《导购销售管理手册》PPT课件.ppt

安踏（中国）有限公司 导购销售管理手册（草案）,By Hui Zhou MSN：JOHNZHOUHUIHOTMAIL。COM PHONE: 010-5220-0928转229,2,零售发展部经理,企 划 主 管,人力资源主管,培 训 主 管,活动策划专员,平面设计专员,自 营 店 长,陈 列 主 管,根据分销商所辖店铺数决定区域主管人数，含自营店区域主管及加盟店区域主管。,人力资源专员,讲 师,加 盟 店 长,副 店 长,区 域 主 管,库 管,收 银,领 班,导 购,3,手册导读注解,根据公司的发展历史和企业文化及公司及相关网站上的资料写出：公司概述、企业文化、行业知识、产品知识和陈列知识。 岗位结构图：先根据沈阳会议设计出零售发展部的岗位结构图。主要是了解本部门有多少个岗位。 部门职能：是根据零售发展部的岗位结构图写出本部门的管理职能。即零售发展部作什么事，有什么功能。 岗位描述：根据零售发展部的岗位结构图写出本部门每一个岗位的人员的直接上级是谁、直接下级是谁、横向部门的联系、这个岗位人员的权力范围和工作责任（岗位职责）是什么。 工作内容：是根据零售发展部每个岗位在实际工作中基本的工作内容作描述。是对岗位职责和描述的分解和说明。,4,手册导读注解,管理程序和流程：根据零售发展部的岗位结构图和岗位描述中的上下级关系及工作责任，以及横向部门的联系，设计出管理流程，使每个人在工作中知道工作程序是什么样的。 具体工作指导：是针对不同岗位的工作性质和特点，给与的理论指导。主要是加强手册的可执行性和指导性。 根据企业现有的各项制度整合、转化而成为工作制度、执行标准。 管理工具（表格）：是根据岗位描述和管理流程中每项环节，设计的各种工作表格，用流程和表格进行管理。使每位人员都知道，自己的工作中需要走的流程和添写的表格。,5,6,第四章 岗位职责及工作内容,本章导读： 第四章主要介绍了领班、导购、库管、收银的岗位职责和工作内容。岗位职责是对上述职位的上下级关系、工作联系和职责的概述。工作内容则是列出了上述职位员工的日常工作所涉及的各项内容，并作简单描述。（明确的流程在第五章有图例，工作及管理方法请参照第六章）,7,第四章 岗位职责及工作内容,4.1岗位职责 4.1.1领班 4.1.2导购员 4.1.3收银员 4.1.4库管,4.2工作内容 4.2.1领班 4.2.2导购员 4.2.3收银员 4.2.4库管,8,金牌店员所具备的素质,9,第四章 岗位职责及工作内容 岗位职责,4.1.1领班 职位名称：零售店铺领班 直属上级：零售店铺店长 工作联系：店长、副店长、收银员、店铺库管、本店员工、培训专员、 陈列专员、区域主管及其他店铺员工 权利范围：对所在班次的销售指标达成、日常工作等方面有具体执行的 监督权利 岗位职责：带动班次业绩提升、配合上级工作和品牌维护,10,第四章 岗位职责及工作内容 岗位职责,4.1.2导购员 职位名称：零售店铺导购 直属上级：零售店铺店长 工作联系：店长、副店长、领班、收银员、店铺库管、本店员 工、培训专员、陈列专员、区域主管及其他店铺员工 岗位职责：完成业绩指标、配合上级工作和品牌维护。,11,第四章 岗位职责及工作内容 岗位职责,4.1.3收银员 职位名称：零售店铺收银员 直属上级：业务方面：财务部出纳 行政方面：零售店铺店长 工作联系：店长、副店长、领班、店铺库管、本店员工、培训专员、陈 列专员、区域主管、财务部出纳及其他店铺员工。 岗位职责：使店内所有现金流动更规范和品牌维护。,12,第四章 岗位职责及工作内容 岗位职责,4.1.4库管 职位名称：零售店铺库管 直属上级：零售店铺店长 工作联系：店长、副店长、领班、收银员、本店员工、培训专 员、陈列专员、区域主管及其他店铺员工。 岗位职责：使店内货品结构更合理、库存商品损耗降低和品牌维护。,13,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（领班）,14,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（领班）,4.2.1.1货品方面： 出库： 调出货：保证调出货品的质量及数量，单据认真填写。 退仓：保证退仓货品的质量及数量，脏、残、正品分开。正品要有原包装。单据认真 填写。 入库： 收调入货：认真检查调入货品的质量及数量。 收公司配货：认真检查调入货品的质量及数量。 库存： 通过销售状况了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，及大致库存。 盘点： 参与盘点：定期店铺盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。每日交接班和开门 前、关门后要安排卖场点数。盘点要认真、仔细，并有相关书面记录。 盘点差异：如盘点出现差异，要及时汇报店长。