保险营销改进展业习惯提高生产效率.ppt

改进展业习惯 倍增生产效率,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目的、过程、收获,目的 改进业务人员的展业习惯，充分利用客户资源，提高一次展业效率 过程 90分钟，其中40分钟讲授、50分钟训练 收获 提高生产效率，提升业务员收入,课程纲要,改进展业习惯的基本观念 改进展业习惯的步骤训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员必须具备的基本技能,销售,增员,+,新人,绩优业务员,优秀团队主管,业务员的成功方向,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员成功的路径,足够的客户量 +销售技能,主顾 开拓,准客户 拜访,成为绩优 业务人员,足够的增员量 +增员技能,增员 开拓,准增员 拜访,成为优秀团队主管,绩优业务员90%的成功因素，取决于是否拥有足够的客户量； 成为优秀的团队管理者，更依赖于持续不断的增员； 不论是要成为哪一类成功人员，最终都要落实在每天的增员和销售拜访中。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,绝大多数业务员的工作习惯,做销售时就是单纯的展业拜访,做增员时就是单纯的增员拜访,低效的工作方式,两次拜访，分别做不同的事情,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,少数高手的工作习惯,每一次拜访都是即做增员又做销售,高效的工作方式,一次拜访，把两件事情同时完成,每个拜访对象的价值,买保险 介绍人买保险 做增员 介绍人做增员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,改进展业习惯 倍增生产效率：,针对同一个客户、在同一次拜访中，做完整的“一件事”，即同时进行保险销售与增员面谈，从而达到事半功倍的效果。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新展业习惯的优势,做完整“一件事”的效率，是做“半件事”效率的5倍！而付出的时间与机会成本仅为做“半件事”的1/4!,同一次拜访，增员与销售，相辅相成 做销售，以客户需求为导向，提供多元化的保障 做增员，展示自己对行业及公司的热爱，使销售变得容易 交流的空间大了，话题多了，被认可的机会更多了,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,展业效率提高 保单增员兼得 收入快速提升 组织健康发展 收获事业梦想,改进的结果：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程纲要,改进展业习惯的基本观念 改进展业习惯的步骤训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新展业习惯的模式及应用,1、增员销售式：增员+销售，先谈增员再谈销售,适用范围：注重组织发展者，如各级业务主管、准备晋升 的人员等 客户群定位：同事、同学或朋友等,先增员，谈自己在嘉禾的收获与发展，我们是在寻找共谋发展的合伙人、事业伙伴，我们要做的项目是零投入、无风险，可以永续经营的 再销售，如果增员未成功，则立即转入保单销售环节，以客户需求为导向，打通理念，说明利益，完成促成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、销售增员式：销售+增员，先谈销售再谈增员,新展业习惯的模式及应用,先销售，以客户需求为导向，打通客户的观念，借助行销辅助工具说明利益，完成保单促成 再增员，如果销售不成功，则立即转入增员环节，对准增员谈自己在嘉禾的收获与发展，我们是在寻找共谋发展的合伙人、事业伙伴，我们要做的项目是零投入、无风险，可以永续经营的。,适用范围：注重业绩提升者，如绩优人员、钻石人力等 客户群定位：同事、同学、朋友转介绍的客户等,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开门话术：寒暄、赞美，直奔主题,增员说明：询问，动摇，吸引，促成,约请参加创说会，提醒注意事项,立即转入销售环节，了解客户保险需求，进行保险销售说明；并请客户做销售转介绍、增员转介绍,成功,不成功,一、增员销售式的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员销售式的训练,案例：,业务主任赵嘉禾，其高中的同学李芳是一位幼儿园的老师，32岁，有一个读小学一年级的儿子。 三天前小赵与李芳约好今天下午13：30见面，准备增员她。因为李芳性格开朗，人缘很好，而且她目前工作辛苦、收入不高，孩子刚刚上学经济上有些压力，所以，如能动摇成功，将其增员至自己的团队，对她、对自己的团队发展都是非常有益的。 如果李芳暂时没有换工作的意向，则向她推荐公司刚刚上市的“聚宝盆”。李芳的家庭经济条件一般，但为其儿子投保“聚宝盆”年交3600元还是能够承担的。 于是，赵主任在13：20来到幼儿园，顺利与李芳见了面。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员销售式的话术要点,营：李芳你好！老同学好长时间没见了，你还是那么热情乐观，一点都没变！ 客：哪里啊！老啦！岁月不饶人啊！ 营：今天我来是想向你介绍一个零投入、无风险，可以永续经营的事业。