《逆市成交技巧培训》PPT课件.ppt

逆市成交技巧的培训,2011年7月,一、成交的阻力和困难,1、客户对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，需要观望，希望可以买到更便宜的。 2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期超预算，银行利息过高，而观望楼市。 3、客户看中的盘不会即时签约而是在等,等看一个更加合适盘的出现,几家来回比较，虽然看中可能未必会很快出手购买。 4、邀客看楼存在一定的困难,很多客户认为现在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来看楼。,5、在这个行业的时间从业短，接触的客源和成交单数较少，造成 没有一定的熟客和老带新，在客户处于观望期时，老客的资源就表现出了它的重要性。 6、不会发掘目前市场下的潜在客户,付出太少，拓展客源的能力与方法较欠缺。 7、太依赖老客，说服老客重新接受市场没达到很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的客源。 8、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如:”以后楼市会如何?现在楼市这么差先看看!”等问题无应对说辞。,9、 客户对专业度要求高以及同客户一定要建立良好的友谊关系 。 10、现二手房大量涌入市场，价格较有优势，对一手房市场产生一定影响。（高端楼盘影响较小） 11、报纸媒体的报道传播，因为新政策及政府调控，通过媒体的传播楼市拐点会出现大跌等信息，而引致客户的恐慌。 12、牛市时分流了较多的资金，熊市时套住了较多资金。 13、作为置业顾问，本身都感到信心不足，所以无法去说服客人。,14、害怕自己主动叫客户买楼后楼市会下跌，令客户有损失，客户会找自己麻烦，除非是客户自己主动想购买。 15、未能转变工作方法及对市场信心不足，在逆市中未能帮客户洗脑，对成交无强烈的愿望，自我调节能力不强，无自己的观点及预判能力。 16、约客户都说没钱，说钱在股票上 ，无应对说辞。 17、同事之间会产生负面的感染传播，同事们觉得别人没有成交自己就应该没有成交 。,二、加强逆市中买卖成交的方法,1、跨区合作、跨项目合作。 2、尝试商铺和写字楼的定向推广。 4、通过与定向物业小区建立良好的形象，在潜移默化中让业主买更优质的物业。 5、在竞品项目门口挖客或与房屋中介合作。 6、整个团队一起营造气氛共同热场 。 7、多些从网络上网络获得新资讯传达给客户。,8、在网站上放楼盘有效信息，吸引客户。 9、增加楼盘的价格信息释放，哪怕只有一百分之一地机会就会出现希望，有合适机会点。就会有成交 10、联系一下每天发报纸的派报员，进行定向DM的派发。,1、客户方面 （1）不断调息，导致供款压力大 （2）每次电话都是不停地问重复的问题，没有建设性，令人讨厌 （3）不了解业主的需要和心态，一味地将自己思维和想法强加于人。 （4）对自己提供的信息不太负责任，承诺过多。 （5）对市场及项目本身了解不足。,三、客户对我们的感受,三、客户对我们的感受(简说),2、具体现象 （1）只是在不停地推介楼盘，没有先了解买家的心态、经济状况、购房目的、真正的需求等等 （2）市场信息了解较差，很多楼盘自己都不能深入了解、不熟悉和没看过。无法很有效地分析优劣，并分析给客户是否适合购买，要点不准确，更不要说帮客户做决定了。 （3）比较现实，老是想一看就有成交，如果不成交，脸色就会有变化，搞到如果只是有意向想了解，还没决定是否买楼的话就不想问了。,3、建议 （1）对楼市走势和市场上的最新资讯有自己的见解，能在最关键的时候给他们资讯和建议。特别是有新政策和楼市走势不明朗的时候 （2）对区域的未来发展和价格趋势非常了解，能给到有力的资料来说服，特别是提供一些他们最想知道的成交记录和交通规划 （3）除了用口来说服之外，有其他方法让客户了解市场，提高可信度,三、客户对我们的感受(简说),1、你不去售出产品，不代表市场没有成交，客户一样会购买，只不过不是通过你，所以你必须让客户购买你的产品。 2、凡事先摸清对方对市场的观点和心态，然后再根据客户的情况做适合的建议。 3、不主动、创新和多作尝试，则只会被淘汰。,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),5、尽量将用口说的东西改为引用传媒或权威网站、报纸和部门的资料等等（有效运用数据和资料做对比、促成和参考），尽量用历史规律说服对方 （1）知道市场一二手成交的最新动态、发展商预售结果等 （2）网络（了解最新资讯和热点新闻，一手楼的发售价格和情况等） （3）青岛市国土资源和房屋管理局(了解交易情况和国家最新资讯),四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),（5）了解青岛各区最新的动态和新闻 （6）青岛的新闻日日看(公司邮件) （7）电视新闻（特别是财经股票的升跌方面，代表着炒股的客户的心情和资金情况） （8）地块的拍卖结果（内部网，预测该区的未来发展和价格，录象） 楼盘的成本价=地块每平方米建筑面积的拍卖价+3500元/方建筑成本+出售价X10%左右的国家税费+5%的推广费用和人工佣金支出,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),6、不要卖楼，要卖因这个楼可以带来的价值 （1）楼宇的短期升值获利，即金融价值（投资成本和利润的计算方式，与股票做对比） A、短期利润=出售价-(买入价+买入价X5%或8%+贷款额X7.2%) B、与股票等的差异 a、升跌的速度没有股票快，收益和损失的程度没有股票深 b、比股票更容易控盘 c、当处于最坏的下跌状况时，比股票更多剩余价值,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),（2）楼宇的租赁回报，即保险价值(与保险做对比) A、出租回报率=月租金X11/物业市值(对业主)或购入总支出(客户) B、与保险的差异 a、投入比保险多，但比保险多3倍以上的收益。 b、可以即时有回报，也可随时变现 c、完全可由自己控制，安全性高 d、获利的手续简便，争执较少 C、5-10年左右就需要做一次换楼，除非拥有的物业已经是区域内最优质或热租的物业。,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),（3）楼宇的居住价值 A、短短几十年的辛苦需要善待自己和家人，而且他们未必有时间可以等。 B、为子女的将来成就垫定基础，拥有安心安逸的未来 C、靠近公司居住，可以最大程度地节省往返时间，创造更多的价值。 D、安全和较为接近的居住氛围,（4）定期存款的价值-比定期存款多了一个增值的可能和机会 （5）对于稀有和标志性的品种，是具有收藏价值 （6）身份的象征，即身份价值 （7）楼盘的缺点是优点的前提 （8）对较难约出来看楼的客户用给他们所需的楼市走势分析和对方有兴趣的相关资料一起共同探讨和分析，代替约客户看楼,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),五、2010年与2011年差异,1、决定购买时间延长，2010年8天，2011年1个月