,15,货品管理的目的,单店业绩提升,货品管理目的,提高商品售罄率 提高货品销售机率 店铺SKU数合理化 差异化销售划分 加速货品流通速度,涉及的方法,数据的统计及分析,16,售罄率分析,售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 公式：售罄率销售金额(数量) / 进货金额(数量) 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,17,新品上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,18,售罄率报表,可以得到的信息: 当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析 各系列产品售罄率分析 每月上市产品售罄率分析 各价位产品售罄率分析 各颜色产品售罄率分析 品牌市场支持产品售罄率分析 各产品售罄率排名 为期货订购提供最为合理的产品结构,19,提高货品销售机率,20,店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 店铺服装陈列量,店铺SKU数合理化,21,差异化销售划分,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 新品占有率新品库存/全部库存100% 新旧货占比,22,库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价) 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。,存销比,23,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,存销比,24,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（领班）,4.2.1.2财物方面： 销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。 店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常使用要合理，不 可损坏。低值易耗品要妥善保管，合理 使用，杜绝浪费。,25,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（领班）,4.2.1.3日常工作方面： 销售：要了解店铺月销售计划、周目标、日目标、班次目标、时段目标和个人任务 目标。自身积极销售同时还要督促其他员工努力销售。最终达成各项指标。 服务：要认真了解各种与销售有关的信息，并运用在服务过程中。端正自身态度， 规范自身形象，给其他员工作表率。合理运用语言技巧，为顾客提供更好的 服务。（小游戏） 店铺环境维护：确保店铺卫生达到公司要求，为顾客提供洁净的购物环境。 灾害预防及应对：随时检查店内有无安全隐患，对水、电等系统要定期检查维护。 店铺例会：每日营业前、后及交接班前、后要参加店铺例会。参加会议要按时并作 记录。如遇特殊情况要参加临时会议。,26,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（领班）,4.2.1.4店铺陈列方面： 按照公司相关部门的规定 和标准进行陈列，要随时进行 日常维护。,27,28,将店铺卖场分割为六个 地区，估算每个地区所 占的销售份额，可以看 出入口右边的空间要比 左边的空间更有价值。,店铺方位与销售额的关系,29,30,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（领班）,4.2.1.5信息情报方面： 收集商圈内情报：帮助店长收集商圈内的一切信息。 接受公司各项资讯，理解并切实执行：对公司的各项政策及 制度要正面理解，并正确执行。 公司情报维护：对公司内部传阅的文字及电子材料要收放好 并保护妥当。,31,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（导购）,32,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（导购）,4.2.2.1货品方面： 出库： 调出货：保证调出货品的质量及数量，单据认真填写。 退仓：保证退仓货品的质量及数量，脏、残、正品分开。正品要有原包装。单据认真填写。 入库： 收调入货：认真检查调入货品的质量及数量。 收公司配货：认真检查调入货品的质量及数量。 库存： 通过销售状况了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，及大致库存。 盘点： 参与盘点：定期店铺盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。每日交接班和开门前、 关门后要安排卖场点数，盘点要认真、仔细，并有相关书面记录。 盘点差异：如盘点出现差异，要及时汇报店长。,33,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（导购）,4.2.2.2财物方面： 销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。 店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常使用要合理，不 可损坏。低值易耗品要妥善保管，合理 使用，杜绝浪费。,34,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（导购）,4.2.2.3日常工作方面： 销售：要了解店铺月销售计划、周目标、日目标、班次目标、时段目标和个人任务 目标。并积极销售，最终达成各项指标。 服务：要认真了解各种有关销售的信息，并运用在服务过程中。