人员推销和销售管理.ppt

中国人民大学商学院 吕一林,1,第十六章,人员推销和销售管理,中国人民大学商学院 吕一林,2,人员推销的性质,大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。 销售人员这个名字包括了许多不同的职务: 订单接受者 (百货商店售货员) 订单获取者 (创造性的推销各种产品和服务) 传道式的销售人员 (建立友好关系或培养顾客),中国人民大学商学院 吕一林,3,什么是人员销售?,人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通，包括: 面对面 电话沟通 视频会议 其他手段,中国人民大学商学院 吕一林,4,销售人员的角色,人员销售之所以有效是因为销售人员可以: 深入调查顾客以了解更多的问题 调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求 谈判销售条件 与主要决策者建立长期的个人关系,中国人民大学商学院 吕一林,5,销售人员的角色,销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用:,代表顾客与公司打交道以产生顾客满意,代表公司与顾客打交道以建立公司利益,中国人民大学商学院 吕一林,6,设计销售队伍策略和结构,招募和选拔销售人员,培训销售人员,奖励销售人员,监督销售人员,评估销售人员,管理销售人员的主要步骤 (图. 16.1),中国人民大学商学院 吕一林,7,区域销售队伍结构 在排他性的区域内销售公司 的所有产品线,产品销售队伍结构 销售人员销售公司产品线的一部分,顾客销售队伍 只向某些顾客或行业销售产品,设计销售人员的策略和结构,中国人民大学商学院 吕一林,8,销售队伍的规模,销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产 销售人员在规模上缩小了，原因是: 销售技术的进步 合并热潮 许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编制的规模: 将顾客分成不同的等级 确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量,中国人民大学商学院 吕一林,9,内部销售人员,外部销售人员,外出拜访顾客,向大客户销售,发现新的潜在 大客户,在办公室通过电话或接待潜 在顾客的访问来开展业务,技术支持 人员,电话营销 或网络,其他销售人员策略和结构问题,销售支持,中国人民大学商学院 吕一林,10,团队销售,多数公司在使用团队销售为大型的复杂客户提供服务 发现问题、解决方案和销售机会 问题：会让习惯与一个销售人员打交道的顾客感到混乱或者繁琐,中国人民大学商学院 吕一林,11,优秀销售人员的条件,中国人民大学商学院 吕一林,12,招募销售人员的建议,中国人民大学商学院 吕一林,13,选拔的过程通常是对候选人的评估,其他特征,个性,销售能力,分析与组织技能,选拔销售人员,中国人民大学商学院 吕一林,14,培训销售人员,了解实地作业的程序与责任,中国人民大学商学院 吕一林,15,额外的利益能够提供工作保障和满意,奖励销售人员,中国人民大学商学院 吕一林,16,监督销售人员,指导销售人员 识别顾客目标并制定访谈标准 开发潜在顾客 有效利用销售时间 年度访问计划 时间与责任分析 销售人员自动化系统,激励销售人员 组织气氛 销售配额 正面激励 销售会议 销售竞赛 荣誉 实物/现金,中国人民大学商学院 吕一林,17,行政事务,16%,电话销售,25.1%,等候/旅行,17.4%,顾客服务电话,12.7%,面对面销售,28.8%,公司要想办法增加销售人员花在销售上的时间,销售人员如何分配时间 (图. 16.2),中国人民大学商学院 吕一林,18,评估销售人员,管理部门有几种方法获得有关销售人员的信息: 销售报告, 访问报告, 费用报告 个人观察, 顾客调查等等 可以定性的或定量的进行正式评估 绩效评估的方法有: 与其他销售人员的绩效作比较 与过去的销售业绩作比较,中国人民大学商学院 吕一林,19,讨论连接,按照本章开头所述，设想一位典型的销售人员 当你读完以上内容后你对销售人员的印象是否有变化？怎么变的？说明之。 许多人认为他们没有成为成功的销售人员所应该具有的个性与能力。培训在开发销售人员的销售技巧和能力方面起什么作用？ 描述你的职业规划，简要描述你如何介入销售活动？,中国人民大学商学院 吕一林,20,有效销售中的主要步骤 (图 16.3),发掘和选择合格的顾客,事前筹划,接近,介绍和示范,处理反对意见,成交,事后追踪,中国人民大学商学院 吕一林,21,发掘,销售人员识别潜在的合格顾客,事前筹划,尽可能了解顾客,筛选,选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客,推销过程的步骤,接近,会见买主并使彼此的关系有个好的开始,中国人民大学商学院 吕一林,22,介绍,利用令买主满意的方法向买主讲述产品的“故事”.,成交,请求顾客下订单,处理反对意见,找出、澄清并