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供应链合作与战略联盟,第九章,主要内容,第一节 供应链合作关系,案例,零售商MarksSpencer和厨具生产商的 合作关系,在新产品问世几个月后生产商发现了该产品的成本计算错误，超过了它卖给MarksSpencer的价格；同时由于零售价格低廉，消费者发现该产品价值突出，于是都大量购买。生产商把这个问题告诉MarksSpencer。 思考：如果你是MarksSpencer的高层领导，你 该如何处理这个问题？为什么？,当生产商把这个问题告诉MarksSpencer时， MarksSpencer的经理帮助生产上重新设计了产品和更低的生产流程。MarksSpencer同时减少了自己的收益使生产商能得到足够的利润。,一、供应链合作关系的定义,供应链合作关系（Supply Chain Partnership，SCP），也称供应链伙伴关系，供应商-制造商关系，也称卖主/供应商-买主关系或供应商关系。P132 可定义为供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协作关系。P133,二、供应链合作关系的特征,高度的信任机制，有效的信息共享 供应商直接参与购买方的产品研发以及购买方对供应商给予直接支持 长期稳定的供应合同 以实现双赢为目的,三、供应链合作关系的形成,供应链合作关系形成的步骤,三、供应链合作关系的形成,任何长期的供应链关系都有两个阶段,1.设计阶段,评估合作关系的价值 明确各方在操作中的角色和各自的决定权 制定有效的合同 制定有效的冲突解决机制 供应链伙伴间的合作和相互信任,如何设计一个有利于鼓励合作与信任的供应链？,设计有效的供应链合作关系主要有以下几个方面：,如何维持供应链合作与信任的伙伴关系？,三、供应链合作关系的形成,2.管理阶段,案例：奇瑞与其供应商的合作关系,四、供应链合作关系的制约因素,合作企业间的冲突 企业间的相互依赖程度 合作双方的组织相容性 企业间的相互信任 企业的信用 企业高层管理者远景目标的一致性,五、合作伙伴选择的方法,第二节 企业联盟,什么是战略联盟？,2000年3月，通用与福特、克莱斯勒联手建立电子商务联盟网站，应对欧洲、日本汽车厂商的竞争压力。,战略联盟也称通常是指两个以上企业组织为了一定目的和利益而共同行动、订立盟约所结成的一种联合或集团形式。P135,一、战略联盟的含义,含义,1.品牌联盟 2.供求联盟 3.研究开发联盟 4.市场共享联盟 5.销售联盟 6.投资资本联盟,二、战略联盟的方式,战略联盟，无处不在,绿盛能量枣作为游戏人物的能量补充剂，游戏中人物吃了这种补充剂甚至可以起死回生,休闲食品与网络游戏的合作 把现实与虚拟打通的时候，一种新的商业模式就产生了 休闲食品在游戏玩家人群中得到推广；游戏在休闲食品消费人群中得到广泛推广,牛肉干,网络食品 QQ能量枣,网络游戏,大唐风云,合作案例：绿盛牛肉干+大唐风云游戏,OEM定牌生产、贴牌生产 品牌生产者不直接生产产品，而利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其他厂家生产。之后将所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。 承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品被称为OEM产品。,三、一种典型的战略联盟,OEM典型代表耐克,美国耐克公司，其年销售收入高达20亿美元，自己却没有一家生产工厂，只专注研究、设计及行销，产品全部采用OEM方式，成为目前世界上OEM经营的成功典范。 耐克公司没有直接的原材料供应商，甚至没有自己的工厂。在很多发展中国家的工厂里，耐克运动鞋被日夜不停地生产出来，这些工厂拥有自己的布匹、塑料等原材料供应商、人力、生产设备等资源，这些供应商也有自己的供应商，但这些工厂的主人却不是耐克公司。