汽车销售基本技能.ppt

汽车销售基本技能竞赛,竞赛规则,参赛选手A现场抽题并即时回答。选手随机抽取一组考题，每组包含 2个问题，在限定的时间考虑对策，组织语言并向裁判说明自己的做法。 比赛时间：每题限时3分钟 共计6分钟,12,11,14,13,15,2,1,4,3,5,7,6,9,8,请 选 择 题 号,10,6,3,12,9,15,4,1,10,7,13,5,2,11,8,14,请 选 择 题 号,14,15,12,13,11,4,5,2,3,1,9,10,7,8,6,请 选 择 题 号,问题1：现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？ 问题2：作为服务顾问的你，建议客户到厂前进行预约，客户说：“我不要预约，有空我会自己来你们服务中心。”这时的你该如何邀请客户进行预约？,问题1：在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？ 问题2：一位外地客户来贵公司做车辆维护，在结算时发现工时费高于客户所在地4S店。于是抱怨说：“你们各地区4S店的工时费不是一样吗？为什么你们这的工时费这么高？作为服务顾问的你如何应对？,问题1：洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于宝来的性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去仍拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他“近期内宝来没有促销活动，所以价格不会有大幅度调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说“但我看杂志分析年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看吧。”作为销售顾问，你该如何处理？ 问题2：一天，王某去汽车4S店做10000公里保养，可是等了很久都没有弄好，客户抱怨维修等待时间这么长，作为服务顾问的你该如何应对？,问题1：一位客户来店购车，而公司此时并没有 ，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理？ 问题2：张某驾车行驶过程中，车子的轮胎不幸被扎破，于是换上了原装备胎，开往修理厂进行检修，服务顾问建议张某换一个新轮胎，可张某不理解，说“我这个就是原装的轮胎，为什么要换？”作为服务顾问的你该如何回答？,问题1：顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易？ 问题2：客户来店对爱车进行保养维护，在与客户的交谈中你得知客户上次维修并不是本公司做的，而是在外面的修理厂，并且该客户认为在外面做比较实惠。作为一名专业的SA，你如何能让该客户下次依然来本公司进行车辆维修？,问题1：李某去到国产品牌4S 店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车价格便宜很多，于是问销售顾问，国产轿车的质量真的这么差吗？否则为什么同等配置的车价会差这么多？ 问题2：张某来店做汽车的首保，可是这一天，来做保养得人很多，张某因此等了很久，心里不是滋味，抱怨4S店做保养的人多，不如外边维修店快，作为服务顾问的你，该如何应答？,问题1：客户与许多朋友一同来购车，在试驾时，客户的朋友都想一同参加，但是汽车只能坐5个人，而销售顾问又必须在车上，作为销售顾问的你，该如何与他们沟通？ 问题2：一位外地客户来贵公司做车辆维护，在结算时发现工时费高于客户所在地4S店。于是抱怨说：“你们各地区4S店的工时费不是一样吗？为什么你们这的工时费这么高？作为服务顾问的你如何应对？,问题1：面对一个不愿透露自己详细联系方式的顾客，作为一名销售顾问，你该怎样争取到客户的基本资料，以便日后联系？ 问题2：张某来店做汽车的首保，可是这一天，来做保养得人很多，张某因此等了很久，心里不是滋味，抱怨4S店做保养的人多，不如外边维修店快，作为服务顾问的你，该如何应答？,问题1：一位性格张扬的年轻人正观察一辆汽车，此时你作为销售顾问向其推荐说这款车销量很好，受年轻人的追捧。顾客说既然那么多人买，我再买了怎么能体现出我的个性？你作为销售顾问该如何应答？ 问题2：一天，王某去汽车4S店做10000公里保养，可是等了很久都没有弄好，客户抱怨维修等待时间这么长，作为服务顾问的你该如何应对?,问题1： 作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户该款车的价格吗？为什么？ 问题2：一位外地客户来贵公司做车辆维护，在结算时发现工时费高于客户所在地4S店。于是抱怨说：“你们各地区4S店的工时费不是一样吗？为什么你们这的工时费这么高？作为服务顾问的你如何应对？,问题1：当客户告诉你：“我就是随便看看，你别跟着我了。”这时，作为销售顾问的你会怎么做？ 问题2：客户来店对爱车进行保养维护，在与客户的交谈中你得知客户上次维修并不是本公司做的，而是在外面的修理厂，并且该客户认为在外面做比较实惠。作为一名专业的SA，你如何能让该客户下次依然来本公司进行车辆维修？,问题1：在你与客户销售汽车进入谈价阶段时，客户向你提出：“你们的汽车都上市这么久了，都成了老款车了，怎么还是这么贵？要是花这么多钱我们还不如去买辆新上市的车呢。”面对如此情况，作为销售顾问的你该如何处理？ 问题2：作为服务顾问的你，建议客户到厂前进行预约，客户说：“我不要预约，有空我会自己来你们服务中心。”这时的你该如何邀请客户进行预约？,问题1：一顾客来店看车，恰巧，你工作的4S店展厅来了一辆新上市的车，此时，你会极力向顾客推荐吗？为什么？ 问题2：客户来店对爱车进行保养维护，在与客户的交谈中你得知客户上次维修并不是本公司做的，而是在外面的修理厂，并且该客户认为在外面做比较实惠。作为一名专业的SA，你如何能让该客户下次依然来本公司进行车辆维修？,问题1：一位客户来店购车，而公司此时并没有 ，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理？ 问题2：一位外地客户来贵公司做车辆维护，在结算时发现工时费高于客户所在地4S店。于是抱怨说：“你们各地区4S店的工时费不是一样吗？为什么你们这的工时费这么高？作为服务顾问的你如何应对？,问题1：在你与客户销售汽车进入谈价阶段时，客户向你提出：“你们的汽车都上市这么久了，都成了老款车了，怎么还是这么贵？要是花这么多钱我