联谊会客户邀约话术.ppt

联谊会客户邀约,笑话,光棍，学名单身贵族，别名单身汉，曾用名大龄青年。男光棍叫“光光”，女光棍叫“明明”，成了对的就叫“双双”。 1月1号是小光棍节，1月11号和11月1号是中光棍节，11月11号大光棍节。 形象代言人：光光的一根棍子 节日吉祥物套餐：4根油条加1个包子 口号：光棍万岁！ 有诗曰： 光棍不要紧, 只要感情真, 单身俺一个, 幸福兄弟们。 提前祝全体光棍们节日快乐！,一客户在取款机取款，操作不当被吞卡了。客户异常着急，立即到窗口满脸通红地问：“同志，我的卡把机器吞了！怎么办？”窗口的哥们儿听后不仅没笑，反而异常镇静地对客户说：“我说怎么今天早上清机的时候发现少了一台机器呢，原来是被你的卡吞了！”全体同事暴笑，客户也笑得前仰后合。,一日，一醉酒者摇摇晃晃走进营业大厅，坐在椅子上瞪着不停滚动的基金行情 表看了几分钟后，不满地对大堂经理说：“不好看，换台！”营业厅一片爆笑。 接着办理业务忘了密码，银行员工提示他打电话问问家人，他“哦”了一声， 立即拿起密码键盘按了一串数字后问：“话筒呢？”众人笑得岔气。,一天下午，我同学在建设银行十分无聊的上班，一个穿得很糟糕的女士 ( 神经病患者 ) 来到他窗口，给了他一张纸条要提款。纸条上赫然写着 “兹派 XX 同志于贵银行处提取人民币”. 然后是 l 后面 N 多个零 元。 落款是 *C.P 中央办公厅 * 。 -我同学本来想报警 , 可看该神经病患者女子很认真的样子 , 想想还是打发给保安算鸟 .( 估计保安也是很闲 ). 果然 , 保安对该女子说 :“ 你这张条子想要提款 , 必须先到对面派出所 , 找所长盖一个章，他盖完章 , 你再来取钱就没问题啦。” 该女子想都没想，直接就向派出所走去了。( 这保安还真不一般 , 平时有点小看他了 ). 大概十多分钟，排队的顾客慢慢多起来的时候，那个女子兴高采烈的回来了，举着那个条子，说： “ 人家说啦，办公程序简化了，不用所长批条直接就可以取钱啦。 ” 我这个同学一听到这就不住的感叹 :police 队伍里真有高人，一句 高调 就给打发回来了。 -我这个同学和保安当时就有点傻了，营业大厅有很多人都在，怕她精神病发作起来影响正常的秩序，只好把值班主管找来了。 主管和女患者在一边聊了几句，“问你取钱做什么用呀 ”, 女患者说 :“ 取钱卖面包 , 蛋糕 , 吃的 , 买穿的”主管指了指不远处的地方，该女子就又高高兴兴地走了。 保安去请教 “高招”, 主管当时是这样对女患者说的 :“我们这里是建行 , 只有建房子才能到这里取钱。你取钱买吃的 , 那肯定是粮食了 , 要去农行 , 买穿的等东西 , 取钱要到工商银行才行！” -我同学打心眼里佩服呀 , 到底是当主管的啊 ! 过了一会儿 , 该女士又回来了 . 而且带来了工行的回答 :“农行的人说了 , 这里是农行 , 只有农民能取钱 , 我是城市人口 , 工行的人说了 , 我们这里是公行 , 只能公的来取 , 母的不行 !说我是贱人 , 要到建行取钱 ”,会前准备,一、会场选址 二、客户筛选 三、客户邀约 四、物品准备,会前准备,三、客户筛选,A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户； B、客户的存款在50万以上； C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士； D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户； E、有大额活期存款长期不动的客户； F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。,会前准备,四、客户邀约,1、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证和存折或储蓄卡） （短信内容：时间、地点，届时请你带上交行的贵宾卡作为抽奖号，请出示身份证对奖） 2、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 3、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户 4、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 5、邀约的方式：1.短信邀约！2.电话邀约！3.面对面邀约！4.邀请函邀约！5.转介绍邀约！6.电子邮件邀约！,注意：以下情况不邀约 1、参加过其他产说会但未购买的请不要再邀约（有负面影响） 2、白领、同一单位的同事不邀约（钱财不可外露） 3、公务员、官太太不邀约,客户联谊会邀约话术和拒绝处理,练习：情景对话,客户经理和扮演的客户进行邀约模拟练习,邀约时可对客户进行分类,对理财知识有迫切需要的客户（着重强调理财知识讲座的相关内容） 喜欢礼品的客户，可以在电话上强调现场有很多精美的礼品赠送 喜欢交朋识友的客户（特别是做生意的客户,可以着重强调联谊会请的都是尊贵的VIP客户，都是有身份有地位的客户，能认识更多新的朋友，建立丰富的人脉关系）,联谊会流程,一、工作人员提前到位 二、迎宾、安排客户在指定位置就坐 三、主持人上场、开场白 四、银行负责人致词 五、理财专家演讲 六、沟通、认购 七、恭送客户,一、接 触,寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感到受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 播放暖场音乐 扮客户的尽快与目标客户建立感情,联谊会注意事项,此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑 事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付 不来的情况，然后重点说明； 以客户经理为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体互帮的作用； 通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；,二、自由交流时间的注意事项,联谊会注意事项,如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象； 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有礼品附送的机会吸引他，并且督促他签单；,投保书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成,三、促成注意事项,心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法,填写投保单：推定承诺法,送上礼品，预约回单时间：二择一法,联谊会注意事项,客户不太信任（怀疑）,眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,客户在思考、分析（进行评估）,目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面,客户产生兴趣,学会读取客户“身体语言”，寻找促成时机,看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率,表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头,显示出购买讯号时,摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等,内心排斥，并正在找理由拒绝时,会后追踪,一、整理资料,1、做好客户资料统计、分类 （已签单、未签单、未到场）； 2、进行数据统计 （保费、件数、签单率等）,会后追踪