电话营销-第一讲.ppt

电话营销,一、课程内容：,第一步：策划你的电话 第二步：绕障碍，与拍板人接触 第三步：别出心裁的开场白 第四步：推介你的产品 第五步：战胜异议 第六步：成交技巧,二、课程目标,掌握电话营销的过程用每一个过程的具体技巧，从而帮助您成为专业的电话营销高手,讨论一下,等边三角形,产品知识,销售技巧,态度、热情和目标,王牌营销基本理论,第一步：策划你的电话,内容概要： 一、作好态度准备 二、确立目标 三、安排工作环境 四、掌握产品知识 五、了解你的客户 六、准备要传递的信息,一、作好态度准备,对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的，热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。,一、作好态度准备,1、态度准备 2、体现“我能做”的态度 3、带上你的笑容,1、态度准备,打电话时即使没人看见你。也要表现出自信的样子，这是很重要的。 你的自的形象越好，你就越有可能显示出销售的需要的信心。 端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。,案例分析,2、体现“我能做”的态度,具有“不能做”态度的人是谁消极，感觉无力,具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。,2、体现“我能做”的态度,无能为力的想法 我怎么会这么傻？ 我这次吹吹牛了，我是个傻瓜！ 我的老板是个讨厌的监督者 她对我如此冷漠,有能力的想法 我犯错，但我能从中吸取教训 下次我会 我应该更加明确老板的需求 如何与她相处是一个时代挑战，我要,3、带上你的笑容,当你微笑着说话，你的自信，你的热情，你的友好就会自然而然地体现在你的话音中。,二、确定目标,你要打的电话次数 你与决策者联系的次数 你的销售次数 其他,工作效率高低的影响因素：,每个电话需要多长时间； 你销售的是什么产品； 与一个客户建立关系的难度如何； 你联系客户的数目是多少？ 你使用的是什么样的通讯设备； 你的客户名单是怎样得到的；,工作效率目标,周日期,计划数,完成数,平均每天打电话的小时数,每天打电话的次数,每天联系的客户数,周销售目标,三、安排工作环境,你知道如何安排好自己的工作环境吗？,我有一个没有环境噪音干扰的工作地点 我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法 我估计了我在一个地方至少呆的时间长短并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话,你知道如何安排好自己的工作环境吗？,我有一个放在显眼处的钟表 这样我就能够监控自己的时间要求 我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单 我备好了用品以有效地记录打电话时获得的信息,你知道如何安排好自己的工作环境吗？,我有一个没有环境噪音干扰的工作地点 我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法 我估计了我在一个地方至少呆的时间长短并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话,四、产品知识,产品出厂方面的知识 产品安全性方面的知识 产品效用性方面的知识 厂家义务支持方面的知识,练习,假设你销售快克，应该掌握哪些产品知识？,总 结,想了解客户真正的需要 问问身边顾客就可以了！,从以下资料获取你的产品知识,产品简介单 VCD 培训VCD 近期报刊上的文章，特别是贸易期刊上的文章 向客户了解,五、了解你的顾客,以前的帐目卷宗； 其他的销售代表； 行业出版业； 报纸的商务栏目； 股票价格； 竞争对手； 使用你的产品或服务的情况。,六、准备要传递的信息,介绍你自己 认定或再认定你的顾客 你正在介绍的产品或服务的特征和利益 要符合顾客的需要； 准备好应对异议； 懂得何时设法结束谈话； 保证说话“不离题” 注重相关信息的逻辑性（5W） when w