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子可 爱的孩子的吗？ 你不觉得自己的生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥 有的劳保不保了吗？,黄金要诀 紧扣增员点（前途性、快 乐性、受如 性、成长性） 充满自信，带 有激情 表达要铿锵有 力，清晰连 贯，一气呵成 反问至少三句,4,导入说明话术： 有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至 更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元，甚至 更多？ 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能 养活好几个人？ 有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想 出国就出国？ 有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？ 有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景， 只自己努力就能实现自己的梦想要？ 有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？ 有什么行业既有钱又有闲？,黄金要诀 未找到增员 点，不进入 说明 内容客观 随机应变， 掌控局面 适时而止， 当机立断， 随时促成,促成话术： XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业和太平洋保险公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。,动作要领： 递上笔和纸，展示增员资料,6,大增员，大脱落的时代已经过去； 专业、高效服务的时代就要到来！ 建立高素质、高诚信度、高服务高技能的队伍，你将在竞争中立于不败之地！,增员开拓同铸辉煌 -之增员异议攻略,前 言,人们的心理趋向是稳定、保守，所以在增员过程中，常常会伴随着对方的拒绝、躲闪、回避、误会这其实是正常的 因此，他们在面临重大决定特别是重新择业时会更慎重。,尤其在决定要投身寿险营销时，表现得尤其突出,人们普遍不喜欢推销，因此也连带不喜欢推销行业 一般人对保险有偏见，因此不乐意投身其中。 脱落人员带来的负面影响。 对寿险营销的巨大利益并不清楚，很难全情投入。,增员异议产生的根源,增员流程回顾,增员前准备,签约,三三法面谈,约访,增员开拓,一,三,二,五,四,增员活动循环 异议处理,异议处理遵循的原则：LSCPA,Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,异议处理的常用方法,1.真诚表达出赞美，寻求认同。 2.让对方一开始就说是。 3.多问、倾听，寻找增员点。 4.站在他人立场，了解别人的态度和观点 5.对不同意见进行冷却、沉默处理。,异议类型及处理方式,个人问题 市场问题 家庭问题 其它问题,我对保险一窍不通，恐怕做不了吧？,陈大姐，这您不用担心，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在太平洋”，太平洋结合国内外的先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。 （播放增员VCD，或展示公司相关碟片）您看，这是一系列的课程，上课的对象是不同层级的业务员，也就是说从您准备加入太平洋到正式加入，一直晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。而且除了课堂上的培训外，我们还会有专人陪同新人去客户，帮助处理实际工作当中的问题，所以你是完全不用担心的。,个人问题,我口才不好，不能象你这样能说会道。,回答一： 如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 回答二： 其实我的口才也不好，我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。,个人问题,我现在工作比较稳定。,（一） 每个人最宝贵的是对未来的工作有选择权，而您现在正处在最有利的环境：您有一份工作，同时又一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择时才考虑吗？您说对吗？,（二） 工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？按照您目前的收入可以让您的家人拥有高品质的生活吗？这份工作您愿意从事一辈子吗？如果这些问题您一时难以回答，您就应该考虑一下是否要给自己一个新的选择。,市场问题,现在好象有很多人都不喜欢保险推销员呀？,我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，死缠烂打，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。 人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反弹，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。,市场问题,听说做保险的收入不稳定，而且没有底薪。,我理解您的想法，做保险的收入肯定是不稳定的，你看一下我的工资条，有哪两个月的工资是一样的呢，哈哈。我们的收入取决于我们工作的努力程度，寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入4万没问题。只要坚持不断的做销售和服务，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。 另外您看，如果我们服务做得好，那么从第二年开始我们就能源源不断的领取到续佣和继续率奖金了，这就是我们的底薪呀，而且这笔钱是越领越多哟。,市场问题,等我孩子长大后再出去做事吧,您说的也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家里呆得太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，假如保险业的条件也越来越严格。到时候都不知道有什么新政策出台。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。,家庭问题,我的先生可能不赞成我从事保险工作。,我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭。 而且您知道吗，从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，这样您既能在工作中获是收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩，这是一举几得呀。,家庭问题,还要进行代理人考试，太麻烦了。,您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。就好比是没通过律师司法考试不能执业，没通过驾照考试不能开车上街一样。 我们公司有非常优秀的讲师，他们经验丰富，可以帮助您顺利通过代理人考试。从以往的数据看，只要能努力准备，认真学习，是很容易通过考试取得展业证的。我相信您肯定是没有问题的。,其它问题,有别的公司说只要我和另外两个人一起入行就让我直接做经理。,您有一定的工作经验，当然会很称