聚成专业化销售流程.ppt

,学习顾问提升,学习顾问提升,计划活动,接 触,客户开拓,面 谈,异议处理,成 交,服 务,聚成专业化销售流程图,电话邀约,研讨会,1,2,3,4,5,6,7,8,9,计 划 活 动,计 划 活 动,心想事成,请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，我有什么愿望想要达成？ 请将您想要的写下来？,逐梦踏实,将想要的转换为 可以测量的数字 可以达成的目标 有一定的时效性 简单容易的行动,收入目标,加,得出,再将,目标达成,销售经验值,请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 几个下订可以有一个成交 几个邀约到场可以有一个下订 几个决策人名单可以有一个邀约,销售经验值,销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 BA CB DC 成功率 ( ) % ( ) % ( ) %,客 户 开 拓,客户开拓,客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。,准客户,准客户是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。,有价值的准客户,就是能够为你带来价值、产生业绩的人。,准客户应具备的条件,有购买力,有决定权,有 需 求,准客户的特性,1.认同的人 2.经济较宽裕的人 3.有责任感的人 4.喜欢炫耀身份价值的人 5.理财观念强的人 6.创业不久风险高的人 7.特别关心下属及员工的人 8.企业效益良好的人,客户开拓之收集名单,1、黄页、工商名册 2、网上下载的名单 3、114查询 4、专业报刊、杂志收集 5、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 6、名片店、复印店收集 7、人才市场、招聘会收集 8、向专业的名录公司购买,9、陌拜扫楼 10、随时随地交换名片 11、和竞争对手互换资源 12、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 13、参加展览会名单 14、加入专业俱乐部、会所 15、参加大型公开课程的名单 16、商业协会、行业协会 17、工商局、税务局 18、商学院的同学录,19、亲人、朋友介绍 20、未买卡客户转介绍 21、买卡客户转介绍 养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。,客户开拓之陌生拜访法,陌生拜访法 直接走进企业，寻找有影响力的人 特征： .容易遭受拒绝 .提高市场适应能力 要领： .选定特定范围、目标来拜访 .争取良好的第一印象，才能广结善缘 .不放过任何接触到的对象,客户开拓之介绍法,介绍法 寻求现有的客户作你的介绍人，推荐他们的客户关系做你的准客户的方法。 特征: 1.借用他人的影响力 2.延续客户,建立口碑 要领: 1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘,客户开拓之目标市场法,目标市场法是指在某一行业，或某个区域，以及具有关联的单位中开展业务的方法。,客户开拓之 短信、信函开拓法,制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的短信、宣传资料，大量发送寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准客户亲笔书写促销信函，这种方法就叫短信、信函开拓法。,结 论,准客户是学习顾问最大的财富，要想延伸自己的职业生涯，从而获得源源不断的提成，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。,电话邀约,信息开路，电话跟进 信函传递，电话跟进,接 触,接触前准备,接触前准备的目的,减少正式接触时犯错误的可能性 预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道 为正式销售规划具体的行动。 预先判断需求，确立沟通话题,客户为什麽要接纳我们,这人不错 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌,客户为什麽要接纳我们,这人可信 为我着想 专业 公司信誉好 与其他人不一样,客户为什麽要接纳我们,投缘 有共同语言 对我了解 对工作在行 让我开心,行动准备,.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 .电话约访 .信函接触,物质准备,4、展示资料: 公司简介 产品介绍 个人资料 客户见证 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 5、签单工具: 收据 笔 协议书 6、展业与礼品: 公司标志与礼物 7、必备物品: 梳子 面巾纸 丝袜,心态准备,面见准客户前应准备好“五颗心”,结 论,完善的准备是成功的开始,接触的目的,建立信赖感 收集资料 卖研讨会门票,接触的方法,开门见山法（2分钟介绍话术） 讨教法 假设问句法（获其好奇心） 感激法（打过电话或经过批准的，获得好感） 介绍法（转介绍）,接触的步骤,寒暄赞美 寻找购买点（门票） 切入主题,寒 暄,拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话,寒暄的作用,放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感,寒暄的要领,寒暄注意事项,赞 美,处理心情的最佳方式,赞美的方法,保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方,赞美的要领,注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议,寻找购买点,切入主题,何时买,买什么,为谁买,结 论,全心接触 自然促成,研 讨 会,为下一步的个人面谈铺垫，是由老师一个对多个的初次成交面谈。,研讨会作用,通过高品质会务的展示及高水平老师的演讲，起到民下作用： 1、改变观念（对培训、学习的看法等） 2、加深客户对公司及产品的了解和信任 3、激发客户兴趣，挖掘其需求 4、利用现场氛围，促使客户行动,研讨会重点,1、客户质量 2、讲师的水平 3、现场的整体配合（主持、会务、成交） 能解决的问题：下订,面 谈,面谈的定义,向客户展示和演示有关产品的行为和过程,已下订的客户 未下订的客户,客户类别,已下订的客户,1、了解客户为什么下订（动机）？ 