课件：小米营销策略终资料.ppt

为发烧而生,小米营销策略,瞿浩 彭永伟 唐伯金 杨康 何梓榕 章东鹏,1.背景介绍 2.营销策略 3.小米的未来,背景介绍,小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。 小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持 “为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。,2010.4.6 正式成立 2011.12.18 米1正式网络售卖，五分钟内售完30万台 2012.6.26 小米完成2.16亿美元融资，小米公司估值40亿美元 11.19 米2 10万台 2分29秒售完 11.29 米2 15万台 1分43秒售完 12.14 米2 10万台 2分17秒售完 2013.7.31 红米 900万用户预约 8.12 创造手机营销奇迹，90秒售完10万台红米 8.23 小米完成新一轮融资，估值达100亿美元，成为中国第四大互联网公司，仅次于阿里、腾讯、百度 2014.4.8 米粉节，226万订单，130万台手机，销售额过15亿，配件销售额超1亿，1500万人参与,WHY?,4P策略-product,品牌名称：MI（Mobile Internet） 产品定位：发烧友手机 产品研发：采用“发烧友”用户参与模式,4P策略-price,价格策略：智能机市场成熟，千元机大势所趋 价格优势：2000元主流价位，高端产品低价销售 定价目的：打响价格战,4P策略-place,销售渠道：全线上销售+运营商合作 库存物流渠道：交给凡客，节约成本,4P策略-promotion,高调发布会 工程机先发上市 制造媒体炒作话题 饥饿营销 网络促销,营销策略,小米营销策略分析,知己也要知彼 要了解小米的营销策略，首先我们要知道它对市场需求的分析、面向的消费者的定位和对产品销售方向的把握，我们可以第一人称的角度去思考：处于小米这个境况我们该怎么办？再结合小米的营销策略分析这些招式的精妙之处。 境况一：用户群体定位 多为80、90后，上班一族与学生一族,境况二：市场需求,境况三：产品销售方向 重性价比、优化用户体验效果、积累影响力和口碑、保障需求,小米的巧法,（1）高调出场，敬请期待 苹果式的发布会，高调出场却犹抱琵琶半遮面， 消息半遮半露， 成功吊起众多消费者胃口，扩大了影响力。,（2）采用线上销售模式，电子渠道+物流合作分销。,（3）超高的性价比+饥饿营销 =,超高的性价比手机成为市场上稀缺的手机类型，把握消费者物以稀为贵的 潜意识观念并控制好消费者忍耐底线，就能牢牢抓住市场需求，树立品牌形象。,小米营销策略之饥饿营销,饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感，也就是要握好饥饿“度”,小米饥饿营销实例,2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时到6日23:40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通 道 2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部 售罄 2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空。 所以大多数人购买小米时看到的是,解密小米饥饿营销,先是开放工程机测试，拖了一段时间，然后又 是网上预订，又拖了一段时间，等到2011年12月18日正式发售的时候已经拖延了4个月左右，这并不是因为小米手机产量不足，而是,他们是真的是在拖延,2019/8/31,21,可编辑,存在的隐患,网络负面信息积累的处理,售后服务的途径较少，难以大范围覆盖,针对网络并不发达的二三线城市客源难以大力发展,建议措施,1、与三大移动运营商合作绑定销售（假设以后会出CDMA版），这样借运营商庞大的销售网络加快小米手机的市场占有率，同时也把宣传成本嫁接到运营商身上，iPhone成功例子就在眼前。 2、小米可以开拓海外市场，高性价比的手机，能大幅增加小米手机的利润额，让小米公司可以有更多的资金运作，利于下一代机型的研发与优化。,深度口碑营销,概念 步骤 四大法则 技巧 衡量口碑营销的维度 要注意的问题,概念 口碑源于传播学，由于被市场营销广泛的应用，所以有了口碑营销。 传统的口碑营销 现今的口碑营销,三个步骤 口碑营销第一步鼓动 口碑营销第二步价值 口碑营销第三步回报,四大法则 要有趣 让人开心 赢得信任和尊敬 要简单,技巧 将广告变得“朗朗上口” 引导顾客进行体验式消费 利用品牌进行推荐 让品牌和故事结伴传播 提供快捷周到的服务,衡量口碑营销效果的维度 传播量 利润 口碑和品牌的提升,需要注意的问题 忽视产品和服务质量的提升 忽视公司内部的口碑营销 排斥大众媒体,口碑营销的其他案例 康师傅冰红茶的口碑营销 MSN的彩虹行动,差异化营销,概念 核心思想 差异化营销的形式,小米的差异化营销战略,小米手机定位的差异化 质