MBOS训练：业务基本功(5.12)压缩.ppt

业务基本功培训,营销部 SDD 2007-5-11,三大基本功,铺货：主力SKU上架 陈列：标准陈列原则 分销：业务走访“8看4做”,主力SKU上架,SKU上架管理,主力SKU选择,主力SKU 管理,品牌品类策略区域策略，在不同通路业态的实施 消费者调研 GHY SKU的历史销售经验 主要竞品的SKU上架销售针对 区域一致性,终端可提供的上架SKU数 上架SKU数有限的情况下， 如何最优方案 （覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会） 每月SKU销量追踪分析，促销活动安排 建立SKU上架档案（By系统/门店，CSMS后续协助统计）,华中大区KA通路必上架主力SKU设定,华中大区GT通路必上架主力SKU设定,标准陈列原则,标准陈列原则总纲,“一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心 “两 面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面 “四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润 发挥堆头效益，优化助销组合,一心、两面、四原则,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心,作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！ 陈列目标： 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心 陈列方式： 体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心,地堆主题陈列,迎面靠端陈列,迎面,在消费者移动路线的正前方 消费者第一眼看到公司产品,临近人流量大的主通道 货架区临主通道第一位置,最显眼、最方便的陈列位置,靠端,迎面靠端陈列,目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！ 同品的含义：品牌、系列、规格。 集中的含义：一起摆放、对齐摆放。,同品集中陈列,要点： 同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。 同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列清香、花韵、紫罗兰/紫薇 动漫系列 绿茶茉香系列 同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不与6包同纵向,同系列横向集中,同系列垂直集中,包装同一色系纵向陈列,包装同一色系纵向陈列,突出相邻优势陈列,靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势，发挥GHY的特殊产品优势。 不能和非同一档次商品一起陈列。 追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。 替代优势策略。,例如 清风3ply10包清香B66AS vs. 心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。 BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。 IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。 不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。 与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。,品牌定位与相应竞品,紧邻针对竞品,赚取黄金利润陈列,黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM高度。 眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。 肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。,肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。 消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。 消费者不喜欢费劲地找东西。,我们的目标是：黄金货架占有率达到 40%,黄金位置陈列的产品：,最有利润的产品陈列在黄金货架上 主推新品主力品项特色品项/排面促销品常规品项,发挥堆头效益陈列,堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设陈列。 效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。,堆头使用时应请注意要点： 时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。 位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。 产品选择：以VJ or QF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2-4个SKU；堆头效益最大化。,发挥堆头效益陈列,发挥堆头效益陈列,地堆主题陈列,优化助销组合陈列,助销物使用四原则： 易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。 正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等）。 对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。 整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。,助销物（POSM）有哪些？ 海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。,优化助销组合陈列（2）,我们尽可能使用助销物： 使用最新的助销物 使用相应品牌的助销物 定期更新助销物 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上、促销陈列上、商店内 参照其他产品情况，增加助销物的使用,优化助销组合陈列,优化助销组合陈列,总结:金红叶陈列原则,迎面靠端陈列,同 品 集 中 陈 列,突出相邻优势,赚取黄金利润,发挥堆头效益,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,改善前,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺千百惠,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,分销 业务走访“8看4做”,问题： 什么是业务走访“8看4做”？ 请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“8看”的正确顺序？,业务走访“8看”的步骤,看铺货,看位置,看陈列,看价格,看促销,看助销,看竞品,看库存,业务走访“8看”的意义,落实业务基本功与业绩成长的重要性,高,低,看铺货 主力SKU是否100%进场？ 进场SKU是否100%上架？ 新品是否有进场并上架？ 清风SKU是否占到70%？ 看位置 陈列位置是否在主通道/靠端 (包括各品类的第一位置)/阳面？ 陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？ 陈列是否在货架黄金位置上？,业务走访八看详细说明,看陈列 陈列面是否大于所有竞品？ 是否“同品牌同系列同色调同规格”集中陈列？ 与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？ 看价格 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？ 价格是否有竞争力？ 促销时是否有醒目的价格标识？ 是否有写明“原价”与“促销价”？ 商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？,业务走访八看详细说明,看促销 DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？ 每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销 (3-5个SKU最佳)？ 促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？ 看助销 促销员是否在岗，是否在推荐产品？ 促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？ 客情关系更好？ 助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否有破损？,业务走访八看详细说明,看竞品 主要竞品是哪些？月销售有多少？ 主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？ 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？ 看库存 货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？ 产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列) ？ 仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？,业务走访八看