端正自身态度，规 范自身形象，合理运用语言技巧，为顾客提供更好的服务。 店铺环境维护：确保店铺卫生达到公司要求，为顾客提供洁净的购物环境。 灾害预防及应对：随时检查店内有无安全隐患，对水、电等系统要定期检查维护。 店铺例会：每日营业前、后及交接班前、后要参加店铺例会。参加会议要按时并作 记录。如遇特殊情况要参加临时会议。,35,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（导购）,4.2.2.4店铺陈列方面： 按照公司相关部门的规定 和标准进行陈列，要随时进行 日常维护。,36,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（导购）,4.2.2.5信息情报方面： 收集商圈内情报：帮助店长收集商圈内的一切信息。 接受公司各项资讯，理解并切实执行：对公司的各项政策及 制度要正面理解，并正确执行。 公司情报维护：对公司内部传阅的文字及电子材料要收放好 并保护妥当。,37,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（收银）,38,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（收银）,4.2.3.1收银方面： 严格按照收银员管理制度进行操作，并保护好所经手的 钱款和单据。收银交接要认真并作记录。,39,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（收银）,4.4.3.2货品方面： 出、入库：及时下载各种单据，认真核对并确认。 库存：通过维涛系统了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，服装、鞋、配件的分 类库存大致数量。 盘点： 监督盘点：定期和店铺盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。每日交接 班和开门前、关门后要安排卖场点数，盘点后要参与核对和确 认，在系统内查询。 盘点差异：如盘点出现差异，经查实后要及时汇报店长。失货要提醒店长安 排赔货，并通知财务部相关负责人。,40,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（收银）,4.2.3.3财物方面： 销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。并能及时上传相关资料。 店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常要合理使用，不 可损坏。低值易耗品要妥善保管，合理 使用，杜绝浪费。,41,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（收银）,4.2.3.4日常工作方面： 销售：要了解店铺月销售计划、周目标、日目标、班次目标、时段目标。 服务：要认真了解各种有关商品的信息，并运用在收银过程中。端正自身态度， 规范自身形象，合理运用语言技巧，为顾客提供更好的服务。 店铺环境维护：确保店铺卫生达到公司要求，为顾客提供洁净的购物环境。 灾害预防及应对：随时检查店内有无安全隐患，对水、电等系统要定期检查维护。 店铺例会：每日营业前、后及交接班前、后要参加店铺例会，参加会议要按时并作 记录。如遇特殊情况要参加临时会议。,42,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（收银）,4.2.3.5信息情报方面： 收集商圈内情报：帮助店长收集商圈内的一切信息。 接受公司各项资讯，理解并切实执行：对公司的各项政策及 制度要正面理解，并正确执行。 公司情报维护：对公司内部传阅的文字及电子材料要收放好 并保护妥当。,43,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（库管）,44,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（库管）,4.2.4.1货品方面： 出库： 调出货：保证调出货品的质量及数量，单据认真填写。 退仓：保证退仓货品的质量及数量，脏、残、正品分开。正品要有原包装。单据认真填写。 入库： 收调入货：认真检查调入货品的质量及数量。 收公司配货：认真检查调入货品的质量及数量。 库存： 通过销售数据了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，及大致库存。清楚库房货品的摆位。 盘点： 参与盘点：定期库房盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。盘点要认真、仔细，并有相 关书面记录。 盘点差异：如盘点出现差异，要及时汇报店长。,45,第四章 岗位职责及工作内容 工作内容（库管）,4.2.4.2财物方面： 销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。 店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常使用要合理，不 可损坏。低值易耗品要妥善保管，合理 使用，杜绝浪费。,46,第四章 岗位职责及工作内容