,一、开门话术：寒暄、赞美，直奔主题,营销员重点说明： 1、自己在公司的发展现状和收获； 2、自己寻求事业伙伴的诚意； 3、自己未来3-5年的发展规划。,二、增员说明：询问，动摇，吸引，促成,营：你现在工作这么辛苦，付出了那么多，而且责任又很重，而你的所得是多少？和付出成正比吗？（询问、动摇）,营销员重点说明寿险行业的吸引力： 1、寿险行业的收入性； 2、寿险行业的前途性； 3、寿险行业的成长性； 4、寿险行业的快乐性。,促成：邀约其参加创业说明会,三、增员成功，则：再次确定参加创说会，提醒注意事项,营：那好李芳，我们就说定了，周六早上八点我准时到你家楼下来接你， （再次促成，进行约定） 另外，我还有一个提示，因为我们公司目前正在准备培养引进一批高素质的业务伙伴，并作为未来的团队长去培养，创业说明会还还要做一个面试，你要做好准备，着装正规一些，并带好身份证、毕业证。（视公司的安排进行说明） 这是我们公司的简介，你有空的话好好看看。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、如增员不成功，则：立即转入销售环节,客：我再考虑考虑，晚点想好了再联系你吧！ 营：也行吧，到时候想干了再给我电话。 营：李芳，我们公司最近新出了一款“聚宝盆”理财计划，特别适合给孩子买，要不我给你简单介绍一下吧。,转入“聚宝盆”销售说明环节,1、打通观念； 2、利益说明； 3、尝试促成； 4、请客户进行销售转介绍、增员转介绍。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开门话术：寒暄、赞美，直奔主题,瞬间销售：打通观念，说明利益，促成,签单，并要求销售转介绍，同时要求增员转介绍,立即转入增员环节，分析客户现状并进行动摇,成功,不成功,二、销售增员式的步骤,销售增员式的训练,案例：,李嘉禾，已连续“五钻”的绩优人员，其表姐为其介绍了她的好朋友王宏，是一位个体私营者，35岁，有一个5岁的女儿。 三天前小李与王姐约好今天下午16：30见面，向她介绍一下公司最新上市的“聚宝盆”，并建议她为女儿购买3份3600元的计划，体现对女儿的关爱。 另外，李嘉禾也分析了王姐的现状生意稳定，收入也还可以，没有其他的负担，如有可能，增员她到自己的团队。 于是，小李在16：20来到王宏的店面，顺利与她见了面。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营：王姐您好！我是*的表弟，叫李嘉禾，前天与您联系好今天来拜访您。听表姐说您非常了不起，白手起家做生意，我真得向您好好学习。 营：今天我来向您介绍的就是一个伴随孩子一生的珍贵纪念。,一、开门话术：寒暄、赞美，直奔主题,销售增员式的训练,转入“聚宝盆”销售说明环节,1、引起兴趣； 2、打通观念； 3、利益说明； 4、尝试促成； 5、请客户进行销售转介绍、增员转介绍。,二、保险销售：引发兴趣，打通观念，说明利益，促成,营：拥有这样珍贵的礼物只需要两个条件，一是从现在开始每天给孩子存30块钱，二是连续存10年。 这就是我们公司 最新上市的专门为客户设计的理财产品，叫做“聚宝盆”,转入“聚宝盆”销售说明、促成环节,1、利益说明； 2、尝试促成； 3、请客户进行销售转介绍、增员转介绍。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、销售成功：请客户进行销售转介绍、增员转介绍,营：王姐，您看我们的工作就是不断为客户提供人生财务规划和保险保障的服务，您看您身边有没有这样的人。您放心，我只是向他们提供一些保险方面的资讯而已，不会给您添麻烦的。 营：王姐，目前我在嘉禾的事业正处在上升期，未来3年内，我一定要做到业务总监，现在特别需要志同道合的事业伙伴，您看您身边有没有这样的人。您放心，我只是跟他们谈谈我的工作，不会给您添麻烦的。,将名单记入工作日志，做好销售增员式拜访的计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、销售不成功：则立即转入增员面谈,营：王姐，我非常理解您的想法。 您看，目前，我在嘉禾的事业正处在上升期，未来3年内，我一定要做到业务总监，现在特别需要志同道合的事业伙伴，依您的能力和为人，特别适合从事寿险行业，这是一项零投入、无风险、可以永续经营的事业。,营销员重点说明寿险行业的吸引力： 1、寿险行业的收入性； 2、寿险行业的前途性； 3、寿险行业的成长性； 4、寿险行业的快乐性。,促成：邀约其参加创业说明会,五、增员成功，则：再次确定参加创说会，提醒注意事项,营：那好王姐，我们就说定了，周六早上八点我准时到你家楼下来接你， （再次促成，进行约定） 另外，我还有一个提示，因为我们公司目前正在准备培养引进一批高素质的业务伙伴，并作为未来的团队长去培养，创业说明会还还要做一个面试，您要做好准备，着装正规一些，并带好身份证、毕业证。（视公司的安排进行说明） 这是我们公司的简介，您有空的话好好看看。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,选择“增员销售式”或“销售增员式”的训练话术 两人一组，确定角色，每人演练的时间为20分钟， 之后进行角色互换，总计两人角色扮演用时不超过45分钟 相互进行回馈，肯定优势、提出建议，时间为每人3分钟 要求：全情投入，态度认真,角色扮演的训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演训练,营销员,准客户 （准增员）,演练开始