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电话销售技巧,目录,1,打电话前的准备,2,电话销售技巧,3,常见问题解决及演练,打电话前的准备,心态,微笑,坐姿,资料本,记录本,笔,打电话前准备软件,心态： 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 微笑： 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀,打电话前准备硬件,客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯,我们应该注重哪些电话细节,影响电话质量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话清单) Smile (微笑) Polite (礼貌),电话销售技巧开场白,开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。,话术储备开场白,您好!请问是XX公司吗？ 我是驰宸亿讯科技GPS服务中心的客户经理XXX，我找一下你们老板或者车辆管理的负责人，想了解一下你们公司的车辆管理情况? 您好！请问您是负责公司车辆管理的吗？公司车辆车队上的GPS是否安装？对GPS有一定了解没有？公司目前运营的车辆有几台？都是什么车呢，公司今年有没有安装的预算？,电话销售技巧了解需求,了解需求的目的 确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业带来的帮助有哪些） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 了解需求的必要性 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式） 顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技有先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的培训机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是一次买断还是哪种租赁，我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在2小时内为您解决问题，地州48小时内为您解决，只要我们的产品出现任何故障，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我们驰宸科技7x24竭诚为您服务！,电话销售技巧及时约见,约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动,话术储备及时约见,X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联系好吗? X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。 X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。,目录,1,打电话前的准备,2,电话销售技巧,3,常见问题解决及演练,常见问题的解决办法,前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理,如何突破前台,克服你的内心障碍 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 注意你的语气-好象是打给好朋友 “早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 将接待人员变成你的朋友 你以平常的开场白说：“早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？“ 接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。“ 你说：“假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？,如何突破前台（续）,摆高姿态，强渡难关。 “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。” 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。 如果负责人不在或是没空，再找机会试试。-“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？,电话约访技巧,简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳 热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松； 三分钟原则 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容； 三不谈 产品、自己、公司； 确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认； 高潮结束 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！,异议处理注意事项 细心聆听 肯定对方的观点 给出自己的理解 提供解决方案 要求行动,处理异议技巧,话术储备,问题一： 问：我很忙，没有时间。 答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我很理解！ 其实XX总我们很多的客户都比较忙，但是听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好的效果，绝大部分客户通过我们企业等管理为一体的管理系统，能为您企业提高车辆使用效率，管理实现智能化，降低企业成本。，这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您看明天上午我过来吧？,实战模拟演练,目的： 学以致用 知行统一 方式： 演练+点评+讨论 要求： 把握时间 控制场面 运用技巧,【企业名称】云南新蓝景化学工业有限公司 【联 系 人】 柳先生 【通话目的】 让该企业了解GPS产品的功能 实时监控：1）信息回传频率：30秒一次，还可以根据您的需求设置3秒一次。 2）软件可以实现一张车的单项监控，和多张车的多项监控。 历史轨迹回放：1）车辆所走的路线是以线的形式在地图上显示出来。 2）车辆行驶数据，以报表的形式显示。 报警功能：超速报警、趟次统计报警、线路偏移报警、区域进出报警、 欠压报警、断电报警、疲劳驾驶报警等。 报表统计功能：行驶数据报表、各种报警报表、里程统计报表、油耗报表、超时统计报表共计81种报表。 数据档案管理：1）司机档案管理 2）车辆档案管理 电子地图应用（GIS） 系统管理 调度管理 远程控制声讯调度管理,【企业名称】 昆石油集团有限公司 【联 系 人】李部长 【通