,OEM典型代表耐克,耐克公司从生产到广告，从飞机票到午餐，从仓储到市场调研等都是通过业务外包和采购得以实现。运动鞋市场需求的类型繁多，许多品种型号特殊而需求量小，如果均由耐克公司自己生产，那可运动鞋的生产成本必然上升。 耐克公司则把精力主要放在产品设计上，具体生产则承包给劳动力成本低廉的国家和地区的厂家，以此降低生产成本，清楚一般企业都可能碰到经济、资源等障碍。,请问：耐克公司的OEM给你什么启示？,供应链战略联盟是指组成供应链节点的成员突破传统的企业界限，为有效整合企业内外资源，实现企业战略目标，而结成战略合作伙伴关系的一种松散型长期网络组织。,四、供应链战略联盟,1,概念,四、供应链战略联盟,2,供应链战略联盟的特征,3,供应链战略联盟的作用,4,供应链战略联盟的类型,分销商一体化联盟战略 零售商与供应商战略联盟 ,Whirlpool公司经与Ryder综合物流公司合作， Ryder公司很快就在克利夫兰建立了专为Whirlpool公司服务的物流中心，对Whirlpool公司的运输企业进行了改组，精简了仓库和货车运输业务，调整了物流信息沟通等方面的计算机信息系统。 1994年Whirlpool公司的原料运送费用指出减少了10%以上。 Ryder公司为Whirlpool提供从物流硬件服务到软件服务，使双方取得“双赢”的结果。 Whirlpool公司与Ryder公司建立了长期合作联盟关系。,案例,Ryder公司为Whirlpool公司提供物流服务,第三节 快速反应（QR）,从70年代后期开始，美国纺织服装的进口急剧增加，到80年代初期，进口商品大约占到纺织服装行业总销信量的40%。 针对这种情况，美国纺织服装企业一方面要求政府和国会采取措施阻止纺织品的大量进口；另一方面进行设备投资来提高企业的生产率。但是，即使这样，价廉进口纺织品的市场占有率仍在不断上升，而本地生产的纺织品市场占有率却在连续下降。,供应链小故事,QR的来源,一些主要的经销商成立了“用国货为荣委员会”。一方面通过媒体宣传国产纺织品的优点，采取共同的销售促进活动；另一方面，委托零售业咨询公司Kurt salmon从事提高竞争力的调查。Kurt salmon公司在经过了大量充分的调查后指出，纺织品产业供应链全体的效率却并不高。 为此，Kurt salmon 公司建议零售业者和纺织服装生产厂家合作，共享信息资源，建立一个快速反应系统（quick response）来实现销售额增长。,供应链小故事,QR的来源,零售商、制造商和供应商之间相互配合，以最快的方式、在适当的时间与地点为客户提供适当的产品和服务。 供应链成员企业之间建立战略合作伙伴关系，利用EDI等信息技术进行信息交换与信息共享，用高频率小数量配送方式补充商品，以实现缩短交货周期，减少库存，提高顾客服务水平和企业竞争力为目的的一种供应链管理策略。 物流术语,QR的定义,目的,销售额增长； 顾客服务最大化 库存量、商品缺货、商品风险、减价最小化,供应链成员间建立战略合作伙伴关系 利用EDI等信息技术实现资源共享 用高频率小数量配送方式补充商品,主要特征,实施QR的阶段,条码化 对所有商品单元,处理的有关策略 增加与内部业务,核对商品销售资料 电子手段支付货款,OR 对客户需求做出,必须改变传统的经营方式，革新企业的经营意识和组织 必须开发和应用现代信息处理技术 必须与供应链各方建立 (战略) 伙伴关系 必须改变传统的对企业商业信息保密的做法 供应方缩短生产周期，降低商品库存,QR成功实施必须具备以下五个条件：,1994年无搬动服务,1996年先设计后安装,1997年五个一服务,1998年星级服务一条龙,2001年海尔空调无尘安装,2002年“全程管家365”,海尔的服务发展史,海尔服务革命,王老太丢空调 引发的,五星钻石奖,海尔的服务发展史,海尔的顾客服务体系,海尔在中国市场拥有强大的用户资源、服务商网络资源及用户为本的服务理念，目标是追求用户满意最大化。 目前全球有近八千万个海尔用户。 在海尔call center建立档案的国内用户有四千万。 海尔在全国34个城市建立了电话服务中心，有350个坐席，可为用户提供24小时全天候的咨询服务 备件供应链系统： 全国建有一级库：1个， 二级库：18个， 三级库：18个,介绍,1.