不断强化需求，可以肯定的是客户下了订是一定有需求的，因此可以不断挖痛苦（强化需求）；给办法（解决问题，给快乐）,2、客户心态： 怎么学？ 谁去学？ 学什么？ 用多少钱？,时间安排 高、中、基层人员 课程规划、客户见证、价值塑造 买什么卡,未下订的客户,1、强化学习意义 2、挖掘痛苦，给办法、快乐 3、介绍企业发展阶段 4、用黄金问句 面见客户,面谈的方法,口谈 笔算 建议书说明,面谈的步骤,建立购买点及展示资料,产品说明,描述学习卡的意义与功能,面谈的技巧,最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权,面谈的技巧,谈费用时，要用便宜的暗示 (化大感觉为小感觉) 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要,异议处理,什么是异议？ 异议是下意识的反应。 异议的种类： 真、假,客户为什么说“ ”（原因）,NO,不了解 不清楚 不信任 反感,易,难,程度,正确认识拒绝,拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天,处理拒绝问题 死缠烂打,从事销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧,拒绝处理的原则,先处理心情，后处理事情 不得罪客户 建立信任,拒绝处理的技巧,1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、认同、赞美+反问 4、认同、赞美+反问+叙述 5、以退为进，找出真正拒绝的原因,营销专家的经验,业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受,拒绝处理演练（30分钟）,1、两人一组，分别扮演准客户和学习顾问，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示。 时间10分钟。,放下成败、注重成长 成也提升、败也提升,成 交,成交的定义,成交就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,消费心理曲线,学习顾问在成交时的障碍,1、不敢成交 2、一次失败， 再不尝试 3、意愿不强烈,捕捉准客户购买信号,1、行动上 2、言语上,从表情举止辨识购买信息,1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍或协议书 9、他在纸上计算或按计算器 10、解说过程中给你取食物、倒水,从言语口气中辨识购买讯息,1、客户同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点,成交的方法及话术,1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、分析法（客户见证） 5、利益驱动法 6、立刻行动法,激将法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点， 激发准客户的购买意愿！ 话术： 的公司已经买了我们公司的学习卡，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有远见的企业家！,默认法（推定承诺法）,假定准客户已决定购买， 而不去征询准客户的意见 话术： 请问公司的地址是。吗？（填写） 请问你的传真是。吗？（填写）,二择一法,“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。 话术： 您看是选择V卡还是A卡？ 您看这两种卡哪一种比较合适你呢？,风险分析法,利用一些客户见证，真实数据，强化他们的意识，建立他们不学习而带来的危机感 讲一个真实的故事（举一些客户例子） 讲述 问他身边有没有丢失大客户的； 有没有很多互相扯皮，执行力 很差的；有没有老板很忙， 员工不太忙得企业 。,利益驱动法,利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚 取一些小利益的人 话术： 您看，您的企业要发展，一定是要不断学习新东西，您同意吗？迟早都要学，早学早受益，而且今天办完手续我们还有优惠。 您看，成为V会员，不仅有178人次可以听大师的课，还有5天的内训，而且还有资格参加我们举行的各种沙龙，结识更多企业家人脉，总之好处多多，你还犹豫什么呢？,行动法,通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程 话术： 1、您看这是协议书，填好后立即生效！ 2、现在你只要批准一下，明天就可以去听课了 3、既然我都已经来了，现在就把手续办理了 吧！，只需要五分钟就行。,成交的动作,1、适时取出协议书 2、引导客户签名 3、签发收据，从容不迫，谨慎填写，同时 问客户：您看现在缴费，协议就生效了。,成交时的注意事项,坐的位置 事先准备好协议书、收据 让客户有参与感 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 使用辅助工具，引导需求 签单过程中，不要自制问题,成交的延伸,成交的公式,促成 强烈的愿望纯熟的技巧百分之百的热诚,成交的三大关键,1、强烈的愿望 我今天一定成交 2、纯熟的技巧 平常心 3、百分之百的热诚 你今天就要收单,售 后 服 务,什么是服务,服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题,商海古训,第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户有 错，请参看第一条,产品的特点,客户只有通过学习顾问的服务来感觉产品及其附加价值，感觉聚成公司的存在及其与自身的关系。 所以产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。,售后服务的意义对客户,合同有效，工作安心； 条件变化，调整； 合同变更，专业服务； 及时。 售后服务是感受公司专业形象和学习顾问 专业的唯一途径,售后服务的意义对学习顾问,合同有效，收入稳定； 客户续卡，财富增加； 介绍客户，成功率高； 随时服务，乐趣无穷 售后服务是开拓市场、维护市场，编织新 的人际网络的有效方法。