销售流程-降龙十八掌.ppt

降龙十八掌 销售流程,演讲师：,第一掌：观察分析客人,第二掌：接待客人（打招呼）,案例：深圳东门乞丐讨钱的启示,打招呼注意：态度、眼神、表情、肢体语言 打招呼用语: “一家人周末逛街真幸福,不像我还要在这里上班” “小姐,您的包包真漂亮,能告诉我在哪里买的吗,我下个月过生日,让我男朋友送我一个” “先生,请问您原来是不是做老师的啊?”“因为您和我初中的英语老师长的好像啊.” “看这个小孩子长的好可爱哦,眼睛真漂亮” “小朋友几岁了,叫什么名字啊,真乖,进来姐姐给糖你吃”,第三掌：了解需求,从以下四个方面了解客户需求,1. 消费能力 2.购买产品种类 3.购买产品用途 4.客户生理、生活状况,第四掌：用肢体语言营造气氛,肢体语言营造氛围四步曲,1.快速的动作 2.亲身体验 3.外观比喻形容 4.销售协助动作(拍-拉-踢-打),第五掌：推荐产品,推荐产品从两个方面着手： 1.根据客户需求推荐产品 2.根据客户信息推荐产品,第六掌：引导客户,第七掌：试躺产品,试躺产品四套招式,1.充分利用工具(无纺布) 2.催眠 3.摸,捏,揉,按摩穴位 4.和客户一起躺,第八掌：介绍产品,从6个方面介绍产品,1.产品基本知识-产品名称 、床垫床架专业知识(功能、适合人群、价格) 2.弹簧面料知识-弹簧和面料的专业知识（五环、回火、18000磅压力、防火、吸汗、环保等） 3.产品保养方法-通风、防虫、防菌、防潮 4.产品演示方法-床垫试坐、试躺方法、床架拍、拉、踢、打和外观形容 5.配套物资知识-排骨架说明（180以上不加气压加支撑脚）、床头柜知识 6.特殊产品卖点-ABS、防火、环保、老干部、SIM、国傲等 差异化销售语言 眼神 肢体语言配合销售 微笑,第九掌：展示证据,利用以下工具展示：,牌匾：绿色牌匾 授权书 十强企业 专利证 中银吊旗 环保证书 法定标签 斜标 尊贵用户手册,第十掌：促成销售,促成销售6招,1.二选一的选择性购买 2.帮助客户挑选 3.利用限量,限日期购买 4.亮出假身份,给客户惊喜 5.向客户示弱 6.让自己痛苦,让客户痛苦,第十一掌：品牌介绍,从以下方面介绍爱蒙品牌：,企业文化 公司网点 荣誉和技术 所属敏华机构介绍 品牌定位 团队介绍 公司最新政策介绍 选购爱蒙十大理由,第十二掌：睡眠知识加强,从以下几个方面加强睡眠知识,人体工程学(脊椎曲线和数量、人体结构、血管压力) 生理卫生（睡眠与不同年龄段人士的关系） 睡眠与新陈代谢、肌肉松弛、美容、夫妻感情、儿童生长激素影响 睡眠与精神、工作状态和压力的缓冲关系、睡眠不好与社会、个人事故关系 睡眠与人体病理关系（头、脊椎、血管、肌肉、穴位、饮食、精神）,第十三掌：品牌比较,品牌的比较重点在本品牌,爱梦十大理由 品牌定位 公司荣誉 公司最新政策,第十四掌：价格比较,价格比较应注意以下几方面：,1.法定标签：价格统一管理 2.不同定位、不同档次床价格无法与爱蒙比 3.引导客户不要把重点放在价格上，应放在产品和健康睡眠上 品牌、荣誉、服务提升产品的价格,第十五掌：价格谈判,价格谈判利用好赠品,开局：高价、高折布局 中局：保持优势 终局：赢得忠诚,第十六掌：信心、服务,信心和服务,对自己有信心 对公司有信心 对产品有信心 对客户有信心 对同事有信心 服务永远是世界上最贵的产品 ： 差异化服务、售前服务、感到客户的服务,第十七掌：下单,订货下单应注意：,1.先刷卡付款后输订货