国内服务商网络分布： 国内服务商网络共：5506家 按网点所服务的产品线计算共有服务网点：13085家,介绍,介绍,特约维修点：（基本网点5090家） 定位：经过严格考核筛选及专业技能培训合格的遍布 在全国各地的一般服务商网络资源，能够快速响应并 满足用户需求 覆盖：全国2000多个城市县区,专修部：（骨干型合作伙伴380家） 定位：当地样板服务商，当地创美誉中心、企业文化 宣传中心、社会化服务代理指定服务商。 覆盖：全国300多个城市,服务中心： （核心型合作伙伴36家） 定位：与全国各地知名大学（学院）联合，而成立的 售后服务示范基地、服务人员培养输出基地疑难问题 解决及培训教材产生中心、学生实习中心 覆盖：全国主要大中城市,服务商网络 5506家,2.国内服务商网络构架：,海尔的服务理念,服务理念,先卖信誉，后卖产品,营销不仅是把产品卖掉，而是通过销售产品的环节树立产品美誉度，就是用户忠诚的心，这是金钱买不来的最可宝贵资源。,营销的本质不是卖而是买,用户永远是对的,10-1=0,用户就是衣食父母，只要能够不断给用户提供最满意的产品和服务，用户就会给企业带来最好的效益。,服务理念,对内“一票到底”的流程,对外“一站到位”的服务,一站到位的服务（对外部用户）,一票到底的流程（对内部用户）,处方,交款,我只管设计,生产销售与我无关,我设计的产品卖得怎样?能否经受市场考验?,取药,划价,处方,交款,取药,划价,“一站到位”即只找一个SBU就可解决用户全部需求的服务；“一票到底”即为完成一个定单，有一个SBU自始自终负责全过程的流程整合。,服务理念,服务理念,海尔人就是要创造感动,海尔的顾客服务体系,服务质量： 用户满意率 多次维修率 一次服务到位率,服务成本： 虚假费用率 退换机率 错误判率,重要正负激励： +质量信息采纳 +服务创新小改小革 +创造用户感动 -重大服务投诉,当月考核等级 A 示范 B 达标 C 不达标,淘汰： 累计2个月为C,停工整顿 累计3个月为C,淘汰,当月结算系数激励 奖：A类 前10 罚：C类 后10,升迁： 累计排序前10，特约网点可升迁专修部,年度星级动态评定： ,月度业绩考核,年度累计考核,考核指标,海尔的服务一致性网络管理,海尔服务中心 服务技能培训考核 初级 中级 高级,颁发海尔星级服务技师服务资格证,技能培训,动态服务业绩评价,合格,“驾驶证”式上岗证管理制度,- 承诺不兑现 - 服务不规范 - 乱收费 - 一次服务不到位 多次维修 + 创造用户感动 + 小改小革,升迁淘汰,示范：级别可升迁，但仍需通过海尔服务中心相关级别的培训考核,淘汰：吊销上岗资格证，取消服务资格或重新进入服务中心进行再培训,正常：服务骨干力量,警示：对服务人员予以警示，同时减少服务派工量,说明： 参照“驾驶证”年审制度，服务人员每次违反规定均予扣分，直至吊销上岗证进行再培训,海尔的服务一致性人员管理, 海尔服务中心,整合社会资源，利用各地大专院校的技术学院，为网点经理、业务人员及一线的服务人员提供系统的培训，提高服务队伍素质。,利用技术学院的现有资源，通过经营服务中心为网点,输出管理人员、业务人员和维修安装人员。,海尔大学招标建立合作培训院校,青岛职业技术学院海尔服务中心,海尔的服务一致性培训管理, 星级服务兵,海尔的服务一致性培训管理,海尔的顾客服务规范,只有通过持续性推出亲情化的、能够满足用户潜在需求的服务新举措，才能拉开与竞争对手的距离，形成差异化的服务，提升海尔服务形象，最终创造用户感动，实现与用户的零距离。,服务模式：五个一,一个上岗证,一个鞋套,一块垫布,一块抹布,一个小礼物,第四节 有效客户反应,以满足顾客要求和最大限度降低物流过程费用为原则，能及时做出准确反应，使提供的物品供应或服务流程最佳化的一种供应链管理策略。,ECR的定义,高效客户反应或有效客户反应,ECR是一种观念，不是一种新技术； 重新检讨上、中、下游企业间生产、物流、销售的流程； 主要目的在于消除整个供应链（Supply Chain）运作流程